攻心：談判智慧36計(精選)
謀劃篇
第一計 信息戰(1)
所謂信息戰，即信息一進(jìn)一出的雙向流動(dòng)、互動(dòng)?！斑M(jìn)”是獲得對方的正確信息，“出”是向對方發(fā)出誤導性信息。掌握進(jìn)的方法，使你在談判中心里有數，在任何時(shí)候，無(wú)論對方怎么掩飾，都能洞徹其真實(shí)想法，從而在談判中占據主動(dòng)地位。知已知彼百戰不殆。掌握出的方法，使對方獲得錯誤信息，做出有利于你的判斷，按照你的思路行事，不僅使你免于被動(dòng)，還使對方鉆進(jìn)你的埋伏圈，損兵折將，勞而無(wú)功。
一進(jìn)一出，猶如雙刃并發(fā)，即可攻其不備，出其不意。正如《孫子兵法》所講，“兵者，詭道也。故能而示之不能，用而示之不用?！T之，亂而取之?！?nbsp;
第一招 進(jìn)出得法
1. “進(jìn)”的方法有四種：
第一、知己法。知己可以知彼。人們想的大致相同，都想得到的多，付出的少。人之間的區別在于，看誰(shuí)能把自己的想法掩飾，或叫修飾起來(lái)，使對方相信他得到少，付出多。也看誰(shuí)能知悉對方哪些情況是修飾過(guò)的，哪些才是真實(shí)的。
值得注意的是，不要認為自己聰明，對方看不出來(lái)你的想法。只有當你設定三步以上掩飾行為，或者三個(gè)以上靈活性目標的時(shí)候，或許對方看不出來(lái)，或者看走了眼。
第二、整合法。即把你已經(jīng)掌握的對方信息從腦子里提煉出來(lái)，進(jìn)行去粗取精，由此及彼，由表及里地分析加工。柏拉圖說(shuō)，知識不存在于我們的感覺(jué)結果中，而是在于我們對它的推理中。實(shí)現整合的方法是獨立思考。獨立思考時(shí)一定要一個(gè)人，在一個(gè)安靜的地點(diǎn)、一個(gè)相對長(cháng)的時(shí)間里靜思，或者說(shuō)，做事情時(shí)，一直要沉浸在對信息的思考中。思考之后，那些平時(shí)沒(méi)注意沒(méi)察覺(jué)的對方的真實(shí)情況會(huì )魔幻般浮現眼前。
第三、間諜法。即通過(guò)對方內部人員獲得信息。堡壘最容易從內部突破。如果有個(gè)人愿意做你的內線(xiàn)，那么，你的談判易如反掌。
第四、觀(guān)察法。在與對方開(kāi)始談判或者接觸的時(shí)候，要十分留意對方的言行舉止。一個(gè)人再狡猾，也會(huì )在不經(jīng)意間流露他的真情。像眼神、語(yǔ)氣、打電話(huà)、身體狀態(tài)、身邊人對他的態(tài)度等，只要觀(guān)察細致，再加上獨立思考，就可以了解對方的底牌，從而取得主動(dòng)。
2. “出”的方法有五種：
第一、借能人襯托你非同凡響。用有學(xué)問(wèn)的人，有口才的人，有相貌的人作為你的左膀右臂。這樣做可能花錢(qián)較多，但能顯示出你的本事和財富實(shí)力。而且，這些有本事的人能把你的事情做得很好。他們像綠葉一樣襯托得你像花一樣美。怪不得有個(gè)老板說(shuō)，成功是“托”出來(lái)的。
第二、借硬件設施烘托你的能力。一輛好車(chē)，一棟樓房，甚至一間豪華辦公室，都能使對方增加對你的信任。車(chē)和辦公室好說(shuō)，而擁有一棟樓，確實(shí)有些難度，但以租賃的方式拿到手就容易些，如果租了二十年，別人就會(huì )覺(jué)得那是你的樓。商戰中為什么存在很多的騙局？那是因為人們太相信物質(zhì)的東西了，當然這是由商人唯利是圖的本質(zhì)決定的。
第三、在小事上大方，對方就會(huì )相信你有大本事。吃頓飯是小事，但總吃飯，換著(zhù)地方去吃，而且即便是對方請客你也出錢(qián)，對方會(huì )認為你真的有錢(qián)?；ㄥX(qián)如流水，這是讓人相信你有錢(qián)的方式。
第四、告訴對方，沒(méi)有他你肯定完。這么說(shuō)，對方認為你離不開(kāi)他。你不僅說(shuō)，還得找點(diǎn)小地方證明一下。實(shí)際上，你已經(jīng)做好不用他的準備了。
注意在具體操作時(shí)，總說(shuō)離不開(kāi)對方，但不說(shuō)對方的價(jià)碼高，又總不開(kāi)始與他合作。
第五、用對方相信的方式，可以讓對方證明的信息，打消對方的顧慮。
3. 談判是利益之爭，智慧的較量，每次談判都有一套秘而不宣的行動(dòng)方案。哲學(xué)家托馬期·莫爾有一個(gè)不太恰當的形容，他說(shuō)，為了你的目的，你必須有一個(gè)巧妙的計謀各謹慎的步驟，機智、完美地把握事件，就如你在行騙。因為，不可能什么事都好，除外什么人都好。他說(shuō)做好事也要像行騙一樣縝密，方可使事情成功。
4. 進(jìn)出之招是主動(dòng)出擊式談判方式。強調以信息降伏對方，打信息戰，是謀攻，是不戰而屈人之兵，也是《孫子兵法》中知己知彼戰術(shù)在商業(yè)談判中的靈活運用。此招貫穿于談判始終，不可一時(shí)疏忽，一時(shí)出錯，否則會(huì )陷入迷陣。
第二招 閉目修仙
1. 培根說(shuō)，思想上得到真理，在行動(dòng)上就得到自由。每次談判，都存在一個(gè)你如何獲勝的真諦。談判過(guò)程是獲得真理的過(guò)程。對方笨，你聰明，你就容易獲得真理，反之亦然。如果你聰明，對方比你還聰明，那就靠你努力了。如果對方聰明，卻不努力，不認真，驕傲了，你就能獲得走向成功的真理。
2. 人和人的大腦雖有差別，但再笨的大腦只要積極開(kāi)動(dòng)起來(lái)，也比聰明的頭腦不善于使用，或者用之不足要好得多。這就是人們常說(shuō)大風(fēng)大浪都過(guò)來(lái)了，小河溝里還能翻船的道理。也如培根所說(shuō)，拐子走著(zhù)的確的跑徑，亦可以賽過(guò)走在錯誤路上的善跑者。這些都說(shuō)明，上帝給聰明人腦袋，給不聰明的人勤奮。
3. 談判的真諦是什么？就是你用一招或者一套方法，把對方降服。降服的結果，是對方自以為得利了，合適了，賺了，其實(shí)是賠了。
4. 怎么思考，往哪個(gè)方面思考，才能得到這些招式呢？你可以閉上眼睛想：對方會(huì )怎么對付我，他為什么這個(gè)時(shí)候這樣做而不那樣做？為什么做這個(gè)不做那個(gè)？為什么找我而不找別人？如果按照他說(shuō)的做會(huì )怎么樣？他見(jiàn)到我為什么那么高興，是不是覺(jué)得我傻？還是討好我？討好我干什么？他說(shuō)話(huà)能算數嗎？如果我這樣做他會(huì )有什么對策？
思考的途徑是既想想對方，又想想自己。通過(guò)分解對方的言行舉止，從中發(fā)現對方的真實(shí)意圖。分析之后，還要找出對策。一種對策不夠，還要有多種方案。
5. 獲得真理的過(guò)程，也像鍛煉身體，不鍛煉到一定程度，身體不會(huì )強壯；不思考到一定層次，也不會(huì )找到真理。正如孔子說(shuō)的：“朝聞道，夕死可矣?！保ā墩撜Z(yǔ)》里仁第四）
其實(shí)，需要想的事情，會(huì )在你真正開(kāi)動(dòng)腦筋時(shí)，涌進(jìn)你的腦海。好的方法，也會(huì )在你百思不得其解的時(shí)候出現。這好像過(guò)去修行者在深山里，面壁苦思才頓悟真理。
6. 與人商量，或者請教別人，也是獲得談判真諦的一個(gè)方法。前提是自己提出的問(wèn)題，應該是思考過(guò)的。而且，還要在請教和商量之后，再獨立思考。這樣反復幾次，你的思路就明朗了。
這里有一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題需要處理好，否則將事與愿違。這個(gè)問(wèn)題是，向誰(shuí)請教？找誰(shuí)商量？哲學(xué)家說(shuō)，重要的不是平時(shí)和誰(shuí)在一起，關(guān)鍵是有重要事情的時(shí)候和誰(shuí)在一起。
7. 對每個(gè)人來(lái)說(shuō)有三種人可以商量。
一種是你信得過(guò)的人，包括家人、親戚、知己。但他們只能給你忠告，判斷出什么事或者某個(gè)人是否會(huì )對你形成傷害。具體你該怎么做，他們說(shuō)不上來(lái)，說(shuō)了也不切實(shí)際?；蛘?，他們按照你的思路去說(shuō)，或者干脆跟著(zhù)你的感覺(jué)去說(shuō)。對他們的觀(guān)點(diǎn)，你接受的可能性很大，因為你相信他們。其實(shí)，商量了半天，還是你的主意。
另一種是你認為有本事的人，比自己強的人。他們雖然會(huì )提出很多中肯可行的方法，因為你不喜歡他們，不相信他們，所以他們說(shuō)的不少，你接受的并不一定多。有時(shí)，對方也不會(huì )說(shuō)很多，他們知道說(shuō)了也沒(méi)用。
第三種是這個(gè)人真有本事。此人既有經(jīng)驗，又有學(xué)問(wèn)。有經(jīng)驗就會(huì )說(shuō)得切合實(shí)際，有學(xué)問(wèn)就不僅會(huì )實(shí)事求是，還會(huì )說(shuō)得符合科學(xué)邏輯。
8. 在實(shí)際生活中，除了大老板外，一般的老板都不會(huì )與第三種人做朋友。因為這樣的人要錢(qián)多，牛氣。多數老板會(huì )說(shuō)，不是養不起，而是受不了。其實(shí)是老板們自認為知識淵博，經(jīng)驗豐富，是談判專(zhuān)家，因而沒(méi)有必要再找什么專(zhuān)家。如果去找，豈不是否認自己？就是偶爾想找高人指點(diǎn)的，也找不到，找到了也判斷不出是不是比自己強。
9. 除了自以為是的老板們，打工階層因為社交的局限性，別說(shuō)找專(zhuān)家，就是找水平差不多的人問(wèn)問(wèn)都難?，F實(shí)情況是，有水平的沒(méi)水平的都在談判。碰到水平差的，就得利；碰到水平高的，就倒霉。多數人碰到的都是和自己差不多的，不是全不懂的，就是糊里糊涂的，談來(lái)談去，不僅談不成，談成了以后也總鬧矛盾。這就是為什么商戰中很多人迷茫不知所措，搞不清路在何方。
第二計 誘惑(1)
人的致命弱點(diǎn)是禁不住誘惑，于是，所有談判都針對并圍繞著(zhù)誘惑展開(kāi)。你誘惑我，我誘惑你；你的誘惑大，我的誘惑更大；你的誘惑快，我的誘惑更快。
誘惑是談判的目的，也是談判的原因，更是談判的手段。所有談判都是誘惑的談判，都想以誘惑別人的方式滿(mǎn)足自己的誘惑。因此，對不同人制造和拋出不同的誘惑是談判取勝的關(guān)鍵。
誘惑來(lái)自欲望，欲望生于本能。本能即善即惡，誘惑有好有壞。以善誘惑，行善；以惡誘惑，作惡。行善，雙方受益；行惡，雙方受害。
被善誘惑時(shí)，是有益的；而被惡誘惑時(shí)，是有害的。但有時(shí)面對有益的誘惑你感覺(jué)痛苦，面對有害的誘惑你會(huì )感覺(jué)舒服。但是，痛苦的，結果舒服；舒服的，結果痛苦。人都追求快樂(lè )，躲避痛苦，因此，應對有益的誘惑難，應對有害的誘惑易。反之，快樂(lè )的誘惑有害，痛苦的誘惑有益。也不盡然，也有以苦為樂(lè )的，只有這種人才有可能免受誘惑的傷害。
誘惑別人難，誘惑想誘惑自己的人更難。拒絕別人的誘惑難，拒絕自己的誘惑更難，拒絕誘惑別人的誘惑難上加難。因此，當誘惑時(shí)能誘惑，當拒絕時(shí)能拒絕，才能趨誘惑之利，避誘惑之害。
第一招 制造誘惑
下面20個(gè)方法，是談判時(shí)常使用的誘惑法：
1. 和人打交道，都要投其所好，談判也是如此。只有投其所好，才能搞亂對方的神志，你糊涂了，他才能取勝。
2. 誘惑是針對對方所好而設的圈套。因此，無(wú)論哪方面的談判，彼此都在向對方拋出誘惑，從而得到自己的好處。誘惑也是好處，是用來(lái)交換對方好處的好處。顯然，如果你不能將你的誘惑藝術(shù)化，沒(méi)有辦法讓對方相信你給他的好處要比他給你的好處大，他也不傻，怎么可能把他的好處給你呢？
因此，誰(shuí)得到好處多，要看誰(shuí)誘惑的藝術(shù)附加值高，也即務(wù)虛的成分高。形式的東西多，智慧的含量才大。
3. 誘惑除了是一定的物質(zhì)之外，更大程度上是一種精神產(chǎn)物。談判中使用的一些誘惑性談判手段，很像各種門(mén)類(lèi)的藝術(shù)表演和各種極具誘惑力的廣告等促銷(xiāo)手段一樣，滿(mǎn)足了人們的精神需要。
4. 他知道對方想得到什么，就制造什么。對方要錢(qián)，他制造發(fā)財的美夢(mèng)；對方要車(chē)，他制造名車(chē)美夢(mèng)；對方要房，他給你花園洋房的美夢(mèng)。不斷地引導，并證明只有他才可以幫助你實(shí)現這些美夢(mèng)，讓你把希望寄托到他的身上。
5. 精神的需求是虛幻的，但也可以感受得到。誘惑也這樣，它像文學(xué)，當故事講得好聽(tīng)的時(shí)候，本來(lái)是假的，人們也愿意相信。相信未實(shí)現的快樂(lè )，本身也是快樂(lè )。因為它實(shí)現了一部分快樂(lè )，讓人們心中的郁悶得到宣泄，快樂(lè )得到象征性體驗。這是由人們躲避痛苦，趨向快樂(lè )的本能決定的。人們有的時(shí)候為什么執迷不悟，就是因為他們陶醉在快樂(lè )中了。人是情感的動(dòng)物，是想象的動(dòng)物，旋萊爾馬赫說(shuō)，想象力是人身上最高級和最原始的東西。他們可以通過(guò)想象得到快樂(lè )。
6. 制造誘惑不是容易事兒。誰(shuí)也不傻，不是三歲的孩子。因此制造誘惑者除了有大智慧之外，還要有嘴上的功夫，口才要好。
7. 口才不僅僅是說(shuō)話(huà)利索，還包括表演。要說(shuō)得對方喜歡聽(tīng)，相信他自己所說(shuō)的，并隨著(zhù)他的描繪，想象出燦爛的明天。無(wú)中生有，從小到大，觸動(dòng)人的心靈，打動(dòng)人的感情，激發(fā)人的欲望，實(shí)現人的價(jià)值，這都是對談判者制造誘惑的要求。
8. 并不是任何一個(gè)故事都能打動(dòng)人，并不是誰(shuí)講的誘惑人們都能得到快樂(lè )?？鞓?lè )是目的，也是前提。要想使人快樂(lè )，首先使人相信。
談判其實(shí)是人們之間從不相信到相信的過(guò)程，只有你相信他了，他的誘惑才有可能實(shí)現。
9. 取得信任，除了嘴上說(shuō)，還要些具體行動(dòng)。人們除了愿意聽(tīng)故事，還希望見(jiàn)到事實(shí)。但這個(gè)時(shí)候，畢竟在講故事，不能有很大的行動(dòng)，否則還不得把自己講住了？要知道講得多了，也是一種具體行動(dòng)。事情沒(méi)進(jìn)展，可以講進(jìn)展快。這叫無(wú)實(shí)物表演。有個(gè)老板非常有意思，為了證明每天都在請客，他竟然裝醉。嘴上功夫越大，行動(dòng)上付出越少。
10. 人的愿望是無(wú)窮的，變化的，越來(lái)越大的，因此，制造誘惑的腳步不能停滯，還要不斷更新。故事中人物的命運，要隨著(zhù)對方的感覺(jué)隨時(shí)調整。你是故事的主角，他只有不斷地根據你的不同要求，加以改進(jìn)，才能調動(dòng)你的激情。
11. 當你開(kāi)始對對方的誘惑挑三揀四的時(shí)候，說(shuō)明你已經(jīng)入戲了。不管你有什么要求，他都會(huì )統統滿(mǎn)足。反正也是先說(shuō)說(shuō)而已。你想發(fā)財，他說(shuō)你馬上會(huì )成為億萬(wàn)富翁。你又說(shuō)不在乎錢(qián)，他就說(shuō)你馬上會(huì )名聲大振。
12. 制造誘惑會(huì )往大處說(shuō)。誘惑的特點(diǎn)是越大人們越相信。這個(gè)相信純粹是人們自己心中的欲望所致。每個(gè)人心中都有個(gè)夢(mèng)想，一個(gè)自己都覺(jué)得無(wú)法實(shí)現的夢(mèng)想。當這個(gè)夢(mèng)想要實(shí)現的時(shí)候，對實(shí)現的真偽考慮得就少了。
人喜歡什么東西的時(shí)候，理智就失去了判斷力。哲學(xué)家說(shuō)的感性是理性的主人就是這個(gè)道理。
13. 制造誘惑的關(guān)鍵是細致。物質(zhì)是由細小的顆粒組成的，大事也由瑣碎的小事構成。將誘惑說(shuō)得越具體越真實(shí)，人家越相信。當對方想靠說(shuō)話(huà)蓋起一棟樓，建造一個(gè)世界的時(shí)候，可想而知，他要多么細致！就像文學(xué)一樣，每個(gè)字都要推敲，才會(huì )建造一個(gè)真實(shí)的虛幻世界。一個(gè)人要裝醉，除了說(shuō)在什么地方喝的酒，喝了多少，和誰(shuí)喝的，以及走路晃悠，打嗝，胡說(shuō)八道，一切形態(tài)都符合喝醉酒的人外，還要敢在口中沒(méi)有酒氣的情況下，假裝伸過(guò)頭讓別人聞聞。
14. 無(wú)論他怎么表演，關(guān)鍵是他首先相信他的誘惑，你才會(huì )相信。要讓自己相信，就要入戲。想感動(dòng)對方，先要感動(dòng)自己。
15. 制造誘惑要有根據，理論上要站得住腳，比如，天時(shí)地利人和，這是人們相信什么事情會(huì )成功的理論根據。也要符合任何事情都是由小到大的實(shí)際規律。
16. 舉例證明是讓對方相信的最好方法。實(shí)際上，世界上也真是無(wú)奇不有，總有些例子可以證明對方的夢(mèng)想能夠實(shí)現。比如一夜暴富，演員當總統什么的。雖然人們知道這些事情不會(huì )發(fā)生在自己身上，但也不相信自己根本沒(méi)這個(gè)福氣。
17. 畢竟他是紙上談兵，因此，他不會(huì )一個(gè)人在那兒硬說(shuō)。俗話(huà)說(shuō)三人說(shuō)虎必成真虎。這很像唱戲，有主角也有配角，有跑龍套的，也有敲鑼打鼓的。他會(huì )找幾個(gè)人和他一起說(shuō)，這樣效果更好。而且，說(shuō)飯店的時(shí)候，要裝扮得像開(kāi)飯店的才有人吃飯；說(shuō)結婚的時(shí)候，一定要收拾出個(gè)新房才好辦喜事。他要裝點(diǎn)一下自己所說(shuō)的事情，人們才更好相信。
18. 演得好，還要有觀(guān)眾互動(dòng)。對方在生產(chǎn)夢(mèng)想的過(guò)程中會(huì )隨時(shí)征求你的意見(jiàn)，把你也拉進(jìn)來(lái)。要是不好拉進(jìn)來(lái)，他就不斷地向你匯報情況。凡是你不愿配合的，他主動(dòng)配合。你不來(lái)找他，他就去找你。
19. 最后，他會(huì )提示你，實(shí)現夢(mèng)想需要個(gè)條件，要付出代價(jià)。當然這個(gè)代價(jià)不會(huì )太高。要注意，夢(mèng)想可以一下子說(shuō)得很大，但條件說(shuō)得很猛，就把你嚇跑了。當你上了路，開(kāi)始行動(dòng)了，他還擔心你不會(huì )付出更多的代價(jià)嗎？
20. 學(xué)會(huì )制造“誘惑”，但不要被誘惑所誘惑，不用誘惑騙人，不被別人用誘惑騙了。
第二招 誘惑有方
談判取勝最關(guān)鍵的是方法，方法中最頂事兒的是誘惑對方的方法，一旦對方被誘惑住，你就降服他了。以下18個(gè)誘惑法，你的談判對手難以抵擋。
1. 每次拋出誘惑好像是隨意的，實(shí)際上都是有預謀的。
談判開(kāi)始，雙方剛接觸的時(shí)候，是拋出誘惑的大好時(shí)機，可以一下子激發(fā)起對方的興趣。這就像一桌色香味俱全的佳肴，會(huì )讓對方胃口大開(kāi)。但這并不是說(shuō)雙方一見(jiàn)面就說(shuō)我給你錢(qián)，給你名，你感興趣嗎？
方法比較含蓄才對，含蓄的程度要視對方而定。對方裝腔作勢，城府很深，你的包子皮兒就厚點(diǎn)。要是對方迫不及待，你的包子就不要帶皮兒了，直接做四喜丸子給他吃。要是對方還有點(diǎn)害羞，你就端來(lái)露著(zhù)油的肉包子，饞他。
2. 給對方最好的感覺(jué)是，誘惑不是你拋出來(lái)的，而是對方聞到香味之后，自己提出來(lái)，好像他在說(shuō)，我吃個(gè)肉包子可以嗎？
培根說(shuō)，與有需求人的交涉要比沒(méi)有需求的人交涉容易。這是說(shuō)，激發(fā)對方的欲望是拋出誘惑的前提。
3. 引導是激發(fā)對方欲望的手段。不僅要滿(mǎn)足對方與你談判的基礎欲望，還要用邏輯推理的方法和“人有多大膽地有多大產(chǎn)”的激將法，推動(dòng)對方的欲望向縱深發(fā)展。
4. 拋出的誘惑實(shí)際上像夢(mèng)幻一樣，因而需要一個(gè)好的氣氛，或者說(shuō)對方只有在一個(gè)良好的狀態(tài)下，才更容易接受?？鬃釉f(shuō)，對方不在狀態(tài)的時(shí)候，你說(shuō)什么都是廢話(huà)。因此說(shuō)，一邊制造好的氣氛，一邊拋出誘惑，效果會(huì )更好。
5. 好的氣氛有多個(gè)要件組成。時(shí)間是第一個(gè)。在春天，早晨，太陽(yáng)升起，人們對一切都充滿(mǎn)希望的時(shí)候，拋出你的誘惑，對方容易上勁兒。但也不絕對，也可以在晚上，對方充滿(mǎn)幻想的時(shí)候。甚至也可以在對方低沉的時(shí)候。這都沒(méi)有關(guān)系，因為我們沒(méi)有辦法選擇對方，就像高明的大夫不能選擇病人一樣。只不過(guò)面對不到位、不在狀態(tài)的病人，需要多費點(diǎn)勁兒罷了。點(diǎn)濕柴需要先烘干，并不耽誤燒火。
6. 事在人為，關(guān)鍵是你和對方談判的時(shí)候，在不在狀態(tài)。千萬(wàn)不要在你意志消沉的時(shí)候，試圖點(diǎn)燃對方的激情。當然，如果你有本事，能在談判之前，調整好狀態(tài)，把自己消沉的意志培養得像一團火一樣，那也完全可以談判。這是職業(yè)談判家的風(fēng)度。談判不是一會(huì )兒半會(huì )兒的事兒，不能說(shuō)不高興就不談了?？梢?jiàn)談判既要調整對方，也要調整自己。因此說(shuō)，談判不僅是唇槍舌劍，也是心理之戰。
7. 選擇好時(shí)候，也要有個(gè)相對長(cháng)的時(shí)間。并不是說(shuō)，時(shí)間短就不談了。時(shí)間短了，加快說(shuō)，不能詳細說(shuō)，就籠統說(shuō)。即使時(shí)間長(cháng)，也不要指望對方一遍能聽(tīng)懂，要多說(shuō)兩遍。這么迫切地說(shuō)話(huà)，和孔子的不在狀態(tài)不說(shuō)話(huà)并不矛盾。
8. 笛卡爾說(shuō)，語(yǔ)言是一種不可靠的溝通媒介。因此，語(yǔ)言并不像我們想象的那么頂事兒，溝通也不像我們感覺(jué)的那么容易。平時(shí)隨便聊天倒沒(méi)什么，瞎說(shuō)唄，一涉及利益，嘴巧的人也常常變得嘴笨，好像不會(huì )說(shuō)話(huà)了一樣。因此，利用時(shí)間的關(guān)鍵不在時(shí)間上，而在怎么能夠在有限的時(shí)間里把事情說(shuō)清楚、說(shuō)漂亮了。
9. 很多情況下，對你更有利的談判，你有時(shí)間，但對方往往很忙，沒(méi)有時(shí)間，這可怎么辦？等。但這個(gè)等不是被動(dòng)的等。要在等的時(shí)間里，保持和對方的聯(lián)系。打電話(huà)可以，不打電話(huà)直接去找也可以。沒(méi)有專(zhuān)門(mén)時(shí)間談判的，也要談判。利用一切機會(huì )，創(chuàng )造在一起的機會(huì )談判，這就是進(jìn)攻性談判。
10. 不要擔心太主動(dòng)會(huì )對自己不利。不要總想著(zhù)俗話(huà)說(shuō)的“上竿子不是買(mǎi)賣(mài)”。在還沒(méi)有拋出誘惑之前，你不主動(dòng)，對方還會(huì )主動(dòng)找你不成？你不找他，他也不找你，你怎么得到利益呢？就像釣魚(yú)，魚(yú)不上鉤，就不釣魚(yú)了？不放誘餌卻想釣到魚(yú)，怎么可能？一定要繼續下鉤、拋餌，直到釣到魚(yú)為止。
11. 凡是對自己有利的事情，多數是從被動(dòng)開(kāi)始的，但被動(dòng)不等于不能主動(dòng)了。開(kāi)始被動(dòng)，一會(huì )兒就主動(dòng)了。開(kāi)始魚(yú)釣你，一會(huì )兒是你釣魚(yú)。雖然好的開(kāi)頭等于成功的一半，但畢竟才一半，后面那一半才重要呢。還有，所謂主動(dòng)和被動(dòng)，是指你是不是被誘惑住了。凡被誘惑住了，即由主動(dòng)變?yōu)楸粍?dòng)；沒(méi)被誘惑，被動(dòng)也是主動(dòng)。
12. 要找個(gè)好地方。不是常?？吹饺藗兊骄频?、歌廳、咖啡廳等高檔娛樂(lè )、休閑場(chǎng)所談判嗎？這里可以體會(huì )到夢(mèng)想實(shí)現之后的快感。享受夢(mèng)想是每個(gè)人所追求的，為了夢(mèng)想人們的膽子就大了。地點(diǎn)選擇是多樣的，不僅要吃的地方，還要玩的地方，不僅在本地，還可以到外地。
13. 時(shí)間合適，地方也好，還要記住最好只與對方關(guān)鍵人物單獨談判?；蛘哒f(shuō)，你可以多個(gè)人，對方只能一個(gè)人。盡可能創(chuàng )造條件針對一個(gè)人。感情用事，心血來(lái)潮，都是一個(gè)人在聽(tīng)了故事以后容易犯的錯誤。當然了，對方也愿意讓你的人少點(diǎn)，他的人多點(diǎn)。你只好讓你的手下對付對方的手下，實(shí)在不行，就找他手下一個(gè)小問(wèn)題，讓他放棄帶助手談判的想法。
14. 談判是艱巨漫長(cháng)的活動(dòng)。談判期間，人們總是會(huì )犯傻，該開(kāi)始的時(shí)候不知道開(kāi)始，不該結束的時(shí)候卻結束了。如果事情不順，也不知道是自己談判惹的禍。
15. 談判的開(kāi)始，不是起自于雙方坐在談判桌面對面的時(shí)候，而是在你有了想法，有了目標，在心里開(kāi)始謀劃的時(shí)候。而且，每次和對方接觸，正式的非正式的，都是談判的組成部分，并且很可能是重要部分。
16. 簽訂合同不表明談判結束。簽訂合同前的談判是合作的談判，從簽訂合同的那一刻起，談判實(shí)際上已經(jīng)進(jìn)入了“不合作”的談判，或者叫明爭暗斗的談判階段。哪一刻結束呢？可能會(huì )因為不斷引起矛盾，使雙方永遠都不能結束談判。
17. 談判不僅持續的時(shí)間長(cháng)，而且重復性行為多，這和人們想速戰速決、急于求成的心理正好相反。一次談判下來(lái)，十分辛苦，不僅可能沒(méi)收獲，還會(huì )因為多種變故使情況變得更加糟糕。談判總是在希望和失望之間轉換。
18. 談判光靠說(shuō)好聽(tīng)的，實(shí)在是少點(diǎn)力量。聽(tīng)故事時(shí)對方容易起勁兒，聽(tīng)完了，又容易泄勁兒。在你的談判中加一些佐料，實(shí)現對方一點(diǎn)夢(mèng)想，讓他嘗到甜頭，效果會(huì )更好。
比如，小說(shuō)《商之魔》中郎行遠看到談判對方?jīng)]有好車(chē)，就從給他一輛好車(chē)為誘惑。對方不相信，他還是真給了。但這個(gè)車(chē)是郎行遠以對方的名義從租賃公司租來(lái)的。這說(shuō)明騙子在誘惑方面下的功夫比好人更大。
第三計 敲擊意志(1)
多數談判難在你認為是好事兒，對方并不認可，總是拒絕你。遇到這樣的事情，一定不要難過(guò)，甚至還可以高興，因為這時(shí)候，談判開(kāi)始了。
對方拒絕你有三種情況，一是拒絕你這個(gè)人，一看你就不順眼，或者聽(tīng)別人說(shuō)你不好；二是拒絕你要辦的事，如同拒絕你這個(gè)人一樣，多少帶著(zhù)偏見(jiàn)；三是連你帶事兒都沒(méi)好感。他所以這樣，歸根結底是不了解你、不理解你。簡(jiǎn)單地說(shuō)，是個(gè)溝通的問(wèn)題。
解決讓人難受的事情的辦法就是談判。本來(lái)只想獲得這個(gè)人的利益，結果連這個(gè)人一起征服了，一石二鳥(niǎo)。先別高興，這意味著(zhù)你要付出雙倍的辛苦。
帕斯卡說(shuō)，人總是要么通過(guò)他的理智被說(shuō)服，要么就是通過(guò)他的意志被說(shuō)服。這說(shuō)明想通過(guò)談判達到目的，從理論上完全行得通。怎么使用這兩個(gè)武器？面對拒絕該怎么辦？
第一招 連續作戰
1. 如果想到對方拒絕你是在考驗你，或者說(shuō)是在等著(zhù)你說(shuō)服他，你的心情就好多了。
實(shí)際情況也是這樣。所有你主動(dòng)的談判，對你肯定是好事。對你是好事的，對方就不舒服。因為每個(gè)人都覺(jué)得自己是世界的中心，自己最聰明，世界上所有的好事情都應該是自己的。別說(shuō)你為了自己的事兒找他，就是為了讓他高興，他還得看看是不是真的，是不是感興趣。這是人自私的動(dòng)物本能。
2. 平心而論，不可能全讓對方高興，那樣你會(huì )不高興。因此，只有通過(guò)談判把本來(lái)是讓你高興的事情轉變?yōu)樽寣Ψ礁械礁吲d的事情，才是兩全其美。最不好處理的是你來(lái)找他，他一看到你，馬上想到找上門(mén)的都不是好事。這也是為什么主動(dòng)合作者經(jīng)常輕易遭遇拒絕的原因。
3. 當然也有一見(jiàn)你就高興的。但這種情況，多數是挖好了坑，專(zhuān)等著(zhù)你跳呢?；蛘?，你一走，他又不愿意了。
4. 可能會(huì )有一種特別的原因導致對方拒絕你。他過(guò)去上門(mén)找人談事兒總被拒絕的情況印在腦子里，總得不到發(fā)泄，看到你來(lái)找，便不由地發(fā)泄一下。
還有一種情況，他曾相信過(guò)上門(mén)來(lái)的，但結果是他倒霉了。他會(huì )下意識地把對那個(gè)人的怨氣發(fā)到你身上。
最后一種情況，是你來(lái)得不是時(shí)候。他正不高興呢，誰(shuí)也不想見(jiàn)，結果你來(lái)了。
從以上的分析可以看出，輕易拒絕多數是感性的。因此，你還有機會(huì )。
5. 遭到拒絕該怎么辦？首先要認可他的拒絕。為此，你要表現出絕望。具體做法是停兩天再給他打電話(huà)，但不要馬上去拜訪(fǎng)他。雖然這樣做并不能使對方高興，至少他覺(jué)得拒絕你之后，你表現得還可以。這像他把石頭扔到水里看到了浪花一樣，他的拒絕還算頂事兒。說(shuō)明你還算聽(tīng)話(huà)。
6. 面子看起來(lái)是件小事情，但對人的心理影響是明顯的。人要臉，樹(shù)要皮，談判的某一方再可憐無(wú)助，他也要面子?，F在不要，以后有機會(huì )也要扳回面子，這叫報復。
7. 面子是塊試金石，雙方都會(huì )從中敏感地覺(jué)出對方的態(tài)度。你還能獲知是否可以得到自己的利益。不要為了面子不要利益，也不能丟掉面子獲得利益。其實(shí)，沒(méi)面子也就沒(méi)利益了。誰(shuí)也不會(huì )把利益給一個(gè)自己瞧不起的人，如同很多人不喜歡乞丐一樣。因此，保面子，就是保利益。雖然有時(shí)候感覺(jué)好像丟了面子才會(huì )得到利益。實(shí)際上，你丟了面子，對方也沒(méi)面子，大家都有面子，才都會(huì )有利益。
在談判過(guò)程中，注意靈活處理自己面子和對方面子的關(guān)系。給對方面子也要給自己面子。對方不給面子，自己要爭面子?，F在不爭，以后也要爭。明著(zhù)不爭，暗地里爭。
8. 第一次被拒絕，你的小面子在得到“保養”后，你又冒出來(lái)與他聯(lián)系。這時(shí)候，雖然表面上他反應冷淡，但他對你的印象肯定開(kāi)始加深了。他開(kāi)始注意你，但不一定會(huì )表現出來(lái)。因為他想顯得城府深點(diǎn)兒。如果你的出現，讓他感到?jīng)]什么變化，還和第一次一樣，可能會(huì )對你失望。這就要求在第二次出現的時(shí)候，要有說(shuō)服對方的新思路。
9. 如果對方還是拒絕，那就根據情況拖延一段時(shí)間再和他聯(lián)系。如果他見(jiàn)你鍥而不舍而提出不平等要求，你不要在電話(huà)里拒絕，可以說(shuō)見(jiàn)面詳談。記住無(wú)論你遭遇多少次拒絕，面臨多么惡劣的情況，都不表明你沒(méi)希望。希望不是對方給的，是你自己給的。因此，你不放棄的事情，沒(méi)人能讓你放棄。
10. 既然直接說(shuō)事情總被拒絕，那么可先選擇說(shuō)別的事情，而且，時(shí)間上也要調整一下。不一定要在上班時(shí)間談，可以打電話(huà)請他吃飯。如果碰巧是什么節日更有理由邀請對方吃飯了。你不用害怕花錢(qián)，一個(gè)總在拒絕你的人，是不會(huì )厚著(zhù)臉皮吃你的飯的。要是真吃，你也不會(huì )有損失，因為這說(shuō)明他想答應你了。這種處理問(wèn)題的方法，實(shí)際上是把對方當朋友對待了。你把對方當朋友，對方至少不會(huì )把你當敵人。
11. 或許，把他當朋友，他還是不同意，你可以過(guò)一段時(shí)間再聯(lián)系。這時(shí)候，你的聯(lián)系方式可以改變成向對方匯報工作的狀態(tài)。先說(shuō)一下你與別的什么老板合作了等等的話(huà)，然后說(shuō)：“我還是非常希望和您合作?！边€可以半開(kāi)玩笑地說(shuō)：“我做了一個(gè)夢(mèng)，夢(mèng)到請您吃飯，您真能喝，喝了一瓶白酒，我扶都扶不起來(lái)?！痹酵笳f(shuō)，越講感情，越隨意，越親切。把對方當朋友不行，就當親戚了。
12. 談判都這樣，在理性變得無(wú)力的時(shí)候，要上感情這道菜。感情是對方最后的堡壘。但是，感情需要時(shí)間。哲學(xué)家說(shuō)，耐心可以打敗最堅強的敵人。只要有耐心，就有機會(huì )，人非草木孰能無(wú)情？
至于談判結果，如同小樹(shù)一樣，只要陽(yáng)光好，水好，好象看不到它成長(cháng)，實(shí)際上它還是在成長(cháng)著(zhù)呢。桃三梨四，這個(gè)老板五年總會(huì )被你說(shuō)服吧？
無(wú)論多么痛苦的談判，你只要一想到對方也是人，人心都是肉長(cháng)的，你就該放心了。
13. 對于大老板來(lái)說(shuō)，面對艱難的談判時(shí)，需要有個(gè)得力助手。國家還要有個(gè)外交大使呢！小老板自己是槍?zhuān)罄习鍎t需要一桿槍。遺憾的是有些大老板面對艱難談判時(shí)，缺少一個(gè)好的談判助手，或者有好助手而不會(huì )使用。
老板們都認為自己是談判專(zhuān)家，覺(jué)得親自出馬更保險。如果這樣，就該想想培根這句話(huà)的含義：凡交涉的事情，由第三者出面，要比當事人親自出馬更好。
第二招 別被好事打垮
1. 范進(jìn)中舉被好事兒打垮了。這是稀罕事兒，但在今天并不少見(jiàn)。所謂好事兒，是人們沒(méi)有想到的對自己有利的事兒。沒(méi)思想準備，必然手忙腳亂。結果要么太高興而糊涂了，要么錯失良機，又讓好事兒溜走了。因此說(shuō)，對付壞事情要有準備，接受好的事情也要有心理準備。尤其更要做壞事情之后跟著(zhù)有好事情的心理準備。
2. 遭到拒絕之后，經(jīng)過(guò)你的努力，事情有了明顯好轉，這時(shí)候，你所要做的事情是迅速出擊，一鼓作氣和對方達成協(xié)議。
很多人做了很多努力卻不成功，是因為關(guān)鍵時(shí)候抓不住機會(huì )。自對方拒絕你之后，應該一邊和對方保持著(zhù)聯(lián)系，一邊做著(zhù)別的事情，但一刻不能忘記一旦對方回頭與你合作該怎么辦。
3. 成功的談判者，在談判陷入困境的時(shí)候，時(shí)刻不忘隨時(shí)出現的談判商機。但是，對方回頭和你談判，并不說(shuō)明事情就成了。如果他發(fā)現你沒(méi)準備，沒(méi)有進(jìn)步，會(huì )馬上放棄對你還抱有的那一絲希望。
4. 人遇到好事時(shí)最需要的是鎮靜，寵辱不驚。所謂不驚，是將你的注意力傾瀉到對方身上。對方反過(guò)來(lái)找你，不一定是好事情。說(shuō)不定，對方想好了什么陰謀詭計來(lái)算計你呢。
5. 不驚是內心的，表面上還要配合對方的行為。甚至要表現喜出望外、受寵若驚的樣子，滿(mǎn)足對方施舍他人的虛榮心。然后，不要多說(shuō)話(huà)，安靜地看看對方，等著(zhù)對方告訴你他想干什么。千萬(wàn)不要沉不住氣，恐怕好事情跑掉。在對方還沒(méi)說(shuō)，或者正在說(shuō)什么的時(shí)候，一點(diǎn)也聽(tīng)不進(jìn)去，亂說(shuō)一通，比如會(huì )說(shuō)，“要么這樣吧?！?br> 要是碰上脾氣壞的敏感的老板，會(huì )在聽(tīng)你說(shuō)這樣那樣的時(shí)候，說(shuō)一句，“回頭再說(shuō)吧”，便永久性地關(guān)掉和你合作的大門(mén)。
6. 當你鎮靜的時(shí)候，對方才會(huì )自然、舒服地說(shuō)出想法。當然，他不會(huì )馬上同意你提出的價(jià)格什么的，他還會(huì )堅持自己的觀(guān)點(diǎn)，但你千萬(wàn)不要馬上反駁。如果你反駁，他覺(jué)得你不知好歹，又會(huì )掉頭回去。
7. 并不是你關(guān)注的所有敏感的問(wèn)題，正好是對方關(guān)注的問(wèn)題。哪怕用朝三暮四的方法，調整一下你的思路，也要盡量回避與對方針?shù)h相對。當然如果你處于主動(dòng)狀態(tài)，你說(shuō)了算，就不存在這樣的問(wèn)題。假如你處于被動(dòng)狀態(tài)，要把自己關(guān)心的問(wèn)題放到最后，這樣做是個(gè)小小的陰謀。當其他問(wèn)題都解決了，你的問(wèn)題就是難度大點(diǎn)也容易解決。如果解決不了，對方也會(huì )覺(jué)得前功盡棄。
8. 千萬(wàn)不要認為，所有的談判難點(diǎn)都是價(jià)格問(wèn)題。也不要想所有談判都會(huì )因為你降低價(jià)格，少賺點(diǎn)錢(qián)，對方就會(huì )和你合作。對方更關(guān)注的是所購買(mǎi)商品的價(jià)值和使用價(jià)值。如果你的價(jià)格降低，沒(méi)有足夠理由證明和商品品質(zhì)沒(méi)有直接關(guān)系的話(huà)，你的降價(jià)會(huì )使對方誤解，會(huì )從根本上失去購買(mǎi)興趣。因此，保護或者堅持你的價(jià)格，也是在保護對方的購買(mǎi)欲。
9. 在對方回頭之后，還應注意不要節外生枝，提出過(guò)去沒(méi)提出過(guò)的事情。因為人的思維非常脆弱，你節外生枝會(huì )使對方頭腦混亂而不想合作。
10. 如果對方對一些事情提出疑問(wèn)，一定要用十分肯定的口氣告訴他沒(méi)問(wèn)題。即使你不想說(shuō)，也要先答應著(zhù)。千萬(wàn)不要影響對方往前走、往你這個(gè)方向走的。當對方較真兒的時(shí)候，你再解釋也不晚。否則，對方一有疑問(wèn)你就拒絕，會(huì )狠狠打擊他的積極性。本來(lái)他返回來(lái)和你繼續談已經(jīng)十分脆弱，你一打擊，他會(huì )輕易撤退。
11. 如果大問(wèn)題能解決，其他哪怕是你認為重要的事情，也都可以不說(shuō)，關(guān)鍵是要讓談判進(jìn)程走得越快越好。其他重要問(wèn)題可以等到簽訂協(xié)議的時(shí)候再寫(xiě)進(jìn)去。如果協(xié)議里有些情況讓對方吃驚了，好像你變了，但這些改變合情合理，他也不會(huì )說(shuō)什么。因為在協(xié)議面前，人會(huì )變得理性。他會(huì )在考慮自己利益的時(shí)候，知道不可能全是自己合適。
12. 還需要注意禮節。對方返回來(lái)和你談，很怕你有什么想法，怕你看不起他，報復他。因為得罪人的人總是心虛，像做賊心虛一樣。再說(shuō)，你們之間畢竟不是一見(jiàn)鐘情，過(guò)去有過(guò)隔閡，不理解，他拒絕過(guò)你。因此，你可以通過(guò)說(shuō)話(huà)、吃飯、送禮等各種方式表達你的誠意，解除對方的擔心。
13. 人自我保護意識非常敏感，有時(shí)想都不用想，全是條件反射。如果你有一點(diǎn)哪怕微小的鄙夷，縱使你萬(wàn)分小心地藏在內心深處，也會(huì )在你與對方的禮節上表現出來(lái)。即使你認為沒(méi)有表現出來(lái)，對方也能感覺(jué)得到。因為每個(gè)人都在全身心地感覺(jué)別人對自己的態(tài)度。何況對方實(shí)際上得罪過(guò)你，心里正虛著(zhù)呢。
如果你在禮節上注意了，會(huì )藏好你心里那點(diǎn)得意。人最好還是謙虛點(diǎn)，與人為善，如果再能有點(diǎn)報恩的心理，當然更好。能表現出報恩的狀態(tài)，也是好的。
14. 既然對方表達出與你合作的意愿，原來(lái)的分歧也明顯有可能解決了?？斓絼倮臅r(shí)候，你心里肯定激動(dòng)、緊張，恨不得馬上和對方簽訂合同。這個(gè)時(shí)候，如同釣魚(yú)的人看到浮標擺動(dòng)一樣，提釣早與晚都會(huì )釣不上魚(yú)。該怎么辦？
15. 要有意識地多關(guān)注對方的行蹤。如對方會(huì )不會(huì )出差，都和誰(shuí)商量你的事情，急性子還是慢性子，最近心情好不好等等。乍一看他的事情好像與你無(wú)關(guān)，實(shí)際上關(guān)系非常密切。雖然他的事情與你無(wú)關(guān)，但是他這個(gè)人與你有關(guān)。
16. 怎么關(guān)注和了解對方這些信息呢？俗話(huà)說(shuō)眼觀(guān)六路耳聽(tīng)八方。留心就會(huì )發(fā)現你需要的東西。
觀(guān)察是從你步入對方公司開(kāi)始的?？蠢习逶诟墒裁?，打電話(huà)、喝水、看文件？坐著(zhù)閉目養神？表情怎么樣？看到你眼睛是不是亮了一下，還是看到你皺了下眉頭？見(jiàn)到你馬上請你坐下沒(méi)有？有沒(méi)有給你倒水？別人來(lái)找他說(shuō)事兒，他讓他們等，還是等所有事情處理完后才和你說(shuō)話(huà)？通過(guò)這些觀(guān)察，即使對方?jīng)]告訴和你簽合同的事，你也能從許多信息中分析出你要的東西。
還要提醒你，遭受過(guò)拒絕的合作，像復婚的兩口子一樣，關(guān)系十分脆弱，經(jīng)不起大的波折，一點(diǎn)點(diǎn)風(fēng)吹草動(dòng)都會(huì )使好事泡湯。
17. 如果按照趁熱打鐵的真理來(lái)說(shuō)，還是越快越好。不能光觀(guān)察不說(shuō)話(huà)，即使觀(guān)察結果平安無(wú)事，也不能掉以輕心。千萬(wàn)記住，夜長(cháng)夢(mèng)多，天長(cháng)事多，無(wú)巧不成書(shū)，半路上殺出個(gè)程咬金這樣的事情，不光發(fā)生在小說(shuō)里，發(fā)生在別人身上，也會(huì )發(fā)生在你身上。
你也想催，可怎么催？欲速則不達這樣的老話(huà)，這個(gè)時(shí)候可能會(huì )回響在你的耳畔。
18. 催是有技巧的。無(wú)論用什么樣的方法，一定要站在對方的角度來(lái)表達催的意思。
下面是幾個(gè)催的技巧供你參考：
a、抓緊把你該做、能做的事情都做好。像什么協(xié)議等等的早點(diǎn)弄出來(lái)。盡量多地做些你們合作中應該做的工作，為簽合同做好各項準備。方式是嘴上不說(shuō)，用行動(dòng)說(shuō)。如果你這么快做好這些事情，對方?jīng)]表示反對，那便是默認了。這是好的兆頭。
總結一下這個(gè)方法，即：想催對方的時(shí)候，不要忘記催自己。催促的最好方法，是默默地抓緊做事兒。
b、借第三者的口氣催，但不要正面催，而說(shuō)早點(diǎn)定下來(lái)對對方有好處。當你強調重要性的時(shí)候，就是在催了。要是你說(shuō)這些話(huà)，對方?jīng)]反應，你不要認為他同意了。穩妥起見(jiàn)，不要沒(méi)完沒(méi)了地一個(gè)勁兒地說(shuō)，因為他可能不高興了。
c、可以采取婉轉的方法，問(wèn)：“您說(shuō)還有哪些事情需要做？”或者說(shuō)：“別耽誤了您的事兒。早定下來(lái)我好早做準備?！?nbsp;
d、也可以在對方較為高興的時(shí)候，直接說(shuō)：“這件事情我們已談很長(cháng)時(shí)間了，這次還需要很長(cháng)時(shí)間嗎？”
e、如果想說(shuō)使對方有可能不高興的話(huà)時(shí)，要謹慎一點(diǎn)，有個(gè)意思就行了。
其實(shí)，面對由對方恢復談判的事情，不催也可以。因為這次是他感興趣了，他會(huì )抓緊，前面已經(jīng)耽誤了一些時(shí)間，他不需要考慮太多了。
19. 一切準備停當，要早點(diǎn)拿出協(xié)議。對方肯定要做這樣那樣的修改。你要靈活應對，才可使事情在關(guān)鍵的時(shí)候不擱置下來(lái)。下面是一套復雜且靈活的應對案例，請你耐心體會(huì )一下。
譬如說(shuō)，他希望降價(jià)，你不要說(shuō)不，也不說(shuō)行。你不說(shuō)話(huà)，一副痛苦的表情。但這個(gè)表情不要太久，否則他會(huì )認為你在痛苦中接受了。你痛苦一下后可以說(shuō)：“您說(shuō)出來(lái)了，我不能說(shuō)不行，那再增加點(diǎn)數量吧！”
對方說(shuō)不行，就這么多。你說(shuō)那先付款吧。對方又說(shuō)：“就這樣，不簽算了?！边@時(shí)候，你可千萬(wàn)別賭氣地說(shuō)：“算就算！”他其實(shí)是一種討價(jià)還價(jià)的方法。你暫時(shí)可以不說(shuō)話(huà)。
討厭的老板或許會(huì )接著(zhù)為難你，繼續問(wèn)：“同意嗎？”你可以模棱兩可地說(shuō)：“先說(shuō)其他的吧?！?br> 我們假設這個(gè)老板是最討厭的老板，他逼著(zhù)你說(shuō)同意：“這一點(diǎn)不同意，下面的不談了?！边@時(shí)候，你可以說(shuō)：“我要綜合考慮之后，才可以最后答應您?！彼苍S會(huì )說(shuō)：“那你先綜合考慮吧，考慮好之后，再說(shuō)?！边@時(shí)你怎么辦？
你可以裝出十分為難的樣子說(shuō)：“我同意了，接著(zhù)說(shuō)吧?！蹦愣纪督盗?，他就不會(huì )攻擊你了。你不用害怕，這時(shí)候還處在討論階段，并沒(méi)有形成協(xié)議，而且，你的承諾是在他的逼迫下說(shuō)的。你還有從后面的條款中找補回來(lái)的機會(huì )。
20. 還有一種老板十分狡詐，假如他說(shuō)只有如何做，他才同意你這個(gè)價(jià)格。這可要當心，他這種說(shuō)法是個(gè)騙局。因為，他的答應有前提，而這個(gè)前提可能會(huì )發(fā)生問(wèn)題，雖然你沒(méi)覺(jué)得有問(wèn)題，但他之所以提出來(lái)，是因為他找到了竅門(mén)，否則，他干嗎同意呢？
21. 面對復雜的談判對手，唯一不受對方欺騙的方法，就是不要順著(zhù)對方的思路走。不要相信對方給你的不能馬上兌現的承諾。要是你有辦法制約對方，不在這個(gè)范疇之內。這個(gè)制約，可不是說(shuō)寫(xiě)到協(xié)議里就算制約了，這里說(shuō)的制約，指在實(shí)際操作上能夠制約對方。外國人喜歡說(shuō)的生意經(jīng)是，不要做不能控制的生意。這也是《孫子兵法》常講的被動(dòng)挨打的意思。
雖然你不接受對方條件會(huì )顯得你不夠靈活，但是再靈活，也不能在原則上讓步。
FO2上部 謀劃
第四計 天時(shí)(1)
談判時(shí)間的重要性在于，不同時(shí)間表達不同意思。當時(shí)間發(fā)生變化時(shí)，說(shuō)明你的利益發(fā)生變化了。利益變化說(shuō)明談判對方發(fā)生了變化。談判對方無(wú)論有什么樣的陰謀，總會(huì )在時(shí)間上表現出來(lái)。無(wú)論對方有多少個(gè)理由解釋?zhuān)瑫r(shí)間變化的原因只有一個(gè)：對方似乎找到了取勝的門(mén)路了。
有效和巧妙地利用時(shí)間可以控制談判進(jìn)度，掌握談判主動(dòng)。準確辨別對方時(shí)間變化的原因，才會(huì )有效阻止對方在時(shí)間上做手腳，避免利益損失。
第一招 晚上的時(shí)機
1. 一般說(shuō)來(lái)，人們上午清醒，想象力豐富，欲望強烈，胃口好。但也有晚上娛樂(lè )，睡得晚，上午不清醒，和你說(shuō)話(huà)雖然強睜著(zhù)雙眼，實(shí)際早已困乏不堪的。此時(shí)，他完全沒(méi)有了抵抗的能力，你可以借機大量地向對方灌輸你的思想。雖然對方困乏，也可以依稀地看到你自信的表情，覺(jué)得你的做法肯定有一定的道理，便會(huì )稀里糊涂地接受你的思想。
2. 要是不想請對方吃飯，也不想讓對方請你吃飯，則要注意避開(kāi)吃飯的點(diǎn)兒。不要去得晚，也不要說(shuō)得高興忘了時(shí)間，人們說(shuō)得高興時(shí)容易臨時(shí)改變想法。凡是臨時(shí)決定的事情，事后極容易后悔。要是對方安排的時(shí)間接近吃飯的點(diǎn)兒，說(shuō)明他有意和你吃飯。當他邀請你吃飯的時(shí)候，說(shuō)明你處于主動(dòng)地位，還有爭取利益的機會(huì )。
3. 如果你非要請客，還不想多花錢(qián)，中午比較好。因為下午都還有事兒，不會(huì )多喝酒，吃飯也不會(huì )太挑剔，也很難吃了飯還想著(zhù)別的娛樂(lè )。最好預先找好飯店，否則，找不到飯店顯得狼狽不說(shuō)，還很容易找個(gè)高消費的飯店。
4. 如需進(jìn)一步溝通，想說(shuō)很多的話(huà)，晚上請客好。晚上請客多帶點(diǎn)錢(qián)。吃飯可能花不了多少錢(qián)，娛樂(lè )花錢(qián)就沒(méi)準了。為此，可以預先向熟悉的飯店和娛樂(lè )場(chǎng)所打個(gè)招呼，到時(shí)候別讓他們推銷(xiāo)貴重消費品。
5. 對方約你下午談事兒，如擔心他中午喝酒，拜訪(fǎng)之前最好先打個(gè)電話(huà)，否則白跑一趟。下午人困，當以重復、說(shuō)明、證實(shí)、考察等事情為主，不宜談?wù)撔碌南敕?。當然也有例外。和上午一樣，下午談事也有可能有吃晚飯的事情，注意就是了?nbsp;
6. 晚上，多數人精神不好，想趁機占點(diǎn)便宜，可以約這個(gè)時(shí)候談生意。時(shí)間越晚人狀態(tài)越不好。如果直接約對方凌晨一點(diǎn)談事兒，不是不行，而是怕對方白天猛睡覺(jué)，晚上精神百倍地對付你。只能是從晚飯之后開(kāi)始拖，八點(diǎn)拖到九點(diǎn)，九點(diǎn)到十一點(diǎn)，然后凌晨一點(diǎn)。并不是什么事兒、什么人都可以這樣拖，只有大人物拖小人物才能辦到。
7. 晚上是最好的思考時(shí)間。一天落幕，次日未啟，夜深人靜，很多談判中重要細節浮現眼前，第二天精彩構思又巧妙相連。生意人確實(shí)應當形成晚上思考的習慣。如果想拖對方，直接約對方晚上談，到了晚上，很容易拖到第二天。
8. 約好時(shí)間后，雙方都在等待，你是否守時(shí)，要看對方等待時(shí)會(huì )想什么。有利于你，就讓對方等。否則一定不讓對方等。
9. 守時(shí)是對對方的尊重，是感化對方的良好手段。對方看你早早地等在那里，也許并未說(shuō)什么客氣話(huà)，心里也是感動(dòng)。如果對方守時(shí)，說(shuō)明想把事辦成，也說(shuō)明這種事情你還應該再考慮一下。如果對方遲到，你該認真考慮一下和他的合作方式中的控制條款。如果總是遲到，說(shuō)明對方不仁義。這樣的人，合作時(shí)要十分謹慎，否則，到對方該給你錢(qián)的時(shí)候，估計連人都看不到了。如果對方與你的合作有點(diǎn)勉強，不要指望對方守時(shí)，甚至是否守約也要打個(gè)問(wèn)號。也不要因為對方守時(shí)而相信他守信。
10. 一旦對方在時(shí)間上有所變化，比如付款時(shí)間，交工、送貨的時(shí)間等等，即使有適當甚至很好的理由，如果涉及金額大或者事情比較重要，則要想到可能會(huì )發(fā)生對你不利的事情。時(shí)間就是金錢(qián)，在時(shí)間上的任何變化都和利益相關(guān)。
11. 突然拜訪(fǎng)對方，對方?jīng)]有準備，疲于應付，你會(huì )發(fā)現很多真實(shí)情況，還可以借此提出一些你想改變的事情。突然拜訪(fǎng)多適合大人物對小人物。因此，突然拜訪(fǎng)可找一些理由，當然可以解釋也可以不解釋。突然拜訪(fǎng)有時(shí)能表明合作的主動(dòng)性。
12. 當遇到談判對方突然拜訪(fǎng)的情況，即便他的理由非常正常，也不要把事情想得簡(jiǎn)單了。不按常規出牌的人，都是心底十分極端的人，也是非常聰明的人。一個(gè)人的行為比一個(gè)人的嘴更能說(shuō)明這個(gè)人的厲害程度。和嘴相比，更要相信行動(dòng)。嘴上隱瞞的，行動(dòng)上往往容易暴露。當對方盯住你的利益時(shí)，盡管他裝模作樣，表面上沒(méi)有馬上行動(dòng)，但用不了多久，便能看到他的行動(dòng)了。
13. 拖延時(shí)間是談判中經(jīng)常使用的方法。事情不拖不清晰，尤其在對方著(zhù)急的情況下更應該如此。當你的利益要來(lái)的時(shí)候，對方開(kāi)始拖了，所以，在對方的利益要實(shí)現的時(shí)候，你也可以拖。
第二招 危險源于自己
1. 馬上要簽合同的時(shí)候，對方容易作弊。一定不要大意，再仔細看一遍合同。立刻應做的事情，不要立刻做，以免發(fā)生讓你后悔的事情。關(guān)鍵時(shí)刻把握不住自己而出現問(wèn)題，是因為事情到了關(guān)鍵的時(shí)候，是人們疲乏不堪的時(shí)候。堅持就是勝利，關(guān)鍵時(shí)候堅持，可以最終決定自己的好運。所謂磨煉意志，是提倡在忍不住的時(shí)候，忍??；在受不了的時(shí)候，挺住。除此，還要明白并不是什么事情都是越快越好，除非這個(gè)快是你主導的。要是對方讓你快，你越快，越失敗。
2. 該一次付款的，非要改成多次，這表明對方想用時(shí)間作弊了。對方給自己爭得時(shí)間是想利用時(shí)間，是想找到對付你的好方法。不給對方時(shí)間，即不給對方機會(huì )。給對方時(shí)間，也要給自己時(shí)間。這也叫以誠相待。他分次給你錢(qián)，你就分次給他做事?？傊?，非正常的事情，都有非正常的原因，非正常的原因很有可能對你不利。
3. 因合作不成而與對方分手的時(shí)候，是危險時(shí)間。處處小心，才不會(huì )生亂子。好說(shuō)好散是一種理想的分手方式，是讓雙方都虧點(diǎn)的解決方式。其實(shí)合作失敗別說(shuō)對方不愿意，你也接受不了。既然要分手，雙方都不想著(zhù)再好了，因此，都會(huì )肆無(wú)忌憚地爭奪利益。退一步想，難道這么拼死地爭奪，就能發(fā)財，就能感到幸福嗎？不如不爭的好。你不爭，他即使爭，也沒(méi)有太大的勁兒。每次悲劇的發(fā)生，都是爭奪的雙方都不肯罷休。但也沒(méi)必要讓你損失多多，讓對方占便宜。除了提前做些準備，不妨通過(guò)法律，或者第三者出面協(xié)調解決。以柔克剛是解決分手時(shí)遇到威脅的一個(gè)好方法。
4. 想占對方便宜的時(shí)候，十分危險，不僅早晚會(huì )被發(fā)現，而且恐怕是個(gè)圈套。聰明反被聰明誤說(shuō)的就是這種人。小偷都認為自己聰明才會(huì )去偷，強盜認為自己厲害才去打劫。結果小偷沒(méi)有不失手的，強盜沒(méi)有不被抓起來(lái)的。雖然做生意不搶不偷，但是面對利益，多數人都有耍小聰明的勁兒。螳螂捕蟬黃雀在后，更聰明的人，則利用你愛(ài)耍小聰明的想法，給你設個(gè)圈套，立馬你就能體會(huì )到什么是占小便宜吃大虧了。
5. 深夜談事兒存在著(zhù)危險。如果對方人品好，還算湊合，要是他高興也算沒(méi)事兒；如果事情不順利，有可能埋怨你，他要是深夜找你，你可不能冒充膽大的和他見(jiàn)面。深夜，別說(shuō)許多警察都下班了，老百姓也都睡大覺(jué)了，他要是有點(diǎn)什么動(dòng)作，你怎么能反抗得了？因此，一定要找個(gè)理由第二天談。
6. 你以為對方人品好，但如果他約你去不好的地方，比如野地，什么人也沒(méi)有的地方，你不要再想著(zhù)他的好了。如果你不知道去哪兒，走在路上，發(fā)現對方情緒反常，悶著(zhù)頭不說(shuō)話(huà)，最好別總想著(zhù)對方是好人而相信他了。做好人是有條件的，是辛苦的事情。發(fā)財了，都愿意做好人，賠錢(qián)了，往往都忘記了還要做好人。因此，發(fā)現苗頭不對，最好不要跟著(zhù)他走了。非要談事兒，就找個(gè)公共場(chǎng)所，或者找個(gè)人陪同你。
7. 要是所談的是發(fā)生爭執的問(wèn)題，即使是白天，在辦公室也要注意。也許對方不會(huì )在辦公室動(dòng)粗，但并不等于他不動(dòng)粗。在辦公室談判的時(shí)候，注意不要和對方明顯地對抗。否則，出了辦公室，他有可能收拾你了。
8. 總之，對方不滿(mǎn)意的時(shí)候，你要分外注意。如果預感到什么事情要發(fā)生，則要提前做好徹底的準備。所謂徹底，就是不要存僥幸心理，該提前通知誰(shuí)通知誰(shuí)。你所擔心的事情，預感的事情，都會(huì )在你預感的時(shí)候發(fā)生，如同覺(jué)得老天要下雨，老天一定會(huì )下雨一樣。
9. 對方的利益受到傷害時(shí)，是危險時(shí)間。只要和你有關(guān)系，哪怕不是你的錯，你也擺脫不了對方會(huì )將惱怒和損失轉嫁到你頭上的可能。不管你有什么理由，對方也可能對你實(shí)施報復。人賺錢(qián)時(shí)昏頭，賠錢(qián)時(shí)也會(huì )昏頭。
10. 雙方處在爭執中，是危險時(shí)間。即使你不是主要人物，對方也不會(huì )放過(guò)你。因此，不要一個(gè)人面對危險，也不要因為你這邊人多，就敢冒風(fēng)險。不要因為自己在談判中的重要性而敢冒風(fēng)險，也不要認為自己不重要而膽兒大。
第五計 地利(1)
像時(shí)間一樣，地點(diǎn)或者說(shuō)位置也能表達一定的意思。常說(shuō)某人有社會(huì )地位，說(shuō)明位置對一個(gè)人有多么重要！地位并不是抽象的，它表現在社會(huì )生活的方方面面。尤其在商業(yè)活動(dòng)中，一個(gè)人在什么地位，該享受什么樣的優(yōu)待，好像眾所周知。如果你不拿村長(cháng)當干部則必定受到村長(cháng)的制裁。
在大酒店請客與在小飯店吃飯不同，在辦公室見(jiàn)面和在家里會(huì )客含義也不同。談判時(shí)坐對面，還是坐一邊；坐板臺后面，還是一同坐在沙發(fā)上，意思也不同。因此說(shuō)，談判時(shí)，對不同人不同事兒，選在不同地點(diǎn)和讓他們坐不同的位置，使他們各就各位，各得其所，才會(huì )使談判效果最佳。
談判是有效利用資源的藝術(shù)。將你所具備的談判要素科學(xué)地組織起來(lái)，進(jìn)行適當調配，可以使談判事半功倍。
第一招 占好有利地形
1. 對方不信任或者為了向對方展現實(shí)力的時(shí)候，可以主動(dòng)邀請對方考察。在自己?jiǎn)挝徽勁袑悍接欣?。老板牛氣多是局限在自己小環(huán)境，到了外面，就老實(shí)多了。也不能因為對方來(lái)了，會(huì )覺(jué)得自己了不起。一定要客客氣氣的，做好接待工作，注意員工的形象，創(chuàng )造忙碌有序的工作氛圍。到了吃飯時(shí)間，哪怕談得不好，對方來(lái)的哪怕是小人物，都要請他們吃飯。即便對方不吃，一定要說(shuō)到，說(shuō)得還要誠懇。誠懇不過(guò)是挽留對方的時(shí)候多說(shuō)幾句“別走了”。
2. 做生意賺大錢(qián)，花點(diǎn)小錢(qián)不要太計較。吃飯是很好的溝通，一吃飯就像一家人了，一家人自然好辦事。所有的生意都是在不斷和對方接觸中發(fā)現商機，發(fā)現合作的切入點(diǎn)，發(fā)現對方虛弱的地方，或者說(shuō)，你的目的只有在不斷和對方接觸中才能達到。
3. 到對方單位談判，要觀(guān)察了解對方各方面情況。不僅包括老板本人、員工情況、機構設置、管理特點(diǎn)，還要了解老板是怎么拍板的。是一個(gè)人一拍腦袋就辦，還是要和什么人商量，或者是開(kāi)會(huì )決定，以及什么人參加會(huì )議等等。了解越多，談判成功率越高。一定要注意細節。只有細節通向老板的內心。了解的最好方法是全身心地體會(huì )對方行為的含義。你的兩只眼睛就是攝像機，給對方一個(gè)實(shí)況錄像，不漏下任何一個(gè)可疑的動(dòng)作。
4. 到對方單位，要感受對方對你的重視程度。像談判多長(cháng)時(shí)間，幾個(gè)人參加，什么人參加，以及到吃飯時(shí)間對方是否說(shuō)客氣話(huà)等。本來(lái)你不想和對方吃飯，如果對方請客，還是吃好。不管對方多有錢(qián)，點(diǎn)菜的時(shí)候，不要點(diǎn)貴的。對方點(diǎn)貴的，你可以偷著(zhù)樂(lè )，嘴上還要說(shuō)，“讓您破費了?！钡灰柚箤Ψ近c(diǎn)貴的，他花的錢(qián)越多，越想把事情辦成，對你越有利。如果是你出錢(qián)，就讓對方點(diǎn)。懂事的不點(diǎn)貴的，不懂事兒的，才會(huì )點(diǎn)貴的。
5. 飯店是個(gè)好地方，請客吃飯簡(jiǎn)單易行，效果神奇。吃飯時(shí)，平時(shí)不能說(shuō)、不敢說(shuō)、不好意思說(shuō)的話(huà)，喝了酒，可以裝暈作傻，壯著(zhù)膽子，厚著(zhù)臉皮說(shuō)了。平時(shí)害怕的人，不喜歡的人，喝了酒則不怕、喜歡了。平時(shí)辦不了的事兒，喝了酒就可以辦了。酒精的力量在人際關(guān)系中起到了超乎尋常的作用。
6. 喝酒之美不僅在美酒，還在那不絕于耳的拍馬屁的聲音，以及還能看到很多自以為是的商人、智者，漂亮女人在這個(gè)時(shí)候都扮作弱智者、乞討者，可憐又可愛(ài)。
7. 勸酒是喝酒的關(guān)鍵，請客的人能不能達到目的，要看勸酒水平的高低。勸酒成功主要靠?jì)蓚€(gè)手段。第一個(gè)手段是哄。哄就是奉承，奉承中至高的方法是不惜壓低自己以抬高對方。第二個(gè)手段是嚇。嚇就是讓對方感到不喝酒就沒(méi)有好運氣一樣，實(shí)際上這是哄的另一個(gè)方法?？傊?，請客的如果不準備豁出去，客人斷不會(huì )把自己喝暈?？腿瞬粫?，請客的目的肯定達不到。
8. 若請客去的是不熟悉的高級酒店，要在請客之前，熟悉一下酒店的環(huán)境。否則，請客的時(shí)候，對方找個(gè)廁所，你都不知道，說(shuō)明你也沒(méi)什么錢(qián)，平時(shí)很少來(lái)這樣的酒店。
9. 在高消費地點(diǎn)談事情不一定高消費，或者沒(méi)有必要每次都高消費。除了十分重要的客人，一般客人沒(méi)有必要花很多錢(qián)。你可以帶個(gè)助手負責點(diǎn)菜?？梢远帱c(diǎn)些蔬菜，省錢(qián)。
10. 請客戰術(shù)里面還有一個(gè)方法，即選擇在星級酒店的咖啡廳談事情。為了省錢(qián)，要一杯紅茶，你喝多長(cháng)時(shí)間都沒(méi)人管。在這里給人的感覺(jué)好像要請客，但由于你安排了很多人談判，談判的人接踵而至。每個(gè)人都看到有其他人在等，就會(huì )抓緊談完事兒走。剩下一個(gè)人時(shí)，也過(guò)了吃飯的點(diǎn)兒。
11. 就餐有很多禮儀要求。進(jìn)入餐廳時(shí)，在主人請你入席之前不要自己落座。被邀請就餐的人，不要隨意邀請另一個(gè)人來(lái)參加。美食上來(lái)之后，不要貪婪地盯著(zhù)。不要邊說(shuō)邊吃。不知道怎么吃的東西，看看別人吃了之后再吃，否則會(huì )弄出笑話(huà)。不要因為對方結賬而大吃特吃。喜歡喝酒，但不要貪杯；喜歡美食，但不要貪嘴?？词浅燥?，實(shí)際上在交往，對方可以從就餐情況了解你的狀態(tài)。
12. 除了在酒店，還可以在茶館談事兒。相對于酒店，茶館更清靜，但價(jià)格不菲，為了充分利用，可一次多安排幾輪談判。
13. 不管在什么地方談判，初期總要給對方以希望。當對方被誘惑上時(shí)，無(wú)論在什么地方談判，他都會(huì )圍著(zhù)你轉。
第二招 靈活處置
1. 有的人為了威懾對方，會(huì )選擇在你家門(mén)口談判。如果你碰到對方這樣安排，要意識到對方這樣做絕不像他說(shuō)的為了你方便。和這樣的人合作一定要小心，要妥善保護自己。
2. 不要總在一個(gè)酒店、咖啡店、桑拿房請客，對方會(huì )以為你這里有熟人，不花錢(qián)或者花錢(qián)少。只有到不同的酒店和娛樂(lè )場(chǎng)所去，他才會(huì )覺(jué)得你有誠意。另外，對方的口味會(huì )隨著(zhù)你的招待而發(fā)生變化，并在不斷升級。對你來(lái)說(shuō)，每個(gè)消費場(chǎng)所像一個(gè)個(gè)點(diǎn)，點(diǎn)點(diǎn)相連是片兒，片兒的感覺(jué)能體現出你的真誠和富有程度，好像可以很隨意地消費一樣。如果對方這樣對你，那么不要光看對方消費多少，而要看對方在談判中給你多少。對方這樣做無(wú)非為了多賺錢(qián)。因此，請你越多，你越要小心。每請你一次，對方的小手就離你的錢(qián)包近了一點(diǎn)。
3. 談判地點(diǎn)和談判時(shí)雙方的位置，應隨著(zhù)雙方關(guān)系的變化而變化。從會(huì )議室到老板室，再到酒店、茶館、咖啡店、桑拿房、歌廳等都是變化。位置也可以從坐對面到坐一邊，再到一起躺著(zhù)做足療，總之是關(guān)系越來(lái)越近。
4. 會(huì )議室是嚴肅正式的場(chǎng)合，可以把不愉快的事兒放到那兒談。老板辦公室不是公共場(chǎng)所。老板處理企業(yè)內部問(wèn)題時(shí)可以到相關(guān)部門(mén)去，現場(chǎng)辦公，既解決問(wèn)題，又體察民情。
5. 競爭對手約見(jiàn)時(shí)，如果是一個(gè)他們提前找好的地點(diǎn)，一定要注意安全。最好帶兩個(gè)朋友跟在后面。到了地點(diǎn)，讓朋友在外面等。有隱患的人物約見(jiàn)，常常會(huì )有危險的事情發(fā)生，要有處理危險情況的準備。而且，談判不要進(jìn)行太長(cháng)時(shí)間，找準機會(huì )就離開(kāi)。不給對方充分時(shí)間考慮怎么對付你。
6. 不合適的人，比如老板的打手，或者像打手的人，約你談事兒，要問(wèn)明地點(diǎn)，如果不是公共場(chǎng)所，最好不去。非要去，做最壞打算。老板周?chē)娜硕际菫槔习遄鍪虑榈娜?，這些人和老板的關(guān)系是利益關(guān)系，指望著(zhù)老板給錢(qián)。因此會(huì )舍命為老板賣(mài)力。當你和老板之間發(fā)生不愉快事情的時(shí)候，老板不會(huì )出面對付你，對付你的都是他的手下。因此，在關(guān)注老板行為的同時(shí)也要關(guān)注他手下的表現。防備老板，也要防備他的手下。
7. 作為雇員，老板到你房間談事情，你要馬上讓出自己的位置。你到老板房間談事兒，要規矩點(diǎn)，不要坐老板對面，蹺著(zhù)二郎腿兒和老板說(shuō)話(huà)。老板需要隨時(shí)從你的行為中感覺(jué)出他是老板才行。他認為，你應該夾著(zhù)尾巴做人，當你感到高興的時(shí)候，也不能翹尾巴?，F在看你翹尾巴了，雖然不會(huì )馬上說(shuō)你，但心中不由地嫉妒。你不要以為嫉妒是別人的事情，嫉妒的下一步，該收拾你了。
第六計 人和(1)
凡事兒，都會(huì )有多人制約。人助則事兒成，人毀則事兒損。因此，各方面關(guān)系都十分重要。人際關(guān)系，除了名利還有感情。感情不是總說(shuō)好聽(tīng)話(huà)，也需要破費。因為感情也帶有利益的影子。莫斯科不相信眼淚，只有愛(ài)情是不夠的等等，說(shuō)的都是這個(gè)意思。
和周?chē)烁星楹?，就是人和。但并不是你想和誰(shuí)好，誰(shuí)就對你好。也不是誰(shuí)對你好，你就對誰(shuí)好。好有原則，也有自尊。人所以能和是因為利益，所以要斗也是因為利益。如何通過(guò)斗爭中求得人和的局面，要看你的水平了。這應了伊索的話(huà)，每個(gè)人都是靠自己的本事而受人尊重。人是靠本事獲得人和局面，并因此獲益的。
君子之交淡如水，是人和。酒肉朋友，也是人和。只要有利于感情溝通，又是善以待人，方式并不重要，不能說(shuō)只喝兩杯酒就不是好朋友了吧？
第一招 禮貌是潤滑劑
1. 該低頭的時(shí)候低頭，這就是禮節。荀子說(shuō)，要依據禮儀應對變化，懂得該曲則曲，該直則直。當然低頭總歸不舒服，還怕別人瞧不起。關(guān)于這一點(diǎn)，孔子也有同感，他說(shuō)，我侍奉君主，完全按照做臣的禮節去做，但別人卻以為我諂媚。因此，禮貌的事情看似非常細小，但要做好，不僅需要經(jīng)驗，還需要一種境界，這種境界是忘我。
2. 無(wú)論你愿不愿意，需要尊重的人等著(zhù)你的尊重。只有當你尊重了你該尊重的人，你才會(huì )得到你應得的尊重。
3. 人之間關(guān)系是對立統一的。只有交往成功的時(shí)候，雙方才可以獲得利益。但這種交往常因利益糾纏而難于統一。禮貌不僅為交往起到了潤滑劑的作用，它還能緩解人們之間由于利益對立而產(chǎn)生的壞情緒。
4. 每個(gè)人都有自己的理想定位，但現實(shí)和理想還有一定差距。能面對現實(shí)，按照自己目前的實(shí)際來(lái)行動(dòng)，實(shí)在是件不容易的事情?？鬃拥谋臼潞艽?，培根的本事也不小，但所有的人包括偉人們，都在比自己更偉大的人面前十分恭敬。針對這一點(diǎn)，孔子說(shuō)，不學(xué)禮，就無(wú)法在社會(huì )上立腳。
5. 寒暄是陌生人或者熟悉的人相見(jiàn)時(shí)，向對方打的招呼。寒暄不是說(shuō)一兩句話(huà)，正式交談之前的非正式的話(huà)都可以叫做寒暄。那種直切主題，開(kāi)門(mén)見(jiàn)山的方式雖然好，這種看似冗長(cháng)，沒(méi)有中心，閑聊事兒的方式，也有其好處?？梢栽陂e聊的時(shí)間里，看對方的心態(tài)，了解對方對所談事情的大概狀態(tài)。比如是否著(zhù)急？有多么重要？當然，高明的對方也能看出來(lái)你的想法，也會(huì )忍住心中的著(zhù)急，表現出不急，甚至好像可以和你這樣閑聊下去。不管怎樣，談判雙方都可以憑借閑聊，獲得一些有關(guān)對方心理狀態(tài)的信息，從而在談判中使用。
6. 迎來(lái)送往的禮節非常重要。當重要客戶(hù)拜訪(fǎng)時(shí)，要下樓到外面迎接。上樓時(shí)，要走在客戶(hù)的右前方帶路，還要說(shuō)“歡迎您的到來(lái)，一路辛苦了，我們老板在恭候您”這樣的話(huà)。遇到門(mén)，替客戶(hù)打開(kāi)，讓客戶(hù)先過(guò)去，然后再走到前面帶路。一路上在有臺階時(shí)提醒客戶(hù)注意。如果客戶(hù)不是一個(gè)人，還要照顧到每位客人。不要瞧不起司機，或者年輕的陪同，能和老板一起來(lái)就說(shuō)明是個(gè)重要人物。
7. 進(jìn)屋之后，沏茶倒水。倒水不僅僅是解渴，更重要的是一種禮節，法國文學(xué)家梅里美說(shuō)，禮貌經(jīng)常能代替最高貴的感情。倒杯水表達了你友好的感情。有的客人說(shuō)不渴，你也要倒上。說(shuō)不喝可能是禮節，如果你不倒，他覺(jué)得你不夠真心。即使對方真不喝，也要倒上。否則，當別人喝水的時(shí)候，顯得他有點(diǎn)尷尬。
8. 別管事情成不成，別管對方來(lái)的是大人物還是小人物，別的不說(shuō)，倒杯水總是應該的。能給茶水，不給白水；能給好茶，不給次茶。同時(shí)，別忘了加水。別忘了倒水之前，刷干凈杯子。
9. 如果老板不能馬上來(lái)，要陪客人說(shuō)兩句。擔心自己的話(huà)題客人不感興趣，可以一連串說(shuō)幾個(gè)話(huà)題讓對方選擇，比如說(shuō)，天氣不錯??；多喝點(diǎn)水，茶水有利消化??；路上塞車(chē)嗎？現在的交通是個(gè)問(wèn)題；你們當老板真讓人羨慕……邊說(shuō)邊看對方的表情，看對方是否接話(huà)，表情如沒(méi)變化，你再找話(huà)題。
發(fā)現對方需要安靜，則不必多說(shuō)了，臨走時(shí)小聲說(shuō)：“我再去看看老板?！闭f(shuō)完不要扭屁股就走?？纯从貌挥眉铀?，然后退到門(mén)口，再轉身出去，隨手把門(mén)帶上。
10. 如果陪客人說(shuō)話(huà)的時(shí)候，客人打聽(tīng)一些公司內部的事情，你可不要信口開(kāi)河，更不能說(shuō)誰(shuí)誰(shuí)不好，或者你對老板不滿(mǎn)意的話(huà)。你不知道對方到底和老板是什么關(guān)系，也不知道下一步他會(huì )和你有什么關(guān)系。
11. 當自己老板和對方老板坐到一起，沒(méi)有馬上進(jìn)入正題，你不要著(zhù)急，那是老板們正在考慮出招，誰(shuí)也不想先說(shuō)。先說(shuō)自己的事兒吧，有點(diǎn)不好意思。先說(shuō)對方的事兒，自己又不愿意。直等著(zhù)對方先說(shuō)。對方說(shuō)自己的事兒，他也說(shuō)自己的事兒。
12. 對方要走的時(shí)候，要把歡送的話(huà)說(shuō)得像歡迎的話(huà)一樣動(dòng)聽(tīng)。送客時(shí)，往往會(huì )因為事情不順利或者不滿(mǎn)意，而少了開(kāi)始的熱情。如果送的時(shí)候再不講究禮節，無(wú)疑給雙方關(guān)系雪上加霜。因為，人們從一個(gè)單位走出來(lái)的時(shí)候，如果事情談得不順利，會(huì )有些惶恐不安和失落，還有遺憾。走的時(shí)候，再沒(méi)有照顧他的面子和情緒的禮節，對他來(lái)說(shuō)，這次失敗到家了。
13. 即使事情談成了，對方十分快樂(lè )，好像不需要你送了，如果還能相送，這個(gè)人會(huì )帶著(zhù)雙倍的快樂(lè )走。不要看到對方太快樂(lè )，你就不高興，讓對方高興，才是你高興的開(kāi)始。所謂樂(lè )極生悲，是說(shuō)對方往往會(huì )在快樂(lè )陶醉中忘乎所以，會(huì )在行為上面有些偏差。這時(shí)候，你的機會(huì )來(lái)了。俗話(huà)說(shuō)，對方的失誤是你的機會(huì )嘛。
開(kāi)始痛苦，以后快樂(lè )，總比開(kāi)始快樂(lè )而以后痛苦好。你想一直快樂(lè )，可能性不大。雙贏(yíng)的道理，是要分享快樂(lè )。
14. 大人物相送，小人物送大人物都是常見(jiàn)的，要是能大人物送小人物，效果會(huì )更好。
15. 禮節是生存之禮。如果你到別人單位辦事，除了見(jiàn)人點(diǎn)頭致意，也要說(shuō)“您好，謝謝，麻煩您了，非常高興認識您”等等禮貌用語(yǔ)。對你感興趣的人更要全神貫注地表達你的友好、信任、關(guān)心等等。
16. 如果你陪同老板談判，不要說(shuō)話(huà)太多，喧賓奪主。但在老板攻擊的時(shí)候要助陣，在老板防守的時(shí)候要挺身而出。具體說(shuō)，老板不讓對方做的，你要講對方做這件事的弊端；老板喜歡對方做的，你要闡明這樣做的好處。你就是老板的證據，老板的子彈，老板指哪兒，你打哪兒。
17. 兩個(gè)人之間身體的接觸，哪怕像握手這樣一點(diǎn)點(diǎn)身體的接觸，都能判斷出這兩個(gè)人是否可能走近。因為身體的接觸是人和人之間最后的屏障。當兩個(gè)人身體可以接觸的時(shí)候，情感和信任才達到一定境界。
18. 握手如同說(shuō)話(huà)，要看著(zhù)對方的意思伸手。對方擺擺手，不握手，說(shuō)明你還沒(méi)有納入對方發(fā)展的范圍，當然不是說(shuō)你沒(méi)有機會(huì )了。因為他在觀(guān)察你，等待你的再表現。
19. 如果對方看你想握手，便勉強接觸一下，說(shuō)明你的事兒難度還大。對方伸出一只手，主動(dòng)和你握手，說(shuō)明想和你來(lái)往，伸出雙手則表示太喜歡了。如果握手不用力，說(shuō)明對你還保持著(zhù)警惕。使勁兒了，說(shuō)明對你充滿(mǎn)著(zhù)希望。
20. 握手時(shí)還可以趁機和對方靠近一點(diǎn)，說(shuō)點(diǎn)悄悄話(huà)，或者贊揚對方。此時(shí)，可以用點(diǎn)勁兒，讓對方感觸更深一點(diǎn)。
21. 當你把事情托付給對方時(shí)，要雙手緊緊握住對方的手。有話(huà)想出去向對方講，握手時(shí)不要松開(kāi)，暗示對方到外面單獨去說(shuō)。當你和對方大老板見(jiàn)面時(shí)，能握手最好握手，不握手，點(diǎn)頭致意也行。關(guān)鍵要恭敬。荀子說(shuō)，恭敬是禮儀，謹慎是利益。但是和講究的人握手，不要用勁太大了，也不要太長(cháng)時(shí)間。當雙方敲定什么事情的時(shí)候，可以握手以示達成協(xié)議。
22. 禮節看似麻煩，但人就是在這麻煩中體會(huì )出人和人之間的情誼。蒙田說(shuō)，禮貌不用花錢(qián)，但是能贏(yíng)得一切。這是因為人們在快樂(lè )的時(shí)候，愿意付出，愿意對對自己好的人以好的回報。從禮貌中得到快樂(lè )，是不一般的快樂(lè )，是深層次的快樂(lè )。因為發(fā)自?xún)刃牡亩Y貌,是同愛(ài)聯(lián)系在一起的。因此說(shuō)，生活里最重要的是禮貌，它比最高的智慧，比一切學(xué)識都重要。
23. 人和人之間常常因為小的事情翻臉，這些小的事情多數是禮貌問(wèn)題，如同趙本山的小品里表達的，小的禮節不周反而容易傷人自尊。
24. 老子說(shuō)，人有三種不祥：身為年幼的人卻不肯侍奉長(cháng)者，身為卑賤的人不肯侍奉高貴的人，身為不賢的人不肯侍奉賢德的人?？傊痪湓?huà)，弱小者沒(méi)有伺候強大者就會(huì )倒霉，就像以卵擊石。人往往這樣，即便明白這個(gè)道理，也不能接受?？床坏阶约菏鞘裁刺幘?，只想讓別人尊重自己。這種心理表面是性格，是自尊，實(shí)際是傲慢。因為它脫離現實(shí)，會(huì )形成人的性格悲劇。
25. 哲學(xué)家笛卡爾說(shuō)，人屢教不改的罪惡就是傲慢。荀子說(shuō)，人應該放棄傲慢，以便獲得與自己的真實(shí)處境相稱(chēng)的謙卑。但人的性格與生俱來(lái)，難以改變。凡是改變的，都適應社會(huì )，過(guò)得幸福；凡是不改的，每日都遭受著(zhù)與人不和諧的痛苦。
26. 人和人剛剛接觸時(shí)，好像地位、金錢(qián)、知識將人區別開(kāi)一些，但隨著(zhù)人們之間慢慢走近，每個(gè)人都覺(jué)得，就是和偉人在一起，自己并不比偉人差多少。因此說(shuō)，距離產(chǎn)生美。
27. 人不能太近了，太近了便不講理了，反而遠了。但人又愿意近，近了才能從相比中找到自豪的感覺(jué)。有些人總想從別人的不好中找到自己的好感覺(jué)，這種人的人際關(guān)系好不了。
28. 你感覺(jué)好，對方便找不到感覺(jué)了。找不到，并不會(huì )罷休。不能比你好，還不能破壞你的好感覺(jué)嗎？這就是為什么無(wú)論多有能耐的人，也會(huì )被自己熟悉的人、身邊的人所傷害的原因。
力量強大的人，處理好與弱小者的關(guān)系十分重要。荀子要人們依據禮儀應對變化，強調人們之間要互愛(ài)互助，一切行為都要考慮到人性的要求。
第二招 送禮不能賄賂
1. 送禮是禮節的進(jìn)一步表達。它像禮節的表達一樣繁雜講究。古羅馬思想家?jiàn)W維德說(shuō)，送禮需要天賦。比如遇到難辦的事情，禮物并不一定是你親自送好，由第三者出面送更好。因為第三者和對方的關(guān)系好，對方給第三者面子。你不要管第三者是不是把禮物送出去了，只要他把你的事情辦了，你就該燒高香了。
2. 要想送貴重禮物，先要從送一般的禮物開(kāi)始。送你喜歡的不如送他喜歡的。一定要送的，不如先送。送了之后，不能保證有效果，但不送恐怕會(huì )壞事的，還是送的好。
3. 舍不得孩子套不了狼，對方會(huì )根據你的禮物，判斷你的為人，從而決定是否幫助你。事情辦不成多是禮物不到位。有些人常道貌岸然地說(shuō)自己不喜歡這一套，心里卻恨不得把人家的好東西都要了。
4. 受禮者不缺錢(qián)，但值錢(qián)的稀罕物，他還是喜歡的。每個(gè)人都有喜歡的人，如果是小的禮物，不妨多送幾個(gè)，讓他給喜歡的人。
5. 送禮要選準目標，送錯了，不僅浪費，還耽誤工夫，或許還壞事。
6. 送禮不要太著(zhù)急，送之前暗示一下。當對方期待的時(shí)候送去，比對方覺(jué)得唐突要好。送不同的人不同的禮物，送給知情人小禮物，以便獲得情報，送大人物大禮物，有意義的禮物，以便把生意做成。
7. 送禮的地點(diǎn)要考慮一下，到家，最好應該送吃的用的。到辦公室，應該送點(diǎn)辦公用品，比如茶葉。送多少比較好？德國文學(xué)家俾斯麥說(shuō)，送多少禮要根據能回贈多少來(lái)決定。另外，送禮的面不要太大，每個(gè)接受禮物的人都喜歡只有他一個(gè)人得到了你的禮品?！都t樓夢(mèng)》中黛玉因為宮花的事不快，是因為不喜歡他人挑剩的。
8. 送禮的作用不僅能潤滑人際關(guān)系，還可以像柏拉圖說(shuō)的，能感化神靈。也像塞萬(wàn)提斯說(shuō)的，能擊碎頑石。本來(lái)這個(gè)人被對方瞧不起，如果這個(gè)人的禮物被對方喜歡了，那么這個(gè)人也會(huì )被對方喜歡。
9. 要把送禮和賄賂分開(kāi)，送禮的目的是溝通感情，雖然也有目的，但這個(gè)目的是合情合理合法合規的。而賄賂正好相反，是為了拉攏對方下水而精心設計的陰謀。
10. 送禮也有原則，不能觸犯法律。禮物是表達感情、傳遞友誼、表示感謝的。不能說(shuō)他喜歡女色，你就送美女。他變壞你也會(huì )跟著(zhù)倒霉。他喜歡金錢(qián)你就送去，雖然事情辦了，定時(shí)炸彈也埋下了。
FO3上部 謀劃
第七計 道具語(yǔ)言(1)
僅僅把語(yǔ)言理解為說(shuō)話(huà)和文字，有點(diǎn)狹隘。就像會(huì )使用工具勞動(dòng)一樣，使用道具表達思想也是人類(lèi)文明的標志。為告訴別人有錢(qián)，就衣著(zhù)華麗，送女人玫瑰表示愛(ài)慕，給人一支香煙表達友好，倒杯水表達關(guān)心。人們除了聽(tīng)好聽(tīng)話(huà)，也習慣于這種道具語(yǔ)言。
語(yǔ)言越豐富，表達方式越多，越能說(shuō)服人。俗話(huà)說(shuō)，經(jīng)常使用的雖然重要，但往往被忽視，像打電話(huà)和使用名片這樣的道具語(yǔ)言確實(shí)應該著(zhù)重說(shuō)一下。
第一招 打電話(huà)的招兒
1. 多數人沒(méi)把打電話(huà)當作談判。實(shí)際上，當拿起電話(huà)時(shí)，確實(shí)在談判了。雖然沒(méi)有面對面，對方也可以從你說(shuō)話(huà)的聲音、內容、語(yǔ)氣中想象出你說(shuō)話(huà)的樣子，聽(tīng)出你的目的。
2. 打電話(huà)之前要編好你想說(shuō)的事情。為了引起對方的興趣，不要忘記找到足夠的誘惑點(diǎn)。不僅如此，還要把對方有可能拒絕你的理由想好了。無(wú)論他怎么說(shuō)，你都有辦法對付。
3. 接打電話(huà)要充分使用禮貌用語(yǔ)。像“麻煩您了”、“太謝謝您了”、“現在說(shuō)話(huà)方便嗎？”“沒(méi)關(guān)系，過(guò)會(huì )兒我再打”、“好的”等十分友好的話(huà)會(huì )讓對方聽(tīng)著(zhù)非常舒服。當然，發(fā)生矛盾時(shí)，不能這么說(shuō)了。要根據不同事情，不同目的，決定說(shuō)話(huà)的方式。
4. 打電話(huà)約見(jiàn)大老板時(shí)，老板說(shuō)以后再說(shuō)。這明明拒絕了你。你可以問(wèn)以后是多長(cháng)時(shí)間，一年還是半年？他說(shuō)最近，你問(wèn)一個(gè)月還是一個(gè)星期？他說(shuō)下個(gè)星期，你問(wèn)是星期一，還是星期五？他說(shuō)星期三。你問(wèn)上午還是下午，他說(shuō)，上午。你再問(wèn)到時(shí)候還用給他打電話(huà)嗎？即便他很煩，此時(shí)也在你的攻勢下被動(dòng)地配合了。這時(shí)候，本來(lái)無(wú)望的事情不僅有了希望，還把時(shí)間敲定了。這是例子，實(shí)際操作比這個(gè)難。
5. 見(jiàn)面時(shí)間快到的時(shí)候，可以給對方打個(gè)電話(huà)提醒一下。這次打電話(huà)可以表現得很高興，稱(chēng)呼上盡量親近一些。雖然也叫老板，要用稱(chēng)呼老朋友的語(yǔ)氣。還不要忘記感謝他百忙之中接見(jiàn)你。其實(shí)他答應你了，并不一定是認真的。你這么說(shuō)，讓他不好再拒絕你。這種小強迫，也是一種恭維。如果擔心他不喜歡你這種說(shuō)話(huà)方式，就再補一句話(huà)說(shuō)，“當然，還要看您的時(shí)間了?！比绻芙^，也沒(méi)有關(guān)系，還可以打第三次、第四次。不過(guò)，為了不使自己的事情落空，不能在一棵樹(shù)上吊死，還要多找幾個(gè)老板。
6. 如果害怕拒絕，也可以不打，直接去。如果擔心去了之后對方不接待，那就打。如果認為這時(shí)候打沒(méi)必要，那就到了約定時(shí)間再打。凡是遇到這樣猶豫不決的事情時(shí)，一般的做法是看自己的感覺(jué)，想打就打，不想打就不打。打有打的好處，說(shuō)明你懂禮貌；不打有不打的好處，可以直接見(jiàn)面。即使見(jiàn)不著(zhù)面，對他來(lái)說(shuō)，看你白跑一趟，心里多少有點(diǎn)愧疚，也為以后見(jiàn)面創(chuàng )造了條件。
7. 當接電話(huà)的不是老板，讓你等一下兒時(shí)，你要注意聽(tīng)電話(huà)里的聲音?；蛟S你能聽(tīng)到她問(wèn)老板接不接你的電話(huà)。老板如果說(shuō)不接，秘書(shū)會(huì )說(shuō)老板不在。你因此也就知道這件事情難度太大。但這并不是說(shuō)沒(méi)有希望了。只要你有足夠的耐心，總會(huì )達到你的目的。就像別人找你辦事一樣，開(kāi)始你不愿意，甚至反感，后來(lái)看對方不斷地找，你會(huì )良心發(fā)現，調整自己的看法，甚至同意對方的要求。
8. 如果老板的秘書(shū)是個(gè)女孩，你倒霉的時(shí)候就多了。只要你不是通知她老板下樓拿錢(qián)，或者告訴她你是她老板喜歡的人，或者害怕的人，這個(gè)小秘書(shū)多半不配合。好像老板是她的，讓你見(jiàn)老板好像她不重要了似的。她的社會(huì )經(jīng)驗少，但自以為是，常常會(huì )自作主張不向老板匯報。她是你聯(lián)系和接近老板的障礙。
9. 不僅僅女孩子，即便一些成熟的人，也會(huì )以自己的感覺(jué)拒絕你和老板溝通。如果秘書(shū)不能客觀(guān)地、正確地理解來(lái)電內容，那么躲在后面的老板就會(huì )失去很多機會(huì )。但如果接電話(huà)的是和老板關(guān)系密切，或者說(shuō)是他的家人、親戚的，多數會(huì )配合你聯(lián)系上老板。因此，碰到這樣的秘書(shū)，就找財務(wù)部經(jīng)理、采購部經(jīng)理或者辦公室主任，這些崗位多半是老板自己的人。
10. 利用電話(huà)說(shuō)假話(huà)的不在少數，有善意的，也有惡意的。本來(lái)在睡覺(jué)，卻說(shuō)在工作；本來(lái)沒(méi)出門(mén)，卻說(shuō)在路上。但惡意的謊言讓人害怕。為了讓旁邊的人相信自己有實(shí)力，本來(lái)接的電話(huà)是一般人，卻說(shuō)成是市長(cháng)；本來(lái)說(shuō)一萬(wàn)塊錢(qián)的事兒，卻說(shuō)成是百萬(wàn)的事兒。只要有膽量，想怎么說(shuō)就怎么說(shuō)。這事兒也怪了，聽(tīng)話(huà)的多數還相信。
假話(huà)所以常常被相信，除了說(shuō)假話(huà)的人掌握了說(shuō)假話(huà)的方法，還有聽(tīng)話(huà)者想聽(tīng)假話(huà)的因素。他們希望自己認識的人能耐特大。說(shuō)假話(huà)的人只好往大處說(shuō)了。
11. 如果不能和這個(gè)人經(jīng)常見(jiàn)面，和這個(gè)人合作就要多注意。因為通過(guò)電話(huà)的方式聯(lián)系，對方非常容易拒絕你。他可以不接，讓別人代接，或者直接關(guān)掉，或者把電池拔掉。與此相反，電話(huà)也有聯(lián)系方便的地方。對于對方不愿意、不理解的事情，可以通過(guò)電話(huà)的方式，慢慢滲透。為了擺脫電話(huà)的拒絕，打電話(huà)的時(shí)候，用意念把對方拉近，像對老朋友那樣說(shuō)話(huà)輕松、友好。
第二招 名片并非傳單
1. 名片代表你的身份和榮譽(yù)，不能像撒傳單一樣隨便給人。所謂隨便，是見(jiàn)人就給。好像你欠他們似的。不要以為名片能證明你的能力，不要以為對方看到你名片上的職位便佩服你。如果事兒沒(méi)談成，沒(méi)準會(huì )拿你的名片出氣，將你的名片撕得粉碎，扔到大馬路上，千人踩萬(wàn)人踏，碰巧你的家人揀到了，多難受呀。
2. 給了對方名片，看他隨便扔到一邊，有機會(huì )的話(huà)，你再拿回來(lái)。但對方的名片你要好好保存，千萬(wàn)別扔。不定哪天能用得著(zhù)。
3. 自己的名片省著(zhù)用，別人的猛要。當對方給你名片的時(shí)候，要雙手接過(guò)來(lái)，然后認真、羨慕、高興地看著(zhù)名片上的名字和職務(wù)，說(shuō)：“王總，軍中之王，多像現在的您呀！”讓對方心里一喜，你的事兒好辦了。
4. 重要人物的名片不僅要保存好，還要在通信錄上登記一下，以免時(shí)間長(cháng)，名片丟失了聯(lián)系不上。如果收的名片多，最好分門(mén)別類(lèi)存放。每逢節假日打個(gè)電話(huà)，或者發(fā)個(gè)短信慰問(wèn)一下。這樣處理名片，是將你認識的人變成客戶(hù)，并為他們做了客戶(hù)檔案。
5. 重要人物往往有兩個(gè)手機，如果都能要到，聯(lián)系起來(lái)會(huì )很方便。遇到說(shuō)沒(méi)名片，或者說(shuō)名片用完的人，不要放過(guò)，要用筆記一下。一來(lái)對對方尊重，二來(lái)這樣的人都不是一般人。要是對方也不想讓你記，你就該換一種方式，說(shuō)，“您給簽個(gè)字吧?！迸d許他一高興就給你寫(xiě)了。
6. 名片設計要簡(jiǎn)單，不要太花哨，但名片印制質(zhì)量要盡量高檔。找工作的，可以設計一個(gè)簡(jiǎn)歷名片。在名片背面，寫(xiě)上自己的特點(diǎn)。新到一個(gè)單位，不要馬上印名片，也許過(guò)兩天就走了。出去談事兒的時(shí)候，名片不要帶太多，否則總想送人。送名片時(shí)不要拿出一打子，誰(shuí)要就給，像個(gè)發(fā)傳單的。
7. 當你策劃新生意時(shí)，不妨拿出保存的名片，看看哪個(gè)人有可能幫助你。如果是你認為沒(méi)用的，但對方是個(gè)人物也要保持聯(lián)系。不定哪天有事找他，他還能幫上忙呢。
8. 有些名片上面印了很多的職務(wù)，你不要完全相信。因為印名片不需要證明信。
9. 如果你是大老板，有時(shí)候可以用自己的名片作為獎品，獎勵員工。
第八計 笑計(1)
人有了好事兒笑，沒(méi)有好事兒也能笑，常笑可能就會(huì )有好事兒。因為你笑了之后，心態(tài)得到調整，內在力量迸發(fā)，困難變小，希望重現眼前。其實(shí)，難受事，你不說(shuō)，不表現在臉上誰(shuí)也不知道。如果你一臉的痛苦能給你帶來(lái)幸福，那街上哭喪著(zhù)臉的人會(huì )多得嚇人了。
你微笑，別人認為你胸有成竹，值得信賴(lài)，是個(gè)成功者，愿意靠近你。因為人們都愿意和你同樂(lè )，不想和你共苦。在他們想和你同樂(lè )的時(shí)候，你才能讓他們和你分擔痛苦。因為他們知道痛苦可以換來(lái)歡樂(lè )。你看，只有微笑才能把你從痛苦中解放出來(lái)！
第一招 微笑與善良
1. 人笑的時(shí)候善良，看到你善良，別人不由地想善良，因此也露出微笑。即使不笑，心里也舒坦、輕松。人在善良心態(tài)下，想做好事兒，不做壞事兒；想幫助你，不想毀壞你。這就是為什么你笑著(zhù)好辦事兒的原因。
2. 當然，這種微笑不是咧嘴或抿著(zhù)嘴笑，而是一種微笑的面部表情，給人一種輕松愉悅的感覺(jué)。要做到這一點(diǎn)，需要潛臺詞。好像你在說(shuō)，“你放心好了，我是好人，你也是好人，我們兩個(gè)好人合作肯定會(huì )有好事兒。我不會(huì )唯利是圖。錢(qián)算什么？生不帶來(lái)，死不帶走。一個(gè)人如果只看重錢(qián)，那和狗只看上骨頭有什么區別？你的事兒包在我身上。像我這樣的好人，你到哪兒去找？把錢(qián)給我就是了。支票？給我吧。你的事兒交給我，就不要再發(fā)愁了，就當已經(jīng)辦了?！笨梢?jiàn)，微笑實(shí)際上具有心理暗示和誤導的作用，能使對方鬼使神差地按照你說(shuō)的做。
3. 笑表示友好，對對方笑就是喜歡他，喜歡便是羨慕，羨慕便說(shuō)明他偉大。他偉大了還能不高興？高興了還不想幫助人？
4. 對方嚴肅，你以微笑面對，他不好再?lài)烂C了。對方不合作，以笑面對，他覺(jué)得不合作有點(diǎn)傻。無(wú)論對方做什么，你都以笑面對，對方怎么能不接受你，怎么好傷害你？但笑并不是傻笑。笑里面有智慧、寬容、堅強和無(wú)敵，笑里還藏著(zhù)刀呢。
5. 大笑也可以，如果他講的笑話(huà)還算好笑；嘲笑也行，如果他說(shuō)某人不好；冷笑也行，如果對方威脅你；哭笑也可以，如果你辦了傻事兒。
6. 笑得合不攏嘴，會(huì )讓對方發(fā)毛。不看對方表情笑，是傻笑。難得一笑，才珍貴。從心里發(fā)出的笑，讓人心醉。適時(shí)而笑，錦上添花。笑著(zhù)拒絕，避免難堪。笑著(zhù)分手，還好合作。見(jiàn)面時(shí)笑，表示歡迎。分手時(shí)笑，表示感謝。談判時(shí)笑，活躍氣氛。簽了協(xié)議笑，表示祝賀。發(fā)生爭執時(shí)微笑，讓對方放松。聽(tīng)對方的話(huà)時(shí)微笑，表示理解、贊賞。對做了錯事兒的人笑，他無(wú)地自容。對做了好事兒的人笑，是極大鼓勵。對準備做事的人微笑，表示相信。對不同意的事兒微笑，表示還有機會(huì )。
7. 可以笑著(zhù)解決的都有好結果。與笑相對的是恐嚇的方法，兩者的不同在于是否尊重對方。尊重換來(lái)的是主動(dòng)配合，恐嚇換來(lái)的是被動(dòng)行動(dòng)。蒙田說(shuō)，暴力固然強大……但更強大的是寬容厚道，沒(méi)有什么比寬容厚道更得人心了。微笑所以有力量，就在于它表達了寬容厚道。
8. 對方難堪的時(shí)候，你不能笑。對方痛苦的時(shí)候，你不能笑。對方生氣的時(shí)候，你不能笑。對方求助的時(shí)候，你不能笑。對方說(shuō)正經(jīng)兒事兒的時(shí)候，你不能笑。對方炫耀的時(shí)候，你不能笑。對方吃飯的時(shí)候，你不能笑。對方當眾講話(huà)的時(shí)候，你不能笑。對方喝多了，你不能笑。對方穿身兒新衣裳，你不能笑。對方指責別人的時(shí)候，你不能笑。對方嘲笑別人的時(shí)候，你更不能笑。
9. 不同人在不同時(shí)間、場(chǎng)合、事件中，對你的笑理解不同。理解不同，效果迥異。笑得恰到好處是藝術(shù)，笑得不對會(huì )引來(lái)災禍。
第二招 幽默不是玩笑
1. 幽默帶來(lái)笑，笑讓人感到善良，所以，談判中幽默能引起對方好感。無(wú)論多嚴肅的氣氛，或者說(shuō)越是嚴肅的氣氛，越容易產(chǎn)生幽默的因素。并不是說(shuō)馬上就能幽默。再好的事情在不合適情況下幽默了，也會(huì )變成壞事情。幽默需要條件，對象的、環(huán)境的條件。
2. 幽默的人隨時(shí)都會(huì )有幽默產(chǎn)生。什么時(shí)候說(shuō)呢？在你認為對方有心情、有品位，實(shí)際上只要你覺(jué)得對方聽(tīng)了會(huì )高興，那就說(shuō)。千萬(wàn)記住，幽默在談判中不是自?shī)首詷?lè )，而是獲取好感，貼近對方，獲得對方信任的一種手段。
3. 微笑是年輕人的，成年人微笑，有點(diǎn)老奸巨猾。幽默是成年人的，年輕人不管是不是幽默，好笑就行。商業(yè)談判中的幽默，可以降解銅臭的味道，能使人瞬間從殘酷的現實(shí)中解脫一下，回到人本來(lái)的善上，從而緩解了緊張氣氛，使原本因為利益走遠的人際關(guān)系又回到近處。
4. 喜歡開(kāi)玩笑的人多，能幽默的人少。幽默是間接的，玩笑是直接的。幽默意義深遠，玩笑一笑而過(guò)。玩笑針對某人，幽默帶有普遍性。玩笑容易得罪人，幽默能得到人們的喜愛(ài)。嚴肅狀態(tài)下可以幽默，但不能開(kāi)玩笑。玩笑說(shuō)，瞧你這傻樣兒；幽默說(shuō)，挺漂亮的。
5. 對方的樣子或者行為讓你想到可笑的事兒，這是玩笑。如果這事兒是贊揚對方的，那就是幽默。如果只有你們倆，沒(méi)別人，氣氛也輕松，那可以幽默一下。說(shuō)了之后，對方?jīng)]什么反應，則不要說(shuō)了，這說(shuō)明對方是個(gè)嚴肅的人。他事業(yè)心很重，恐怕一高興把事業(yè)給毀了?；蛘咚€愿意在你面前保持一個(gè)端莊的形象?；蛘?，和你不是非常熟悉，如果配合你笑了，恐怕你笑他傻。但有一點(diǎn)他是清楚的，你是個(gè)會(huì )說(shuō)話(huà)、會(huì )幽默的人。等你們倆熟悉之后，你會(huì )發(fā)現其實(shí)他很有意思，總在你面前表現幽默，等著(zhù)你夸他呢。
6. 說(shuō)嚴肅話(huà)題及任何值得憐憫的事情的不能用幽默的口吻，也不能緊跟著(zhù)幽默話(huà)之后馬上說(shuō)。不能在對方說(shuō)嚴肅重要的事兒時(shí)，你說(shuō)幽默的話(huà)。否則便不是幽默，是愚蠢了。
7. 兩個(gè)人一見(jiàn)面，還沒(méi)有進(jìn)入主題的時(shí)候可以幽默一下。幽默之后，就不要接著(zhù)說(shuō)了，否則，你倆便控制不住，沒(méi)有正經(jīng)事兒了。對方幽默，你嚴肅一點(diǎn)，裝得好像不幽默，并對對方的幽默報一良好的反應。所謂良好反應，即多恭維對方的幽默感。而且，每一次說(shuō)時(shí)都要停頓一下，讓對方感到你不是奉承，而是認真想過(guò)之后，覺(jué)得太棒了。
8. 不要因為對方幽默就覺(jué)得善良，去相信他。幽默的人都是那種極聰明的人。他們知道討你喜歡，然后占你便宜。
9. 不和你幽默的人，說(shuō)明腦子里一直在想著(zhù)對付你。對這樣的人不能掉以輕心。幽默是檢驗對方是不是有情趣、有感情的標準。對付不幽默的人，千萬(wàn)不能動(dòng)感情，也不能相信他們會(huì )有信用。因為信用是道德范疇，是感情，是人行善的表現，因此說(shuō)，沒(méi)有感情便沒(méi)有信用。當然，有時(shí)候你的幽默水平不行也是導致對方不幽默的一個(gè)原因。你覺(jué)得有趣的事情，對方根本不感興趣。不要認為你說(shuō)什么都幽默，要真正讓對方感到幽默，說(shuō)到對方心里，你非下工夫不行。
10. 幽默來(lái)自于對對方或者某種事情細致的觀(guān)察。然后，通過(guò)思考、聯(lián)想之后，產(chǎn)生一種讓人有種驚喜發(fā)現的感覺(jué)。侯寶林的相聲是幽默，卓別林的電影是幽默，它們能激活人的想象力，甚至能讓人在高興的時(shí)候，有點(diǎn)酸楚，或者擔心，或者產(chǎn)生幻想。
11. 幽默是一種境界，超凡脫俗，居高臨下，洞悉塵世，并能在認真做事的時(shí)候，偶爾一笑，顯露智慧。實(shí)際上，幽默是一種純粹自然的表達。這種自然，是提升之后的自然，是理性下的自然。表面看是感性的，但由理性做基礎。感性引導著(zhù)理性，而不是理性帶領(lǐng)著(zhù)感性。先快樂(lè )，后思考，俗中帶雅，雅俗交融。
12. 不要輕易和有權勢、有學(xué)問(wèn)、各方面比自己強很多的人，或者本來(lái)水平一般，但自以為是的人幽默。他們不吃這一套。不想通過(guò)幽默的方式和你走近。但不用很久，他們就露餡了。你會(huì )發(fā)現，他們笑起來(lái)時(shí)比誰(shuí)都傻。有的更可憐，連笑都不會(huì )、都不敢，生怕一笑，露傻。
13. 不要當著(zhù)女人的面和男人幽默。男人肯定會(huì )吃醋，覺(jué)得你在炫耀，不把他放在眼里。要是那個(gè)男人這樣，你就配合，讓對方高興吧。反正你關(guān)心的是利益，他想表現就表現吧。要是這個(gè)女人是你的，那就看你的涵養了。
第九計 溝通(1)
培根說(shuō)，詞語(yǔ)顯然是強制和統治人們理智的，它使一切陷于混亂，并且使人陷于空闊的爭辯和無(wú)聊的幻想。因此，善于言談的人容易被相信，不善于言談的人總被懷疑。假如你的思想被人誤解了，你自己的問(wèn)題也不小，因為你的講話(huà)最清楚地表明，你沒(méi)有考慮對這個(gè)問(wèn)題有決定權的那些人的利益。
因此，溝通既累，又不快樂(lè )。說(shuō)者無(wú)意聽(tīng)者還有心吶，要是你真有點(diǎn)想法，還不得把對方累死！人多半的幸福來(lái)自溝通，更有一多半的痛苦也來(lái)自它。
第一招 他中心
1. 由于做生意，接觸的人會(huì )多，人多話(huà)就多。但畢竟有利益關(guān)系，溝通起來(lái)不能那么隨便。凡是你想說(shuō)什么的時(shí)候，都要想想對方是否愿意聽(tīng)。自己感覺(jué)特有意思的事情，他不一定有聽(tīng)的心情。說(shuō)話(huà)達不到效果，或者還會(huì )讓對方不滿(mǎn)意，就別說(shuō)了。
2. 對方是俗人，或者想說(shuō)俗話(huà)，你則以俗話(huà)應對，該文即文，該俗即俗，到什么山唱什么歌。
3. 兩個(gè)人在一起說(shuō)話(huà)，應該注意說(shuō)話(huà)的氣氛，除非特殊心情或者環(huán)境，否則不要出現兩個(gè)人冷場(chǎng)的情況。根據對方情況安排你的說(shuō)話(huà)。他話(huà)多，你多聽(tīng)；他話(huà)少，你要多說(shuō)，即便你不是話(huà)多的人，或者你心情不好不想說(shuō)。
4. 只要不是什么大不了的問(wèn)題，對方說(shuō)什么你都要配合，不頂著(zhù)他說(shuō)。想插話(huà)時(shí)，一定要簡(jiǎn)短。他說(shuō)自己有優(yōu)點(diǎn)，你可能會(huì )想起來(lái)他的缺點(diǎn)，但不能說(shuō)。俗話(huà)說(shuō)：君子不遮蓋人的優(yōu)點(diǎn)，不說(shuō)人的缺點(diǎn)。
5. 當說(shuō)某個(gè)觀(guān)點(diǎn)的時(shí)候，要客氣地問(wèn)對方，我說(shuō)得對嗎？您覺(jué)得如何呢？如果他說(shuō)對，你可以說(shuō)是他的話(huà)啟發(fā)得好。
6. 輪到自己說(shuō)的時(shí)候，不要滔滔不絕，這不是演講。交談中，不要認為口若懸河是好口才。好口才不是自己說(shuō)得好，而是讓對方說(shuō)得高興。培根說(shuō)，一個(gè)人若會(huì )說(shuō)一片滔滔不絕的言詞，而不善于問(wèn)問(wèn)題，則顯得他的話(huà)遲滯，反之則顯得語(yǔ)言淺薄無(wú)力。因此，在言談中，最好有所變化?；蜣q駁，或敘述，或議論，或詼諧，否則舉止過(guò)度。
7. 別忘了互動(dòng)，也不能忘了趣味。比如你欲言又止，如同忽然制止自己似的，足以增加對方與你交談的興趣，更想知道你所說(shuō)的事情。當人家以為某種話(huà)是從你那里問(wèn)出來(lái)的，而不是你自己樂(lè )意告訴的時(shí)候，這種話(huà)是比較有效的。
8. 好的話(huà)題說(shuō)得時(shí)間長(cháng)了，要注意觀(guān)察對方是不是覺(jué)得乏味?；蛘哌€沒(méi)等到他乏味的時(shí)候，就換個(gè)話(huà)題。如果發(fā)現他還想說(shuō)剛才的話(huà)題，那再回來(lái)說(shuō)。很可能你覺(jué)得乏味的話(huà)題，他正上著(zhù)勁兒呢。
9. 話(huà)語(yǔ)可以使人快樂(lè )也可以使人失望。錯誤的話(huà)會(huì )引起敵對情緒，令對方痛苦。言多必有失。說(shuō)了好話(huà)一籮筐，弄不好一句話(huà)把對方得罪了。這就是說(shuō)，你說(shuō)的話(huà)要么給你帶來(lái)光彩，要么給你帶來(lái)難堪。你說(shuō)的錯話(huà)可能把你給毀了。耶穌說(shuō)，失言比失足的損失還大。
10. 什么時(shí)候容易失誤呢？說(shuō)自己多，說(shuō)別人少的時(shí)候容易得罪對方。只有說(shuō)對方多，而且盡是好話(huà)，才不會(huì )失誤。還有，荀子說(shuō)的，君子啊，（說(shuō)話(huà)）要小心自己所處的地位。你不要說(shuō)著(zhù)說(shuō)著(zhù)覺(jué)得自己比對方還聰明，那怎么行？真聰明也不行，你還求著(zhù)對方辦事呢！
11. 你可能會(huì )無(wú)端地遭到指責，這時(shí)候保持沉默比爭辯聰明。想解釋也要等著(zhù)對方容你說(shuō)話(huà)的時(shí)候，否則會(huì )帶來(lái)他更大的不滿(mǎn)。荀子說(shuō)，說(shuō)話(huà)恰當是智慧的表現。沉默的恰當也是智慧的表現，所以懂得沉默與懂得怎樣說(shuō)話(huà)一樣重要。
12. 用適當的話(huà)交談，比言詞優(yōu)美更要緊。適當的話(huà)，就是符合對方身份，符合說(shuō)話(huà)時(shí)間、地點(diǎn)、氣氛，更符合對方心境的話(huà)。比如，聽(tīng)話(huà)者心中有高尚的思想，但事實(shí)上卻做不到，那可為他指出這樣做會(huì )造成的損失和這樣做的壞處，并贊揚他沒(méi)有去做；對方以他的智慧能力自夸，可為他舉出同樣類(lèi)型其他事情，多給他提供依據，讓他得到議論的素材，而你卻裝作不知。
13. 還要贊賞與聽(tīng)話(huà)者行為相同的其他人。如果有與聽(tīng)話(huà)者同樣缺點(diǎn)的人，那不必說(shuō)得太明。人家贊賞自己決斷勇敢，你不要以他過(guò)去的懦弱激怒他。人家認為自己的計謀有才智，你不要拿出他以往的失敗讓他難堪。對方拿不定主意，也可以說(shuō)是做事謹慎，思考深刻。
14. 對方議論別人的時(shí)候，你不要亂發(fā)議論，因為你不知道他是什么意思。他是認為那個(gè)人好，還是壞？他給你說(shuō)是什么意思，是不是想知道你對那個(gè)人的態(tài)度？而他對那個(gè)人持有什么態(tài)度，你心中無(wú)數。附和著(zhù)對方說(shuō)算了。
15. 對方問(wèn)你不想說(shuō)的話(huà)，一定不要說(shuō)，可以用“一言難盡”來(lái)婉拒。
16. 對方不能理解你的意思，你再說(shuō)一遍。因為，有時(shí)候語(yǔ)詞的誤用會(huì )導致認識的障礙。同樣，對對方話(huà)的理解，尤其重要話(huà)的理解，一定要確認，才會(huì )無(wú)誤。
17. 對方有時(shí)候會(huì )說(shuō)狡猾的話(huà)。比如，對方說(shuō)外面有一種傳說(shuō)，其實(shí)是他說(shuō)?；蛘呒讓σ宜f(shuō)的話(huà)，甲卻轉換成乙對他所說(shuō)。還有一些人常備許多故事，無(wú)論他們要暗示什么事情，都能把它用一個(gè)故事包裹起來(lái)。
18. 千萬(wàn)不要因為和對方說(shuō)話(huà)高興，開(kāi)始教育對方，或者對對方的行為進(jìn)行客觀(guān)分析和評價(jià)。也不要向他提什么建議，這些都是他最反感的事情。但他并不會(huì )告訴你不喜歡聽(tīng)，還會(huì )鼓勵你說(shuō)，說(shuō)了之后，他該考慮和你分手了。
19. 想提建議一定要知道進(jìn)言的原則。即韓非子所說(shuō)，進(jìn)言關(guān)鍵在于粉飾聽(tīng)話(huà)者所最得意的東西，而遮蓋他認為羞恥的事。否則，會(huì )招來(lái)侮辱，如果強諫會(huì )引火燒身。
究其原因，還是沒(méi)有信任。即使信任也要講究方式，不要傷了對方自尊。不要否認對方，不要直說(shuō)，采取比喻、暗喻的方式較好。但怎么說(shuō)對方也不一定高興。韓非子干脆說(shuō)，有口但不發(fā)表私人的意見(jiàn)，有眼睛但不從自己的角度看問(wèn)題，一切都有君主控制。由此可見(jiàn)，完善自己是對對方最大的建議。
第二招 以貌取人
1. 我們所方便知道的是對方外在的一切。雖然人不可貌相，但什么人什么打扮。無(wú)論多復雜的人都會(huì )從外在形象上表現某些本質(zhì)特征。
2. 穿戴整潔的，干事兒利索，性格豪爽，有膽量，會(huì )享受，討女人喜歡，運氣好。穿衣不講究的，工于心計，理性性格，獨來(lái)獨往，攻擊性強，不會(huì )感情用事。有時(shí)候穿衣整齊的，喜歡掩飾自己，裝腔作勢，兩面派，能上能下，交往廣泛。喜歡穿套裝的，做事穩妥，心中有數，性格穩定。喜歡換衣服的，性格多變、多疑。
3. 眼神直視你的，心地善良。躲閃你的，心存懷疑，還有點(diǎn)欣賞。迷惑眼神看著(zhù)你的，對你還有點(diǎn)不滿(mǎn)?？茨愕臅r(shí)候走神兒的，表示被你的話(huà)打動(dòng)了，相信你了?？茨愕臅r(shí)候有距離感的，藐視你，要是不讓他滿(mǎn)意，會(huì )收拾你。傻眼神看著(zhù)你的，心中有鬼，想蒙騙你?？粗?zhù)你沒(méi)什么意思的那種，對你沒(méi)有感覺(jué)，隨時(shí)可能放棄你?？茨阋幌戮偷皖^的，心中不喜歡你，不想讓你看出來(lái)。
4. 坐姿向后的，心里距你遠。在你前面坐不住，偶爾會(huì )坐到你身邊的，實(shí)際并不喜歡你，怕你看出來(lái)而想迷惑你。坐你對面靠你近的，欣賞你。喜歡坐你側面，背對你的，沒(méi)有把你當成朋友。喜歡讓你坐板臺前面的，雖有戒心，但還是想和你合作。喜歡坐老板椅上的，看生意比情重。喜歡斜著(zhù)坐板臺前面的，有能力但自以為是，不好合作。坐著(zhù)緊靠椅子背兒的，不好惹。前傾著(zhù)身體坐的，攻擊性強。直背坐椅子上的，沒(méi)大本事，但目中無(wú)人。
5. 走路速度快、有力，有本事而不好惹?？傁矚g走在人前面很遠的，覺(jué)得自己與人不同、自傲。走路直視前面的，胸中有數，做事踏實(shí)。走路慢、沉重，心事重，想得多，但腦筋不好使。走四方步的，工于心計，不好對付。撅著(zhù)屁股走得快的，手段厲害，做事果斷。告辭時(shí)不回頭的，沒(méi)把你放在眼里。
6. 表情多變的，心善變。表情嚴肅的，心中思考著(zhù)重要事兒。表情尷尬的，心理怯懦。表情冷峻的，拒人千里，不會(huì )長(cháng)久合作。表情麻木的，不想與你合作。表情難受的，對你不滿(mǎn)。表情敵視的，不能合作。
7. 聽(tīng)對方說(shuō)話(huà)中有沒(méi)有暗示，拒絕的理由有沒(méi)有問(wèn)題，對方的建議到底是什么目的，對方為什么先說(shuō)這個(gè)話(huà)題，為什么反復強調這個(gè)內容等，都能使你更深一步了解對方。
8. 聽(tīng)對方說(shuō)話(huà)的邏輯，才能了解對方的思維方式，判斷對方的智慧程度，或叫狡猾程度。找到對方推理的方法，才能找到說(shuō)服對方的方法。
9. 總之，將對方說(shuō)話(huà)內容、語(yǔ)氣、眼神、表情、速度、語(yǔ)調、用詞、環(huán)境、時(shí)間、地點(diǎn)等等諸多因素聯(lián)系起來(lái)分析，才能得知這個(gè)人自身素質(zhì)，諸如性格、愛(ài)好、心態(tài)、欲望、心情、習慣及在談判中的角色等內容。并由此推斷出他對你的真實(shí)意圖，是信任、友好，還是敵意、懷疑、惡意、嘲笑，甚至設有圈套。
10. 切忌急于對一個(gè)人下結論。對方好壞和你有關(guān)系。他會(huì )根據你的情況，時(shí)好時(shí)壞。多數情況，你好他也好。將心比心，你敬我一尺我還你一丈。要是你不好，讓對方難受的時(shí)候，他就是表現得好，對你也好不了了。所謂互敬互愛(ài)，禮尚往來(lái)，說(shuō)的是人們之間的關(guān)系是互動(dòng)的。你好他壞，你不再對他好了。你壞他好，你也不愿意再對他壞了。還要用發(fā)展和變化的眼光看對方。不要說(shuō)相信一個(gè)人，就相信一輩子。不要覺(jué)得對方對你好，會(huì )永遠對你好。過(guò)去壞，現在可能會(huì )好。過(guò)去好現在可能會(huì )變壞。把握自己對對方好，還能控制對方對你好，這是令人羨慕的本事。
第十計 情計(1)
男人之間也有一種依戀，很像一個(gè)男人對一個(gè)女人的感覺(jué)，但這并不是愛(ài)，也不是友誼，是男人的魅力。男人的幽默、財富、瀟灑，都會(huì )吸引另一個(gè)男人傾心。
這種傾心多數是小人物對大人物，小老板對大老板的。人都是向比自己高的人傾注感情，有如討好一般。本來(lái)指望因為感情而多要一杯羹，結果反被對方利用，什么也得不到。斯特林堡說(shuō)，多情是一種弱點(diǎn)，發(fā)展到后來(lái)應該成為一種惡習。
小人物的過(guò)錯也有大人物的責任。大人物為了讓小人物做貢獻，把對女人的招數都用來(lái)對付男人。說(shuō)好聽(tīng)話(huà)，送禮物，請吃飯，一起娛樂(lè )，這一切都會(huì )使這個(gè)男人相信他。
感情不可能有靜止狀態(tài)，它不是向這個(gè)方向發(fā)展，便是向那個(gè)方向發(fā)展。無(wú)論朝向哪兒，都會(huì )讓人迷失自我。如何控制感情，實(shí)在是人的難題。
第一招 男人間的情
1. 談判時(shí)，當你喜歡對方某種特點(diǎn)的時(shí)候，要告誡自己，快要失去利益了。反過(guò)來(lái)說(shuō)，當你的某個(gè)方面被對方喜歡的時(shí)候，你可以此從對方身上獲取更多利益。
2. 和對方交往的時(shí)候，不管對方用什么方法讓你高興，滿(mǎn)足你的欲望，你也要知道，他并不是真心對你好，不像他說(shuō)的什么哥們兒、義氣，而是奔著(zhù)你的錢(qián)來(lái)的。
3. 不要在自己和對方交往中加入感情成分。理性是交往的基礎。理性的意思，是對方對你做的任何事情，你都要用利益作衡量，不能因為對方對你好，你便放棄利益。
4. 對方會(huì )給你灌輸很多人們之間真感情的故事，還有他如何對感情真摯，向你說(shuō)起幫助過(guò)他的人，他崇拜的人，也會(huì )說(shuō)你也是他最崇拜的人。這一切，無(wú)論說(shuō)得多么動(dòng)人，你也不要動(dòng)心，因為那可能是假的，都是編造出來(lái)的。要記住他是個(gè)商人，商人如同戰士，戰士在與對手肉搏時(shí)，不會(huì )同情對手。
5. 無(wú)論你對這個(gè)男人多好，他也知道你是為了得到他的利益。你也一樣。
6. 男人之間不像男人和女人的關(guān)系那樣受很多限制，男人間可以方便地在一起，這種交往的方便會(huì )滋生感情。誰(shuí)相信感情，誰(shuí)產(chǎn)生這種感情，誰(shuí)便會(huì )在談判上失利。
7. 培根說(shuō)，假如你要影響任何人，你必須知道他的性情和習慣，以便引導他，勸誘他。對方接近你是為了了解你，不要因為他讓你高興，就覺(jué)得他好，向他透實(shí)底。
8. 一個(gè)人拉攏腐蝕一個(gè)人，是通過(guò)物質(zhì)來(lái)表達感情的。接受物質(zhì)的人隨著(zhù)對方物質(zhì)的增加，而認為對方喜歡的是自己這個(gè)人，并不是物質(zhì)。因為對方并沒(méi)有拿物質(zhì)當回事兒。培根說(shuō)，不要相信那些表面上蔑視財富的人。以物質(zhì)開(kāi)始的，還要以物質(zhì)結束。說(shuō)不喜歡物質(zhì)的，都是最喜歡的。說(shuō)喜歡感情的，正是不相信感情的。
9. 你不能被動(dòng)等待對方感情的襲擊。被動(dòng)總是挨打的，這次沒(méi)打中你，打得多了，會(huì )打中你。巴爾扎克說(shuō)，用感情作掩護的心計最能打動(dòng)人，即使對方心中抱著(zhù)極大的悲痛也會(huì )煙消云散。因此，如果用感情攻擊你，你的還擊很簡(jiǎn)單，你只要告訴對方被打中了，他就會(huì )放松警惕，事實(shí)上你并沒(méi)有被打中。
10. 憐憫是最容易讓你流失錢(qián)財的感情。羅曼·羅蘭說(shuō)，憐憫是一筆借貸，為小心起見(jiàn)，還是不要濫用的好。想想吧，每次談判失利，都是因為對對方憐憫了。其實(shí)，這樣做不值得，但他裝得太像了、太可憐了。小老板如此，你不能理解大老板也能裝得像個(gè)要飯的。別說(shuō)裝要飯的了，只要為了錢(qián)，裝孫子都行。很少人能在錢(qián)前面站直了，因為不彎腰對方不給你?？鬃右舱f(shuō)，如果富有是可求得的話(huà)，就是干下賤的差事我也干。如果求不得，我還是干我的喜歡的事吧?？梢?jiàn)，在錢(qián)和尊嚴之間難以選擇。
11. 你很難擺脫對對方的感情。毛姆說(shuō)，感情有理智所根本不能理解的理由。這是說(shuō)人們都是不由自主地感情用事。就如人們見(jiàn)到痛苦的事情不由得要落淚一樣，感情用事也是宣泄感情的一種方式。這個(gè)男人在男人身上沒(méi)有使用感情，了不起，但是在女人面前卻用盡了感情。人是感情的俘虜，承認不承認都是這樣。
12. 激情最能打動(dòng)人。對方見(jiàn)你興奮了，認為你上當了。實(shí)際上你是裝出來(lái)的，并沒(méi)興奮，而是想以自己的興奮換來(lái)對方的興奮。你用感情對付我，我用感情還擊你，看誰(shuí)更假。
13. 不感情用事，是指不在自己高興的時(shí)候決定事情，尤其不能當著(zhù)對方的面兒。你要問(wèn)自己，是不是動(dòng)感情了。這時(shí)候理智已經(jīng)不起作用了。理智是情感的奴隸。感情與理性交戰，理性不是對手，尤其當感情占了上風(fēng)的時(shí)候。
第二招 生意場(chǎng)無(wú)女人
1. 好男不和女斗的觀(guān)念，使男人和女人談判時(shí)從心理上輸掉了。實(shí)際上，不僅僅女強人，所有的女人都具備和自以為強者的男人一樣的品質(zhì)。除此而外，她們還有男人永遠抵擋不了的溫柔和可愛(ài)的優(yōu)點(diǎn)。因此，男人拿不下來(lái)的事情，女人往往沒(méi)問(wèn)題。不喜歡男人的男人，肯定喜歡女人。在男人面前威風(fēng)的男人，在女人面前威風(fēng)不起來(lái)。
2. 你用女人做助手參加談判的時(shí)候，對方如果是男人，會(huì )非常不喜歡。因為他不好專(zhuān)心，還覺(jué)得你瞧不起他，覺(jué)得你在他面前顯擺。其實(shí)你也會(huì )因為帶著(zhù)女人而不能專(zhuān)心，希望在女人面前顯示一下的欲望弄得你心猿意馬。
3. 在男人面前，女人會(huì )引起關(guān)注。在女人面前，男人希望被關(guān)注。一個(gè)男人得到一個(gè)女人的關(guān)注，他的虛榮心會(huì )得到極大地滿(mǎn)足。而沒(méi)有被關(guān)注的，自尊心會(huì )受到傷害。
4. 當你喜歡這個(gè)女人的時(shí)候，就要回避和這個(gè)女人做生意了。當你不喜歡這個(gè)女人時(shí)，做起生意也會(huì )喜歡。不要認為女人和你做生意是喜歡你。一個(gè)女人只會(huì )對她的男人好，只不過(guò)其他男人會(huì )自以為這個(gè)女人也對自己好罷了。男人才需要同情。
5. 當一個(gè)女人有目的的時(shí)候，能說(shuō)出讓男人心動(dòng)的話(huà)。因此，不要聽(tīng)一個(gè)女人說(shuō)很多好聽(tīng)話(huà)，聽(tīng)多了，男人支持不了。男人都喜歡聽(tīng)好聽(tīng)話(huà)。因此，當聽(tīng)到來(lái)自女人的好聽(tīng)話(huà)的時(shí)候，不要信以為真；當看到女人對你這樣好那樣好的時(shí)候，也不要相信這個(gè)女人多么喜歡你。如同男人喜歡錢(qián)一樣，女人也喜歡錢(qián)。有了錢(qián)，男女可以交往。要是想讓這個(gè)女人愛(ài)你，卻不是錢(qián)所能辦到的?；蛘哒f(shuō)，是因為錢(qián)不夠。愛(ài)，不是一時(shí)的，是永遠的，如果你給了這個(gè)女人一生都用不完的錢(qián)，這個(gè)女人有可能愛(ài)你。
6. 感情基于利益。男人與女人之間的關(guān)系和男人與男人之間的關(guān)系是一樣的。不要因為喜歡女人就認為這種關(guān)系發(fā)生了變化。當你失去利益的時(shí)候，也會(huì )失去女人，失去這個(gè)女人帶給你的愛(ài)。男人與男人打仗，卻向女人投降。想用金錢(qián)換一個(gè)女人的愛(ài)是沒(méi)有意義的。隨著(zhù)金錢(qián)的流逝，愛(ài)情也流失了?？偢杏X(jué)愛(ài)不夠，實(shí)際上是錢(qián)不夠?？傇谝粋€(gè)地方摔跟頭，這都是一個(gè)男人面對一個(gè)女人經(jīng)常干的事兒。
7. 拿來(lái)錢(qián)能得到一個(gè)男人想象中的愛(ài)嗎？真正的女人，是一個(gè)人，然后才是一個(gè)女人。不會(huì )因為是一個(gè)女人而改變她是一個(gè)人的本質(zhì)。這個(gè)人的本質(zhì)是和你一樣有個(gè)性，不愿意為了錢(qián)而屈服，甚至懷疑你的錢(qián)是真，愛(ài)是假。她不會(huì )以你的方式愛(ài)你，就像你喜歡以你的方式愛(ài)她一樣。自己的方式即個(gè)性，也即本性。這個(gè)本性使男人永遠得不到一個(gè)女人。別說(shuō)女人，就是自己的孩子，當他出生時(shí)，已經(jīng)不是你的了。他是一個(gè)獨立的人，具備和你一樣的個(gè)性和獨立人格。他會(huì )干他喜歡干的，而且以他自己的方式。因此，不要把幸福完全寄予某人。幸福是想辦法把幸福的感覺(jué)從別人那里拿回來(lái)，否則會(huì )在一生追求幸福中痛苦。
8. 和男人周旋，或者纏住男人的女人是了不得的女人。這樣的女人總給你打電話(huà)，約你，你要注意了，否則很快你會(huì )被這個(gè)女人降服。保持距離，才使一個(gè)男人和一個(gè)女人可以長(cháng)期做事情。離近了，男人會(huì )迷惑。
9. 對方派一個(gè)女人和你聯(lián)系，說(shuō)明他可能別有用心。這個(gè)女人也會(huì )像她背后的男人一樣，讓人懼怕。用女人對付男人，是男人沒(méi)辦法的辦法，他當然擔心這個(gè)女人會(huì )背叛他。誰(shuí)也不傻，好事都是多多益善。當一個(gè)女人攪和在男人之間，男人就不會(huì )有消停的時(shí)候了。因為女人也想做個(gè)主人。想利用女人的男人，最后都被女人利用了。
10. 不能因為這個(gè)女人丑，就太靠近，丑女人對付男人的辦法比漂亮女人還厲害。
女人的長(cháng)處在于利用男人，男人的短處是等著(zhù)女人來(lái)利用。一個(gè)男人看一個(gè)女人首先是看外表，然后是看內心。越丑的女人內心越好，自然越會(huì )討男人的喜歡。日久生情，情可以遮蔽俊丑。男人得不到漂亮的，退而求其次，也算個(gè)安慰。情網(wǎng)是情的圈套，女人的圈套更容易成功。
11. 撒謊是某些女人為了保護自己，應付男人所經(jīng)常做的。聽(tīng)女人說(shuō)話(huà)，不要因為說(shuō)得利索，肯定，聲音好聽(tīng)，尊重你，人長(cháng)得漂亮，你喜歡她這個(gè)人而相信她說(shuō)的那個(gè)事兒。
12. 和一個(gè)女人在一起，男人會(huì )有安全感，殊不知，也給女人提供了戰勝男人的機會(huì )。女人可以讓一個(gè)男人做他不愿意做的事情，因為這個(gè)女人能耐心地說(shuō)服他。耶穌說(shuō)，耐心的勸導能打破堅強的抵抗，甚至能說(shuō)服當權的人，別說(shuō)說(shuō)服一個(gè)喜歡女人的男人了。女人是男人的軟肋。
