意識是學(xué)習之后，真正理解的產(chǎn)物，只有所學(xué)的知識到了意識之中，才會(huì )真正成為自身的東西，做到學(xué)以致用。作為一名銷(xiāo)售，除了具備崗位職能與銷(xiāo)售技巧之外，銷(xiāo)售意識也是至關(guān)重要的。意識決定行為，行為決定成果。意識是個(gè)人經(jīng)驗的主觀(guān)現象，是賦予現實(shí)行動(dòng)的心理動(dòng)態(tài)。在了解銷(xiāo)售意識之前，先來(lái)了解一下工作中常見(jiàn)的意識都有哪些。

常見(jiàn)意識劃分

工作中常見(jiàn)的意識有：主動(dòng)性，即對工作積極有熱情，能夠以主人翁的心態(tài)去工作，主動(dòng)完成或學(xué)習新的知識等；有責任心，即對工作任務(wù)高度負責，有始有終，勇于承擔責任且不推卸責任；踏實(shí)認真，即對待工作時(shí)刻保持認真的態(tài)度，腳踏實(shí)地，能夠正確領(lǐng)會(huì )領(lǐng)導意圖并認真落實(shí)；及時(shí)交互，即工作過(guò)程中及時(shí)匯報交互工作進(jìn)度，讓領(lǐng)導和團隊能夠實(shí)時(shí)掌握工作動(dòng)態(tài)等。這些都是作為職場(chǎng)人員所應該具備的最基本的意識，然而，特定的行業(yè)或崗位需要具備特定的意識，下面就來(lái)介紹一下銷(xiāo)售特有的意識。

銷(xiāo)售特有意識

銷(xiāo)售人員除了具備上述常見(jiàn)意識之外，還需要具備幾種特有的意識，例如狼性意識、耐性、主動(dòng)性、把握分寸、洞察力、開(kāi)放的心態(tài)以及體系化等，對商機能夠有準確敏銳的判斷，堅持有耐心，有強烈的企圖心來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售成功，與客戶(hù)及友商等溝通衡量有度，且觀(guān)察細致注重細節等。下面分別說(shuō)明一下這幾種銷(xiāo)售特有的意識。

1 狼性意識

狼，通常是勇敢、機敏的象征，作為一名銷(xiāo)售人員，也要像狼一樣具備最基本的狼性意識，所謂狼性意識，就是善于捕捉機會(huì )、抓住并不放過(guò)任何機會(huì )，對于出現的商機總是能很好的抓住并把握住機會(huì )，面對商機所發(fā)生的變化有著(zhù)敏銳的反應，內心渴望商機。

銷(xiāo)售人員在尋找商機時(shí)就好比狼在捕獵食物，對周?chē)虣C環(huán)境的變化有著(zhù)高度的敏感性，敏銳的嗅覺(jué)能夠促使在商機出現前期就發(fā)現細枝末節，進(jìn)而進(jìn)行捕捉，對抓住商機有著(zhù)清冽的渴望。

2 主動(dòng)出擊

銷(xiāo)售人員要具備主動(dòng)出擊的意識，機會(huì )總是留給有準備的人，一味的等待商機的出現，不主動(dòng)有所作為是不會(huì )成功的。無(wú)論是出于內心對金錢(qián)的渴望還是出于對公司產(chǎn)生價(jià)值的渴望，都應主動(dòng)跟進(jìn)商機，并針對客戶(hù)需求提供一套完整的解決方案。

現在社會(huì )競爭激烈，不主動(dòng)就會(huì )與人相差一大截，在銷(xiāo)售工作開(kāi)展之前，可以搜尋客戶(hù)的相關(guān)資料，有針對性的去跟進(jìn)，對于有利于銷(xiāo)售的點(diǎn)主動(dòng)去詢(xún)問(wèn)、刨根問(wèn)底，挖掘一切有利于維護商機的資料。在對方遲遲不予回復時(shí)，也要尋找時(shí)機主動(dòng)跟進(jìn)詢(xún)問(wèn)結果。

3 洞察一切

敏銳的洞察力常常會(huì )為銷(xiāo)售業(yè)績(jì)加分，關(guān)注到其他人沒(méi)有關(guān)注的一面，準確抓住客戶(hù)要的需求及重點(diǎn)。銷(xiāo)售人員不僅僅需要將產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，更多時(shí)候需要的是觀(guān)察客戶(hù)的言談舉止，從對方的行動(dòng)或話(huà)語(yǔ)中準確把握其思想狀況和意圖，從而“對癥下藥”。

觀(guān)察客戶(hù)的細節，包括客戶(hù)的衣著(zhù)、言談、舉止、語(yǔ)氣等多方面，從這其中，進(jìn)行初步判斷，來(lái)提高我們的銷(xiāo)售意識，為后續的銷(xiāo)售行為做好鋪墊。不僅對于客戶(hù)，對同行業(yè)銷(xiāo)售人員也要多觀(guān)察，通過(guò)取別人的長(cháng)板，來(lái)補自身的短板。

4 韌性耐性

無(wú)論從事何種職業(yè)，堅持都是必不可少的，但是銷(xiāo)售人員在堅持與耐性上面可能需要比其他職業(yè)付出的多，因為商機并不是時(shí)時(shí)都會(huì )存在的，需要時(shí)間去發(fā)現和捕捉，也經(jīng)常會(huì )有空檔的時(shí)間段，這個(gè)時(shí)候就需要調整好心態(tài)，提升自己的耐性。

在遇到商機之后，很可能會(huì )遇到很多困難，因為想要抓住商機的不只有你一個(gè)，競爭對手之間的較量、對方的考量都可能是一個(gè)漫長(cháng)的過(guò)程，很多時(shí)候跟蹤維護一個(gè)商機需要花費很長(cháng)時(shí)間，堅持就是勝利，把握住機會(huì )，加以堅持就一定會(huì )成功。

5 把握分寸

在銷(xiāo)售過(guò)程中要注意把握分寸，相信所有想要穩定發(fā)展的企業(yè)都不想做一錘子買(mǎi)賣(mài)，都需要建立并維護穩定的銷(xiāo)售或合作關(guān)系。在銷(xiāo)售時(shí)要有衡量分寸的能力，什么場(chǎng)合說(shuō)什么話(huà)，什么時(shí)候做什么事都是需要衡量的。

不能因為想要極力促成訂單或銷(xiāo)售成功就不擇手段，這是商場(chǎng)的大忌。誠信經(jīng)營(yíng)才是根本。無(wú)論是與客戶(hù)開(kāi)玩笑或者詢(xún)問(wèn)客戶(hù)相關(guān)問(wèn)題都要注意分寸，過(guò)于贊美顯得虛假，過(guò)于追問(wèn)各種問(wèn)題不能步步緊逼也不要過(guò)多疏忽錯過(guò)，時(shí)常把握正確的度，保證在不同情況下采用不同的手段。

6 開(kāi)放心態(tài)

保守固化的銷(xiāo)售一定沒(méi)有業(yè)績(jì)上的大突破，真正優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員都懂得整合上下游資源，即將行業(yè)上下游可利用的所有有利因素匯總和分配，讓資源得到充分的利用，使其能夠發(fā)揮出更大的效能，而不是拘泥于眼前的方案或產(chǎn)品，不懂變通，墨守成規。

在銷(xiāo)售過(guò)程中需要懂得借勢造勢，例如：當自身銷(xiāo)售的產(chǎn)品或方案不完全符合客戶(hù)需求時(shí)，學(xué)會(huì )利用資源整合能力，與對應產(chǎn)品友商合作，將其產(chǎn)品與我方產(chǎn)品整合，共同組成解決方案一同打單。

7 成體系化

每個(gè)銷(xiāo)售人員都有屬于自己風(fēng)格的銷(xiāo)售手段或“套路”，將自己在銷(xiāo)售過(guò)程中學(xué)到的東西體系化，將問(wèn)題分門(mén)別類(lèi)，優(yōu)秀的技巧方法串聯(lián)起來(lái)，形成一套屬于自己的銷(xiāo)售技巧。

這就需要將實(shí)踐過(guò)程歸納總結，并勤于復盤(pán)，分析銷(xiāo)售過(guò)程中遇到的問(wèn)題，總結解決辦法和銷(xiāo)售技巧，也要注意學(xué)習他人的方法，在原有基礎上進(jìn)行結合，轉化成為自身所得，在一些具體的銷(xiāo)售細節上完善更適用于自身的銷(xiāo)售打法。

如何培養意識

上述介紹了銷(xiāo)售應具備的特有意識，但每個(gè)銷(xiāo)售人員由于性格、個(gè)人素質(zhì)、實(shí)踐經(jīng)驗不同，各種意識深淺不一，要想成為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售，就需要培養和完善這些意識，下面就來(lái)介紹一下具體如何培養銷(xiāo)售意識。

1 明確目標

最初選擇銷(xiāo)售這個(gè)職位，相信每個(gè)人都處于不同的目的，有的銷(xiāo)售人員想要出人頭地，成為這個(gè)時(shí)代的佼佼者；有的人則是為了在工作中嶄露頭角，為公司也為自己創(chuàng )造更多的價(jià)值；也有的人目的很簡(jiǎn)單，為了賺錢(qián)，雖聽(tīng)起來(lái)俗氣，但也是事實(shí)。

作為一個(gè)銷(xiāo)售人員，首先要明確自己的個(gè)人目標，做這份銷(xiāo)售工作究竟是為了什么而做？除人生追求目標之外，就是業(yè)績(jì)目標，每個(gè)銷(xiāo)售都需要與業(yè)務(wù)掛鉤，從最初的小單逐步擴大目標，明確自己為了什么而銷(xiāo)售，詳細學(xué)習掌握銷(xiāo)售的產(chǎn)品及方案，明確針對的銷(xiāo)售群體，對應客戶(hù)存在的需求痛點(diǎn)，將這些都作為維護商機促成訂單的必要條件，之后制定銷(xiāo)售計劃（商機計劃、拜訪(fǎng)計劃、跟進(jìn)計劃等），這樣才能更好地開(kāi)展工作。

2 溝通請教

溝通請教也是培養意識的重要方法，分別為與領(lǐng)導溝通、同事溝通、客戶(hù)溝通、友商溝通。在銷(xiāo)售過(guò)程中的迷茫及困惑可以與領(lǐng)導進(jìn)行溝通，表明當前的瓶頸，幫助尋找真正的問(wèn)題（方法/意識）；同時(shí)也可以與同事進(jìn)行溝通交流，觀(guān)察及請教TOP Sales的工作方式，根據自身能力進(jìn)行吸收轉化。

這里的溝通不僅局限于公司內部，與客戶(hù)、友商的溝通都是學(xué)習的機會(huì )，在與客戶(hù)交互過(guò)程中，提取相關(guān)的有價(jià)值的信息的同時(shí)，還可以學(xué)習到客戶(hù)的行業(yè)知識、業(yè)務(wù)模式等，加強對相關(guān)行業(yè)的理解和認知；與友商在溝通中學(xué)習了解友商現有產(chǎn)品技術(shù)、發(fā)展趨勢等，知己知彼的同時(shí)，有助于開(kāi)闊思維，促進(jìn)銷(xiāo)售思路的創(chuàng )新，開(kāi)闊銷(xiāo)售道路。

3 堅持學(xué)習

學(xué)無(wú)止境。銷(xiāo)售人員同樣需要不斷堅持學(xué)習，吸收新鮮的知識，針對銷(xiāo)售技巧或手段可以查找一些相關(guān)的書(shū)籍，書(shū)籍是最傳統也是最有效的學(xué)習工具，有助于豐富自身的銷(xiāo)售技巧。也可以多關(guān)注一些時(shí)事新聞，關(guān)注行業(yè)動(dòng)態(tài)，了解當前的行業(yè)趨勢，借助網(wǎng)絡(luò )查找一些所屬行業(yè)需要學(xué)習的知識，吸收并運用，對當前的行業(yè)形勢發(fā)展有自己的分析和判斷。

不管是書(shū)籍、形勢政策還是時(shí)事新聞，都要從中挖掘出有利于自身銷(xiāo)售的知識點(diǎn)，將其匯集在一起，融會(huì )貫通，作為之后銷(xiāo)售工作的基礎。優(yōu)秀的銷(xiāo)售應該走在行業(yè)前端，不斷引領(lǐng)或為企業(yè)內部注入新的活力或提供新的資訊，而不是僅依靠公司內部的資源去向外輸出，所以需要銷(xiāo)售人員不斷去學(xué)習新的知識，借鑒他人的長(cháng)處，結合自身發(fā)展特點(diǎn)，持續完善提升銷(xiāo)售技能，才能穩住腳跟，立于不敗之地。

4 總結經(jīng)驗

將平時(shí)銷(xiāo)售工作中的實(shí)踐經(jīng)驗、遇到的問(wèn)題和解決辦法記錄下來(lái)，將這些內容總結記錄歸于文檔，養成撰寫(xiě)文檔的好習慣，有利于對知識的總結凝練，也能為后續工作作為參考，在遇到同樣問(wèn)題時(shí)有跡可循，快速定位問(wèn)題并找到解決辦法。這其實(shí)也是建立自己知識儲備庫的一個(gè)過(guò)程，不單單是對自己知識經(jīng)驗的總結，也可以為他人提供便利，后續需要學(xué)習同樣銷(xiāo)售技巧的銷(xiāo)售人員能夠快速上手，節省培訓時(shí)間，提升工作效率。勤總結，勤分析，每天工作下來(lái)對自己的工作做個(gè)回顧，看看自己有的地方是否處理妥當，對于處理不完美的情況下次如何改正等。

總之，意識形態(tài)決定行為動(dòng)態(tài)，銷(xiāo)售意識的培養一定程度上能夠提升銷(xiāo)售人員的能力和素質(zhì)，銷(xiāo)售人員需要調整自身的意識形態(tài)，明確個(gè)人目標，知道自己做什么，為什么做，如何做，才能將事情做好。意識標準也能顯現出一個(gè)人的能力高度，但這些意識的培養也不是一朝一夕就能完成的，需要在工作中不斷摸索、求新、總結與分析。將自身意識與所學(xué)的知識、技能有效整合，從而提升工作能力與銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。