人脈關(guān)系的創(chuàng )建－－營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)的起點(diǎn)
博
一位剛工作不久的營(yíng)銷(xiāo)人員問(wèn)筆者：“陳老師，我多次給一家企業(yè)的部分負責人打電話(huà)，想約個(gè)時(shí)間上班拜訪(fǎng)；可總是以工作忙為借口推托。最后干脆就不接我電話(huà)了。碰到這種情況該怎么辦？"
這是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)菜鳥(niǎo)經(jīng)常遇到是問(wèn)題；筆者告訴他：“遇到這樣的問(wèn)題，有四招可破解。一是通過(guò)親朋好友的介紹，二是通過(guò)該領(lǐng)導的下屬引薦；三是通過(guò)該領(lǐng)導的上司推薦；四是通過(guò)同行來(lái)轉介紹。"誰(shuí)知他竟然又問(wèn)了一句，筆者頓時(shí)無(wú)語(yǔ)。他問(wèn)道：“我既不認識他的領(lǐng)導，也不認識他的上司；更沒(méi)有親朋好友和同行的關(guān)系；那我改怎么辦？"
碰到這樣的問(wèn)題，筆者也不知道該怎么辦？只能告訴他：你現在該做的如何來(lái)創(chuàng )建你的人脈關(guān)系，否則你就會(huì )吃不完的閉門(mén)羹。眾多銷(xiāo)售菜鳥(niǎo)之所以在銷(xiāo)售工作中舉步艱難；其實(shí)不僅僅是能力的缺乏，更為關(guān)鍵的人脈關(guān)系尚處于空白地帶。在工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)工作中，沒(méi)有系統而廣泛的人脈關(guān)系做鋪墊，所有的工作成果只能是瞎貓遇到死耗子，祈禱上天一直在眷顧你。
世界首富比爾蓋茨創(chuàng )建微軟之時(shí)，26歲的毛頭小伙子竟然從世界著(zhù)名的蘋(píng)果公司獲得500萬(wàn)美元的大訂單，為創(chuàng )建軟件帝國奠定了基礎。一個(gè)根本原因在于的她的母親---蘋(píng)果公司的技術(shù)總監大力推薦。
當蒙牛公司遭遇三聚氰胺事件慘遭打擊，面臨著(zhù)公司將被國外公司惡性收購之際，牛根生揮淚向四方尋求幫助；頓時(shí)國內眾多知名企業(yè)紛紛伸出援手；蒙牛公司得以轉危為安。
以上決定企業(yè)命運的那一刻，依靠的是什么？積累起來(lái)的人脈關(guān)系。那些知名企業(yè)的老總們尚且如此，更何況是那些剛初出茅廬的銷(xiāo)售員。因此我們說(shuō)：成功等于70%的人脈加30%的知識。那些事業(yè)做得最輝煌的人，往往是最懂得經(jīng)營(yíng)人脈關(guān)系的人。那如何經(jīng)營(yíng)我們的人脈關(guān)系呢？筆者根據多年的經(jīng)驗，總結出人脈經(jīng)營(yíng)的八大原則。
一． 就近原則：從身邊的人（親人，朋友，同事）開(kāi)始發(fā)展自己的人脈關(guān)系。
許多剛開(kāi)始工作的年青銷(xiāo)售人員自豪地說(shuō)：“我要依靠自己的力量，闖出屬于我自己的天下。"應該說(shuō)：這些銷(xiāo)售員勇氣可嘉，但思想幼稚。別把自己定位成游俠天下的獨行客，憑著(zhù)一生的本領(lǐng)獨闖天下。當今的時(shí)代早已不是小農經(jīng)濟時(shí)代，可以自己動(dòng)手，豐衣足食。社會(huì )的分工越來(lái)越細，沒(méi)有一個(gè)人可以脫離社會(huì )獨自生存。所以尋求他人的幫助不是無(wú)能的表現，而是明智之舉。聰明的人不會(huì )舍近求遠，人脈的關(guān)系從身邊人做起。
從身邊積累人脈關(guān)系，當把握以下五個(gè)要領(lǐng)：
1. 多參加家庭，同學(xué)以及單位里的聚會(huì )。各種大大小小的聚會(huì )是積累人脈關(guān)系的場(chǎng)所；在這里每一個(gè)人都有可能能幫助你的人。在聚會(huì )上，用心傾聽(tīng)別人的敘說(shuō)；在他人的言語(yǔ)中獲得對自己有用的信心；并用心記下來(lái)。聚會(huì )結束后，把聚會(huì )上結識的人名字寫(xiě)在本子上，并在每一個(gè)人名字后面注上：他能幫你什么？
2. 主動(dòng)向身邊人提供力所能及的幫助。做個(gè)熱心人。你為他人提供了一項幫助，那在的人脈關(guān)系庫里就增加了一份資源，你幫助別人越多，你將來(lái)獲得別人的幫助可能性就越大。不管是大事小事，只要熱心去做，就能有一份收獲。
3. 敢于向身邊的人尋求幫助。許多人有這樣的感覺(jué)：越是親近的人，越是難以開(kāi)口尋求幫助。以為開(kāi)口多了，身邊的人就會(huì )輕視他。認為這點(diǎn)小事都搞不定，是無(wú)能的表現。其實(shí)這只是誤解。你身邊的人往往是最樂(lè )于幫助你的人。你有一顆幫助人的心，身邊的人就會(huì )能幫上你的忙為快樂(lè )。
4. 獲得身邊的人幫助，你要有感恩的心態(tài)。有些人認為，這些都是我最親的人，他們幫助我是天經(jīng)地義。這個(gè)世界上沒(méi)有人有義務(wù)必須幫助你。即使是你的父母和兄弟姐妹。對幫助你的人表示感謝，既能體現你是一個(gè)懂得人情世故的人，更能讓幫助你的人得到心靈上的安慰。向身邊的人多說(shuō)些感恩的話(huà)，會(huì )讓你生活在濃厚的親情氛圍中。
5. 報答身邊的人對你的幫助，也需要有物資上的表示。有些人認為：身邊的人幫助我，就親情的緣故。附帶著(zhù)利益就會(huì )變味的。其實(shí)不然；尤其是在別人的幫助之下，你獲得的相應的報酬，你就需要拿出一部分與身邊的人分享。這樣你的人脈關(guān)系線(xiàn)就會(huì )越來(lái)越廣。
二． 黑白珠原則：準備兩只瓶子，一只放黑珠子，一只放白珠子，你為別人付出就放入一人個(gè)白珠子在瓶中，別人為你付出就放入一個(gè)黑珠子在另一個(gè)瓶中，記得要保持白珠比黑珠多一倍。
一些銷(xiāo)售老鳥(niǎo)們銷(xiāo)售工作總是那么的從容自如，客戶(hù)關(guān)系的處理總是滴水不漏。你問(wèn)他們是如果積累人脈關(guān)系的。他們告訴你的答案很簡(jiǎn)單。在與客戶(hù)交往中，他們就考慮一件事：我能為客戶(hù)做些什么？
上海某銀行準備引進(jìn)新的軟件系統，頓時(shí)引來(lái)各方軟件公司企業(yè)的爭奪。其中不乏一些時(shí)間著(zhù)名的軟件公司。最終這份大額訂單竟然落到一家不知名的軟件公司手中。很多人非常奇怪，問(wèn)這家公司的銷(xiāo)售總監吳偉有什么秘訣；吳偉笑著(zhù)說(shuō)：“我們沒(méi)什么秘籍，我們做事只有一個(gè)原則，為客戶(hù)提供盡可能的服務(wù)。該銀行老總出差香港，他一下飛機，我公司的香港同事就手捧鮮花在機場(chǎng)門(mén)口等候，并為他定好了酒店，安排了每日的行程。同時(shí)幫助該銀行老總預約好了所有他想做的人，使得該老總在香港事情辦得非常順利，生活也非常舒心。并乘機參觀(guān)了我們的香港總部，我同事為他做了產(chǎn)品演練。同時(shí)也聽(tīng)取了香港各家銀行對我公司產(chǎn)品的評價(jià)。該老總回來(lái)后當即決定選用我公司的軟件就是自然而然的事了。"、
永遠為他人提供多一份幫助，這是贏(yíng)得客戶(hù)心的核心。你付出的越多，收獲就越大。筆者看到過(guò)許多做事勤快，熱心助人的銷(xiāo)售人員；或許他們的能力并不比別人強，但他們往往是最受客戶(hù)歡迎的人。我們許多初出茅廬的銷(xiāo)售菜鳥(niǎo)們問(wèn)問(wèn)自己：當客戶(hù)拿起杯子準備倒水時(shí)，你能否搶過(guò)杯子及時(shí)添上水？讓客戶(hù)準備搬家的時(shí)候，你是不是第一時(shí)間到場(chǎng)？當客戶(hù)沒(méi)時(shí)間去接他的孩子的時(shí)候，你能否自告奮勇去做？不要在意這些小事；往往細小的事依然能打動(dòng)客戶(hù)的心。
三． 螞蟻原則：今天為未來(lái)儲存糧食。有好處，盡量與同伴分享。向伙伴分享，讓更多的螞蟻享受到美食；利用團隊精神，可以把美食搬回家。
某些銷(xiāo)售員會(huì )認為：人脈關(guān)系是我千辛萬(wàn)苦積累而來(lái)，自然是我的私人藏品，有怎能與人分享嗎？其實(shí)不然，人脈關(guān)系是水中的浮萍，呈裂變增長(cháng)狀況，與人分享你的人脈關(guān)系只有越分享越多。
老的營(yíng)銷(xiāo)人員常常有這樣的體會(huì )，許多同行聚在一起經(jīng)常分享各自的人脈關(guān)系；分享的結果是一加一大于二。一個(gè)的人員資源積累畢竟是有限的，如果將客戶(hù)的客戶(hù)，朋友的朋友關(guān)系得到延伸，人脈關(guān)系就成裂變式增加。
在國內企業(yè)高層各種商會(huì )，企業(yè)間的組織多如牛毛。許多企業(yè)家即使工作再忙，也會(huì )分身參加各種聚會(huì )。參加聚會(huì )的目的就是分享各自的人脈關(guān)系。
我們在同行之間，同事之間人脈關(guān)系依然可以分享。相互支持，相互幫助；就會(huì )讓一件看似很難做到的事變得簡(jiǎn)單，
螞蟻原則告訴我們三點(diǎn)內容：
1. 學(xué)會(huì )為未來(lái)做好人脈關(guān)系的儲備。人脈關(guān)系需要從平時(shí)工作生活中去逐步積累；而不是零食抱佛腳。有了龐大的人脈關(guān)系庫，你就不用擔心在關(guān)鍵時(shí)刻找不到能幫助上擬定人。
2. 人脈關(guān)系要懂得與你周?chē)说姆窒?。與人分享人脈關(guān)系的過(guò)程，也是把他人人脈關(guān)系變成之間的過(guò)程。讓人脈關(guān)系逐步達到延伸，你的關(guān)系庫就會(huì )越豐富。
3. 要懂得與人合作。當一個(gè)人的力量不足，關(guān)系不夠之時(shí)，何不找個(gè)合適人共同做這件事呢？十個(gè)人10%的人脈關(guān)系，大于一個(gè)人100%的人脈關(guān)系。
四． 贊美原則：每天用真摯的言辭贊美你身邊所有的人。每一句贊譽(yù)之詞，得在積累你的人氣。
每個(gè)人都渴望贊美 喜歡聽(tīng)好話(huà)受贊美是人的天性之一。每個(gè)人都會(huì )對來(lái)自社會(huì )或他人的得當贊美，而感到自尊心和榮譽(yù)感得到滿(mǎn)足。而當我們聽(tīng)到別人對自己的贊賞，并感到愉悅和鼓舞時(shí)，不免會(huì )對說(shuō)話(huà)者產(chǎn)生親切感，從而使彼此之間的心理距離縮短、靠近。人與人之間的融洽關(guān)系就是從這里開(kāi)始的?！ ?>> 每個(gè)人都喜歡被贊美，你我都不例外 喜歡別人贊美是人的一大本質(zhì)特點(diǎn)。贊美之于人心，猶如陽(yáng)光之于萬(wàn)物?！ ∧炒笮推髽I(yè)的董事長(cháng)王總白手起家，歷經(jīng)十多年商場(chǎng)的風(fēng)風(fēng)雨雨；練就了堅韌沉穩的性格。別人都說(shuō)他刀槍不入，軟硬不吃。
我第一次見(jiàn)到他，驚奇地問(wèn)道：“我一直以為**企業(yè)的老總肯定的兩鬢白發(fā)了，真想不到你還這么年輕！你多大出來(lái)創(chuàng )事業(yè)的？“
王總回答道：“17歲！“
我更加驚奇地說(shuō)：“17歲？太了不起了，現在很多17歲的人還在向父母撒嬌呢！“
王總平和地說(shuō)：“那是給逼的，家里窮，下面還有二個(gè)弟弟和一個(gè)妹妹，只能出來(lái)找條活路了！"
我感慨地說(shuō)：“俗話(huà)說(shuō)：時(shí)事造英雄呀！大多成功者都有一個(gè)艱苦的童年。你能走到今天真不容易！"
王總點(diǎn)點(diǎn)頭說(shuō)：“是呀！我走到今天都是環(huán)境給逼的！"
我嘆了口氣說(shuō)：“中國現在貧窮的地方也很多，但能改變自己的命運的人卻很少。像您這樣一路走來(lái)，都在節節攀升的就更少了。您管理企業(yè)有什么秘籍呢？"
王總思考了一下說(shuō)：“我這個(gè)人沒(méi)什么文化，也沒(méi)受過(guò)高等教育；但我知道要把企業(yè)做大做強，就要學(xué)會(huì )用人。我們現在有許多老人從創(chuàng )業(yè)時(shí)就跟著(zhù)我，跟了十多年了，企業(yè)就是他的家了。我把所有員工當成家人一樣看待。以心換心，我們企業(yè)的員工的忠誠度是很高的，每年跳槽的很少----------"
我與王總聊了四個(gè)多小時(shí)，為此王總還推掉了一個(gè)會(huì )議；告別時(shí)我們幾乎成了無(wú)話(huà)不談的朋友。
美國哲學(xué)家約翰?杜威說(shuō)：“人類(lèi)最深刻的沖力是做一位重要人物，因為重要的人物常常能得到別人的贊美。"林肯的相貌算得上是百里數一的丑陋，但他卻知道贊美的重要性，他曾以這樣一句話(huà)作為一封信的開(kāi)頭：“每個(gè)人都喜歡贊美的話(huà)，你我都不例外……" 與他人說(shuō)話(huà)時(shí)，要獲得對方認同，就應該善于抓住每件事情的重點(diǎn)來(lái)說(shuō)自己的感受，讓對方能夠感受到，你可以直接認可他最核心的東西。
五． 廣泛原則：這個(gè)世界的每個(gè)角落都有你需結交的朋友。每個(gè)一總是在不斷開(kāi)發(fā)自己的人脈網(wǎng)絡(luò )，區別在于成功人士總是比你的人脈網(wǎng)絡(luò )龐大。
人脈關(guān)系的積累多多益善。而不是簡(jiǎn)單地將人分為有用的人和無(wú)用的人。當我們用心善待周?chē)拿恳粋€(gè)人的時(shí)候，你就會(huì )發(fā)現四周友善的目光有助于縱橫職場(chǎng)。一個(gè)業(yè)績(jì)卓越的營(yíng)銷(xiāo)精英在分享自己的成功經(jīng)驗時(shí)自豪地說(shuō)：“我的朋友遍天下；我所有的成功都得益于來(lái)自各方朋友的幫助。"
筆者曾經(jīng)見(jiàn)過(guò)事業(yè)有成的企業(yè)老總，他走到哪里，手中都拿著(zhù)一只寬大的公文包。在他的公文包里，裝著(zhù)各種小禮品。走進(jìn)客戶(hù)公司遇到各個(gè)部門(mén)職員，不分職務(wù)高低都會(huì )送上一份小禮物。就連掃地的阿姨都不會(huì )遺漏。無(wú)疑這位老總是客戶(hù)公司最受歡迎的人，憑借著(zhù)上下良好的人脈關(guān)系，他總能第一時(shí)間里了解到客戶(hù)內部信息，并總及時(shí)拿會(huì )貨款。
有位銷(xiāo)售員與筆者講了一個(gè)傳奇故事；他去拜訪(fǎng)一家公司的老總吃了閉門(mén)羹；正當沮喪地準備離開(kāi)客戶(hù)公司時(shí)，天下起了大雨。正當站在公司大門(mén)前百無(wú)聊賴(lài)至今，看見(jiàn)一位老頭冒著(zhù)雨吃力地拿著(zhù)油布遮蓋著(zhù)堆放在外邊的原材料。他認為一定該公司的倉庫保管員；這么大年紀了還在為生活奔波，便有點(diǎn)于心不忍。走了過(guò)去幫助該老頭冒雨將堆放在外的原材料一一遮蓋好。他渾身一家濕透。這個(gè)老頭熱情邀請去他家換件干凈衣服。正當在這個(gè)老頭家喝著(zhù)茶水與老頭閑聊之際，見(jiàn)該公司的老板走了進(jìn)來(lái)。這個(gè)老頭竟然是老板的父親。該公司老板聽(tīng)到父親的敘述之后，他與該公司老板的關(guān)系迅速升溫，不久兩家就建立了合作關(guān)系。
我們常說(shuō)多個(gè)朋友多條路，在與人交往之中，你不知那塊云彩會(huì )下雨。既然如此，你又何必不廣交朋友呢。建立起廣泛的人脈關(guān)系庫，你就自然發(fā)現：沒(méi)什么事可以難得住你的。
六． 用心原則：對結交的人越少地位低下，越要用心記住他的名字。某些人或者不具備幫助你的能力，但或許具有破壞力。記?。荷僖粋€(gè)反對者，往往勝過(guò)多一個(gè)支持者。
俗話(huà)說(shuō)：閻王好過(guò)，小鬼難纏。某些看似微不足道的人，他們或許難以幫助你成事，但決定有實(shí)力壞你的事。我們常說(shuō)寧得罪君子，也不得罪小心。因為君子喜歡成人之美，小人喜歡破壞別人為樂(lè )。因此與客戶(hù)交往中，當用心去對待每一個(gè)人。包括那些你不喜歡的人。
用心原則包括三方面的內容：
一是尊重相識的每一個(gè)人。不管職務(wù)高低，年齡大??；要用一顆平等的心去看待每一個(gè)。而不是將人分出三六九等來(lái)。在與客戶(hù)交往中，你表現得越勢利，詆毀和反對你的人就越多。其實(shí)一個(gè)微笑，一份小小的禮物或者一聲真摯的問(wèn)候都會(huì )贏(yíng)得一顆贊賞你的心。你有何必去吝嗇呢？
二是記住相識每一個(gè)人的名字。一個(gè)初次接觸人聽(tīng)到你自熱地喊著(zhù)他的名字，心中就有一份認同感，尤其的職務(wù)較低的人更為在意。因為你記住了他的名字，說(shuō)明你心中有他。又有誰(shuí)不希望別人在意自己呢？
三是逢年過(guò)節你能發(fā)去一份問(wèn)候。如果你能更上心，能記住相識人的生日，在他生日之時(shí)能送上一份禮物或者一張卡片都會(huì )讓人感動(dòng)萬(wàn)分的。
七． 串聯(lián)原則：積累起來(lái)的人脈關(guān)系需要用不同的線(xiàn)條將起串聯(lián)起來(lái)。散落在記憶中的人脈往往是不具備實(shí)用價(jià)值的。
如果將單個(gè)人的人脈關(guān)系比作一顆顆珍珠的話(huà)，如之時(shí)散落在記憶里就沒(méi)有任何價(jià)值。只有將這些珍珠用一根繩子串聯(lián)起來(lái)，就變成一串精美的項鏈。將人脈關(guān)系串聯(lián)起來(lái)有四種方法：
一是按來(lái)行業(yè)來(lái)串聯(lián)，將同行業(yè)的人脈關(guān)系串聯(lián)在一起，你作為發(fā)起人將這些人經(jīng)常聚集在一起，你會(huì )發(fā)現你的人脈關(guān)系在裂變式擴張。
二是按區域來(lái)串聯(lián)。將同區域的人脈關(guān)系串聯(lián)在一起，讓你關(guān)系中的人共同來(lái)分享你積累起來(lái)的人脈關(guān)系；你就在你這些朋友眼中價(jià)值倍增。你的人脈關(guān)鍵就變得更牢靠，更深厚。
三按產(chǎn)業(yè)鏈來(lái)串聯(lián)。將上下游的客戶(hù)共同串聯(lián)在一起，讓這些客戶(hù)優(yōu)勢互補，資源共享。讓每一個(gè)客戶(hù)從你的人脈關(guān)系中真正獲得物資利益。他們對擬定感激之情就越發(fā)濃厚。你就會(huì )成為最受歡迎的人。
四按職位來(lái)串聯(lián)。將不同職位的朋友聚集在一起，共同分享工作中的經(jīng)驗，共同探討工作中遇到的難題。使他們在你的人脈關(guān)系中獲得事業(yè)上的成功。
八． 更新原則：人脈關(guān)系的價(jià)值是有時(shí)效性的。需要不斷更新。
筆者在一次客戶(hù)培訓中遇到一位從事?tīng)I銷(xiāo)工作十多年的銷(xiāo)售老鳥(niǎo)。他跟筆者講訴了曾經(jīng)的輝煌?！肮緞倓倓?chuàng )立之初，50%以上的銷(xiāo)售量都是我一個(gè)人完成。國內一些大型鋼鐵企業(yè)如寶鋼，馬鋼，鞍鋼，武鋼等都有融洽的合作關(guān)系。遇到什么事，我一個(gè)電話(huà)就能搞掂。我平時(shí)出差隨便走走，拿到的訂單公司能來(lái)不及生產(chǎn)?，F在可不一樣了，做銷(xiāo)售缺少了章法，為一個(gè)小訂單雙方會(huì )打紅眼?，F在的銷(xiāo)售工作不是人干的。"這位銷(xiāo)售老鳥(niǎo)筆者認識多年，他說(shuō)的基本都是事實(shí)，可他現在的落魄也是事實(shí)，不僅僅是外面的世界變了，最關(guān)鍵的他以前積累起來(lái)的人脈關(guān)系已經(jīng)老化失效了。想躺在以前的功勞簿上混飯吃，這個(gè)飯自然是越來(lái)越難吃了。
客戶(hù)內部的人事變動(dòng)無(wú)時(shí)無(wú)刻不在進(jìn)行，鐵打的營(yíng)盤(pán)流水的兵，老人已經(jīng)不在，客戶(hù)依然存在著(zhù)。當老的人脈關(guān)系失效之時(shí)，必須及時(shí)補入新的人脈關(guān)系。千萬(wàn)不要以為建立起來(lái)的人脈庫能讓你享受一輩子。
俗話(huà)說(shuō)三十年河東，三十年河西。風(fēng)水輪流轉；我們不能有絲毫的松懈，當未雨綢繆，做好各種轉變。人脈關(guān)系庫的更新包括以下三方面的內容：
一是關(guān)注客戶(hù)內部人事關(guān)系的變化，尤其是關(guān)注那些明日之星。在他們未走上關(guān)鍵崗位之時(shí)，就能較深厚的人脈關(guān)系。以備后用。
二是關(guān)注關(guān)系庫中所有人崗位或職位的變遷。即使暫時(shí)無(wú)法幫助得上你，也不要將這些人打入冷宮。未來(lái)的事是什么都可能發(fā)生的。
三是要定期與關(guān)系庫里的人保持聯(lián)系。定期給他們打個(gè)電話(huà)或者順路拜訪(fǎng)一下。不要將關(guān)系冷卻下來(lái)。要保持恰當的溫度。
小結：人脈關(guān)系的經(jīng)營(yíng)是營(yíng)銷(xiāo)人員的必備基本公司，良好的人脈關(guān)系是讓你事業(yè)騰飛的推動(dòng)器。要經(jīng)營(yíng)好自己的人脈關(guān)系，你就需要成為有心人。告誡自己：營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)的原點(diǎn)從人脈關(guān)系的積累開(kāi)始。
