隨著(zhù)安防行業(yè)的迅速發(fā)展，行業(yè)從業(yè)人員俱增，現在起碼有幾百萬(wàn)人在安防行業(yè)從業(yè)。很多入行很久的人說(shuō)，行業(yè)發(fā)展沒(méi)有希望了，要改行；新入行的人也在說(shuō)，太難做了，競爭太激烈。其實(shí)國內安防行業(yè)真正發(fā)展也就是在2002年以后的事情，行業(yè)發(fā)展整體情況也是處于高速發(fā)展期的起步階段。由于行業(yè)原始資金積累少，很多公司規模不大，行業(yè)整體工資水平偏低，尤其是銷(xiāo)售人員，如果單純靠工資根本就無(wú)法生存，普遍面臨著(zhù)以銷(xiāo)售提成為主要收入來(lái)源的壓力。
但是，從另一個(gè)角度看，隨著(zhù)行業(yè)的發(fā)展，培養了一批新興的“老板”。很多銷(xiāo)售人員完成原始的財力，人脈關(guān)系積累后，很容易便可以自己開(kāi)公司，轉型成為一個(gè)“制造商”。但是整體來(lái)看，大部分銷(xiāo)售人員還是生活在底層！退出？前進(jìn)？安防銷(xiāo)售人員路在何方？
一、你走了嗎？
很多銷(xiāo)售人員在安防行業(yè)的第一次銷(xiāo)售經(jīng)歷差不多都相同——電話(huà)銷(xiāo)售。這是眾多安防行業(yè)銷(xiāo)售人員的必修課，幾部電話(huà)，三、五個(gè)人，幾本專(zhuān)業(yè)媒體資料，銷(xiāo)售工作就可以開(kāi)始了。早期銷(xiāo)售工作很輕松，可以與客戶(hù)隨意的拉家常，很輕松每個(gè)月都可以有點(diǎn)定單，但是隨著(zhù)競爭的激烈，電話(huà)中更多的出現無(wú)休止的討論價(jià)格問(wèn)題，業(yè)務(wù)是越來(lái)越難做。格子式的辦公環(huán)境，枯燥的電話(huà)銷(xiāo)售工作逐漸磨滅了人的激情，相信很多人都有相似的感受！
曾經(jīng)聽(tīng)一個(gè)朋友說(shuō)過(guò)，我合作多年的朋友，我一直都沒(méi)有見(jiàn)過(guò)！這就是安防銷(xiāo)售的特色。
有沒(méi)有嘗試著(zhù)走出去看一下呢？長(cháng)期的電話(huà)銷(xiāo)售是否會(huì )封閉你的視覺(jué)？沒(méi)有？我們有QQ、MSN！自從這些網(wǎng)絡(luò )聯(lián)系工具的出現，電腦網(wǎng)絡(luò )成了一種工作方式！但是，真的！外面的世界很精彩。走出去通過(guò)近距離的與客戶(hù)接觸，可以獲得更多的資源，從目前情況來(lái)看，那些最早走出去的公司或個(gè)人都獲得了較好發(fā)展，通過(guò)與更多人面對面的接觸，雙方彼此都有了更深刻了解，同時(shí)也掌握了更多信息。
“行千里路，讀萬(wàn)卷書(shū)”！
二、你學(xué)了嗎？
早期安防行業(yè)人士，以做技術(shù)為主，在營(yíng)銷(xiāo)方面有很大欠缺。而新進(jìn)入行業(yè)的人士，大部分都是剛從學(xué)校出來(lái)，要么學(xué)歷很低（筆者這里沒(méi)有鄙視低學(xué)歷人的意識，請諒解），很多企業(yè)在招銷(xiāo)售人員的時(shí)候都是提出高中以上學(xué)歷就可以。其實(shí)本科學(xué)歷不見(jiàn)得就怎么樣！但是畢竟多經(jīng)歷了四年的系統教育，在思維能力、學(xué)習能辦分析能力等各面有一定的提升。否則也不會(huì )有許多成功人士，在企業(yè)形成一定規模后還是不斷深入學(xué)習！
其實(shí)，銷(xiāo)售本身就是一個(gè)學(xué)習的過(guò)程。包括銷(xiāo)售技巧、客戶(hù)關(guān)系管理等許多方面需要學(xué)習，有些甚至超出了銷(xiāo)售范圍。如，財務(wù)、法律、經(jīng)濟等方面的知識。
前面提到的電話(huà)銷(xiāo)售也是一種技能，有專(zhuān)業(yè)培訓公司培訓這方面技巧，很多以電話(huà)銷(xiāo)售為主的規范公司，對電話(huà)銷(xiāo)售有很高的要求。比如，電話(huà)前準備工作，電話(huà)詢(xún)問(wèn)技巧、客戶(hù)投訴應對技巧等。一個(gè)優(yōu)秀的電話(huà)銷(xiāo)售人員的成功，絕對不是偶然的！雖然筆者電話(huà)銷(xiāo)售做的不是很好，但是提出這樣觀(guān)點(diǎn)的目的是：既然從事安防產(chǎn)品、電話(huà)銷(xiāo)售工作，那么就要盡量做好！當作不好的時(shí)候，就要學(xué)習，估計好一點(diǎn)的公司，會(huì )組織這方面的培訓。但是自發(fā)的學(xué)習，也許效果會(huì )更好一些！
三、你技了嗎？
技是指技術(shù)方面的學(xué)習，安防產(chǎn)品銷(xiāo)售人員，確切的稱(chēng)謂應該是銷(xiāo)售工程師。即除了要懂得銷(xiāo)售知識以外，還要懂得技術(shù)知識。技術(shù)知識不僅僅包括產(chǎn)品功能、主要參數、專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)、簡(jiǎn)單應用，甚至還包括一些與產(chǎn)品相關(guān)的其它知識。比如你公司的產(chǎn)品可聯(lián)網(wǎng)，但是你如果連TCP/IP是什么意思都不知道，那么你在給客戶(hù)推薦產(chǎn)品的時(shí)候，客戶(hù)很難相信你。尤其是遇到一些比你還專(zhuān)業(yè)的客戶(hù)就更危險了，注意這時(shí)候建議您一定要虛心討教，既可以學(xué)習到知識，又會(huì )讓對方感覺(jué)你很真誠，做銷(xiāo)售本身就是先推銷(xiāo)人，再推銷(xiāo)產(chǎn)品！
現在有一部分安防公司，都缺乏這方面的培訓。因為很多公司都不會(huì )給你機會(huì )培訓，他們需要的是銷(xiāo)售額，好一點(diǎn)的公司會(huì )給3個(gè)月試用學(xué)習時(shí)間，差一點(diǎn)的恨不得你馬上出業(yè)績(jì)才好。出現這種情況后，導致行業(yè)內客戶(hù)更多的是價(jià)格戰，業(yè)務(wù)人員一聽(tīng)別人的價(jià)格低，就蒙了！只有向老板要價(jià)格，前期行業(yè)利潤空間大還好，但是競爭激烈后，一味的價(jià)格戰簡(jiǎn)直就是在自殺！但是如果你不了解產(chǎn)品的功能賣(mài)點(diǎn)，優(yōu)勢，那么您獲得訂單的唯一武器也只能是價(jià)格了！缺少培訓的過(guò)分追求銷(xiāo)售額的短期行為，只能使行業(yè)以?xún)r(jià)格競爭為主，并形成惡性循環(huán)！
這是不是一個(gè)銷(xiāo)售人員最大的悲哀？曾記得,有篇講述“哈慈五行針”成功推廣的文章，其重點(diǎn)就是該公司任何一個(gè)員工都可以保證準確使用“哈慈五行針”，其省級經(jīng)理更是隨時(shí)都可以把自己作為試驗品在客戶(hù)面前演示“哈慈五行針”的使用效果！銷(xiāo)售業(yè)績(jì)不好，難道僅僅是公司產(chǎn)品價(jià)格高嗎？不妨捫心自問(wèn)，你技了嗎？
四、你跳了嗎？
安防行業(yè)是新興行業(yè)，正處于高速發(fā)展期，從業(yè)人員難免出現浮躁的情況。尤其是銷(xiāo)售人員，在有了一定客戶(hù)資源后，總想自己開(kāi)家公司做，有的在這山看那山高，跳槽成了最普遍的現象。尤其是行業(yè)內人員流動(dòng)比較大，比如筆者接觸某一地區幾家較大的工程商，技術(shù)人員、銷(xiāo)售人員基本都實(shí)現了相互流動(dòng)。在深圳、上海、北京、這三大安防基地，由于廠(chǎng)家多，其流動(dòng)也更加頻繁。
很多本來(lái)剛剛融入一個(gè)新公司的企業(yè)文化，剛剛熟悉公司特定的客戶(hù)群，由于躁動(dòng)、不安穩等因素，要么跳到原公司競爭對手公司，要么換到一個(gè)新的系統又重新做起。最后損失了公司的資源，也損失自己辛苦積累的資源。頻繁的跳槽、流動(dòng)，最終導致每一部分都熟一點(diǎn)，但是每部分都不精，反而導致個(gè)人越來(lái)越浮躁。
因此選定一家企業(yè)，靜下心來(lái)下做一些基礎工作，扎扎實(shí)實(shí)的積累一些資源，這樣資源才可以逐漸轉換為資本。否則只會(huì )使你更加浮躁。要么如果你覺(jué)得企業(yè)不適合你，建議你盡快離開(kāi)，否則大家都會(huì )損失！
跳槽也許是一件好事情，人往高處走！但是頻繁的跳槽，建議還是三思而后行！安防行業(yè)圈子就這么大，久而久之大家都會(huì )知道的。也可能由于頻繁的跳槽，會(huì )讓你的朋友覺(jué)得你不穩定！這未必是一件好事情！如果您現在想跳槽，建議您最好再多想想，難道企業(yè)內真的已經(jīng)沒(méi)有你容身之地了！如果你認為在現在的企業(yè)內已經(jīng)確實(shí)沒(méi)有發(fā)展了，那么建議您大膽的跳吧！換一個(gè)環(huán)境，可能會(huì )擁有另外一個(gè)天地，可以發(fā)掘您的潛能！
五、你市了嗎？
市是指市場(chǎng)，目前很多安防企業(yè)沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的市場(chǎng)部，市場(chǎng)信息大部分都掌握在老板一個(gè)人的腦海中。但是作為一名合格的銷(xiāo)售人員，不了解競爭對手的情況是很難出色的完成任務(wù)的，這些信息需要不斷的收集、整理、學(xué)習。
隨著(zhù)安防行業(yè)的發(fā)展，專(zhuān)業(yè)媒體也在迅速發(fā)展，如了解公司信息，可以多看一下《慧聰商情》。了解技術(shù)信息可以多看一下《中國公共安全》，《安全自動(dòng)化》，這些媒體是了解市場(chǎng)的窗口，隨著(zhù)各媒體網(wǎng)絡(luò )的不斷成熟，通過(guò)網(wǎng)絡(luò )也可以了解許多市場(chǎng)信息及產(chǎn)品信息。
只有從宏觀(guān)上掌握了市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，產(chǎn)品動(dòng)態(tài)等市場(chǎng)知識，那么在銷(xiāo)售方面就更容易鎖定目標客戶(hù)群，客戶(hù)開(kāi)發(fā)、維護等工作也就會(huì )更加具有針對性，也可以為自己未來(lái)創(chuàng )業(yè)打下良好的基礎，當然對于你選擇更好的企業(yè)也有很大的幫助。
現在很多銷(xiāo)售人員還僅僅局限于銷(xiāo)售，是因為當前市場(chǎng)不規范，行業(yè)混亂等原因，還可以使你有生存空間。隨著(zhù)國內安防企業(yè)的發(fā)展，市場(chǎng)必然會(huì )出現在每個(gè)領(lǐng)域有４～５家企業(yè)統治絕大部分市場(chǎng)份額，市場(chǎng)也會(huì )更加規范，部分中型企業(yè)會(huì )消失，小型企業(yè)也僅僅在各方面成本低，具有一定優(yōu)勢前提下，獲得生存空間。
可能您會(huì )認為現在市場(chǎng)產(chǎn)品太多了，所謂的制造商太多了；其實(shí)如果用心體會(huì )，在安防行業(yè)，真正具備制造能力、技術(shù)研發(fā)能力的企業(yè)在每個(gè)子系統內都不會(huì )超過(guò)10家。畢竟安防行業(yè)企業(yè)的原始資本積累是要有一個(gè)過(guò)程的，何況許多企業(yè)都是白手起家，沒(méi)有任何基礎及背景的！
有了一定的銷(xiāo)售渠道，又很了解市場(chǎng)，那么如果您在從事生涯中積累一部分資金，就可以考慮創(chuàng )業(yè)了。
六、你職了嗎？
目前，人力資源方面比較流行一個(gè)專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)：職業(yè)生涯規劃，就是這里的“職”。
做銷(xiāo)售的總想著(zhù)自己當老板，尤其是現在的安防行業(yè)，起碼有60%以上的銷(xiāo)售人員有這種想法。如果把當老板作為一個(gè)目標，那么建議您做好自己的職業(yè)生涯規劃，安防行業(yè)有很多銷(xiāo)售人員自己創(chuàng )了業(yè)，但是沒(méi)成功，最后又回來(lái)給別人打工。尤其現在市場(chǎng)競爭進(jìn)入同質(zhì)化階段，創(chuàng )業(yè)更是存在很大風(fēng)險，其實(shí)銷(xiāo)售人員有很多發(fā)展方向，如向公司管理層發(fā)展、向市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面發(fā)展、向策劃方面發(fā)展、向咨詢(xún)方面發(fā)展等。但是前提是有一個(gè)切實(shí)可行的職業(yè)生涯規劃目標，然后把這個(gè)目標分解，一步一步踏實(shí)的實(shí)現自己的目標。
很多銷(xiāo)售人員，很迷茫、很浮躁、就是因為缺少了這樣一個(gè)規劃?？赡芄P者也是片面之辭，但是職業(yè)生涯規劃作為一個(gè)人有可能是一生的目標，各種人群都是適合的。很多規范公司，人力資源的相關(guān)人員在面試時(shí)都會(huì )問(wèn)到這個(gè)問(wèn)題。就像我們小學(xué)的時(shí)候，經(jīng)常有一個(gè)作文題目：“我的理想”！
現在您可以問(wèn)一下自“我職了嗎？”如果沒(méi)有，現在還來(lái)得及，如果已經(jīng)有了，恭喜您，祝您早日成功！實(shí)現自己理想的目標。
筆者作為一個(gè)安防銷(xiāo)售人員，切身體會(huì )到目前銷(xiāo)售的艱難，謹以此文作為互勉。希望在眾多銷(xiāo)售同仁的努力下，把安防行業(yè)做強，做大！
最后感謝您耐心的讀完這篇筆者的切身感受，說(shuō)實(shí)在的，很多方面我也沒(méi)有做到。歡迎大家有更好的想法，繼續交流！
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