珠寶銷(xiāo)售技巧：大部分顧客并沒(méi)有珠寶銷(xiāo)售顧那么專(zhuān)業(yè)，有時(shí)候問(wèn)的問(wèn)題，會(huì )讓你哭笑不得。但這并不重要，重要的是，你怎么說(shuō)才能讓她成為你的客戶(hù)？
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珠寶銷(xiāo)售場(chǎng)景：
顧客在你們店逛了一圈后問(wèn)你：“你們店的鉆石是南非生產(chǎn)的嗎？”
你會(huì )怎么回答呢？
珠寶銷(xiāo)售技巧1：正常思維的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)
A的回答：
是啊，我們店的鉆石都是在南非生產(chǎn)的。您應該是有了解過(guò)吧？南非的鉆石是世界上最好的，而且很多大鉆都是產(chǎn)自南非。你想要找什么樣的呢？
B的回答：
這個(gè)不好說(shuō)，因為鉆石是按照4C等級來(lái)衡量品質(zhì)的高低，鉆石原石被切割以后，就會(huì )拿去鑒定它的等級，鉆石證書(shū)上也不會(huì )寫(xiě)是哪里生產(chǎn)的。
以上兩種回答，你覺(jué)得哪種比較好呢？
A的回答，明顯就是順著(zhù)客戶(hù)的意思往下說(shuō)，目的是想先跟客戶(hù)垃圾距離，后面再帶個(gè)反問(wèn)，開(kāi)始了解客戶(hù)需求。
假如顧客問(wèn)下一個(gè)問(wèn)題，“噢，你們怎么證明是南非的呢？”
你可以怎么往下接？
B的回答，是從專(zhuān)業(yè)的方向去說(shuō)。鉆石經(jīng)過(guò)切割以后，確實(shí)沒(méi)有產(chǎn)地一說(shuō)。除非是某些“世紀大鉆”被切割后，還會(huì )知道是源自于哪個(gè)產(chǎn)地，這是因為它的特殊性。其它大部分的普通鉆石是沒(méi)有區分產(chǎn)地的。
但是，這種回答會(huì )讓客戶(hù)自我感覺(jué)不好，顯得她并不專(zhuān)業(yè)。那么，她再跟你往下聊的意愿就會(huì )降低。
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珠寶銷(xiāo)售技巧2：迎合式的開(kāi)放型話(huà)術(shù)
C的回答最簡(jiǎn)單：
您是有聽(tīng)說(shuō)過(guò)南非的鉆石比較好，對嗎？
就這樣簡(jiǎn)單的一個(gè)反問(wèn)，然后再等顧客繼續往下說(shuō)。
我們來(lái)分析一下，C這樣說(shuō)有什么好處？
她通過(guò)反問(wèn)的方式，化解了這個(gè)問(wèn)題。C并沒(méi)有回答是，也沒(méi)有回答不是。而是用聊天的方式來(lái)展開(kāi)與顧客的對話(huà)。
顧客之所以會(huì )這樣問(wèn)，有可能是想測試珠寶銷(xiāo)售顧問(wèn)的專(zhuān)業(yè)性，我有遇到過(guò)這樣的顧客，但是很少。更多的顧客這樣問(wèn)，是因為，在她的理解里，南非的鉆石是最好的。而且在常識的傳言中，南非的鉆石被提到的次數比較多。
C的反問(wèn)，迎合了顧客的心理。大部分的顧客接下來(lái)的回答是，“對啊，聽(tīng)說(shuō)南非的鉆石比較好?！?/p>
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這樣C就找到了與顧客聊天的共同話(huà)題，然后會(huì )這樣繼續往下聊：
是的，以前資源豐富的時(shí)候，南非的鉆石產(chǎn)量是最多的，所以南非鉆比較出名的。因為鉆石是稀有天然資源，后期開(kāi)發(fā)的數量也在逐漸減少。像俄羅斯、澳大利亞、博茲瓦納這些國家的鉆石產(chǎn)量也不少。
另外，鉆石原石在產(chǎn)地開(kāi)發(fā)出來(lái)以后，會(huì )被送到切割中心去加工，變成現在您看到的這種成品鉆。一旦鉆石被切割成形以后，就會(huì )送去專(zhuān)業(yè)機構做鑒定。鑒定以后就是根據證書(shū)上的鉆石4C來(lái)衡量它的品質(zhì)高低，就沒(méi)有標注來(lái)自哪個(gè)產(chǎn)地了。您是在考慮買(mǎi)鉆石嗎？
這3種不同的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，你看懂區別了嗎？
