我從銷(xiāo)售開(kāi)始到創(chuàng )業(yè)一直再用這個(gè)絕招：逼死所有對手=占據客戶(hù)心智階梯第一位！這是能快速拉近客情關(guān)系的一大狠招！
什么是心智階梯第一名？
舉個(gè)例子：
我一說(shuō)：“怕上火”，你一定會(huì )想到是王老吉，不會(huì )再想到或者想起第二個(gè)品牌！所以啊，女生吃火鍋怕上火的時(shí)候，一定會(huì )來(lái)一罐王老吉！這就是逼死了所有對手！
我從銷(xiāo)售崗到自主創(chuàng )業(yè)一直在用一招：先幫客戶(hù)賺錢(qián)，客戶(hù)才會(huì )心甘情愿的照顧我的生意，這就是在拜訪(fǎng)中不斷的占據客戶(hù)心智階梯。
其他業(yè)務(wù)員在拜訪(fǎng)客戶(hù)的時(shí)候上來(lái)就聊產(chǎn)品、產(chǎn)品、產(chǎn)品，這種銷(xiāo)售主張太清晰的做法，讓客戶(hù)認為你太勢力相。
舉個(gè)例子：
你去逛街買(mǎi)衣服，店面的導購一直在你屁股后面跟著(zhù)，一直不停的問(wèn)你先生、女士，你需要點(diǎn)什么？我為你推薦推薦，你聽(tīng)見(jiàn)之后一般會(huì )說(shuō)什么？啊，我隨便看看，婉言拒絕了！
而我去客戶(hù)那里干什么？我去給客戶(hù)送他們行業(yè)市場(chǎng)分析報告、成功案例、競品分析、發(fā)財、有趣的故事，甚至是商業(yè)的模式。
這就是我的絕招，我用見(jiàn)客戶(hù)的次數已經(jīng)把大部分銷(xiāo)售小白屏蔽掉了，之后我用和客戶(hù)聊商業(yè)模式的絕招打敗了一個(gè)又一個(gè)的銷(xiāo)售老油條、銷(xiāo)售高手！
我和客戶(hù)經(jīng)常聊到幾級、幾級半的市場(chǎng)、風(fēng)投等等，客戶(hù)聽(tīng)見(jiàn)之后目瞪口呆的看著(zhù)我，最后經(jīng)常沒(méi)什么事要打電話(huà)請教我，因為我手里掐著(zhù)他們行業(yè)的最新資訊市調報告。
我先讓客戶(hù)賺錢(qián)，客戶(hù)自然要來(lái)照顧我的生意，主動(dòng)邀請我去聊我的產(chǎn)品，這樣一來(lái)可是好處無(wú)窮：
一來(lái)，客戶(hù)不會(huì )用偏見(jiàn)和辯駁的態(tài)度和我商談。
二來(lái)，客戶(hù)對我信任有佳，客戶(hù)主動(dòng)邀請你來(lái)產(chǎn)品，那么就爭取了大把的產(chǎn)品介紹時(shí)間。
三來(lái)，客戶(hù)能聽(tīng)進(jìn)去我說(shuō)的大部分信息。
銷(xiāo)售是一個(gè)要求精準度非常高的職務(wù)，你太過(guò)：客戶(hù)擔心你有什么企圖，你太緩：客戶(hù)讓別人撬走了，所以說(shuō)要掌握好自己的銷(xiāo)售節奏。
再深入的一點(diǎn)說(shuō)分兩個(gè)層次：廣度和垂直度。
廣度
廣度是99%都很關(guān)注的剛需，這就是我所說(shuō)的與客戶(hù)聊商業(yè)模式，不要以為你拜訪(fǎng)的客戶(hù)與一切商業(yè)模式不對口，那只不過(guò)是你不懂什么是商業(yè)模式，一種商業(yè)模式可以涵蓋N個(gè)行業(yè)，因為一個(gè)公司發(fā)展到不同的階段，這家公司必然要走一種商業(yè)模式！
垂直度
垂直度是指定客戶(hù)100%高頻率的剛需，這就是我所說(shuō)的行業(yè)市場(chǎng)調查，行業(yè)發(fā)展前景等等，你要知道社會(huì )永遠是高資源輻射低資源，人不斷的模仿高手，企業(yè)也是不斷的模仿頂尖同行，高資源的一線(xiàn)城市永遠引流2、3線(xiàn)城市的走向！所有的客戶(hù)都會(huì )對商業(yè)模式、賺錢(qián)模式感興趣。
什么是商業(yè)模式？
有人說(shuō)商業(yè)模式就是盈利模式，怎么賺錢(qián)，也有人說(shuō)商業(yè)模式就是運營(yíng)模式，怎樣提供更好的服務(wù)，運營(yíng)好一個(gè)產(chǎn)品，又有人說(shuō)商業(yè)模式就是p2p、O2O這些。
但我覺(jué)得這些都不全面。
商業(yè)模式就是你在3歲的時(shí)候知道你70歲要活成什么樣子。有人說(shuō)商業(yè)模式就是戰略模式，這個(gè)不對，兩者是有區別的，商業(yè)模式是站在產(chǎn)業(yè)的視角看待問(wèn)題，是創(chuàng )新整合思維，而戰略模式是企業(yè)視角，是競爭選擇思維，商業(yè)模式包含戰略模式、盈利模式、運營(yíng)模式等。
有人說(shuō)商業(yè)模式是老板考慮的問(wèn)題，關(guān)我們產(chǎn)品什么事，商業(yè)模式雖然是老板制定的，但是我們必須深刻理解商業(yè)模式。就像你從上海去北京，你向南開(kāi)，能行么，深刻的理解商業(yè)模式有助于我們把握產(chǎn)品的設計方向。
如何快速分析一家企業(yè)的商業(yè)模式？
其中有兩個(gè)主導邏輯：
營(yíng)銷(xiāo)邏輯
關(guān)心的是供求關(guān)系。市場(chǎng)痛點(diǎn)是什么？針對哪些客戶(hù)群體？這個(gè)市場(chǎng)有多大？可以用怎樣的產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足？
財務(wù)邏輯
關(guān)心成本和收益。企業(yè)的發(fā)展情況怎樣？盈利能力如何？運營(yíng)是不是有效率？
有一個(gè)框架很好地將兩者進(jìn)行了結合，個(gè)人嘗試過(guò)用它來(lái)分析很多公司，效果還不錯，在這里推薦給大家： 商業(yè)模式畫(huà)布。
? 商業(yè)模式畫(huà)布包括9個(gè)部分，分別是：客戶(hù)細分、客戶(hù)關(guān)系、渠道、價(jià)值主張、關(guān)鍵業(yè)務(wù)、核心資源、合作伙伴、成本結構、收入來(lái)源。
? 當拿到行業(yè)信息和企業(yè)信息后，下一步就是對它們進(jìn)行整理分析，方法可參考商業(yè)模式畫(huà)布。
? 因為是分析其他公司的商業(yè)模式，所以還應對財務(wù)報表進(jìn)行綜合分析。
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