??賣(mài)一套200萬(wàn)東莞公寓，中介可以分16萬(wàn)；
??賣(mài)一套博林天瑞別墅，中介可得80萬(wàn)傭金+50萬(wàn)現金獎；
??賣(mài)一套龍華公寓，中介最高可得10%的傭金；
??賣(mài)一套深圳灣公館，中介傭金可高達60萬(wàn)……
??房地產(chǎn)行業(yè)在整個(gè)11月都陷入一場(chǎng)討伐中介渠道的戰爭。中介“一單致富”、渠道商綁架開(kāi)發(fā)商的輿論更是承包了本月房地產(chǎn)熱門(mén)話(huà)題。
??先是天津規范新房傭金點(diǎn)位的文件出臺，引發(fā)起一陣輿論發(fā)酵，隨之世聯(lián)行董事長(cháng)陳勁松公開(kāi)直言，賣(mài)樓渠道營(yíng)銷(xiāo)費涉及高達上億元的腐敗。
??一時(shí)間，新房渠道費背后的巨大利益鏈條被曝光，多家媒體直接點(diǎn)名作為中介代表的貝殼，討伐其擾亂市場(chǎng)與畸形競爭的“罪惡”。對此，貝殼董事長(cháng)左暉卻發(fā)朋友圈以“渠道是開(kāi)發(fā)商的夜壺”回應。
??渠道到底有多賺錢(qián)？據樂(lè )居調查了解，包括廣州、深圳、東莞、佛山、惠州、中山六大城市，超百個(gè)在售新盤(pán)渠道賣(mài)房傭金數據可知，給渠道開(kāi)“高傭”已是開(kāi)發(fā)商賣(mài)房常態(tài)。東莞的公寓項目傭金高的可達8-9%，惠州的住宅6%的比例幾乎是常態(tài)，而深圳住宅居然也有高達6-7%的傭金比例。
??可在這場(chǎng)中介渠道之爭的背后，誰(shuí)才是最大的受益者？
??高傭誘惑
??在樂(lè )居獲得的一份中介合作項目表中，粵港澳大灣區的幾大城市，無(wú)論是熱門(mén)的深圳、東莞、惠州，還是佛山、中山、廣州，“高傭”已是賣(mài)房的常用手段。
??臨深熱門(mén)城市如東莞、惠州，中介渠道傭金點(diǎn)數占到營(yíng)銷(xiāo)費用的大頭。其中，東莞的“深莞時(shí)代”公寓項目，傭金達9%，還外加6000現金獎和兩臺華為mate20；惠州的“三和國際花園城”，也有傭金6-8%。此外，中山、廣州、佛山的新房傭金點(diǎn)位也在3.6-10%的區間徘徊。
??作為近年新房主要供應戰場(chǎng)，寶安和龍崗新房傭金高，早已不是新聞，4-6%的傭金點(diǎn)數是常態(tài)，另外坪山、鹽田也需要高傭刺激。實(shí)際上，近期豪宅被搶破頭的都是人為限定的“限價(jià)”房，若不是價(jià)格有絕對的優(yōu)勢，就算是福田、南山CBD的新房也只能靠中介去帶客成交。
??如福田的恒邦壹峯公寓，傭金高達7%，銷(xiāo)售仍然不容樂(lè )觀(guān)。羅湖的國速世紀大廈其公寓更是給出8%的傭金。賣(mài)一套南山豪宅漢京九榕臺，渠道單是現金獎就高達40-80萬(wàn)。
??“我們同事賣(mài)了一套漢京的別墅分到200多萬(wàn)的傭金，一單致富，回老家搞農業(yè)去了?！毙±钤谏钲谂琶叭牡亟闄C構工作，對于這種一單致富的案例已經(jīng)見(jiàn)多不怪。
??小李認為，“沒(méi)有中介替開(kāi)發(fā)商找客戶(hù)，靠他們自己要賣(mài)到什么時(shí)候？我們賺的就是推廣費。另外客戶(hù)要是沒(méi)有我們替他們篩選需求、找資源，靠他們自己去買(mǎi)房子，很多信息都找不到，找我們買(mǎi)還可以享受團購優(yōu)惠價(jià)，何樂(lè )而不為？”
??事實(shí)上，隨著(zhù)近年來(lái)經(jīng)濟形勢的不穩定，融資趨緊以及調控多變，房企難以維持正常去化節奏，中介渠道就變?yōu)榱朔科筚u(mài)房的重要武器。一般而言，項目產(chǎn)品越難賣(mài)或開(kāi)發(fā)商越著(zhù)急回款，讓中介帶客成交一套所得傭金則越高。這就讓本是正常銷(xiāo)售手段之一的“中介渠道”，逐漸“變味”。
??被寵壞的渠道，被破壞的市場(chǎng)
??開(kāi)發(fā)商鐘情于渠道高傭，核心是希望快速實(shí)現項目去化；但同時(shí)也加劇了行業(yè)的惡性競爭。特別是對于一些自身產(chǎn)品不具備核心競爭力的房企，渠道成為一種“威脅”。
??“誰(shuí)給的傭金點(diǎn)數高，就往哪個(gè)樓盤(pán)帶客；而且還要好賣(mài)的，尤其是年底開(kāi)發(fā)商著(zhù)急回款，只要做渠道就帶客、截客，不然就放大樓盤(pán)負面和不利點(diǎn)，只為傭金返點(diǎn)最高的項目服務(wù)?！辟Y深業(yè)內人士董生表示。
??深圳資深營(yíng)銷(xiāo)人士劉先生分享，在所有的投放渠道中，中介渠道永遠是占比最大的。一是中介直接有效，領(lǐng)導喜歡；另外，中介確實(shí)也是人多勢眾不能得罪?！敖┠晷星椴缓?，有不少渠道方的中介，趁機坐地起價(jià)，抽成翻倍、傭金一路高漲；還有因與甲方溝通不暢，中介通過(guò)截客、殺客轉到競品樓盤(pán)，可以使得合作中的樓盤(pán)新到訪(fǎng)率幾乎為0?！?/p>
??入行十年的中介李朗則認為，單方面強調高傭下的中介暴富過(guò)于片面，“新房渠道費已經(jīng)不單單是渠道方所占用的金額，因為很多時(shí)候也牽扯到渠道與開(kāi)發(fā)商某些層級之間的合作，這其中，利益的分割實(shí)屬復雜，說(shuō)不清誰(shuí)是誰(shuí)非。少數人的狂歡不應該讓所有一線(xiàn)中介來(lái)買(mǎi)單?！?/p>
??在他看來(lái)，“一套房三萬(wàn)傭金，我們有時(shí)候要拿一萬(wàn)給開(kāi)發(fā)商的牽頭人，幾百套房下來(lái)，不少營(yíng)銷(xiāo)人都是靠一個(gè)項目就實(shí)現了財務(wù)自由?！崩罾薀o(wú)奈道，我們也是賺辛苦錢(qián)，除了上交給公司的部分，大部分中介是五六個(gè)人分這一萬(wàn)塊。
??中介是這場(chǎng)高傭狂歡的主要參與者，卻不一定是最終的利益既得者。
??正如陳勁松所言，地產(chǎn)行業(yè)的規矩已經(jīng)改變，以往代理商1%以下的代理費，到現在啟動(dòng)渠道的費用到6%，營(yíng)銷(xiāo)費用上升的6倍，涉及的不是100萬(wàn)、1000萬(wàn)，而是上億的腐敗。
??只是，這些上億的腐敗究竟出在哪里？這些費用最終流入的又僅僅只是渠道方嗎？
??“如果開(kāi)發(fā)商愿意給我們公司做獨家帶客，假設是一套100萬(wàn)的房源，我們一套最少可以給開(kāi)發(fā)商返點(diǎn)5000元，很多自然來(lái)的客戶(hù)，就可以說(shuō)他們是我們帶來(lái)的客戶(hù)，這樣我們就能收傭金，相關(guān)負責人也有返點(diǎn)，何樂(lè )不為?！敝薪橄嚓P(guān)負責人嚴向表示。
??像嚴向這樣所謂的“雙贏(yíng)”操作已成為不少樓盤(pán)項目的潛規則，這必然導致項目銷(xiāo)售成本上升，最后羊毛出在羊身上，勢必會(huì )轉移到房?jì)r(jià)中。
??過(guò)度依賴(lài)下的開(kāi)發(fā)商“只銷(xiāo)不營(yíng)”
??根據世聯(lián)行公開(kāi)的數據顯示，在15萬(wàn)億的新房成交額中，渠道占新房成交額中1/3，按照3%-4%的渠道傭金來(lái)算，渠道市場(chǎng)的容量達到1500-2000億元。
??在資深營(yíng)銷(xiāo)人沈力男看來(lái)，中介的力量是毋庸置疑，這個(gè)時(shí)代，營(yíng)銷(xiāo)傳統獲客的途徑，幾乎全軍覆沒(méi)，片甲無(wú)存，顛覆三觀(guān)?，F最新黑鏈家的成果，莫過(guò)于言稱(chēng)貝殼找房一手代理業(yè)務(wù)，綁架了開(kāi)發(fā)商，代理費高達10%，甚至以上。說(shuō)開(kāi)發(fā)商有苦說(shuō)不出。但代理傭金高，開(kāi)發(fā)商為什么要用？
??“哪個(gè)營(yíng)銷(xiāo)總，不是自我感覺(jué)良好，覺(jué)得上下渾身是膽，十八般武藝樣樣精通，策劃與案場(chǎng)精兵加強將，為什么還會(huì )窮途末路——東找西找找貝殼？鏈家貝殼選擇最具成交力，傭金較高的樓盤(pán)進(jìn)行合作，從生意的天性上講無(wú)可厚非?！?/p>
??這在中原張大偉看來(lái)，渠道之爭，就是開(kāi)發(fā)商營(yíng)銷(xiāo)戰的衍生，渠道必然是會(huì )搶客戶(hù)，一個(gè)項目賣(mài)好了，周?chē)o不起這個(gè)傭金點(diǎn)數的項目怎么辦？有一家開(kāi)發(fā)商給點(diǎn)太高了，其他都受不了，高傭的結果必然會(huì )出事。
??除了一些迫于項目壓力而透支渠道之外，很多即便有很好的產(chǎn)品優(yōu)勢，也依然花費大額的費用投入在渠道中，難免有些有悖常理。
??“我們產(chǎn)品有地段，價(jià)格不算高，只是戶(hù)型不如人意，有中介推，我們也不擔心賣(mài)不掉。大不了就傭金高一點(diǎn)?！崩侠畹捻椖烤驮谏钲诟Ｌ镏行膮^，即使產(chǎn)品質(zhì)量一般，在他來(lái)看，有了中介就能萬(wàn)事大吉。
??業(yè)內人士陳生認為，“中介渠道原本的存在是市場(chǎng)的趨勢，倘若能維持有秩序的良性發(fā)展，對各方其實(shí)都有好處，但問(wèn)題就在于如今大多房企已完全將項目依托給中介渠道，造成了資源的過(guò)度傾向?！?/p>
??本質(zhì)上，營(yíng)銷(xiāo)的作用是花好每一分錢(qián)，實(shí)現項目“高周轉”。如今的房地產(chǎn)現狀是剛需正面PK的殘酷市場(chǎng)，價(jià)格已成為營(yíng)銷(xiāo)去化的秘密武器。即使沒(méi)有好價(jià)格，但有中介幫忙，似乎營(yíng)銷(xiāo)的工作就能圓滿(mǎn)收官。
??在深職院房地產(chǎn)研究所所長(cháng)鄧志旺看來(lái)，“過(guò)度依賴(lài)渠道的現象確實(shí)存在，現在很多開(kāi)發(fā)商說(shuō)句不好聽(tīng)的，變得完全依賴(lài)于中介渠道?！辈贿^(guò)鄧志旺也表明，倘若這種現象能處于平衡之中，也能透露出市場(chǎng)供過(guò)于求，相對來(lái)講才能是好的現象，但如果已變質(zhì)為中介方占據主動(dòng)權，就會(huì )產(chǎn)生不良競爭，衍生行業(yè)腐敗現象。
??但面對低價(jià)的誘惑，中介的巧言，誰(shuí)還會(huì )多問(wèn)一句：質(zhì)量如何？那些拉橫幅要求“還我血汗錢(qián)”的購房者們，誰(shuí)又能想到動(dòng)輒萬(wàn)億銷(xiāo)售額的開(kāi)發(fā)商們，竟然也會(huì )“騙人”。
??進(jìn)入房地產(chǎn)下半場(chǎng)，樓市最大的確定就是不確定性，房企、中介渠道、購房者三者博弈愈漸明顯。在這場(chǎng)各方利益訴求中，沒(méi)有質(zhì)量支撐、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)優(yōu)勢的開(kāi)發(fā)商們，買(mǎi)到漏水房的購房者們、為別人做嫁妝的中介們，誰(shuí)又能獨善其身？
??人們總是一廂情地懷著(zhù)良好愿望，相信災難永遠是別人家里的故事。
聯(lián)系客服
