在大牛市的2007年，類(lèi)似的事情又一次在天津重演，某保險公司的部分代理人在銷(xiāo)售一款投連險時(shí)，給客戶(hù)違規簽署保底承諾書(shū)，誘使客戶(hù)投保。當A股股指在2008年飛流直下時(shí)，客戶(hù)開(kāi)始知道了自己賬戶(hù)里的資金在急劇縮水，于是，退保也就在所難免了。
以上都是在媒體中能夠看到的事情，都是因為在銷(xiāo)售保單時(shí)，代理人個(gè)人行為甚至是公司行為，均沒(méi)有如實(shí)告知產(chǎn)品的全部條款，只選擇“好聽(tīng)的”部分，對于客戶(hù)有利的部分告知，而對于風(fēng)險、費用部分只字不提，也就是我們常聽(tīng)說(shuō)的誤導銷(xiāo)售。
今天，我們以案例的形式，提醒一下在我們經(jīng)常接觸的幾種保險產(chǎn)品銷(xiāo)售中，哪些情況下最容易被別人誤導，甚至被自己誤導。
案例 1
重疾險什么病都能保嗎？
王老師夫婦在2002年曾經(jīng)購買(mǎi)了某公司的重疾險，當時(shí)他們都沒(méi)有什么保險意識，因為代理人吳小姐是王老師的朋友，她對他們說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品很好，不但保障終身，還重疾賠兩倍，身故、高殘賠三倍。當時(shí)，王老師問(wèn)她是不是一般的疾病都有的賠，她說(shuō)是，而且保證說(shuō)只要人能得的疾病，這里都能保障，都可以賠。
聽(tīng)到這么講，王老師夫婦就一人各買(mǎi)了5萬(wàn)元保額的產(chǎn)品，一年繳保費共計7000多元。
吸引她的是朋友那句“只要人能得的疾病，這里都能保障，都可以賠。”她想，以后再也不用為疾病擔憂(yōu)了。
到了2003年，王老師在單位安排的體檢中，發(fā)現了闌尾炎，需要做手術(shù)。這本是一個(gè)小手術(shù)，用不了多少錢(qián)的，王老師就給吳小姐去了電話(huà)，說(shuō)自己要做一個(gè)闌尾炎手術(shù)，請她來(lái)協(xié)助辦理理賠。誰(shuí)知對方開(kāi)始答應好好的，說(shuō)馬上就過(guò)來(lái)。
但是過(guò)了一會(huì )兒，王老師就接到了吳小姐的電話(huà)，說(shuō)這個(gè)不能理賠，理由是闌尾炎不在保障責任范圍內。
這下王老師夫婦可急了，你賣(mài)的時(shí)候還說(shuō)得好好的，不是人能得的疾病都可以賠償嗎？怎么現在一個(gè)小小的闌尾炎就不賠了？
后來(lái)的事情是吳小姐一直沒(méi)有露面，等手術(shù)做完以后，王老師夫婦去到保險公司理論，最終也只能以現金價(jià)值退保了事，因為他們不能提供證據說(shuō)吳小姐說(shuō)了那句話(huà)，而且在投保書(shū)上他們也簽了名，身邊又沒(méi)有比較懂法律的朋友，最后王老師夫婦就只能自認倒霉，倒是對于“保險是騙人的”這一說(shuō)法深有體會(huì )，并積極勸身邊的同事朋友不要再相信保險。
Analysis 分析
其實(shí)，業(yè)內人士都明白：王老師他們買(mǎi)的產(chǎn)品是目前市場(chǎng)上常見(jiàn)的一款產(chǎn)品，這是一個(gè)“三倍壽險+兩倍重疾”的終身保障型產(chǎn)品，對常發(fā)的10類(lèi)疾病提供保障，而且對每類(lèi)疾病的理賠標準都作了嚴格的限制。而闌尾炎只是一個(gè)小手術(shù)，根本就不在這個(gè)保障之內，最后不能理賠也是可想而知的。
2006年的友邦深圳重疾險集體投訴事件發(fā)生后，保監會(huì )聯(lián)合中國醫師行業(yè)協(xié)會(huì )，對國內的重疾險產(chǎn)品進(jìn)行了標準化規范，統一定義了25類(lèi)重大疾病，并隨之發(fā)布了《重大疾病保險知識問(wèn)答》，(以下簡(jiǎn)稱(chēng)《問(wèn)答》)?！秵?wèn)答》以通俗易懂的文字說(shuō)明了重疾險的由來(lái)及發(fā)展，并強調了主要意義和功能。新規范要求國內所有保險公司，要在2007年8月1日將重疾險的疾病定義更新。所以，現在我們看到的各家公司銷(xiāo)售的重疾險產(chǎn)品，都是統一的定義。
NOTICE 購買(mǎi)重疾險，應該注意以下幾個(gè)方面：
1 不是用于治病花費
重疾險的意義是用于家庭經(jīng)濟損失補償，非為治病而設，在《問(wèn)答》里也重點(diǎn)強調了這一特點(diǎn)，而重疾的理賠定義的嚴重性也能體現這一點(diǎn)。
2 現在市面上的健康險，我們常見(jiàn)的就是補償性的醫療險(針對一般疾病住院，事后補償報銷(xiāo))、津貼型的醫療險(針對疾病或者意外住院，按住院天數給付津貼賠付)以及重大疾病保險(針對定義范圍內的重疾，以確診為依據，按照具體合同，確診就賠付基本保額或者確診后過(guò)了生存期再賠付基本保額)。
3 保監會(huì )的標準定義了25種疾病，所有的重疾險產(chǎn)品均要承保前6種重疾，對于后面19種疾病，如果要采用，就得與標準定義一致。當然，保險公司可以在25類(lèi)以后自己增加自己定義的疾病，所以，我們看到現在的保險保障重疾種類(lèi)有區別：有28種、30種、31種、35種，甚至還有40種以上疾病種類(lèi)的。因為保險產(chǎn)品是一分錢(qián)一分貨，根本沒(méi)有免費的午餐，而保險公司自己定義的多是發(fā)生概率極小的疾病。所以，并不是保單所列重疾種類(lèi)越多越好，根據自己的實(shí)際情況，再結合代理人的推薦，合理選擇適當的重疾種類(lèi)即可。
案例 2
理財險真的能理財嗎？
2008年3月，李先生因為去聽(tīng)了某公司的一次家庭理財講座，就買(mǎi)了產(chǎn)品說(shuō)明會(huì )上專(zhuān)家極力推薦的一款“**連連”的分紅兩全保險，專(zhuān)家現場(chǎng)的分析很誘人：
一是現在金融市場(chǎng)不安全，而且市場(chǎng)還在下跌，2007年的牛市已經(jīng)風(fēng)光不再。
二是銀行開(kāi)始處于降息空間，未來(lái)儲蓄的收益會(huì )越來(lái)越低。
三是保險公司的安全性高，買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品，資金放在保險公司，每?jì)赡晟娣颠€，能保本，有分紅能增值。另外還有額外的保障，一舉三得。
李先生想想，覺(jué)得是挺有道理的。后面專(zhuān)家還用了不少的數字來(lái)證明以上結論，他已經(jīng)聽(tīng)不進(jìn)去了，就開(kāi)始對身邊的代理人表示，就要買(mǎi)這個(gè)保險。我們乍一看，這里面好像沒(méi)有什么誤導啊，專(zhuān)家針對當時(shí)金融市場(chǎng)情況的分析是沒(méi)有錯的啊。好吧，我們慢慢來(lái)分析。
Analysis 分析
2008年股市的“跌跌不休”，讓很多入市者被套牢，于是，更多人開(kāi)始尋求資金安全的投資渠道。保險公司正是迎合了這一需求，不失時(shí)機地推出更多分紅兩全險，很多都是3-5年繳費長(cháng)期保障產(chǎn)品，用高等級分紅利益誘惑客戶(hù)投保。
這類(lèi)產(chǎn)品保障低、保費高，是不是適合所有的人群購買(mǎi)呢？計劃書(shū)里演示的分紅利益是不是都可以保證呢？是不是將錢(qián)轉到保險公司就安全了呢？是不是真的就能保本增值了呢？其實(shí)，這類(lèi)產(chǎn)品是不適合所有的人買(mǎi)的，盡管你也有資金安全需求。只是對于基礎保障足夠，需要進(jìn)行資產(chǎn)轉移或者資產(chǎn)保值的人群比較適合。計劃書(shū)演示的紅利是不保證的，建議關(guān)注低檔紅利和中檔紅利即可。要先問(wèn)問(wèn)自己，壽險、重疾險和意外險都買(mǎi)夠了嗎？至于是否保證增值，我們還得要考慮兩個(gè)重要因素：通貨膨脹和時(shí)間。關(guān)于這點(diǎn)，產(chǎn)品說(shuō)明會(huì )上的專(zhuān)家們只會(huì )強調時(shí)間，但是不會(huì )強調通脹。 所以，在產(chǎn)品說(shuō)明會(huì )上的專(zhuān)家觀(guān)點(diǎn)里，忽略了幾個(gè)因素：客戶(hù)的實(shí)際需求、通脹以及分紅利益的不確定性—而這幾點(diǎn)，恰恰是關(guān)系到客戶(hù)購買(mǎi)決策的最重要因素。
案例 3
在不正確的時(shí)間，投連險被賣(mài)給了不該買(mǎi)的人
大部分中國人在2007年的時(shí)候被牛市激起了理財欲望，或者說(shuō)是投機欲望。陳太太就是其中一位，2007年的牛市，她開(kāi)始時(shí)是大大賺了一把，而且難能可貴的是，她在“5.30”到來(lái)之前，就已經(jīng)抽出了50%的賬戶(hù)資金出來(lái)，作為觀(guān)望。她已經(jīng)感覺(jué)到了風(fēng)險臨近，但是又不忍心放棄，所以還留了一半，結果她撤對了。
“5.30”后，一位保險公司的代理人聯(lián)系上了她，并給她推薦了所在公司上市的投連險。代理人推薦的理由是：投連險是基金中的基金，風(fēng)險特別小，而且還有保障；并且繳費靈活，啥時(shí)候想領(lǐng)都可以，并給她看了當時(shí)這個(gè)公司投連險賬戶(hù)的經(jīng)營(yíng)情況。
陳太太心動(dòng)了，因為剛剛賠了50%讓她很心痛，心痛之后，就想找個(gè)風(fēng)險小、又能賺錢(qián)的渠道，何況這個(gè)投連險還有保障。在經(jīng)過(guò)考慮之后，陳太太就簽了單，年期繳6000元，并且作了5萬(wàn)元的一次性追加投資。
但好景不長(cháng)，2008年開(kāi)始A股市場(chǎng)節節走低，媒體不斷爆出投連險賬戶(hù)虧損的消息，陳太太坐不住了。在去年6月份，她聯(lián)系到代理人查了查自己的賬戶(hù)余額，結果嚇了一大跳，因為代理人告訴她，賬戶(hù)里已經(jīng)不到4萬(wàn)元了。而她的預期，雖然能接受部分虧損，但是也應該有5萬(wàn)多元吧。代理人開(kāi)始支支吾吾說(shuō)不出來(lái)，只是將責任推到市場(chǎng)上。陳太太一氣之下，就把這份保險給退了。
Analysis 分析
投連險的產(chǎn)品結構是一個(gè)保障賬戶(hù)加一個(gè)投資賬戶(hù)，一筆保費交進(jìn)去，要扣取初始費用，還要按月收取保障費用以及管理費用，并不是全部保費都用來(lái)投資。對于追加投資部分，一般也需要在首年收取5%的初始費用。
陳太太的保費，進(jìn)入投資賬戶(hù)的，其實(shí)只有50500元，并不是56000元都完全進(jìn)入投資賬戶(hù)，代理人并沒(méi)有將費用收取的情況告訴她，而只是告訴她投資收益好處，這是誤導一。
投連險首先是一份保險，所以需要扣取一定的費用，而投資只是在保障之后利用個(gè)人賬戶(hù)金額進(jìn)行投資，所以，只適合長(cháng)期持有，不適合短期投資。代理人也沒(méi)有提示這點(diǎn)，此為誤導二。
SUMMARY 總結
現在很難從根本上杜絕保險銷(xiāo)售誤導，因為這已經(jīng)是10年以上的沉淀了。中國的保險業(yè)還是個(gè)孩子，剛學(xué)會(huì )走路，很多東西需要一步步地改變，根本急不得。如果你想要買(mǎi)保險，建議多用點(diǎn)兒心，多了解一些相關(guān)資訊。雜志也好，網(wǎng)絡(luò )也好，當你有了免疫力，就會(huì )少走點(diǎn)兒彎路，少被誤導或者不被誤導，最終買(mǎi)到合理的保險。
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