全面研究總結亞太地區寫(xiě)字樓最新?tīng)I銷(xiāo)招法
詭計1
差異化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)</P>
<P>差異化的市場(chǎng)定位，就是在市場(chǎng)細分的基礎上，找到市場(chǎng)的機會(huì )點(diǎn)，進(jìn)行項目定位，凸顯項目的特色，滿(mǎn)足目標客戶(hù)的需求。避開(kāi)競爭對手，搶先占領(lǐng)市場(chǎng)。市場(chǎng)是一個(gè)巨大的網(wǎng)，始終有市場(chǎng)缺口和未被充分滿(mǎn)足的市場(chǎng)機會(huì )。影響寫(xiě)字樓開(kāi)發(fā)成功的因素很多，如區域經(jīng)濟、客戶(hù)群、商業(yè)圈半徑、新舊寫(xiě)字樓格局、商務(wù)繁榮程度及其影響力，寫(xiě)字樓所處區域環(huán)境，競爭對手實(shí)力與策略等。</P>
<P>1、地段選擇</P>
<P>所在地段位置是否有發(fā)展前景；周邊是否具備客戶(hù)群；是否具備較好基礎配套。</P>
<P>2、具有前瞻性</P>
<P>市政規劃、道路的規劃、道路的擴建、改建及延伸，道路延伸伴隨著(zhù)經(jīng)濟發(fā)展的延伸等等。一條道路交通便利、基礎設施完善的地方，總能成熱點(diǎn)，此類(lèi)熱點(diǎn)地區能形成商務(wù)氛圍，帶動(dòng)一定客戶(hù)群。</P>
<P>3、尋求市場(chǎng)空白點(diǎn)</P>
<P>寫(xiě)字樓開(kāi)發(fā)也要針對該項目所在地的政治、經(jīng)濟、文化、消費水平及結構，類(lèi)似商用物業(yè)的競爭狀況等商業(yè)環(huán)境作出詳細的分析和論證。尋求市場(chǎng)細分后的空白點(diǎn)、切入點(diǎn)。</P>
<P>詭計2
“品牌”賣(mài)點(diǎn)致勝</P>
<P>據調查，有83％的投資者非常關(guān)心所投資的物業(yè)今后的出租率。而這批客商往往是有過(guò)在寫(xiě)字樓辦公經(jīng)驗的人士，他們更關(guān)心大樓的電梯等待時(shí)間；是否配置了健身館，休閑吧?有無(wú)高級商務(wù)洽談區等，而這些正是導致一幢大樓的租售率高低的直接因素。</P>
<P>隨著(zhù)消費市場(chǎng)理性成熟，客戶(hù)的需求不僅僅滿(mǎn)足于地段的好壞、價(jià)格的高低，而更多地關(guān)注起寫(xiě)字樓內部“品質(zhì)”。今后的房地產(chǎn)發(fā)展格局是多元化的，但更為激烈的競爭將是體現在大樓的真正“品質(zhì)”上。</P>
<P>一些寫(xiě)字樓廣告除在宣傳地理位置方便，價(jià)格如何優(yōu)惠的同時(shí)已大做內部配套設施完善，商檔的文章。有些甚至介紹該大樓用何種名牌空調，某某品牌電梯，告訴消費者如何做到電能節省，電梯內手機信號無(wú)盲區等等，很多投資者也正是認可這一系列“品質(zhì)”介紹后決然下單的。</P>
<P>詭計3
先入為主手法</P>
<P>正如某寫(xiě)字樓項目廣告語(yǔ)所述：“勝算在先、搶占先機”，對客戶(hù)而言既是如此，對開(kāi)發(fā)商而言，又何嘗不是呢?誰(shuí)搶占先機，就能先得到市場(chǎng)，有效避開(kāi)競爭對手。</P>
<P>詭計4
先租后賣(mài)手法</P>
<P>所謂先租后賣(mài)，即開(kāi)發(fā)商在已有租戶(hù)前提下，再尋找買(mǎi)主，將它賣(mài)給旨在投資的客戶(hù)，并將原來(lái)公司享有的該房源的權利及義務(wù)一并轉讓給買(mǎi)方客戶(hù)。</P>
<P>1)對開(kāi)發(fā)商而言，既能充分保證樓盤(pán)的整體高尚品味，又可以引導整幢寫(xiě)字樓個(gè)性化、專(zhuān)業(yè)化發(fā)展方向，獲得更大市場(chǎng)，在買(mǎi)主與已有租戶(hù)之間起到橋梁作用。</P>
<P>2)對租戶(hù)來(lái)說(shuō)。由于租賃事宜仍由開(kāi)發(fā)公司代為辦理。既保證了租期的延續性，也讓租金制度變得更公平、透明化。</P>
<P>3)對買(mǎi)房者來(lái)說(shuō)，自用、投資兩相宜，更解決了買(mǎi)房后尋找租戶(hù)難的投資后顧主憂(yōu)，減少投資盲目性和繁瑣性。</P>
<P>詭計5
創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)</P>
<P>由于近年寫(xiě)字樓市場(chǎng)不景氣，寫(xiě)字樓項目開(kāi)發(fā)較少，因此，寫(xiě)字樓營(yíng)銷(xiāo)的探討和嘗試，遠不如住宅和商鋪多。寫(xiě)字樓在自身特有的一些推廣手法基礎上，可以借鑒住宅、商鋪的一些推廣手法，結合寫(xiě)字樓的特點(diǎn)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)推廣。通過(guò)創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)方式激發(fā)市場(chǎng)需求，最終擴大市場(chǎng)容量。</P>
<P>新經(jīng)濟條件下人們對“差異化、個(gè)性化、網(wǎng)絡(luò )化和速度化”的追求和市場(chǎng)競爭的加劇，都必然使房地產(chǎn)在“商品力、銷(xiāo)售力及形象力”上，進(jìn)入多層次、全方位競爭的“營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代”，即“產(chǎn)品創(chuàng )新、市場(chǎng)創(chuàng )新和制度創(chuàng )新”的時(shí)代。</P>
<P>與此同時(shí)，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)傳播的核心理念、工作模式也面臨著(zhù)變革。身處“信息爆炸”的時(shí)代，社會(huì )公眾只會(huì )有選擇地關(guān)注和接受那些最具影響力、最具創(chuàng )新性及最具“熱點(diǎn)”效應的信息；這是實(shí)施房地產(chǎn)品牌戰略時(shí)必須考慮的現實(shí)。</P>
<P>詭計6
形象營(yíng)銷(xiāo)</P>
<P>寫(xiě)字樓營(yíng)銷(xiāo)貫穿于寫(xiě)字樓開(kāi)發(fā)的全過(guò)程，依賴(lài)開(kāi)發(fā)商的綜合實(shí)力，強調各個(gè)環(huán)節體現地產(chǎn)的主題理念。健康的企業(yè)形象能夠得到客戶(hù)的信賴(lài)，能有效降低寫(xiě)字樓項目的宣傳成本。</P>
<P>詭計7
客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)</P>
<P>隨著(zhù)科技的進(jìn)步，寫(xiě)字樓質(zhì)量普遍有了提高，從追求質(zhì)量轉向追求品牌，由品牌轉向服務(wù)。因此，實(shí)行客戶(hù)服務(wù)管理既可滿(mǎn)足客戶(hù)需求，又可以形成良好的客戶(hù)關(guān)系，影響一定潛在客戶(hù)。</P>
<P>1、有效挖掘客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)渠道</P>
<P>客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)傳播的主要渠道是大家的口碑，按傳播理論，每個(gè)人大約可以影響250人，按照客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)理念也可以采用電視、報紙廣告作為客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)傳播媒介。</P>
<P>2、有效成本控制</P>
<P>采用客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)可以降低廣告費用50％—80％。發(fā)展商對客戶(hù)必須有所選擇，選擇最能夠發(fā)揮自己專(zhuān)長(cháng)的客戶(hù)作為重點(diǎn)服務(wù)對象。</P>
<P>3、創(chuàng )新客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)手法</P>
<P>培育忠誠客戶(hù)是寫(xiě)字樓客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)最重要工作之一。不斷地用創(chuàng )新方法感動(dòng)客戶(hù)是發(fā)展商的責任，采用客戶(hù)關(guān)系管理手段是客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的重要技術(shù)措施。</P>
<P>4、目標性實(shí)施CRM</P>
<P>客戶(hù)關(guān)系管理能夠很好地促進(jìn)企業(yè)和客戶(hù)之間的交流，協(xié)調客戶(hù)服務(wù)資源，給客戶(hù)提供及時(shí)的服務(wù)。實(shí)施CRM，直接服務(wù)于客戶(hù)，通過(guò)良好的客戶(hù)關(guān)系，達到非廣告意識影響潛在客戶(hù)。</P>
<P> </P>
<P>詭計8
寫(xiě)字樓品牌營(yíng)銷(xiāo)</P>
<P>寫(xiě)字樓品牌是寫(xiě)字樓中用以區別個(gè)性和功能特點(diǎn)的名稱(chēng)。在日益激烈的市場(chǎng)競爭中，品牌才是贏(yíng)取持久競爭優(yōu)勢最強大、最持久的利器。品牌營(yíng)銷(xiāo)就是要使寫(xiě)字樓商品在客戶(hù)心中占領(lǐng)一個(gè)有力位置。品牌形象與品牌實(shí)力一起構成品牌的基石。</P>
<P>寫(xiě)字樓品牌營(yíng)銷(xiāo)操作要點(diǎn)：</P>
<P>1、寫(xiě)字樓與其他商品的品牌塑造具有很大不同，一般商品具有重復購買(mǎi)性，但從客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)角度看，客戶(hù)可以影響到其身邊朋友、客戶(hù)。具備間接重復購買(mǎi)性，因此，寫(xiě)字樓品牌塑造可以借鑒其他商品品牌建設經(jīng)驗。</P>
<P>2、房地產(chǎn)企業(yè)品牌建設的范疇：人才經(jīng)營(yíng)策劃、企業(yè)文化與核心價(jià)值觀(guān)過(guò)程策劃、企業(yè)發(fā)展過(guò)程策劃、產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)過(guò)程策劃、市場(chǎng)環(huán)境變化過(guò)程。</P>
<P>3、品牌建設不僅體現在統一的VI方面，更重要具有統一理念和行為，發(fā)展商、項目經(jīng)理部、物業(yè)公司是共同的品牌塑造者。</P>
<P>詭計9
網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)</P>
<P>隨著(zhù)信息時(shí)代的到來(lái)和電子商務(wù)的發(fā)展，利用Internet網(wǎng)絡(luò )資源，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)。不少開(kāi)發(fā)商都在互聯(lián)網(wǎng)上注冊網(wǎng)站，為企業(yè)和產(chǎn)品進(jìn)行宣傳和推廣。隨著(zhù)電子商務(wù)進(jìn)一步發(fā)展，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)將成為房地產(chǎn)市場(chǎng)上一種具有相當潛力和發(fā)展空間的營(yíng)銷(xiāo)策略。</P>
<P>網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢亮點(diǎn)提練，</P>
<P>1)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)雙向交流，打破地域限制，進(jìn)行遠程信息傳播，面廣量大，全方位地層示企業(yè)形象和產(chǎn)品形象，為客戶(hù)提供多樣化選擇，為潛在客戶(hù)提供方便。</P>
<P>2)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)屬于低成本的直銷(xiāo)渠道，在具有面廣的影響條件下，有效地控制營(yíng)銷(xiāo)成本。</P>
<P>3)互聯(lián)網(wǎng)架設了發(fā)展商與客戶(hù)的直接聯(lián)系渠道，通過(guò)網(wǎng)絡(luò )為客戶(hù)提供服務(wù)，例如提供多種裝修方案供客戶(hù)選擇，或者客戶(hù)提出要求，發(fā)展商組織裝修公司為客戶(hù)提供專(zhuān)門(mén)方案。</P>
<P>4)通過(guò)網(wǎng)絡(luò )能夠為客戶(hù)提供良好售后服務(wù)，為客戶(hù)提供咨詢(xún)服務(wù)增加客戶(hù)滿(mǎn)意度。</P>
<P>詭計10
公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)</P>
<P>寫(xiě)字樓的市場(chǎng)不能過(guò)多地依賴(lài)傳媒廣告。而更應當主動(dòng)出擊，尋求積極的公關(guān)策略。當前業(yè)界流行的整合營(yíng)銷(xiāo)理論，實(shí)際上就是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)思想的體現。產(chǎn)品、定價(jià)、通路等營(yíng)銷(xiāo)變數都可能被競爭者仿效甚至超越，唯獨品牌價(jià)值是無(wú)法替代的，這與客戶(hù)緊密相關(guān)。</P>
<P>操作1、組建公關(guān)團隊</P>
<P>由于辦公樓的購買(mǎi)對于大多數企業(yè)而言是一件事關(guān)企業(yè)發(fā)展的大事，投入也大，購買(mǎi)行為是十分理性和謹慎的，對于產(chǎn)品需要全方位的深入了解?？蛻?hù)組要覆蓋銷(xiāo)售部全員，并有市場(chǎng)、工程等相關(guān)部門(mén)人員參加或支持，甚至公司領(lǐng)導出面。對一個(gè)較大的樓盤(pán)而言，應該有若干個(gè)客戶(hù)組，每個(gè)客戶(hù)組中必須由一個(gè)具備談判能力的人為核心組長(cháng)，分配任務(wù)數，并相互競爭。針對寫(xiě)字樓客戶(hù)的團隊公關(guān)，也是企業(yè)實(shí)力、規范化服務(wù)的體現，會(huì )增強客戶(hù)對發(fā)展商的信賴(lài)感，提高談判的成功率。</P>
<P>操作2、側重公關(guān)目標</P>
<P>寫(xiě)字樓的目標市場(chǎng)主要為企業(yè)客戶(hù)，注重目標的尋找和選擇，這樣既可節省盲目的廣告投入，又可提升目標的有效性。</P>
<P>操作3、制定公關(guān)策略</P>
<P>在目標公關(guān)同時(shí)也同樣要考慮企業(yè)的群關(guān)關(guān)系，這樣就可加強有效目標的搜尋、調研，在了解客戶(hù)特征、需求以及競爭對手等情況的基礎上，制定相應公關(guān)策略和計劃。</P>
<P>操作4、構造雙向溝通渠道</P>
<P>重視消費者導向，強調通過(guò)開(kāi)發(fā)商與客戶(hù)雙向溝通，建立穩定的對應關(guān)系，在市場(chǎng)上樹(shù)立企業(yè)和品牌的競爭優(yōu)勢。</P>
<P>操作5、注重客戶(hù)需求</P>
<P>從客戶(hù)角度安排經(jīng)營(yíng)策略，充分研究客戶(hù)需求，努力加強與客戶(hù)的溝通，實(shí)行關(guān)系營(yíng)造。</P>
<P>詭計11
競爭策略營(yíng)銷(xiāo)</P>
<P>在當前激烈的寫(xiě)字樓市場(chǎng)競爭中，對競爭對手的分析和準確應對，培育自身競爭優(yōu)勢很重要。開(kāi)發(fā)商必須樹(shù)立競爭營(yíng)銷(xiāo)理念，提高自身素質(zhì)，加強培養企業(yè)競爭力。要在各區域市場(chǎng)上取得競爭優(yōu)勢必須建構完善的企業(yè)管理機構，創(chuàng )造持久的發(fā)展動(dòng)力和動(dòng)力支持系統。以獨特優(yōu)越品牌、質(zhì)量、技術(shù)、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )等戰勝競爭對手得到市場(chǎng)。</P>
<P>詭計12
合作策略營(yíng)銷(xiāo)</P>
<P>開(kāi)發(fā)商在市場(chǎng)運作中既要講求競爭，又要尋求合作；既要注意與地方政策、金融機構和其它社會(huì )組織的合作，更要注意開(kāi)發(fā)商之間的合作。開(kāi)發(fā)商為了獲得更大市場(chǎng)份額而開(kāi)展各種競爭，當各種競爭壓力使之難以支撐時(shí)，就會(huì )尋求合作。開(kāi)發(fā)商之間通常采用松散性結盟方式，使合作各方共同打造區域品牌，以達到共贏(yíng)的效果。</P>
<P>詭計13
誠信營(yíng)銷(xiāo)</P>
<P>開(kāi)發(fā)商必須樹(shù)立誠信營(yíng)銷(xiāo)理念，塑造出開(kāi)發(fā)商的良好社會(huì )形象。針對寫(xiě)字樓客戶(hù)流動(dòng)性大的特點(diǎn)，實(shí)事求是，從長(cháng)遠利益出發(fā)，以誠信獲得客戶(hù)續約和新客戶(hù)。</P>
<P>詭計14
特色營(yíng)銷(xiāo)</P>
<P>開(kāi)發(fā)商必須注意寫(xiě)字樓特色經(jīng)營(yíng)的重要性，把研究市場(chǎng)需求、強化使用功能、追求個(gè)性特色、營(yíng)造人性空間的思想作為經(jīng)營(yíng)理念，不僅在分隔、外型、色彩、內部結構等方面力求突破雷同，突出特色，而且在廣告宣傳、價(jià)格確定、促銷(xiāo)方式等方面也要獨具風(fēng)格，努力成為市場(chǎng)亮點(diǎn)。</P>
<P>借鑒操作：新光商務(wù)港——以“柔”取勝</P>
<P>北京南路的新光商務(wù)港，其地理位置并不是寫(xiě)字樓集中區域，尤其是附近有江灣寫(xiě)字樓，無(wú)論在價(jià)錢(qián)、規劃和知名度上都有優(yōu)勢。因此該寫(xiě)字樓由“柔性辦公”入手，增加了適宜觀(guān)看江景的設計，增設了一層休憩空間如咖啡室、休閑室等。并且在寫(xiě)字樓內處處可見(jiàn)綠化，宛如舒適的居家環(huán)境。而在其他方面，增加了層高、配置了足夠的端口和專(zhuān)線(xiàn)等。目前已有大公司在洽談?wù)麠澷I(mǎi)下，主要是因為這些新特點(diǎn)能滿(mǎn)足其特殊的辦公要求。</P>
<P>詭計15
泛銷(xiāo)售模式</P>
<P>作為一種一對一全程營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，它表明了在銷(xiāo)售過(guò)程中，更注重一種溝通、引導、交流、傳播、人力推廣的過(guò)程。</P>
<P>構思要點(diǎn)：</P>
<P>1)從簡(jiǎn)單開(kāi)始，源自簡(jiǎn)單</P>
<P>2)品牌是進(jìn)行泛銷(xiāo)售的基礎</P>
<P>3)泛銷(xiāo)售是對品牌強有力傳播</P>
<P>4)實(shí)現多贏(yíng)</P>
<P>詭計16
整合宣傳模式</P>
<P>深圳國際文化大廈以“為自己創(chuàng )業(yè)”、“My
office”作為宣傳，以周邊廠(chǎng)房租房辦公的公司，及下海人士為客戶(hù)對象。</P>
<P>操作要點(diǎn)：</P>
<P>1、通過(guò)市場(chǎng)調查，批準客戶(hù)、把握需求，提出符合當時(shí)背景的理念(原在廠(chǎng)房辦公的小公司迫切需要提升辦公環(huán)境，為自己置業(yè)；另外當時(shí)創(chuàng )業(yè)、下海風(fēng)頭正勁)；</P>
<P>2、通過(guò)進(jìn)行投資分析(包括與周邊樓宇的售價(jià)對比、投資回報對比、租房與自置物業(yè)對比)，給客戶(hù)算帳，比較按揭月供和租金的關(guān)系，來(lái)使客戶(hù)相信自購物業(yè)比租住物業(yè)劃算，進(jìn)而激發(fā)其購買(mǎi)欲望；</P>
<P>3、首創(chuàng )整合宣傳模式(媒體新聞軟文、廣告、研討會(huì )、封頂典禮等相結合)，以此來(lái)營(yíng)造聲勢、聚集人氣，最終落實(shí)在售賣(mài)現場(chǎng)實(shí)際成交，成功實(shí)現華強北商圈中小企業(yè)的形象提升。</P>
<P>詭計17
以售為主模式</P>
<P>隨著(zhù)商業(yè)服務(wù)用房功能劃分的細化、布局合理、配套齊全，服務(wù)質(zhì)量和水平的更高要求。在新增供給中，出現了很多投資參建及變相投資參建項目。產(chǎn)生很多對寫(xiě)字樓有大面積需求的公司，而這些公司又沒(méi)有很強的資金承受能力，追求的是單位成本最小化，往往愿意花少量的錢(qián)多辦事。于是，客戶(hù)在寫(xiě)字樓的需求上就采取投資參建這種形式。由于寫(xiě)字樓的大量供給以及開(kāi)發(fā)商自身實(shí)力等因素，寫(xiě)字樓在推向市場(chǎng)時(shí)會(huì )采取以售為主的銷(xiāo)售策略。</P>
<P>1)對于開(kāi)發(fā)商而言，可以盡快完成銷(xiāo)售，盡快回收資金、降低風(fēng)險；</P>
<P>2)對于購買(mǎi)者而言，則可以較低成本獲得不動(dòng)產(chǎn)。</P>
<P>詭計18
設展場(chǎng)吸引客戶(hù)</P>
<P>廣百廣場(chǎng)寫(xiě)字樓，所處的地理位置商務(wù)辦公氣氛淡薄，過(guò)去這里的一些乙級寫(xiě)字樓也大多以?xún)r(jià)廉吸客。廣州服裝品牌大約1萬(wàn)余家，但現時(shí)并沒(méi)有以他們?yōu)闋幦ο蟮膶?xiě)字樓。為了克服地理弱勢，該寫(xiě)字樓除了在硬件和服務(wù)上向甲級看齊外，定位為專(zhuān)門(mén)針對廣東省服裝品牌商家的專(zhuān)業(yè)寫(xiě)字樓。雖然其租價(jià)約80元/平方米/月，幾乎與天河的二線(xiàn)甲級寫(xiě)字樓比肩，但從交付使用以來(lái)該寫(xiě)字樓已租出了一層半的辦公面積。</P>
<P>為客戶(hù)度身定做的功能設計</P>
<P>為了迎合服裝商家的特殊要求，廣百廣場(chǎng)寫(xiě)字樓引入了模特兒培訓學(xué)校及十多個(gè)知名設計師的個(gè)人工作室，并在寫(xiě)字樓內附設大型多功能展示中心和特賣(mài)場(chǎng)。</P>
<P>行業(yè)最新信息的展示平臺</P>
<P>服裝商家在這里辦公，可以隨時(shí)找到作為服裝展示的場(chǎng)地和人才，也可以隨時(shí)在設計師走廊看到業(yè)界最新的設計趨向。方便之余也加強了業(yè)界的信息交流。</P>
<P>詭計19
引入政府商業(yè)辦事機構方便客戶(hù)</P>
<P>經(jīng)典操作：富力商貿大廈</P>
<P>富力商貿大廈吸引的是老城區的中小型公司，因此租金和間隔方面要適應他們的特點(diǎn)。而城啟中心則主要吸引來(lái)自珠三角、準備在廣州拓展市場(chǎng)的企業(yè)，因此引入了政府的工商稅務(wù)辦事機構，方便商家辦理手續和了解相關(guān)政策。
