| 巨大的網(wǎng)絡(luò )流量?jì)H僅帶來(lái)了潛在的商業(yè)機會(huì )，單純的網(wǎng)站設計還不能把機會(huì )轉化為銷(xiāo)量。以美國的汽車(chē)行業(yè)為例，訪(fǎng)問(wèn)過(guò)汽車(chē)業(yè)網(wǎng)站的網(wǎng)民只有1％轉化成了實(shí)際的購買(mǎi)者，按一個(gè)點(diǎn)擊率3美元計算的話(huà)，獲得一個(gè)購買(mǎi)者的成本是300美元，如果能夠把購買(mǎi)者從1％提高到3％的話(huà)，獲得一個(gè)購買(mǎi)者的成本就會(huì )下降到100元，使公司的利潤提升2倍。 理性的分析使互聯(lián)網(wǎng)的價(jià)值重新回到創(chuàng )造利潤的正常軌道上來(lái)。將互聯(lián)網(wǎng)的線(xiàn)上展示和線(xiàn)下銷(xiāo)售結合起來(lái)，成為吸引企業(yè)用戶(hù)眼球的熱點(diǎn)。商之訊公司推出了PQ企業(yè)用流量轉化平臺“話(huà)告聯(lián)盟”，通過(guò)商業(yè)及時(shí)通訊的辦法，充分利用在線(xiàn)會(huì )話(huà)、語(yǔ)音會(huì )話(huà)、手機短信等線(xiàn)上互動(dòng)形式來(lái)降低電話(huà)、郵件、見(jiàn)面等傳統營(yíng)銷(xiāo)手段的成本。 廣州資源軟件公司用“網(wǎng)眼”軟件來(lái)跟蹤潛在用戶(hù)，它的最大特點(diǎn)是把傳統銷(xiāo)售人員引入互聯(lián)網(wǎng)交易，又兼容了互聯(lián)網(wǎng)百萬(wàn)級海量訪(fǎng)問(wèn)的優(yōu)勢。作為面向企業(yè)，體現web2.0互動(dòng)和個(gè)性化特征的服務(wù)模式，網(wǎng)眼在訪(fǎng)客訪(fǎng)問(wèn)時(shí)會(huì )自動(dòng)提醒，向企業(yè)實(shí)時(shí)提供訪(fǎng)問(wèn)者來(lái)自哪里、停留時(shí)間、搜索引擎、關(guān)鍵詞等最有價(jià)值的訪(fǎng)客信息，準確分析出最有價(jià)值的潛在客戶(hù)。潛在客戶(hù)的留言將自動(dòng)進(jìn)入銷(xiāo)售線(xiàn)索庫，對貨比三家的用戶(hù)進(jìn)行篩選，后臺銷(xiāo)售人員可以發(fā)起時(shí)時(shí)洽談，對需求進(jìn)行點(diǎn)對點(diǎn)的推銷(xiāo)，也可在線(xiàn)通過(guò)廣播洽談邀請。 在收費模式上，新一代流量轉化工具把自己置于了苛刻的地位。商之訊公司進(jìn)一步發(fā)展了點(diǎn)擊率的概念，按照企業(yè)與訪(fǎng)客之間的有效溝通次數來(lái)計價(jià)。COO李小波介紹說(shuō)，話(huà)告聯(lián)盟在點(diǎn)擊和展示上全免費，它按有效會(huì )話(huà)進(jìn)行競價(jià)，只有意向客戶(hù)與廣告主發(fā)生2次以上的有效會(huì )話(huà)再開(kāi)始收費。這種能大幅度量化企業(yè)投入產(chǎn)出比的信息傳輸形式想必能獲得廣告主的青睞，因為計價(jià)和上百家聯(lián)盟網(wǎng)站同時(shí)發(fā)布的優(yōu)勢會(huì )激勵廠(chǎng)家冒險一試的動(dòng)機。 賺小錢(qián)的大道理 中科院研究生院管理學(xué)院副院長(cháng)、互聯(lián)網(wǎng)專(zhuān)家呂本富教授有個(gè)頗有見(jiàn)地的理論叫“長(cháng)尾理論”。他認為，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)和傳統營(yíng)銷(xiāo)不一樣的地方體現在“長(cháng)尾理論”上。營(yíng)銷(xiāo)界“二八”理論只關(guān)注20％的大客戶(hù)，因為小客戶(hù)的服務(wù)成本太高。在互聯(lián)網(wǎng)上就不一樣了，用在80％的小客戶(hù)身上的成本和用在20％的大客戶(hù)身上的成本是一樣的?；ヂ?lián)網(wǎng)把80％作為自己的長(cháng)尾，阿里巴巴，百度，google都是這樣，他們最大的客戶(hù)占不到他們全部收入的1％，沒(méi)有太大的客戶(hù)?；ヂ?lián)網(wǎng)有“聚沙”功能，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的交易成本很低。盛大、QQ都是這樣的一個(gè)聚沙模式，單個(gè)人的支付成本并不高。 正如呂本富教授所預言的一樣，分類(lèi)廣告就是找到了自己長(cháng)尾巴的網(wǎng)絡(luò )淘金點(diǎn)。美國Craigslist一經(jīng)在網(wǎng)上推出自己的在線(xiàn)分類(lèi)廣告之后，旋即躋身于年創(chuàng )千萬(wàn)美元級收入的實(shí)力派網(wǎng)站之列，連ebay、google和微軟這樣的互聯(lián)網(wǎng)巨頭也迅速插足，使“分類(lèi)信息”成為悶聲賺大錢(qián)的新熱點(diǎn)。 分類(lèi)信息何以會(huì )火爆？一是源于它本地化、個(gè)性化的信息和服務(wù)。這個(gè)在1999年產(chǎn)生于社區留言板雛形的廣告形式，介于實(shí)用資訊和廣告之間，對于有用的人來(lái)說(shuō)，它是付費也愿意購買(mǎi)的信息，對于發(fā)布者來(lái)說(shuō)就是經(jīng)過(guò)包裝了的廣告。北京地區的《精品購物指南》報就是傳統紙媒成功運作分類(lèi)信息的典型，同樣的例子還有已在美國納斯達克上市的信息公司慧聰，都是由分類(lèi)報價(jià)系統賺得了巨額利潤。作為美國報業(yè)40％的收入來(lái)源，分類(lèi)信息就是散見(jiàn)在消費者手中的求購銷(xiāo)售及各類(lèi)日常信息。 分類(lèi)信息低成本運行的另一個(gè)原因是不需要固定的內容創(chuàng )造者，每個(gè)散見(jiàn)的內容發(fā)布者都是內容的創(chuàng )造者，同時(shí)也是信息的消費者，這種來(lái)自于民，又還之于民的做法最大限度的減少了信息采集和加工的創(chuàng )作成本。 博銳44 把已在傳統媒體中證明其盈利能力的分類(lèi)信息引入互聯(lián)網(wǎng)，使其具有紙媒體所不具有的檢索、信用評價(jià)、用戶(hù)互動(dòng)的特殊功能，是網(wǎng)絡(luò )分類(lèi)信息注定盈利的保證。成立于2005年6月的58同城分類(lèi)信息網(wǎng)站，在當年便收回成本，創(chuàng )下平均月收入100多萬(wàn)元的記錄。 以傳統媒體的經(jīng)營(yíng)心態(tài)做網(wǎng)站，堅持市場(chǎng)第一的原則是58同城在不到一年的時(shí)間內迅速躥升為分類(lèi)信息網(wǎng)站代表的主要原因。該網(wǎng)站CEO姚勁波雖然畢業(yè)只有7年，卻已有6年創(chuàng )業(yè)歷史，是個(gè)典型的做市場(chǎng)出身的人。58同城網(wǎng)站的20多個(gè)員工中，有一半人都是以電話(huà)聯(lián)系業(yè)務(wù)的市場(chǎng)推廣人員，他不拘泥于互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)開(kāi)發(fā)，而是把線(xiàn)上和線(xiàn)下市場(chǎng)結合在一起。盡管每條信息收費不過(guò)區區幾塊錢(qián)，聚沙成塔的前景足以支撐他向著(zhù)市場(chǎng)過(guò)百億的美好前景沖刺。 美國著(zhù)名投資家羅杰斯說(shuō)過(guò)：世界永遠處于動(dòng)蕩的格局調整中。在奔向網(wǎng)絡(luò )賺錢(qián)時(shí)代的今天，新的營(yíng)銷(xiāo)模式也在不斷地涌現和淘汰，沒(méi)有永遠的勝者，只有永遠的超越。 |
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