默認分類(lèi) 2010-07-22 23:43:35 閱讀388 評論0 字號：大中小 訂閱
目錄
一、 開(kāi)發(fā)房源的途徑
二、 如何談代理房源
三、 如何打電話(huà)
四、 自己看房
五、 房屋缺點(diǎn)小全
六、 如何找客
七、 帶客看房
一、開(kāi)發(fā)房源的途徑
1.網(wǎng)絡(luò )
2.通過(guò)報紙
3.通過(guò)交際關(guān)系
4.同其他人合作（如保安、管理處、小賣(mài)部阿姨等）
5.掃街
6.宣傳冊
7.洗樓等等
二、如何談代理房源
1.不要急于說(shuō)出自己是中介，首先了解房源的具體情況
2.不要回避自己是中介3.解釋自己對這個(gè)片區的房源較為了解，且已有較多成交記錄，肯定能幫他賣(mài)個(gè)好價(jià)錢(qián)。
4.解釋自己手上已有很多成熟的客戶(hù)
5.介紹自己公司的實(shí)力、地里位置和自己的專(zhuān)業(yè)水平
6.提醒賣(mài)方其實(shí)在整個(gè)房地產(chǎn)過(guò)戶(hù)交易中并不是想象的那么簡(jiǎn)單、單純，如不夠專(zhuān)業(yè)，在交易過(guò)程中存在某些方面的風(fēng)險弊端，要引導賣(mài)方委托專(zhuān)業(yè)代理公司銷(xiāo)售
7.如果最后還是拒絕，禮貌的結束通話(huà)
PS：切記不要以能賣(mài)高價(jià)為由，不要以實(shí)收為由，以免中介費打折
三、如何打電話(huà)
1.打電話(huà)的優(yōu)勢：高效、便捷、省時(shí)、不受時(shí)間地點(diǎn)限制
2.有優(yōu)勢必有缺點(diǎn)：不夠直觀(guān)、缺少人情味、內容不完整、不能察言觀(guān)色
3.如何打好電話(huà)：
①要選擇適當的時(shí)間（時(shí)機）打電話(huà)
②確認此次通過(guò)的理由和目標
③自報家門(mén)，詢(xún)問(wèn)對方接電話(huà)是否方便
④要意識到你的聲音，就是對方對你的第一印象（要求語(yǔ)氣平穩）
⑤不要急于進(jìn)入主題，進(jìn)行適度寒暄
⑥開(kāi)始切入主題，找對切入點(diǎn)
⑦要讓對方參與到你的談話(huà)之中，多點(diǎn)溝通，引起共鳴。
例如：你對我的解釋還滿(mǎn)意嗎？
⑧牢記此次目標，不達目標不掛電話(huà)
⑨當你的目標沒(méi)有辦法一次性完成時(shí)，記得分步驟收尾，也不要死纏爛打
⑩另外再安排時(shí)間打電話(huà)，并做好計劃
四、自己看房
1、你不是去看書(shū)，而是去“挑房”
2、看房不要看過(guò)就算，而是列出有點(diǎn)和缺點(diǎn)，了解房子的所有資料
3、看房要時(shí)刻和業(yè)主溝通，從溝通中了解業(yè)主、分析業(yè)主，帶動(dòng)業(yè)主一起進(jìn)入你的思維。從中獲得業(yè)主的心理價(jià)位
4、看房不要只看戶(hù)型，更加要注意房子以外額整體配套
5、看出房子的劣勢，要委婉的詢(xún)問(wèn)業(yè)主
6、和業(yè)主溝通時(shí)，多宣傳公司實(shí)力和專(zhuān)業(yè)，并邀請他有空來(lái)公司坐坐
7、詢(xún)問(wèn)最近看房情況，判斷此房在市場(chǎng)的反應
8、為收鑰匙和獨家做鋪墊，了解清楚業(yè)主看房是否方便
9、預設看房路線(xiàn)（一般要往人氣旺的路線(xiàn)走）
10、為下次帶客戶(hù)看房打基礎，要求業(yè)主配合
五、房子的缺點(diǎn)
1、房子西曬
2、房子異性不方正
3、房間太小
4、采光不夠
5、公攤面積太大
6、裝修風(fēng)格太老
7、小區太小
8、周邊太吵
9、頂樓，太高、太熱
10、樓層不太吉利
11、戶(hù)型沒(méi)有私密
12、沒(méi)有陽(yáng)臺
13、小區太偏
14、質(zhì)量不要有裂縫、漏水
六、如何找客源
1、上門(mén)客
2、網(wǎng)絡(luò )求購
3、報紙求購
4、朋友介紹
5、和黑車(chē)司機合作
6、宣傳冊
七、帶客看房
看房前準備
1、設計帶看路線(xiàn)
2、設計帶看過(guò)程中所需要提出的問(wèn)題
3、列出房子優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)
4、思考如何把物業(yè)缺點(diǎn)最小化，揣摩客戶(hù)可能提出的問(wèn)題及回答方案
5、整理該物業(yè)相關(guān)資料
如何帶看
1、空房必須準時(shí)赴約，實(shí)房必須提前10~15分鐘到達業(yè)主家中
2、理清思路，按照自己的看房設計帶看
3、詢(xún)問(wèn)客戶(hù)居住狀況
4、詢(xún)問(wèn)客戶(hù)買(mǎi)房目的
5、多與客戶(hù)交流，掌握更多客戶(hù)信息，為以后的跟進(jìn)打好基礎
6、贊揚客戶(hù)的工作，性格、為人有點(diǎn)，拉近與客戶(hù)的關(guān)系，清除客戶(hù)的警惕性
看房中
1、進(jìn)入物業(yè)主動(dòng)介紹房子的相關(guān)情況，但切記不要一口氣把物業(yè)的優(yōu)點(diǎn)全部告訴客戶(hù)，留下2~3個(gè)優(yōu)點(diǎn)
2、留給客戶(hù)適當的時(shí)間自由看房子及思考和比較的空間
3、讓客戶(hù)提問(wèn)發(fā)表意見(jiàn)，并熟練快速解答客戶(hù)疑問(wèn)，認可客戶(hù)的想法，就算客戶(hù)講得明顯不對，也不要去反駁客戶(hù)，而是加以引導，讓客戶(hù)自己察覺(jué)
看房后
1、及時(shí)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)對房子的看法
2、確認客戶(hù)意向
3、將客戶(hù)的問(wèn)題和看法轉達給業(yè)主
4、為談價(jià)做準備
5，建立客戶(hù)檔案（如：姓名、年齡、職業(yè)、賣(mài)方的目的、喜好、看好哪里的房子等）
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