重點(diǎn)酒店重點(diǎn)投入：重點(diǎn)酒店是什么意思？是指本品銷(xiāo)量前景樂(lè )觀(guān)的酒店。大酒店固然銷(xiāo)量可觀(guān)，但如果經(jīng)過(guò)你再三努力店方對你銷(xiāo)售的產(chǎn)品就是不重視，你的產(chǎn)品不能擺在較好的位置、不允許你上促銷(xiāo)、不允許你兌開(kāi)瓶費，你就一定不會(huì )有銷(xiāo)量，這種店也許本身銷(xiāo)量很大，但它的銷(xiāo)量不屬于你，費用投入回報率很低?；仡櫟句佖涬A段的銷(xiāo)量歷史，尋找對自己的產(chǎn)品有更多合作意愿的酒店（可以在陳列、促銷(xiāo)、兌開(kāi)瓶費、結款四個(gè)環(huán)節給自己更多關(guān)照）從中磷選一些生意狀況良好的店，集中資源重點(diǎn)轟炸，力爭在該店占絕對優(yōu)勢。你會(huì )發(fā)現一個(gè)合作良好的大中型酒店銷(xiāo)量是其他酒店銷(xiāo)量的（包括一些合作意愿較差的大型酒店）十幾倍。關(guān)于酒的價(jià)格定位如下：你拿到新產(chǎn)品后要用“市場(chǎng)倒推法”確定各級價(jià)格，一定要保證足夠的差價(jià)空間去做酒店的開(kāi)瓶費和促銷(xiāo)、公關(guān)費具體步驟示例如下： a、準備樣品在酒店里做品嘗測試，請消費者依據口感、香型、濃度、包裝、產(chǎn)地等特點(diǎn)，寫(xiě)出對該品的價(jià)格認識：在酒店里可以賣(mài)的最低、最高價(jià)格及消費者愿意支付的價(jià)格。通過(guò)統計，能找到產(chǎn)品在酒店零售價(jià)的價(jià)格上下限及最佳價(jià)格。b、參照競品價(jià)格，設定不同級別酒店的零售建議價(jià)。c、根據零售價(jià)減去酒店平均毛利計算出酒店供價(jià)。(如有分銷(xiāo)商，減去其分銷(xiāo)毛利，可得出分銷(xiāo)供價(jià))。 d、酒店供價(jià)減去開(kāi)瓶費、再減去大致預估平均到每瓶產(chǎn)品上的酒店公關(guān)促銷(xiāo)費才是經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品銷(xiāo)售凈價(jià)。銷(xiāo)售凈價(jià)減去自己期望得到的利潤、就是該產(chǎn)品的期望進(jìn)價(jià)。以此價(jià)為依據、跟廠(chǎng)家商討供貨價(jià)賣(mài)酒當然要去酒店，這是大多數酒水銷(xiāo)售人員的誤區，但實(shí)際上——酒店大多是賒銷(xiāo)，而且營(yíng)銷(xiāo)費用越抬越高，單純靠直營(yíng)酒店很難賺錢(qián)，覆蓋酒店渠道，要靠廣大的酒水二批商。2.僅靠酒店一個(gè)渠道銷(xiāo)量進(jìn)展肯定會(huì )很慢，要想迅速見(jiàn)銷(xiāo)量，還是要依靠批發(fā)、商超、團購渠道。 3.同一種酒水當在酒店、批發(fā)、商超、團購幾個(gè)通路同時(shí)出現時(shí)，最可怕的危機就是酒店渠道與其他通路的價(jià)格沖突。因為，酒店供價(jià)必須要抬高（你必須留出足夠的價(jià)格空間去支付促銷(xiāo)費、公關(guān)費、開(kāi)瓶費），而一旦批發(fā)、商超通路價(jià)格賣(mài)低，使該產(chǎn)品價(jià)格透明化，就會(huì )導致你的酒店渠道全軍覆沒(méi)。 建議策略：1、新品上市必從酒店渠道入手啟動(dòng)市場(chǎng)，堅立形象，開(kāi)發(fā)初次試用消費群。產(chǎn)品成熟之后同樣要重視在酒店渠道的曝光率——酒水行業(yè)，一旦你被擠出酒店，就意味著(zhù)被擠出市場(chǎng)。 2、在保證酒店渠道順利運行支撐品牌形象的前提下，一定要考慮批發(fā)、商超、團購網(wǎng)絡(luò )的開(kāi)發(fā)，以求銷(xiāo)量利潤最大化。但同時(shí)要注意保證酒店產(chǎn)品的價(jià)格不致透明化。建議方法如下：a、酒店產(chǎn)品專(zhuān)供專(zhuān)銷(xiāo)：經(jīng)銷(xiāo)商可與廠(chǎng)家協(xié)商，或定牌監制同一品牌兩種型號的產(chǎn)品——即：酒店專(zhuān)供產(chǎn)品品牌名不變，包裝、規格、瓶型上略作改動(dòng)成為非酒店專(zhuān)供產(chǎn)品進(jìn)入批發(fā)、商超通路（注意；非酒店渠道產(chǎn)品的包裝一定要與酒店專(zhuān)供產(chǎn)品有所區別，使之不能兌換開(kāi)瓶費）。這樣即可以借用在酒店創(chuàng )出來(lái)的品牌優(yōu)勢在批發(fā)、商超渠道創(chuàng )造銷(xiāo)量，又不至于打亂該產(chǎn)品在酒店的價(jià)格秩b、利用防偽標記區分不同渠道產(chǎn)品：如果從包裝型號上區分酒店專(zhuān)銷(xiāo)產(chǎn)品有困難。則可印制防偽標記，粘貼于酒店渠道專(zhuān)供產(chǎn)品包裝上，以區分酒店專(zhuān)供與非酒店通路的產(chǎn)品。開(kāi)瓶費兌換中注意以防偽標記為 有效 憑據（防止批發(fā)、商超渠道產(chǎn)品流入酒店兌換開(kāi)瓶費），同時(shí)商超、批發(fā)、團購通路一定要掌握好供價(jià)，使其賣(mài)價(jià)不至大大低于酒店渠道價(jià)。
