一、對客戶(hù)的把握
對客戶(hù)需求的了解
1、地段、面積、價(jià)格、是否要按揭、朝向、樓層要求、裝修、什么時(shí)間入住、打算什么把房子買(mǎi)下來(lái)；
2、是否去看過(guò)本區域的房子（或是以前曾看過(guò)哪些房子）
3、何時(shí)方便看房子，并留下方便聯(lián)系的手機號碼；
4、了解買(mǎi)房的原因-----不可以直接發(fā)問(wèn)，比如客戶(hù)問(wèn)的是學(xué)區房，你可以接著(zhù)問(wèn)是否打算買(mǎi)給孩子上學(xué)，什么時(shí)候上學(xué)？如果是今年上學(xué)，那么此類(lèi)客戶(hù)就是很A的?；蛘呖蛻?hù)說(shuō)自己房子賣(mài)了，想買(mǎi)一套，那么這樣的客戶(hù)都會(huì )在近期成交；感覺(jué)客戶(hù)年紀比較輕的話(huà)，可以問(wèn)是否準備結婚，婚期什么時(shí)間，如果在今年，那么也是相當A類(lèi)的客戶(hù)；
5、如果說(shuō)客戶(hù)對本小區的房子的幢數，樓層，價(jià)格要求比較高的，可以馬上予以否定，接著(zhù)推薦給客戶(hù)看看別的房子是否喜歡，如果客戶(hù)感覺(jué)性的出價(jià)與市場(chǎng)偏離太遠時(shí)，那么此類(lèi)客戶(hù)沒(méi)必要再跟下去，很可能是垃圾客戶(hù)，依具體情況而定；
6、如果客戶(hù)對樓盤(pán)有一定的了解，而且對價(jià)格與面積要求與市場(chǎng)相差不大時(shí)，此類(lèi)客戶(hù)是比較A的；欠缺的就只是合適的房源了；
注意事項：
1、留兩個(gè)以上的電話(huà)----如果留的聯(lián)系方式太少，我們有了新房源不能及時(shí)聯(lián)系你
2、一定要擴大或變通客戶(hù)的要求區域-----如果價(jià)格合理，你是否考慮其他地段的房子呢（實(shí)在找不到客戶(hù)要的房子的時(shí)候）
3、確定客戶(hù)預算范圍-----如果房子比較符合你的要求，你是否考慮提高你的預算呢，如果可以的話(huà)，大概可以提高多少呢，其實(shí)，有的客戶(hù)說(shuō)接受總價(jià)范圍200萬(wàn)，其實(shí)如果有好的房子，再多加一些錢(qián)他也會(huì )接受的，經(jīng)紀人的思想千萬(wàn)不能被客戶(hù)的話(huà)語(yǔ)局限；
4、確認客戶(hù)是否要貸款和付款能力，大約可以拿出多少首付款；
5、確定客戶(hù)是否在要求的區域內看過(guò)房子-----記住，對看過(guò)該區域并且對房?jì)r(jià)比較了解的客戶(hù)才是準客戶(hù)。
6、當需要幫客戶(hù)算首付款的時(shí)候，要清楚客戶(hù)是否第一次貸款購房？
2、專(zhuān)業(yè)展示
①新人（著(zhù)裝、熱情使客戶(hù)信任你）
②稅費（營(yíng)業(yè)稅、個(gè)稅、契稅、按揭、付款方式、土地出讓金）-----這點(diǎn)是顯示自己專(zhuān)業(yè)的很好機會(huì )。因為我們本來(lái)就是幫客戶(hù)解決他們疑惑的問(wèn)題的）
③對自己經(jīng)營(yíng)的商圈了解程度，主做區域（面積）房源信息收集量-
●引薦客戶(hù)，把握客戶(hù)（而不是一味的跟著(zhù)客戶(hù)屁股走）
●對本區域的市場(chǎng)成交、價(jià)格等信息了解多了，帶看完房子后才能與客戶(hù)有話(huà)題聊，顯示自己的專(zhuān)業(yè)程度，獲取客戶(hù)的信任；
自己對客戶(hù)要有一定的判斷能力
每次都說(shuō)沒(méi)時(shí)間的或是再看看的，只推薦不去看的客戶(hù)屬于----C、D類(lèi)
很樂(lè )意去看，但看了都不喜歡的，每次都非?？蜌獾?，但是所看的房子與價(jià)格都還不錯，只是沒(méi)有考慮的意向，而用一些荒唐和不著(zhù)邊際的理由來(lái)塘塞或者說(shuō)考慮考慮，到后來(lái)都沒(méi)結果的，這樣的客戶(hù)很難下決斷的；
a.看了房子后要與客戶(hù)溝通這套房子看不上的原因，為什么看不上？此套房子與你預期的有那些不同，是否價(jià)格原因，要知道房子是沒(méi)有十全十美的
b. 經(jīng)常與客戶(hù)保持聯(lián)系，很可能客戶(hù)突然間在別的地方買(mǎi)下來(lái)了。也許你會(huì )納悶為什么客戶(hù)對我說(shuō)只要這個(gè)地段的房子，而最終還是買(mǎi)在了別的地方呢？其實(shí)客戶(hù)的意向都會(huì )隨著(zhù)時(shí)間、事件、親戚朋友或者中介的誘導而發(fā)生改變，這時(shí)，對購房意向比較好的客戶(hù)，我們只能經(jīng)常保持聯(lián)系，隨時(shí)把握他的動(dòng)向和心態(tài)才能抓的住。
記?。嚎蛻?hù)只在乎房子與價(jià)格，與感情無(wú)關(guān)； 
