Q：當下存款業(yè)務(wù)有何變化
A：活期定期化、定期理財化
對于很多銀行來(lái)說(shuō)，老年客戶(hù)一直都是廳堂中較難營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)群之一，尤其是在同業(yè)競爭日趨激烈的當下，老年客戶(hù)在高收益率的吸引下，對銀行的忠誠度也不斷下降。此外，伴隨利率市場(chǎng)化和互聯(lián)網(wǎng)金融的高速發(fā)展，銀行存款業(yè)務(wù)的發(fā)展出現了“活期存款定期化”和“定期存款理財化”這兩個(gè)明顯的變化，使得網(wǎng)點(diǎn)廳堂的攬儲壓力變得越來(lái)越大。
為了吸引更多老年客戶(hù)的眼球，不斷提升關(guān)注度，許多銀行的大堂人員都積極改變營(yíng)銷(xiāo)策略，有針對性地進(jìn)行多樣化的營(yíng)銷(xiāo)。本文從廳堂經(jīng)常運用的順勢營(yíng)銷(xiāo)、遞進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)、一對多營(yíng)銷(xiāo)三個(gè)方面詳細探討如何成功地營(yíng)銷(xiāo)廳堂老年客戶(hù)。
順勢營(yíng)銷(xiāo)
順勢營(yíng)銷(xiāo)就是根據客戶(hù)的要求，因勢利導地推動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)現。在面對老年客戶(hù)時(shí)，順勢營(yíng)銷(xiāo)往往更容易獲得他們的認可，從而取得良好的營(yíng)銷(xiāo)效果。
老年客戶(hù)大部分人都比較保守，而且投資理財意識并不高，因而他們更愿意將存款以定期的形式存在賬戶(hù)里面，因此他們在存定期儲蓄的時(shí)候，往往喜歡對比各家銀行的存款利率。面對這種情況，大堂經(jīng)理就要擅于運用各行差異化的儲蓄存款利率和計息方式對老年客戶(hù)進(jìn)行順勢營(yíng)銷(xiāo)。
下面，就讓我們從一個(gè)具體的實(shí)戰案例進(jìn)行詳細探討和分析：
實(shí)戰案例一：
大堂經(jīng)理：大媽?zhuān)?，請?wèn)您辦理什么業(yè)務(wù)？
客戶(hù)：聽(tīng)說(shuō)央行又降息了？我來(lái)咨詢(xún)一下。
大堂經(jīng)理：是的，這已經(jīng)是今年以來(lái)央行第四次降息了。但我們行的利率與其他行相比還是有一定的優(yōu)勢，您最近有存款到期嗎？
客戶(hù)：嗯，有。
大堂經(jīng)理：按照現在不斷下行的利率趨勢，如果有存款到期需要轉存的話(huà)，建議您可以選擇定期一年。目前我行定期存款利率為2.275%，在央行基準利率基礎上上浮了30%，在同業(yè)中也是比較高的。
客戶(hù)：那你就說(shuō)說(shuō)，在你們行存一萬(wàn)元的定期比其他行要多多少錢(qián)吧？
大堂經(jīng)理：那您要先告訴我您在哪個(gè)行存款有多少錢(qián)要到期吧？
客戶(hù)：我在A(yíng)銀行明天有10萬(wàn)元到期。
大堂經(jīng)理：噢，我知道他們行定期一年利率是2%，如果以10萬(wàn)元來(lái)說(shuō)，在我行存一年比在A(yíng)銀行多275元。
客戶(hù)：那存2年期的怎么樣？
大堂經(jīng)理：2年期我行利率是3.055%，A銀行是2.5%，存2年就多1110元。
客戶(hù)：但是我這個(gè)錢(qián)可能不能存太長(cháng)時(shí)間，因為我兒子去年在外地已經(jīng)大學(xué)畢業(yè)了，近期有可能要買(mǎi)房。所以，我現在真不的知道這個(gè)錢(qián)該怎么存？唉……
大堂經(jīng)理：噢，這樣呀。您先別急，我可以向您介紹一款我們行的儲蓄創(chuàng )新產(chǎn)品，它是一款智能靠檔計息產(chǎn)品，期限三年，起存金額一萬(wàn)元。
客戶(hù)：不太明白。
大堂經(jīng)理：這樣說(shuō)吧，如果您的10萬(wàn)元存了11個(gè)月，有急事想支取的時(shí)候，除了本金10萬(wàn)以外，您可以拿到2.275%/12×11×10萬(wàn)=2085元的利息，如果您在我行存的是普通定期一年，您就只能拿到0.35%/12×11=320元的利息。當然，如果您在其他行存的話(huà)，相差就更大了。
客戶(hù)：噢，這么一算，這個(gè)產(chǎn)品確實(shí)是既方便支取，又能保證收益呀。
大堂經(jīng)理：是呀，您看要不等您的存款到期后就來(lái)辦一個(gè)吧？
客戶(hù)：好的，沒(méi)問(wèn)題。
從案例一中可以發(fā)現，雖然老年客戶(hù)比較保守，而且尤其關(guān)注銀行定期存款的利率，但是他們卻實(shí)實(shí)在在地承擔了網(wǎng)點(diǎn)儲蓄存款主力軍的作用，因而大堂經(jīng)理在營(yíng)銷(xiāo)這群老年客戶(hù)時(shí)，除了掌握本行以外還應積極了解其他各家銀行的存款利率，甚至包括每家銀行的差異化存款利率優(yōu)勢以及計息方式。這樣才能做到知己知彼，從而使自己在營(yíng)銷(xiāo)時(shí)處于有利地位。
案例一中的大堂經(jīng)理，就充分發(fā)揮了知己知彼的優(yōu)勢，在該老年客戶(hù)不知該如何處理這筆10萬(wàn)元到期存款時(shí)，順勢向其推薦了本行特色的類(lèi)儲蓄產(chǎn)品，并且從客戶(hù)最關(guān)注的利率入手，以直觀(guān)的計息對比方式幫助他們有效理解，從而促成營(yíng)銷(xiāo)達成。
遞進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)
遞進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)是指在為客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，不論涉及產(chǎn)品風(fēng)險還是收益，都應遵循逐次遞進(jìn)的推薦過(guò)程。遞進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)是非常適合老年客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)方式，例如在面對有理財需求的老年客戶(hù)群體時(shí)，可適當向他們推薦保本型理財產(chǎn)品；而在已告知風(fēng)險且他們能夠接受的前提下，也可以配置一部分風(fēng)險等級在2級以下的非保本型理財產(chǎn)品。
不過(guò)，在營(yíng)銷(xiāo)時(shí)需要注意：在廳堂為這群老年客戶(hù)配置這類(lèi)產(chǎn)品時(shí)，一定要按照產(chǎn)品風(fēng)險等級逐次遞進(jìn)的順序來(lái)配置，也就是說(shuō)按照“儲蓄產(chǎn)品”——“類(lèi)儲蓄產(chǎn)品”（如江蘇銀行的“智存寶”、中國銀行“智能通”等產(chǎn)品）——“保本理財產(chǎn)品”——“非保本理財產(chǎn)品”的風(fēng)險遞進(jìn)順序來(lái)為客戶(hù)逐次配置，這樣可以最大限度地減少存款的流失，同時(shí)也能滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，下面讓我們從實(shí)戰案例二中看看大堂經(jīng)理如何進(jìn)行遞進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)。
實(shí)戰案例二：
大堂經(jīng)理：大伯您好！請問(wèn)您辦理什么業(yè)務(wù)？
客戶(hù)：現在利率降了這么多，存款利息太少了。聽(tīng)說(shuō)理財產(chǎn)品收益高，我想將到期的儲蓄存款全部轉為理財產(chǎn)品。
大堂經(jīng)理：理財產(chǎn)品的種類(lèi)有很多種，例如有非保本浮動(dòng)收益型、保本浮動(dòng)收益型等，您想購買(mǎi)哪一種？
客戶(hù)：我想買(mǎi)收益最高的那種。
大堂經(jīng)理：非保本浮動(dòng)收益理財產(chǎn)品的收益雖然高一點(diǎn)，但它的風(fēng)險較大，而且收益越高往往風(fēng)險越大。
客戶(hù)：應該還好吧，我有朋友在B銀行買(mǎi)的理財產(chǎn)品，到期連本帶息都挺不錯的??！
大堂經(jīng)理：隨著(zhù)經(jīng)濟的不斷下行，理財產(chǎn)品發(fā)生風(fēng)險的不確定因素會(huì )逐漸增多，去年有C銀行理財產(chǎn)品到期未能按預期年化收益率進(jìn)行兌付，更有D銀行理財產(chǎn)品到期就連本金都受到了損失，今年以來(lái)，多家銀行也披露了理財產(chǎn)品提前終止的公告呢。
客戶(hù)：啊，那我應該買(mǎi)哪一種？
大堂經(jīng)理：這樣吧，我先幫您進(jìn)行一下風(fēng)險評估，然后再幫您選擇，如何？
十分鐘后，客戶(hù)風(fēng)險測評結束。
大堂經(jīng)理：噢，從您的風(fēng)險評估報告上看，您的風(fēng)險評估等級為一級，也就是最低級，您屬于風(fēng)險厭惡型，您應該適合配置部分保本浮動(dòng)收益型理財產(chǎn)品?？紤]到兼顧資金流動(dòng)性需求，我建議您將到期的儲蓄存款，按照50%的比例在類(lèi)儲蓄產(chǎn)品和保本浮動(dòng)收益型產(chǎn)品之間配置，等您覺(jué)得收益不錯，風(fēng)險可以接受時(shí)您再去購買(mǎi)其它的高風(fēng)險產(chǎn)品。
客戶(hù)：好的，謝謝！那你幫我推薦一下具體產(chǎn)品吧！
從案例二中可以看出，大堂經(jīng)理在廳堂面對有理財需求的老年客戶(hù)時(shí)，并沒(méi)有輕易去改變老年客戶(hù)的風(fēng)險屬性，簡(jiǎn)單進(jìn)行產(chǎn)品的銷(xiāo)售，而是首先通過(guò)對客戶(hù)的風(fēng)險評估，全面且客觀(guān)地向客戶(hù)揭示理財產(chǎn)品的風(fēng)險，并做好老年客戶(hù)的風(fēng)險投資教育，幫助客戶(hù)樹(shù)立正確的投資理念；接著(zhù)在風(fēng)險評估的基礎上，建議該客戶(hù)存款的50%用來(lái)配置類(lèi)儲蓄產(chǎn)品或保本浮動(dòng)型產(chǎn)品，使得該客戶(hù)另外50%的存款留在了儲蓄賬戶(hù)上，一旦客戶(hù)逐漸接受了理財產(chǎn)品的風(fēng)險，后續幫助其將剩余儲蓄存款轉為理財產(chǎn)品的機會(huì )就更大。
對網(wǎng)點(diǎn)來(lái)說(shuō)，在儲蓄存款競爭日趨激烈的今天，這一配置其實(shí)還存在兩個(gè)非?，F實(shí)的意義：一方面，網(wǎng)點(diǎn)需要穩定的儲蓄及保本型理財產(chǎn)品的客戶(hù)群體；另一方面，客戶(hù)一旦接受非保本理財產(chǎn)品，網(wǎng)點(diǎn)就很難再讓其購買(mǎi)儲蓄產(chǎn)品。因此大堂經(jīng)理在面對此類(lèi)老年客戶(hù)時(shí)，要在順勢營(yíng)銷(xiāo)的基礎上進(jìn)行遞進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)，方能積極攬存以穩定存款，降低資金成本。切不可簡(jiǎn)單的將原儲蓄客戶(hù)，一下子就變成非保本理財客戶(hù)，導致儲蓄存款出現壓力。
一對多營(yíng)銷(xiāo)
一對多營(yíng)銷(xiāo)即指一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員同時(shí)向多個(gè)客戶(hù)進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)。這種營(yíng)銷(xiāo)方式非常適合以沙龍或講座的形式來(lái)表現，尤其是當網(wǎng)點(diǎn)廳堂老年客戶(hù)人數眾多時(shí)，大堂經(jīng)理在現場(chǎng)舉辦微學(xué)堂或微沙龍的話(huà)，是很有針對性的。
例如，在每月退休工資發(fā)放日時(shí)，來(lái)到網(wǎng)點(diǎn)的老年客戶(hù)較多，此時(shí)，大堂經(jīng)理可以在現場(chǎng)舉辦廳堂“微沙龍”或“微學(xué)堂”，順勢向老年客戶(hù)進(jìn)行一對多營(yíng)銷(xiāo)。大堂經(jīng)理除了發(fā)放折頁(yè)來(lái)幫助產(chǎn)品介紹以外，還可以適當借助廳堂的貴金屬展臺或理財宣傳欄，圖文并茂地向大家介紹理財產(chǎn)品、類(lèi)儲蓄產(chǎn)品、老年專(zhuān)用銀行卡等業(yè)務(wù)。具體講解上，可以從理財產(chǎn)品的安全和高收益、類(lèi)儲蓄產(chǎn)品的存取靈活和收益較高；老年人專(zhuān)用銀行卡的專(zhuān)享金融服務(wù)等特點(diǎn)出發(fā)，這種通俗易懂的講解能引起大家的注意，產(chǎn)生共鳴，從而有利于提升產(chǎn)品銷(xiāo)售達成率。
這種“廳堂一對多”的營(yíng)銷(xiāo)方式，既可以讓客戶(hù)進(jìn)一步了解本行的各項產(chǎn)品，提升客戶(hù)廳堂等候的體驗度，又可以提高網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)的成功率。因此，開(kāi)展形式多樣的廳堂“微沙龍”活動(dòng)，有助于大堂經(jīng)理更好地發(fā)現和挖掘優(yōu)質(zhì)老年客戶(hù)，不斷提升網(wǎng)點(diǎn)廳堂營(yíng)銷(xiāo)能力。
總而言之，廳堂不僅是大堂經(jīng)理積累客戶(hù)資源，掌握營(yíng)銷(xiāo)技巧，實(shí)現銷(xiāo)售的重要陣地，同時(shí)也是實(shí)現職業(yè)生涯騰飛的起始點(diǎn)。在老年客戶(hù)越來(lái)越多的廳堂，大堂經(jīng)理適當掌握一些針對性的老年客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧是很有必要的，它不僅有利于提升網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)績(jì)，也有助于提升自己的營(yíng)銷(xiāo)技能，從而為未來(lái)的晉升之路積蓄力量。
文章來(lái)自丨《零售銀行》(徐昭榮/編輯)
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