醫藥營(yíng)銷(xiāo)包括經(jīng)營(yíng)和銷(xiāo)售，經(jīng)營(yíng)是更偏向于做市做勢，考慮更具有系統化，木桶原理應用比較多，顯現的也較明顯。銷(xiāo)售更偏向與做事，操作與實(shí)踐性比較強，需要經(jīng)驗和靈活性或者稱(chēng)為靈感。有句話(huà)說(shuō)的好跳出營(yíng)銷(xiāo)好做營(yíng)銷(xiāo)，或許我們研究下經(jīng)營(yíng)，從經(jīng)營(yíng)的角度考慮營(yíng)銷(xiāo)，會(huì )更利于我們的發(fā)展現在聯(lián)盟里關(guān)于實(shí)際操作的內容不少，符合大多數人的口味，不過(guò)或許我們研究范圍再廣點(diǎn)對我們更有利
還有就是醫藥銷(xiāo)售不同一般銷(xiāo)售，我們不是單純的推銷(xiāo)，由于我們面對的群體和一般銷(xiāo)售面對的不同，所以其他的銷(xiāo)售技巧可能對我們幫助不大。我們不能生搬硬套，要不斷探索和總結。
二科學(xué)性藝術(shù)性
醫藥銷(xiāo)售有一定科學(xué)性，它都有一定的程序，它又有一定的藝術(shù)性，需要經(jīng)驗與靈感，所以我們要積累交流經(jīng)驗，培養靈感，聯(lián)盟是個(gè)成長(cháng)的好地方。細節決定命運，做好調查很重要，做好了就掌握了主動(dòng)權。
做銷(xiāo)售的是不是起主導作用，我們要做的是恰當的去誘導客戶(hù)，使他在他自己的主導下去朝我們希望的方向走。開(kāi)場(chǎng)白及個(gè)人形象設計如何加強親和力，以及語(yǔ)言的說(shuō)服力都是有很多技巧的，需要不斷總結提高
三目標指導行動(dòng)
做好銷(xiāo)售首先要做好分類(lèi)，然后做好關(guān)系，利益，心理，需求分析，對癥給藥。不要象心中有愛(ài)貼中所說(shuō)的花6000元請客反降了銷(xiāo)量，
對效益不好的科室做科室負責人工作時(shí)要從他的角度想如何藥品可以給科室帶來(lái)效益，畢竟在其職某其位，他對科室的效益是要負責任的。我就見(jiàn)過(guò)很多科室的負責人管的住院病人都是長(cháng)期住院的，而且用的都是好藥。醫生自己也承認：“主任啊，比我們考慮的要多，想的更多”醫院做為獨立的實(shí)體，畢竟也是追求利潤的。有個(gè)院長(cháng)說(shuō)的好：救死扶傷是醫院的天職，但醫院不是慈善機構。
四學(xué)術(shù)與做人
我認為營(yíng)銷(xiāo)即做人，做人即營(yíng)銷(xiāo)。誠信是第一位的，盡管在經(jīng)濟建設為中心的今天，誠信面臨著(zhù)一定的危機，但是我們還是要努力做個(gè)誠信的人。做人，要做個(gè)靈活的人，要不斷提高自己的交際能力，畢竟我們大部分成功不是因為學(xué)術(shù)做的好，學(xué)術(shù)是基本功，我們必須去努力提高，準備迎接挑戰。
木桶原理只是要我們去不斷完善各方面的素質(zhì)去增加成功的機率，但是成功往往是因為細節做的好，比如葫蘆頭的與教授去華山?；蛘呓o對方留有好印象，比如公交車(chē)上給主任讓坐的那篇中所說(shuō)。還有那什的蝴蝶中說(shuō)的學(xué)術(shù)拜訪(fǎng)
我們做藥代的是做銷(xiāo)售的，銷(xiāo)售是第一位的，做學(xué)術(shù)是為了上銷(xiāo)售，把銷(xiāo)售做大做好，但是太死板的學(xué)術(shù)不是專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售。專(zhuān)業(yè)的應該是靈活的全方位的
五做疾病轉歸入手，努力挖掘銷(xiāo)售空間
這就涉及到深挖井與多挖井的問(wèn)題。夏季一般心血管藥不好做，所以我們可以對重點(diǎn)科室的力度放松些，去找些慢性病多科室，比如傳染科的乙肝病人對心血管藥的需求也不小，因為他的病不在血管，而且夏季多比較重。慢性病人很多都是有醫保的，他們很多藥都是開(kāi)的預備用的，比如什么皮膚科的藥，抗生素，痔瘡類(lèi)，感冒藥都是有一定市場(chǎng)的。所以對一些慢性病有一定了解還是對銷(xiāo)售有一定拉動(dòng)作用的
六矛盾轉移
有時(shí)我們和醫院內部人發(fā)生矛盾，或者我們不好出面解決的問(wèn)題，可以通過(guò)轉化，將內外矛盾轉到內部解決。這個(gè)在實(shí)戰有篇文章是說(shuō)這個(gè)的，說(shuō)的是兩個(gè)主任中一個(gè)主任有點(diǎn)抵觸，而作者和其中一個(gè)主任關(guān)系熟的很，于是設法暗示那個(gè)主任去和另外一個(gè)主任溝通解決，方法值得學(xué)習
七心態(tài)要穩
當銷(xiāo)量上不去時(shí)，不少人都會(huì )很急，而沒(méi)有花時(shí)間去分析從而導致事倍工半或者事與愿違，畢竟做藥代還是年輕人居多，有壯志，有豪情，也肯吃苦，就是在心態(tài)上浮躁了一些。一些新手，有時(shí)有太多的顧慮，不敢平穩的去面對，都不敢正視對方，這樣怎么能成功呢。
八醫保
分為起付線(xiàn)型，封頂型，按比例補償型，研究各型辨證分析，對證取法提高銷(xiāo)量
九回扣
中國衛生服務(wù)價(jià)格嚴重偏低，醫生的工資不是很高，醫不養醫誰(shuí)養醫，要改變現狀不是抓藥代就能解決的。說(shuō)句實(shí)在話(huà)，現在做藥代不給回扣的估計很少，只是給多少，技巧上有差異。
回扣不是我們所希望的，我們只有不斷努力做到正規，減少回扣，或者將回扣做精。
十專(zhuān)利
關(guān)于專(zhuān)利與仿制聯(lián)盟里爭論的風(fēng)起云涌，有不少精彩的看法和意見(jiàn)。我也來(lái)說(shuō)幾句自己的看法，不對大家就多提意見(jiàn)，我這人從來(lái)沒(méi)脾氣的。
專(zhuān)利是為了鼓勵新醫藥的科技研發(fā)，但是就目前中國的經(jīng)濟基礎，即便你搞新品花大筆的資金去申請專(zhuān)利，中國的老百姓會(huì )去替你付這筆費用嗎？
中國畢竟醫藥廠(chǎng)家重復太嚴重，并且小企業(yè)比較多，也沒(méi)那么大經(jīng)濟實(shí)力。
但是隨著(zhù)世界經(jīng)濟一體化的發(fā)展，有新品研發(fā)才有競爭力，所以我們還是應該做好專(zhuān)利保護和新品研發(fā)，這樣我們才能跟進(jìn)步伐，不然可能會(huì )落后很遠
既然談到產(chǎn)品研發(fā)就說(shuō)幾句定價(jià)
藥價(jià)決定有兩種類(lèi)型：
一假定投資已定，由成本決定價(jià)格
二由藥品屬性決定價(jià)格，由利潤決定將來(lái)投資
大量證據表明二更符合制藥公司定價(jià)策略
首先新藥比老藥價(jià)高，其次新藥上市價(jià)格變化遵循兩種戰略
一“滲透”戰略（penetration strategy)先低價(jià)占市場(chǎng)，以后逐步提價(jià)，適合于創(chuàng )新性低的新藥
二“占優(yōu)”戰略（"stimming"strategy)高價(jià)上市，以后稍微上漲，多見(jiàn)于創(chuàng )新教高的新藥
藥品市場(chǎng)的”價(jià)格歧視：（price discrimination)表明消費需求對價(jià)格的影響力在不同地區面對不同群體（且有不同收入彈性時(shí)）
十二 做到心中有數
不少朋友都抱怨天天總帳目，其實(shí)公司有沒(méi)有規定，自己都要做到心中有數。無(wú)論是帳目還是人員。還有注意利用制約因素，就是防止公司或他人放你鴿子，有個(gè)制約會(huì )有點(diǎn)保障。
聯(lián)系客服
