德國人的經(jīng)商性格
德國人有一種名符其實(shí)的講效率的聲譽(yù)，他們有巨大的科技天賦，對理想的追求永不停息。他們企業(yè)的技術(shù)標準極其精確，對于出售或購買(mǎi)的產(chǎn)品他們都要求最高的質(zhì)量。如果你要與德國人做生意，你一定要讓他們相信你公司的產(chǎn)品可以滿(mǎn)足交易規定的各方面的一貫高標準，在某種程度上，他們對你在談判中的表現的評價(jià)取決于你能否令人信服地說(shuō)明你將信守諾言。
他們在進(jìn)行商談之前肯定要進(jìn)行充分的專(zhuān)業(yè)準備。這種準備不僅針對你要購買(mǎi)或銷(xiāo)售的產(chǎn)品，而且也包括仔細研究你的公司，看你是否可以作為一個(gè)潛在的商業(yè)伙伴。例如，他們想知道你的公司資信到底如何，你的建議是否反映出這種資信。在資金問(wèn)題上，他們特別保守，不愿冒風(fēng)險。因此，你應該準備回答關(guān)于你的公司和你的建議的詳細問(wèn)題。
他們的企業(yè)融資大多依靠銀行（和英國不同，他們不依賴(lài)證券市場(chǎng)來(lái)籌集企業(yè)資金）。世界上的銀行都是小心謹慎的典范。
德國能夠發(fā)揮作用，在于它具有經(jīng)濟勢力——堅實(shí)的貨幣（憲法規定貨幣由聯(lián)邦銀行而不是由政府控制）和強大的生產(chǎn)力，就是這種實(shí)力的兩個(gè)象征，而這種實(shí)力并不是建筑在高度投機性的投資之上的。德國人只對牢靠的項目投資，使用妥善的融資手段，從而穩固地獲取收益。他們選擇合作的外國公司，必須是可以提供一些當地沒(méi)有的東西，并且必須是不會(huì )使德國的經(jīng)濟力量受到損害。
因此，德國人寧愿購買(mǎi)本國產(chǎn)品，并不是純粹出于民族主義（不像法國人那樣）。國內公司比國外公司受到更仔細的審查。德國公司一般在當地都已取得信譽(yù)，因此如果它能達到必要的標準，它就比國外的公司更容易得到生意。但德國并非在所有的技術(shù)和產(chǎn)品方面都處于壟斷。如果外國人在技術(shù)方面有德國比不上的優(yōu)勢或者外國人的產(chǎn)品具有德國人所要求的高標準，他們也會(huì )購買(mǎi)這些外國產(chǎn)品。
你要向他們表明你公司的產(chǎn)品可以滿(mǎn)足他們的要求，而做到這一點(diǎn)是很艱難的。不要認為你可以輕易地把你那具有獨特價(jià)值的產(chǎn)品賣(mài)給德國人，雖然這種產(chǎn)品是他們急需的。他們可能是渴望購買(mǎi)你的產(chǎn)品，但是從他們的談判方式上，你絕看不出這點(diǎn)。
德國人非常善長(cháng)商業(yè)談判，他們一旦決定購買(mǎi)就會(huì )想盡辦法讓你讓步。德國談判者經(jīng)常在簽訂合同之前的最后時(shí)刻試圖讓你降低價(jià)格，因此，你最好有所提防，或者拒絕，或者作出最后讓步。
他們會(huì )對交貨日期施加壓力，尤其是當你從英國的美國分公司向他們供貨的時(shí)候（英國人不按時(shí)交貨的特點(diǎn)使它在歐洲聲名狼藉）。他們的理由是他們自己有極其嚴密的生產(chǎn)計劃，因此你必須保證按時(shí)交貨，以滿(mǎn)足此種生產(chǎn)計劃。因此，為了做成生意，你不僅要同意遵守嚴格的交貨日期，可能還要同意嚴格的索賠條款。為了保護他們自己，他們甚至可能會(huì )要求你對產(chǎn)品的使用期作出慷慨的擔保，同時(shí)提供某種信貸，以便在你違反擔保時(shí)他們可以得到補償。
事實(shí)上，當你處身于德國人所安排的風(fēng)暴如畫(huà)的談判環(huán)境地——例如在一間漂亮的并且可以俯瞰四周綠色田野的房里——你可能會(huì )不知不覺(jué)地接受任何條件，大部分德國的工業(yè)企業(yè)都是在戰后重新建立在現代化的建筑之中（內部和外表是如此），周?chē)娘L(fēng)景通常很優(yōu)美，特別是在巴伐利亞州。
德國人最善長(cháng)討價(jià)還價(jià)，這并不是因為他們具有爭強好勝的個(gè)性，而是因為他們對工作一絲不茍，嚴肅認真。無(wú)論你的企業(yè)在你自己的國家里多么有信譽(yù)，他們都要調查你的企業(yè)的情況，只要可能，還要讓你的產(chǎn)品在他們的或你的工廠(chǎng)中作實(shí)際演示。在他們開(kāi)始討論你的產(chǎn)品價(jià)值之前，正要向你和技術(shù)人員及客戶(hù)了解情況。因此，你在交易的初期不能太著(zhù)急。
在德國做生意面臨一個(gè)競爭的環(huán)境。談判者會(huì )利用這一事實(shí)對你的價(jià)格施加壓力，他們經(jīng)常提到潛在的競爭，使你不至忘記這一點(diǎn)。由于他們和你做生意是因為他們目前不能在當地得到你的產(chǎn)品，所以他們會(huì )利用其他人的競爭來(lái)向你的產(chǎn)品進(jìn)行挑戰。競爭是真實(shí)存在的，而你對市場(chǎng)的占領(lǐng)可能只是暫時(shí)的，所有這些因素加起來(lái)，你必須下定決心才能避免在價(jià)格上作出過(guò)多讓步。
為了打入德國市場(chǎng)，你一定要在各方面都干得十分出色。為了保住市場(chǎng)，你必須保持技術(shù)上的領(lǐng)先。最重要的是，你一定要達到并保持高質(zhì)量標準。否則，你的技術(shù)就會(huì )被德國競爭者獲得并加以改進(jìn)。
德國談判者的個(gè)人關(guān)系是很?chē)烂C的，他們希望你也如此。如果你和德國談判對手不熟悉，你要稱(chēng)呼他“史密特先生”（或“史密特博士”），而不要直呼其名“ 弗里茨”如果對方是20歲以上的女士，你應該稱(chēng)呼她為 “史密特夫人”，穿戴也要正規，要習慣于在所有場(chǎng)合下穿一套西裝。無(wú)論你穿什么，不要把手放在口袋里，因為這被認為是無(wú)禮的表現。
如果你在商業(yè)談判時(shí)遲到，那么德國人對你那種不信任的厭惡心理就會(huì )溢于言表。因此，你要準時(shí)到達，并牢記他們通常比美國上班時(shí)間更早（早上八點(diǎn)以前），而下班更晚（有時(shí)到晚上8點(diǎn)）。
只要你的產(chǎn)品符合合同上的條款，你就不必擔心付款的事情。德國人對其商業(yè)事務(wù)極其小心謹慎，在人際關(guān)系上又正規刻板，并且從外表就可以看出那種天生具有的競爭性。
中國企業(yè)如何在德國投資
子公司
德國對外國人在德國設立公司沒(méi)有原則性的限制，德國法律并不區分德國人和外國人。中國企業(yè)在德國設立具有企業(yè)法人資格，依法獨立承擔民事責任的子公司會(huì )有很多好處。子公司可以負責獨立地開(kāi)展貿易業(yè)務(wù)，投資，參加公司股份等。如果一個(gè)中國企業(yè)有困難找到對其感興趣的外國合資伙伴，可以考慮自己在德國建立一個(gè)子公司。
一般很難說(shuō)哪種公司形式是最好的，采用何種形式應根據公司的具體需要而定。
分公司
分公司的設立是受某些正式的要求限制的?；旧?，分公司必須在設置公司的地區法院的商業(yè)登記處辦理登記。如果一個(gè)外國公司建立了分公司，其經(jīng)過(guò)證明的公司的章程的復印件及經(jīng)過(guò)證明的翻譯成德文的該文本，必須一起提交給商業(yè)登記的主管機構。關(guān)于總公司的所有變更事宜也必須告知分公司的商業(yè)登記主管機構。
原則上，根據德國的法律，一個(gè)分公司有權處理一切公司業(yè)務(wù)，能夠獨立簽定貿易和約，獨立的開(kāi)展業(yè)務(wù)。分公司不是一個(gè)獨立的法律實(shí)體，因此，所有合同的締結，其所有權利義務(wù)都由分公司所屬的總公司來(lái)承擔。因為，分公司被視為總公司的一個(gè)部分，對于由分公司以總公司的名義與他方締結合同而造成的責任、義務(wù)應由總公司來(lái)承擔，總公司的責任范圍不僅包括分公司的財產(chǎn)，而且包括總公司的財產(chǎn)。
中國企業(yè)的常設機構
如果貴公司還未同德國建立起業(yè)務(wù)聯(lián)系，那麼先設立一個(gè)非獨立性的代表處不失是個(gè)理想而經(jīng)濟的選擇。代表處成立手續非常簡(jiǎn)單，只需在工商管理局辦理營(yíng)業(yè)登記，繳納大約40馬克的手續費，幾天內即可辦妥。但是代表處不能簽定業(yè)務(wù)合同，只能負責市場(chǎng)拓銷(xiāo)、公共關(guān)系、提供信息和咨詢(xún)服務(wù)，有法律效力的業(yè)務(wù)合同必須由中國的總公司進(jìn)行。代表處不需要納稅，因為它不是商業(yè)單位。
德國各類(lèi)市場(chǎng)經(jīng)濟調查
電子元器件市場(chǎng)
1998年德國電子元器件市場(chǎng)規模達132.1億歐元，比1997年增長(cháng)10.3%，其中大項產(chǎn)品有主動(dòng)元件（比重為58.4%）、電子元件（29.3%）、被動(dòng)元件（12.3%）。
家具及其附屬品
德國的家具生產(chǎn)趨于下降，主要是需求減少，海外生產(chǎn)的家具過(guò)多。
在德國，家具生產(chǎn)將更注重款式和環(huán)境保護，家具的市場(chǎng)銷(xiāo)售額1998-2001年間將下降3.4%，為428億馬克。木制家具是家具中銷(xiāo)售量最大的一類(lèi)產(chǎn)品，銷(xiāo)售額預計可達374億馬克。
玩具市場(chǎng)
1991年以來(lái)，德國進(jìn)口玩具數量直線(xiàn)上升，1997年的德國玩具進(jìn)口總額達31.03億馬克。玩具的最大供應國是中國大陸，進(jìn)口量占德國玩具進(jìn)口總量的二分之一。
1997年，德國玩具出口達15.36億馬克，其中法國、荷蘭為最大的出口市場(chǎng)，日本、中國是遠東最大的市場(chǎng)。
德國兒童每人每年的玩具開(kāi)銷(xiāo)近521馬克，年購買(mǎi)力高達200億馬克。在眾多玩具中，高科技設計產(chǎn)品、可與孩童互動(dòng)的教育性電子玩具、有創(chuàng )意及與電影人物、運動(dòng)明星有關(guān)的時(shí)尚產(chǎn)品始終是暢銷(xiāo)產(chǎn)品。
服裝市場(chǎng)
德國成衣品質(zhì)精良，設計符合流行趨勢，深獲國外買(mǎi)主青睞，多年來(lái)出口一直保持良好態(tài)勢。1996年德國成衣出口達77.86億馬克。
德國是世界第二大成衣進(jìn)口國，進(jìn)口中有不少產(chǎn)品是德國在國外加工的自有品牌產(chǎn)品，亞洲加工的產(chǎn)品占了其中的30%。
多年來(lái)德國成衣市場(chǎng)一直不景氣，1988年整體紡織及成衣零售收入僅達1170億馬克，比上年下降了3.5%。但是，德國目前仍然是歐盟最大的服裝市場(chǎng)，居民人均服裝消費在歐盟中居于前列。
食品
1996年德國食品市場(chǎng)總規模為2508億馬克，其中國內生產(chǎn)2225億馬克,進(jìn)口678億馬克。按人口8100萬(wàn)計，德國人均用于食品的支出為3096馬克。
中國是亞洲國家中對德國出口食品最多的國家.同時(shí),出口商品的結構趨向于多樣化,從60-70年代的蘑菇罐頭、腸衣兩大類(lèi)拓展到肉類(lèi)、魚(yú)類(lèi)產(chǎn)品，蔬菜水果，罐頭，奢侈品等多種產(chǎn)品。
要擴大中國對德國的食品出口，從長(cháng)遠來(lái)看，出口結構應改變對少數產(chǎn)品的嚴重依賴(lài)，將出口重心轉移到植物性產(chǎn)品上來(lái)，逐步向高附加值產(chǎn)品過(guò)渡，并且中國企業(yè)要逐步直接與德國的批發(fā)、零售業(yè)建立廣泛聯(lián)系，減少中間環(huán)節。同時(shí)，出口企業(yè)應認真研究德國及歐盟的食品衛生法規，嚴把衛生質(zhì)量關(guān)，保證出口的正常進(jìn)行。
聯(lián)系客服
