$老白干酒(SH600559)$ 公告稱(chēng)，資產(chǎn)重大重組標的為聯(lián)想控股旗下的豐聯(lián)酒業(yè)，交易方式擬為發(fā)行股份及支付現金購買(mǎi)100%股權。這無(wú)疑是今年白酒行業(yè)最重磅的并購。最近看到有關(guān)媒體就此的一些報道，杯酒兄長(cháng)期從事和跟蹤酒類(lèi)行業(yè)，并近距離觀(guān)察老白干酒，也算得上離硝煙最近的人群之一，談?wù)勛约旱膸c(diǎn)看法。
一、老白干酒為什么要走并購之路？白酒行業(yè)經(jīng)過(guò)四年多的調整，由三公消費驅動(dòng)，到大眾消費承接，由擴容性性增長(cháng)，進(jìn)入到擠壓式增長(cháng)階段。企業(yè)要獲得快速發(fā)展，實(shí)現彎道超車(chē)，不僅要靠?jì)壬栽鲩L(cháng)，還要積極開(kāi)展外延式并購，疾步快跑，雙輪驅動(dòng)。
衡水老白干身處河北，一方面面臨瀘州老窖和洋河等全國化品牌的競爭壓力，另一方面來(lái)自板城，山莊和叢臺等省內區域性品牌的競爭壓力。攘外必先安內，并購省內重要競爭對手，不戰而屈人之兵，善之善者也。
老白干酒實(shí)施混改一年多以來(lái)，公司內部治理發(fā)生重大變化，無(wú)論是管理層，公司員工，還是核心經(jīng)銷(xiāo)商，上下同欲，積極性空前高漲。做強公司，做大市值，進(jìn)入行業(yè)前列，成為公司的奮斗目標?；旄囊氲膽鹇酝顿Y者，中航基金和盛初咨詢(xún)，為公司戰略并購和其他資本運作，牽線(xiàn)搭橋，起到關(guān)鍵性的作用。
二、豐聯(lián)酒業(yè)是一家什么樣的公司 2012年，聯(lián)想控股成立豐聯(lián)酒業(yè)，并拆資21.67億元，先后收購河北板城、山東孔府家、安徽文王貢和湖南武陵酒四家白酒企業(yè)。四家酒企分別來(lái)自區域內二線(xiàn)品牌，在各自地市級市場(chǎng)，有著(zhù)良好的市場(chǎng)基礎。
豐聯(lián)酒業(yè)2013年營(yíng)業(yè)收入達到12.6億元，2015年完成11.87億元。我們不應該忘記，在行業(yè)調整期，很多酒企都經(jīng)歷過(guò)30%-50%以上斷崖式下滑，但豐聯(lián)旗下白酒基本保持穩定狀態(tài)，銷(xiāo)售收入沒(méi)有出現大幅波動(dòng)。
在2016年聯(lián)想控股年報透漏，豐聯(lián)酒業(yè)通過(guò)優(yōu)化產(chǎn)品結構與銷(xiāo)售體系，運營(yíng)利潤得到進(jìn)一步改善。同時(shí)公司完成了債務(wù)重組，資本結構得到改善，財務(wù)費用較去年同期大幅下降，最終實(shí)現扭虧為盈。
有關(guān)媒體報道的聯(lián)想不勝酒力，不懂白酒運營(yíng)，急于出售等諸多論調，大都盲目猜測，與事實(shí)不符。至于豐聯(lián)酒業(yè)2014年前后的賬面巨額虧損，也并不是白酒業(yè)務(wù)本身造成的，而是聯(lián)想控股向豐聯(lián)集團通過(guò)股權投資及股東貸款的方式分別投資1.87億元及14.07億元，在財報中計提了商譽(yù)減值，從而造成賬面虧損。
豐聯(lián)酒業(yè)董事長(cháng)湯捷，在老白干公告后回復，佳沃和老白干是戰略合作，通過(guò)此次合作，我們會(huì )成為上市公司最重要的戰略股東，有望共同成就河北的霸主地位，打造中國的帝亞吉歐。 如合作成功，品牌會(huì )繼續獨立運營(yíng)，政策會(huì )保證持續，團隊會(huì )保持穩定。
三、老白干酒為什么首選是板城酒業(yè) 作為“河北王”，衡水老白干本次并購核心標的，無(wú)疑是板城酒業(yè)，聯(lián)想收購板城耗資9.53億元，幾乎是其他三家之和。板城作為河北傳統三強之一，也曾一度做過(guò)省內老大的位置，在河北有著(zhù)良好的品牌基礎和消費者口碑。
板城酒采用傳統的老五甑釀造工藝，雙輪發(fā)酵，獨特的釀酒工藝，是北派濃香型白酒代表，老五甑釀造技藝，被國務(wù)院認定為“國家級非物質(zhì)文化遺產(chǎn)”。板城中高端產(chǎn)品100元價(jià)位主打“板城和順”系列，50-80元價(jià)位主打星級系列（三星，五星和七星）。
2011年前板城在河北銷(xiāo)售額超過(guò)10個(gè)億，牢牢占據冀北市場(chǎng)，在省會(huì )石家莊也擁有良好的市場(chǎng)基礎，衡水老白干并購板城，志在必得，主要目的有四個(gè)方面
1、不戰而屈人之兵 在冀北市場(chǎng)承德，張家口和秦皇島等，衡水老白干相對弱勢，而板城相對強勢，也是其根據地市場(chǎng)，老白干并購板城后，無(wú)需再拼資源進(jìn)行競爭，可利用板城的既有優(yōu)勢，繼續鞏固冀北大本營(yíng)市場(chǎng)的同時(shí)，十八酒坊借勢滲透到冀北中高端市場(chǎng)，與板城和順系列在百元價(jià)位雙輪驅動(dòng)。
2、做到協(xié)同作戰 衡水老白干收購板城后，利用板城在河北多年積累的市場(chǎng)基礎，發(fā)力中低端，深耕縣鎮級市場(chǎng)，搶奪區域叢臺，劉伶醉，十里香和獻王等區域品牌的勢力范圍。衡水老白干古法和五星系列，以及十八酒坊則堅守中高端，衡水老白干自有品牌產(chǎn)品進(jìn)一步瘦身，中低端以大小青花,豐柔和驛動(dòng)等系列，與板城系列形成策應，圍剿中低端市場(chǎng)。
3、實(shí)現資源共享 衡水老白干收購板城后，整合省內銷(xiāo)售隊伍，各自?xún)?yōu)勢隊伍融合，無(wú)縫銜接，實(shí)現經(jīng)銷(xiāo)商資源，終端渠道共享，聚焦發(fā)力，對省內其他競爭對手展開(kāi)飽和式攻擊。
4、完成香型補充衡水老白干和十八酒坊是老白干香型（清香型的細分），清香型在華北市場(chǎng)有著(zhù)良好的基礎，汾酒在山西市場(chǎng)占有率達到52%。河北省內消費者對老白干香型有一定偏好，特別是在石家莊為中心的冀中南市場(chǎng)，十八酒坊銷(xiāo)售好的區域，老白干香型消費粘性強，差異化的口味構成一定競爭壁壘。
但全國范圍內濃香型畢竟仍是主流香型，全國范圍占60%以上，河北省內中低端大部分仍是濃香的天下，并購濃香的板城，對老白干香型進(jìn)行有力補充，與省內其他濃香型對手展開(kāi)競爭，衡水老白干和十八酒坊品牌則堅持老白干香型，走差異化路線(xiàn)。
河北市場(chǎng)白酒容量在220億元左右，衡水老白干通過(guò)收購板城，強強聯(lián)合，一致對外，香型補充，協(xié)同作戰，發(fā)揮各自?xún)?yōu)勢，有望加速達到省級區域強勢品牌30%及以上份額。四、除了板城，其他三家酒企如何？1、武陵酒，成立于1952年，中國十七大名酒之一，醬香型三大名酒之一（茅臺、郎酒和武陵酒），湖南省唯一的中國名酒。1972年，在師法傳統醬香白酒釀造工藝的基礎上，研制出風(fēng)格獨特的幽雅醬香武陵酒，品質(zhì)不輸于郎酒。白酒行業(yè)作為傳統行業(yè)，最講究血統和基因。
武陵酒擁有中國名酒和醬香品類(lèi)兩大稀缺資源，醬香品類(lèi)在茅臺的引領(lǐng)下，正迎來(lái)大發(fā)展。個(gè)人認為，衡水老白干并購武陵酒除了板城以外，是最有價(jià)值的標的。
2、文王貢酒，位于安徽阜陽(yáng)臨泉縣，始建于1958年，堅持“夾泥發(fā)酵、自然老熟”的古法釀造工藝，主打婚慶用酒“文王貢酒，專(zhuān)為喜事而來(lái)”，專(zhuān)家級系列為主打產(chǎn)品。從銷(xiāo)售端看，文王貢酒去年銷(xiāo)售4.16億元，保持兩位數增長(cháng)，在聯(lián)想并購的四家企業(yè)中，文王貢酒屬于銷(xiāo)售團隊保持穩定，市場(chǎng)基礎扎實(shí)的企業(yè)。但處于“一超多強”的安徽市場(chǎng)，文王貢要有突破性發(fā)展，任務(wù)艱巨，如果能聯(lián)姻省內某一個(gè)強勢品牌，則不失為最佳選擇。
3、孔府家酒，位于孔子故里山東曲阜，主打儒家文化牌，開(kāi)創(chuàng )儒雅濃香型白酒，2001年被評為“中國十大文化名酒”?！翱赘揖?，讓人想家”，家喻戶(hù)曉，90年代幾屆央視標王，在全國范圍內都擁有廣泛的歷史記憶，也是擁有全國化品牌的基因。但孔府家酒由于近幾年管理層頻繁調換，體制受限，經(jīng)營(yíng)不善，近幾年陷于低谷?？赘揖迫裟軌蚓劢购诵漠a(chǎn)品系列，聚焦山東省內市場(chǎng)，以濟寧和曲阜為中心，重點(diǎn)開(kāi)拓周邊聊城，菏澤和臨沂等地級市場(chǎng)，并保持全國幾個(gè)優(yōu)勢市場(chǎng)，同時(shí)充分發(fā)揮曲阜三孔旅游的優(yōu)勢，做好工業(yè)旅游和消費者體驗工作，則完全可打造20億級水平的體量，重新躋身省內一線(xiàn)品牌序列。
五、并購武陵酒，迎接醬香品類(lèi)未來(lái)大發(fā)展 在國酒茅臺的引領(lǐng)下，醬香品類(lèi)的放大效應，業(yè)已形成中高端屬性的認知，醬香型已經(jīng)進(jìn)入快速發(fā)展階段。目前醬香型白酒年產(chǎn)量50萬(wàn)噸左右，占行業(yè)不足4%，但銷(xiāo)售貢獻占10%左右，利潤占比更是超過(guò)30%，看看茅臺以外的其他幾個(gè)醬香品牌銷(xiāo)售數據，已經(jīng)進(jìn)入快車(chē)道，增速遠超行業(yè)平均速度。
1、2016年郎酒紅花郎系列完成30億元，同比增長(cháng)100%，預計2018年重回前期峰值50億元；
2、茅臺王子等幾大系列酒2016年完成23億元，同比增長(cháng)88%，2017年確保實(shí)現43億元，增長(cháng)幅度87%；
3、習酒2016年完成25.66億元，增長(cháng)25%，實(shí)現利潤2.2億元，同比增長(cháng)35%。
4、醬香新貴，貴州金沙酒2016年銷(xiāo)售醬香型白酒超過(guò)20億元。
5、醬香后起之秀，貴州國臺酒和厚工坊近幾年都有不錯的表現。
6、醬香品牌資源稀缺，洋河也是看好醬香市場(chǎng)，在貴州收購“貴酒”主打醬香，五糧液前后推出“五福醬酒”和“飛天15醬”。
武陵酒先后被瀘州老窖和聯(lián)想收購，兩易其主，在戰略方向和品牌定位上，幾度漂移，錯失了基礎發(fā)展階段。作為三大醬香名酒之一的武陵酒，擁有中國名酒和醬香型品類(lèi)兩大稀缺資源。若武陵酒戰略上主攻醬香型，對標郎酒的紅花郎，以中高端為主，重新梳理產(chǎn)品和價(jià)格定位，打造湖南核心市場(chǎng)，并布局醬香型品類(lèi)認可度高的貴州，北京，廣東，河南和山東等市場(chǎng)，高舉品牌大旗，高舉高打，樹(shù)立品牌形象，地面則以中高端品鑒為牽引，培養消費領(lǐng)袖，帶動(dòng)銷(xiāo)售快速增長(cháng)。
衡水老白干管理層高瞻遠矚，看好醬香品類(lèi)的未來(lái)發(fā)展，通過(guò)并購武陵酒，提前布局醬香型。武陵酒未來(lái)發(fā)展的想象空間巨大，不能僅僅盯在區域品牌上，醬香品類(lèi)本身發(fā)展方向，就是全國化和中高端運作，武陵酒目標可以打造成第二個(gè)郎酒。
六、老白干酒的銷(xiāo)售隊伍是否具備遠程作戰能力？ 有人擔心，衡水老白干一下子接這么多品牌，會(huì )不會(huì )消化不良，會(huì )不會(huì )造成管理不到位，老白干的銷(xiāo)售隊伍能力如何，是否具備遠程作戰能力？這些也是我們比較關(guān)注的問(wèn)題之一，個(gè)人不好作出整體判斷，就有關(guān)問(wèn)題，我也對深入接觸老白干的業(yè)內人士做了拜訪(fǎng)。
方正證券食品飲料首席分析師薛玉虎說(shuō)，“衡水老白干的并購大大超出預期，我非?？春眠@次并購行為。其實(shí)，衡水老白干的銷(xiāo)售隊伍能力非常強的，至少排在行業(yè)前五名，僅次于洋河，古井貢和瀘州老窖等，只不過(guò)是老白干比較低調，不為外人所知罷了”。
盛初咨詢(xún)項目經(jīng)理候總講，“老白干的勢能完全沒(méi)有釋放出來(lái)，換句話(huà)說(shuō)，這個(gè)團隊如果去做洋河，做的也可能不會(huì )差，只不過(guò)老白干沒(méi)有像洋河那樣的品牌基礎，也沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)長(cháng)遠的布局。實(shí)際上，老白干在營(yíng)銷(xiāo)方面，在業(yè)內一直是比較領(lǐng)先的，和洋河差別不大。老白干的團隊能力是非常強的，就單兵作戰素質(zhì)來(lái)講，隨便找個(gè)老白干的大區經(jīng)理，到一般的酒廠(chǎng)去干個(gè)營(yíng)銷(xiāo)總監，都沒(méi)什么問(wèn)題”。
衡水老白干聚焦河北，省外優(yōu)商突破的戰略。省內采用深度化分銷(xiāo)，廠(chǎng)家人員直控終端，經(jīng)銷(xiāo)商配合開(kāi)發(fā)的策略。公司通過(guò)多年深耕河北市場(chǎng)，培養和打造了一支營(yíng)銷(xiāo)鐵軍，在編營(yíng)銷(xiāo)人員超過(guò)800多人。在我認識和接觸過(guò)的老白干酒大區經(jīng)理，以及部分區域的銷(xiāo)售人員中，我的判斷基本上同候總的觀(guān)點(diǎn)一致。
關(guān)于銷(xiāo)售隊伍問(wèn)題，在去年的一次訪(fǎng)談中，杯酒兄也問(wèn)及過(guò)公司劉彥龍董事長(cháng)，劉總說(shuō)，公司銷(xiāo)售隊伍的培養，都是多年前從應屆畢業(yè)生中挑選的高學(xué)歷，高素質(zhì)的人才，公司長(cháng)期的培養，忠誠度極高，專(zhuān)業(yè)水平領(lǐng)先，其中還舉了幾個(gè)獵頭公司挖人不成的例子。劉總反復強調，這支隊伍的作戰能力讓他最為滿(mǎn)意。
衡水老白干并購的四家酒企，在戰略方向，品牌定位，產(chǎn)品梳理和渠道管理方面，公司的長(cháng)期合作伙伴，業(yè)內最重量級的咨詢(xún)機構，盛初咨詢(xún)，也是戰略投資者，以及省廣傳媒等，都會(huì )給到公司重要建議和傾力幫助。
七、老白干酒開(kāi)啟并購，要走一條什么樣的路？ 如果老白干成功完成對豐聯(lián)酒業(yè)的并購，將
橫跨三大香型，覆蓋四省市場(chǎng)，擁有六大品牌，這是一個(gè)極富想象力的并購行為。
盛初董事長(cháng)王朝成在今年糖酒會(huì )上說(shuō)，“并購整合是地方龍頭企業(yè)做大做強的重要方法。買(mǎi)，是今天重要的手段，尤其是上市公司，這就是老白干為什么收購聯(lián)想豐聯(lián)酒業(yè)的原因。未來(lái)，老白干要買(mǎi)下中國所有地方龍頭企業(yè)，只要價(jià)格合適都要買(mǎi)”。
衡水老白干總經(jīng)理王占剛在糖酒會(huì )上講，“未來(lái)中國白酒行業(yè)，一定會(huì )出現像帝亞吉歐這樣的公司，擁有不同香型，不同的市場(chǎng)定位，滿(mǎn)足不同的消費群體”。
豐聯(lián)酒業(yè)董事長(cháng)湯捷稱(chēng)，“佳沃和老白干是戰略合作，有望共同成就河北霸主地位，打造中國的帝亞吉歐”。
帝亞吉歐是一家什么樣的公司？帝亞吉歐是全球最大的洋酒公司，銷(xiāo)售額180億多美元，市值最高達900億美元。旗下?lián)碛凶鹉岖@加（JohnnieWalker）、珍寶（J&B）、溫莎（Windsor）斯米諾（Smirnoff）百利（Baileys）、摩根船長(cháng)（CaptainMorgan）、健力士（Guinness）等一系列頂級酒類(lèi)品牌。
帝亞吉歐充分利用資本市場(chǎng)平臺，在世界范圍內展開(kāi)收購，在威士忌，伏特加，利口酒，葡萄酒和黑啤等各品類(lèi)擁有一流的品牌，形成酒業(yè)集團，各品牌獨立運作，又協(xié)同作戰，資源共享。這一模式打破地域壁壘，消減了內部競爭，各品牌都獲得快速發(fā)展。
中國白酒行業(yè)是具有品牌稀缺性的行業(yè)，又是利潤非常高，差異化大的行業(yè)，銷(xiāo)售在2億元以上的企業(yè)，實(shí)則過(guò)得都很滋潤，不是大品牌想并購誰(shuí)就能并購誰(shuí)，市場(chǎng)上并購的標的并不是很多，并購需要行業(yè)重要的內部資源和機會(huì )把握能力。
老白干未來(lái)很可能會(huì )利用資本市場(chǎng)資源，繼續加大整合區域龍頭企業(yè)，打造平臺型公司，或將成為中國的帝亞吉歐，我們期待著(zhù)老白干酒開(kāi)啟中國酒業(yè)新模式。
$老白干酒(SH600559)$ @今日話(huà)題收起 
