處理網(wǎng)下連鎖？口惠實(shí)不至的宣傳，自己也抓不住把柄，即便抓住了把柄又能怎樣？連鎖的亂價(jià)也不是一天兩天。
線(xiàn)上價(jià)格戰攪局線(xiàn)下銷(xiāo)售
宋今怎么也沒(méi)想到，大本營(yíng)石家莊一下子炸了鍋，大小專(zhuān)賣(mài)店一個(gè)電話(huà)接一個(gè)地投訴連鎖店亂價(jià)，公司上下員工一籌莫展，只是一個(gè)接一個(gè)地問(wèn)：怎么辦？
這事宋今也有點(diǎn)發(fā)懵，公司上層也沒(méi)想到，淘寶商城愚人節一場(chǎng)活動(dòng)，不僅在網(wǎng)上引起震動(dòng)，居然還驚動(dòng)了傳統媒體，電視、廣播、報紙紛紛介入。網(wǎng)上對價(jià)格和活動(dòng)敏感的消費群體關(guān)注愚人節活動(dòng)不說(shuō)，網(wǎng)下那些每天拎著(zhù)籃子去超市門(mén)口排隊買(mǎi)雞蛋的大媽?zhuān)查_(kāi)始關(guān)心起網(wǎng)上的產(chǎn)品價(jià)格。
幾個(gè)大的連鎖賣(mài)場(chǎng)，作為價(jià)格戰和亂價(jià)的祖宗，火上澆油在報紙和門(mén)店打出“網(wǎng)上比價(jià)店內下單”的宣傳，嚷嚷著(zhù)自己價(jià)格比網(wǎng)上還便宜，鼓勵顧客網(wǎng)上網(wǎng)下對比價(jià)格，若有價(jià)差十倍賠付。
業(yè)內外人士莫衷一是，有的說(shuō)是網(wǎng)上企業(yè)事件營(yíng)銷(xiāo)，價(jià)格戰真假不是重點(diǎn)，網(wǎng)上企業(yè)向網(wǎng)下滲透已經(jīng)勢不可擋；有的說(shuō)網(wǎng)下企業(yè)跟風(fēng)炒作，純粹搞亂市場(chǎng)渾水摸魚(yú)，渠道為王的真理在現階段依舊顛撲不破。
這場(chǎng)網(wǎng)上電商挑起的價(jià)格戰，由于傳統渠道里的連鎖大亨緊跟附和，大有蔓延至網(wǎng)下所有實(shí)體店的趨勢，一下子把大大小小的專(zhuān)賣(mài)店給逼到了角落。專(zhuān)賣(mài)店沒(méi)有大聲宣揚降價(jià)丟了面子不說(shuō)，顧客到店后就問(wèn)優(yōu)惠不優(yōu)惠？還能再優(yōu)惠多少？?jì)?yōu)惠再優(yōu)惠后的價(jià)格靠譜不靠譜？讓專(zhuān)賣(mài)店老板無(wú)所適從。
一向重利潤如生命少一毛都不干的老板們，里子面子都受影響，不瘋才怪。電話(huà)一個(gè)接一個(gè)，嘰嘰歪歪不停，吃了一分的虧喊成十元的損。作為廠(chǎng)家代表的宋今，總該給個(gè)說(shuō)法不是？
這個(gè)說(shuō)法宋今還真是輕易給不了。
制裁網(wǎng)上企業(yè)？自己沒(méi)那個(gè)權力，受影響的也不是一個(gè)行業(yè)一個(gè)廠(chǎng)家。處理網(wǎng)下連鎖？口惠實(shí)不至的宣傳，自己也抓不住把柄，即便抓住了把柄又能怎樣？連鎖的亂價(jià)也不是一天兩天。
一點(diǎn)說(shuō)法不給，也不合適，畢竟這些專(zhuān)賣(mài)店多多少少受到了影響，自己作為華美的廠(chǎng)家代表，表現得束手無(wú)策也不太合適。
怎么辦？
網(wǎng)購真的是為了便宜？
一圈電話(huà)接下來(lái)，宋今發(fā)現石家莊市區做得最大的專(zhuān)賣(mài)店歐尚，老板始終沒(méi)抱怨過(guò)一次。這一下子提醒了宋今。
歐尚店老板孫飛是華美內蒙古前老總，他的實(shí)體店從60萬(wàn)元起步，短短兩年時(shí)間就做到了三家店2000萬(wàn)元的規模。在網(wǎng)上網(wǎng)下競爭日益激烈、房租人工突飛猛進(jìn)的今天，一個(gè)店的存活都成問(wèn)題，還能接連開(kāi)出新的門(mén)店，若說(shuō)有什么法寶，不如說(shuō)歐尚找到了一個(gè)門(mén)店或者說(shuō)產(chǎn)品存在的核心競爭力。
“顧客為什么選擇在網(wǎng)上購買(mǎi)？”孫飛問(wèn)臺下的大小老板。
“價(jià)格！方便！”滿(mǎn)滿(mǎn)一屋子人，一個(gè)口徑。
“我覺(jué)得價(jià)格倒不是第一位的，第一位的該是方便。表面看價(jià)格是第一位的，顧客之所以比價(jià)，是因為現在的產(chǎn)品標準化和同質(zhì)化過(guò)于厲害，在哪里買(mǎi)都一樣。既然在哪里買(mǎi)都一樣的產(chǎn)品，顧客為什么不選擇最便宜的？既然在哪里都一樣服務(wù)，顧客為什么不選擇最方便的？”孫飛不愧干過(guò)華美老總，話(huà)一出口，一屋子的討論就安靜了下來(lái)。
異業(yè)聯(lián)盟
“這是我們的短板，卻也是我們的出路。我們專(zhuān)賣(mài)店比不上連鎖占據最好的商圈和位置，但我們離顧客居住的社區最近，我們可以提供顧客最方便的服務(wù)；我們比不上網(wǎng)上的價(jià)格，但是我們能提供價(jià)格之外的東西?！睂O飛說(shuō)著(zhù)打開(kāi)PPT播放歐尚店的照片。
宋今心里感慨真是找對了人，來(lái)給臺下這群人洗腦。不過(guò)話(huà)說(shuō)回來(lái)，孫飛還真有兩把刷子，第一次去歐尚200平方米的門(mén)店，還真是讓宋今大吃一驚，看了半天門(mén)店布置，宋今才想到這還真有宜家的感覺(jué)，腳下踩的、屁股坐的、手能摸的，一切都是可以銷(xiāo)售的，而這些瓷磚、凳子、工藝品都不是華美生產(chǎn)，全是歐尚異業(yè)結盟整合來(lái)的東西，全都由這些產(chǎn)品的代理商免費提供出樣，銷(xiāo)售后還有提成。
“異業(yè)結盟誰(shuí)都會(huì )做，找互補的商家提供免費的出樣也不是難事，難就難在你如何讓這些事情真正落了地。你的門(mén)店銷(xiāo)售員如果腦子里只是想的賣(mài)這些產(chǎn)品，能多些提成，那這件事你做不成。我要求我的銷(xiāo)售員人人都是設計師，都能為顧客裝修提供有建設性的意見(jiàn)?！?div style="height:15px;">
“當然我的門(mén)店有專(zhuān)門(mén)的設計師，你想想，顧客的裝修你提供免費的設計方案，中間加進(jìn)去你的產(chǎn)品不是順理成章？顧客會(huì )為了幾百塊優(yōu)惠再跑別的店面？”孫飛對著(zhù)圖片講解道。
“我們的產(chǎn)品，銷(xiāo)售員還搞不明白，怎么能搞明白這么多事情？”有人問(wèn)。
“賣(mài)產(chǎn)品還是賣(mài)方案，決定了你的利潤，也決定了員工的收入，僅僅靠金錢(qián)激勵也不靠譜，說(shuō)大了這也算是個(gè)小體系，要建設個(gè)學(xué)習的制度和考核，這個(gè)方案我會(huì )后可以提供給大家?！睂O飛解釋道。
宋今聽(tīng)到這里感慨不已，孫飛能兩年建三個(gè)店，這個(gè)學(xué)習激勵的制度功不可沒(méi)。員工賺錢(qián)自己會(huì )賺得更多，這個(gè)水漲船高的淺顯道理誰(shuí)都懂，但能堅持做的老板并不多，能看到員工賺錢(qián)自己不眼紅的老板更少。孫飛就能底價(jià)加自己的利潤后，把定價(jià)權交給銷(xiāo)售員，賺多賺少全憑能力，一場(chǎng)大活動(dòng)一個(gè)人上萬(wàn)元收入，在歐尚稀松平常。
孫飛一個(gè)小時(shí)講下來(lái)，方便和服務(wù)這四個(gè)字的虛實(shí)營(yíng)銷(xiāo)核心思想，臺下一群人聽(tīng)進(jìn)去沒(méi)聽(tīng)進(jìn)去不好說(shuō)，但所有人全聽(tīng)服氣了，卻是毫無(wú)疑問(wèn)的。這群人心里是不是還想著(zhù)價(jià)格至上也不好說(shuō)，但沒(méi)人再和宋今當面理論這件事，總算達到了效果。
