招商代理制發(fā)展至今，在醫藥行業(yè)已經(jīng)確立了其獨特的運營(yíng)體系。其本身經(jīng)營(yíng)投入少、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險小、渠道布局迅速等特點(diǎn)，早已深入人心。特別是伴隨整個(gè)醫藥行業(yè)發(fā)展的沖擊，當眾多企業(yè)開(kāi)始自營(yíng)渠道、希望賺取更多的利益的同時(shí)，我們看到的是行業(yè)內一批招商代理企業(yè)的不斷發(fā)展和提升。

但不可否認的是，招商代理企業(yè)多操作的這種以代理上游生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行差價(jià)銷(xiāo)售到下游個(gè)人代理商，并通過(guò)個(gè)人代理商最終實(shí)現藥品進(jìn)行銷(xiāo)售終端或達到患者手中的代理制，自身也確實(shí)存在許多不可預知的因素。

1、缺乏產(chǎn)品的市場(chǎng)深度培育

縱觀(guān)目前市場(chǎng)上的醫藥招商企業(yè)，在產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)方面往往都實(shí)現的一條產(chǎn)品線(xiàn)經(jīng)營(yíng)模式。往往一個(gè)品類(lèi)的產(chǎn)品選擇高中低檔產(chǎn)品進(jìn)行招商工作，并不會(huì )如生產(chǎn)企業(yè)自營(yíng)終端那樣在一個(gè)產(chǎn)品上面下很大的功夫。

同時(shí)，在大大小小的招商公司產(chǎn)品目錄上，總是會(huì )林林總總的印著(zhù)相當多的產(chǎn)品。這其中有全國總代的品種、有區域代理的品種，當然也有渠道代理的品種和調撥性質(zhì)的品種。仿佛怕產(chǎn)品少了就沒(méi)有人代理一樣，同一類(lèi)品種會(huì )被價(jià)格各異、包裝各異、廠(chǎng)家各異的數個(gè)乃至數十個(gè)圖片充斥，秉承的則是“全面撒網(wǎng)重點(diǎn)捕撈的戰術(shù)”。

這種依靠產(chǎn)品數量進(jìn)行招商的代理制模式，忽視了單個(gè)優(yōu)勢品種的市場(chǎng)培育問(wèn)題，造成的最直接后果就是招商企業(yè)沒(méi)有自己的明星品種。而我們知道的一個(gè)道理就是，當一個(gè)企業(yè)拿不出一個(gè)叫的響產(chǎn)品的時(shí)候，未來(lái)的發(fā)展則很不樂(lè )觀(guān)！

2、產(chǎn)品的持續性銷(xiāo)售不穩定

招商代理制目前還有一個(gè)硬傷，就是所銷(xiāo)售產(chǎn)品的最終歸屬權問(wèn)題。在造成招商企業(yè)大都沒(méi)有集中經(jīng)理培育出幾個(gè)明星品種的局面的一個(gè)重要原因，就是大多數招商企業(yè)在擔心一旦將某一個(gè)品種操作企業(yè)形成銷(xiāo)量，會(huì )存在著(zhù)被生產(chǎn)企業(yè)收回的尷尬境地。

畢竟，在目前次貸危機影響下，中小企業(yè)對于利潤的追求已經(jīng)進(jìn)入白熱化地步。所以，生產(chǎn)企業(yè)和招商企業(yè)對于產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)的博弈也顯得很微妙。招商企業(yè)往往陷入兩難的境地：產(chǎn)品銷(xiāo)售不好，面臨著(zhù)被生產(chǎn)企業(yè)解除代理合同而失去產(chǎn)品代理權的境地；產(chǎn)品銷(xiāo)售很好，有面臨著(zhù)生產(chǎn)企業(yè)追逐產(chǎn)品利潤對招商企業(yè)提升產(chǎn)品年銷(xiāo)量甚至拿走產(chǎn)品代理權的境地。在這樣的一種兩難境地下，大多數招商企業(yè)都會(huì )采取一種“太極手法”，將產(chǎn)品銷(xiāo)量保持到一個(gè)不上不下的位置，使得生產(chǎn)企業(yè)既不能因為銷(xiāo)量不好收回代理權唯恐重新找一個(gè)合作（因為有可能新合作公司還不如現在的銷(xiāo)量）；同時(shí)，又不會(huì )因為銷(xiāo)量太好使得生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)生自營(yíng)市場(chǎng)的沖動(dòng)。

3、不折手段的市場(chǎng)銷(xiāo)售行為

此外，不可否認的是，目前的醫藥招商企業(yè)還有許多不規范的行為在進(jìn)行市場(chǎng)招商經(jīng)營(yíng)。虛假宣傳、非法炒作、網(wǎng)絡(luò )賣(mài)藥等手段下，還有對個(gè)人代理商的卸磨殺驢。種種情況的出現，使得大多數的招商企業(yè)只重視眼前利益而忽視了企業(yè)發(fā)展的規劃?？梢韵胂蟮某?，未來(lái)的幾年一定會(huì )有大批這樣的企業(yè)被市場(chǎng)發(fā)展無(wú)情的拋棄！

在總結了代理制目前存在的一些問(wèn)題之后，于是不禁要想？代理制的核心問(wèn)題是什么??？如何有效解決問(wèn)題尋求企業(yè)的發(fā)展??？

1、持續不斷的利益

對于代理制鏈條中的三個(gè)環(huán)節：生產(chǎn)企業(yè)、招商公司和個(gè)人代理商來(lái)說(shuō)，其實(shí)現合作的根本目的就是依靠各自的優(yōu)勢資源實(shí)現產(chǎn)品銷(xiāo)售而獲得利益。因而，能持續不斷的獲得利益，才是代理制可以健康發(fā)展的根本。

要獲得利益，首先得保證有源源不斷的優(yōu)勢品種可以供終端選擇。同時(shí)保證三方在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中可以資源共享、優(yōu)勢互補，對不同渠道的不同終端進(jìn)行詳細研究和操作。當代理制的三方都可以獲得穩定的利益來(lái)源的時(shí)候，自然就不會(huì )產(chǎn)生這樣、那樣的不和諧因素了。

2、招商企業(yè)的專(zhuān)業(yè)化運作

而作為代理制三方中的核心，招商企業(yè)如何經(jīng)營(yíng)，則是另外一個(gè)不可或缺的

核心元素。

企業(yè)的品牌化、專(zhuān)業(yè)化運作

企業(yè)的發(fā)展規律，大多從一開(kāi)始的諸侯爭霸到最后的三分天下，乃至歸一。往往在這樣一個(gè)過(guò)程中，定位清楚實(shí)施專(zhuān)業(yè)運作和品牌化運作的企業(yè)占據先機。

特別是面對招商市場(chǎng)日趨嚴重的同質(zhì)化情況，走差異化、特色化之路才是企業(yè)發(fā)展提升的必由之路。企業(yè)的差異化之路可以定位于中藥或西藥；也可以定位于某一科室的用藥（如男科用藥、婦科用藥、兒科用藥等）；也可以選擇某一劑型，如針劑、片劑、口服液、膏劑、貼劑等；還可以選擇某一渠道，OTC、臨床、第三終端市場(chǎng)、普藥流通等等。當然，無(wú)論選擇哪一個(gè)方面，必須要形成一整套的專(zhuān)業(yè)化操作流程，詳細的市場(chǎng)調研了解產(chǎn)品、渠道等招商企業(yè)定位的方面，并整合企業(yè)內部資源打造專(zhuān)業(yè)的運作定位方面的品牌化形象，從而可以在相關(guān)領(lǐng)域獲進(jìn)行精耕細作獲得細分市場(chǎng)的利益來(lái)源。

保證足夠數量的代理商資源

當然，對于招商企業(yè)而言，要想不斷發(fā)展，必須要有源源不斷的新代理商充實(shí)到公司的代理商隊伍中來(lái)。

對于代理制而言，代理商總是希望通過(guò)不斷的產(chǎn)品更新和渠道深挖獲得產(chǎn)品資源。同時(shí)，其他招商企業(yè)也在利用各種資源影響著(zhù)市場(chǎng)中的代理商。所以，沒(méi)有哪個(gè)招商企業(yè)的代理商資源是永久固定的，這些代理商只會(huì )在單位時(shí)間內為產(chǎn)品的市場(chǎng)銷(xiāo)售起著(zhù)作用。這種代理商資源的大浪淘沙，必須要求招商企業(yè)通過(guò)各種途徑和渠道吸引新的代理商加入企業(yè)的銷(xiāo)售陣列中。無(wú)論是廣告、展會(huì )宣傳，還是業(yè)務(wù)人員的駐地招商，相關(guān)工作的精細化、高效化是根本。

對代理商終端操作的專(zhuān)業(yè)化指導

當我們不斷意識到招商的三個(gè)境界“坐商、找商、營(yíng)商”后，我們才可以根據這個(gè)標注審視招商企業(yè)自身的情況。而現實(shí)情況是，目前約有70%以上招商企業(yè)還停留在“坐商”的初級階段，依靠電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)和廣告拉動(dòng)的模式盈利。20%的招商企業(yè)意識到必須加強對市場(chǎng)實(shí)際情況的把握，開(kāi)始或正在實(shí)施“找商”。通過(guò)業(yè)務(wù)人員的現場(chǎng)走訪(fǎng)和常駐，充分挖掘當地的代理商資源，從而實(shí)現銷(xiāo)量的提升。只有不足5%的招商企業(yè)可以將駐地招商與對代理商的共同經(jīng)營(yíng)結合起來(lái)即“營(yíng)商”，協(xié)助了代理商銷(xiāo)售，自然加快了產(chǎn)品在終端的流動(dòng)，增加了銷(xiāo)售。

由此不難看出，招商企業(yè)除了會(huì )很好的宣傳自己外，還需要具備過(guò)硬的市場(chǎng)把握和操作能力。只有招商企業(yè)具備了對代理商以及終端的專(zhuān)業(yè)指導能力后，才更加有利于產(chǎn)品在整個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節重點(diǎn)流通，加快產(chǎn)品的流通速度，最終獲得可觀(guān)的銷(xiāo)量。