現在人們的工作節奏越來(lái)越快，當你在拜訪(fǎng)客戶(hù)的時(shí)候，客戶(hù)沒(méi)有太多的時(shí)間來(lái)了解你是一個(gè)什么樣的人，很多人對你的感覺(jué)和認知都是通過(guò)短暫的時(shí)間來(lái)確定的，“以貌取人”是現代多數人的“通病”。
u 第一印象：為什么第一印象如此重要？因為銷(xiāo)售的關(guān)鍵就是建立起客戶(hù)的信任感?？蛻?hù)最大的恐懼就是作出錯誤的判斷，購買(mǎi)了不是自己理想的商品。而第一印象給客戶(hù)一種直覺(jué)，使他認為面前的這個(gè)人是否可信。銷(xiāo)售的決勝點(diǎn)在于最初接觸的30秒。因此第一次與客戶(hù)見(jiàn)面要注意以下幾點(diǎn)：
﹙1﹚ 保持于凈、清爽的儀容；
﹙2﹚ 面帶微笑、語(yǔ)調愉悅、神采奕奕；
﹙3﹚ 親切的招呼對方，笑容要開(kāi)朗愉悅；
﹙4﹚ 讓對方從你的第一句話(huà)，體會(huì )到你的真誠；
﹙5﹚ 穩穩地握住對方的手；
﹙6﹚ 言談舉止充滿(mǎn)自信、不卑不亢。
u 為成功而穿著(zhù)，為勝利而打扮：在銷(xiāo)售中，客戶(hù)最先接觸的就是你這個(gè)人，客戶(hù)對你銷(xiāo)售的產(chǎn)品及企業(yè)的感覺(jué)，取決于你給客戶(hù)留下怎樣的印象。你想成為什么人就穿什么衣服，而不是你是什么人就穿什么衣服。人類(lèi)是視覺(jué)動(dòng)物，客戶(hù)根據你的衣著(zhù)風(fēng)格來(lái)決定你的可信度和能力。你的自我形象決定你的業(yè)績(jì)，決定你的收入，決定你的事業(yè)發(fā)展，決定你一生的命運，也決定了你這一輩子會(huì )不會(huì )成為一個(gè)成功者。與客戶(hù)在一起的時(shí)候，你是否注意到了這些細節：
﹙1﹚ 頭發(fā)是否整齊，有頭屑或頭發(fā)臟亂；
﹙2﹚ 襯衣是否有褶皺，衣服臟有污漬，衣服扣子不全，領(lǐng)帶松散；
﹙3﹚ 褲子是否有印痕，扎一條已經(jīng)掉漆的皮帶；
﹙4﹚ 皮鞋有沒(méi)有擦亮，穿黑皮鞋配白色襪子；
﹙5﹚ 身上有沒(méi)有異味，滿(mǎn)臉油光或汗水；
﹙6﹚ 牙齒是否潔白，鈑后未漱口，有異味；
﹙7﹚ 臉上有胡子茬，指甲過(guò)長(cháng)或有污漬，有殘缺的指甲油；
﹙8﹚ 臉上有沒(méi)有成功的自信和輕松的微笑，自己像不像最優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員等等。
u 狀態(tài)決定結果：情緒是一種復雜的心境組合，也是一種復雜的生理狀態(tài)變化。情緒是可以掌握和及時(shí)改變的，只要你愿意調整自己，就能在極短的時(shí)間內改變自己的心境。改變心境最快的方法就是立刻改變你的生理狀態(tài)，包括你的動(dòng)作、表情、姿勢、呼吸等。銷(xiāo)售是信心的傳遞和情感的轉移，要想銷(xiāo)售成功，先要有巔峰的狀態(tài)，狀態(tài)往往決定最后的結果。
u 沒(méi)有熱情你能打動(dòng)誰(shuí)：熱情能帶來(lái)幸運，人們都喜歡和熱情的人一起交流，讓自己變得很熱情最快的方法就是做出充滿(mǎn)熱情的動(dòng)作和行為。所有的成功皆來(lái)源于你的熱情。記?。阂涣鞯匿N(xiāo)售人員能夠讓客戶(hù)立即沖動(dòng)，二流的銷(xiāo)售人員能夠讓客戶(hù)心動(dòng)，三流的銷(xiāo)售人員讓客戶(hù)感動(dòng)，四流的銷(xiāo)售人員讓自己被動(dòng)。
u 你的笑容價(jià)值百萬(wàn)：微笑是成功者的秘密武器，因為微笑可以拉近彼此之間的距離，增強親和力，解除對方的抗拒。所以，一流的銷(xiāo)售人員都是經(jīng)常面帶微笑。“嬰兒般的微笑”曾被贊譽(yù)為“價(jià)值百萬(wàn)美金的笑容”，因為沒(méi)有人會(huì )抗拒嬰兒的純真和笑容。
u 讓你的眼睛作更有效的交流：與客戶(hù)溝通時(shí)，你的目光注視的位置也很重要，因為不注意這些也會(huì )使對方誤解甚至產(chǎn)生反感。注視的地方應以眉心為中心，3厘米為半徑，左眼以右、右眼以左、腦門(mén)以下、鼻頭以上畫(huà)一圓，這稱(chēng)為“注視區”。一定要注意：眼光不要在對方脖頸或胸部的地方游離，這是“敏感區”，如果對方是一位女性，更會(huì )使對方產(chǎn)生誤解。另外，與客戶(hù)目光接觸時(shí)，時(shí)間的把握也很重要。恰當的目光接觸不宜超過(guò)3秒，不能低于1秒，以2秒為最佳。接觸頻率要保持適中，不要死盯不放，也不要左顧右盼。
u 你必須知道的行為禮節：﹙1﹚與客戶(hù)握手時(shí)：握手的兩個(gè)基本原則：一是握手要簡(jiǎn)單有力，二是雙眼要注視對方。通常是高職位的人或女人、長(cháng)者先伸手，表示愿意與對方握手。如果他們沒(méi)有伸手，你應該等待。握手時(shí)，要與對方目光接觸，面帶微笑，顯示你對別人的重視和興趣，也表現了自信和坦然，同時(shí)還可以觀(guān)察對方的表情，握手時(shí)間約為五秒。﹙2﹚交換名片時(shí)：一是主動(dòng)把自己的名片遞給客戶(hù)；二是迅速記下客戶(hù)名片上的內容；三是慎重地把名片收藏好；四是稱(chēng)呼對方的職稱(chēng)。﹙3﹚合適的坐姿：落座時(shí)，身體要微微向前，雙腿并攏成直角。而身體往后靠，不停地抖腿或蹺二郎腿是對人很不禮貌的一種座姿，容易引起客戶(hù)的反感。
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