“書(shū)法講究謀篇、布局、補救，講究黑白之間的動(dòng)態(tài)平衡。同樣，渠道運營(yíng)官也要考慮整個(gè)渠道體系的謀篇、布局、風(fēng)險預防，也要做好廠(chǎng)商與渠道之間的平衡。”喜歡書(shū)法的馮頡認為書(shū)法與渠道管理有很多相通之處，在他看來(lái)，做好渠道管理就如同完成一幅絕妙的書(shū)法作品：構思、布局、運筆、用墨、留白、印鈴，各個(gè)環(huán)節缺一不可。
“一幅好的書(shū)法作品必然是黑白之間的動(dòng)態(tài)和諧，而要做好渠道管理同樣要注意政策在剛柔之間的緊密結合。過(guò)柔，則容易引發(fā)渠道的內亂，無(wú)章可循；過(guò)剛，則容易使雙方矛盾對立，忽視外部競爭的壓力。” 馮頡分析說(shuō)。在書(shū)法發(fā)展史上，晉人尚韻，唐人尚法，宋人尚意，各領(lǐng)風(fēng)騷數百年。
“韻”是法度初呈，意態(tài)內斂的發(fā)展階段。如果真的將渠道管理比做書(shū)法作品的話(huà)，那么馮頡的渠道管理風(fēng)格是屬于“尚韻”這一路。
馮頡從03年開(kāi)始負責金蝶集團的渠道業(yè)務(wù)，在此之前則在一線(xiàn)負責江蘇片區的渠道業(yè)務(wù)拓展。金蝶集團歷年評選出的10大核心伙伴，“江蘇籍”伙伴均占據了核心位置，這些伙伴曾經(jīng)和馮頡一起共同成長(cháng)，見(jiàn)證了管理軟件渠道拓荒期的風(fēng)雨歷程。
目前，金蝶的渠道業(yè)績(jì)已是03年初的4倍，渠道業(yè)務(wù)一直是金蝶增長(cháng)最為迅速的業(yè)務(wù)及主要利潤來(lái)源之一。“這里面有一個(gè)根本前提，那就是集團領(lǐng)導03年提出“伙伴至上”的戰略，給我們內部渠道業(yè)務(wù)的運作帶來(lái)了豐富的支持資源所致。”馮頡說(shuō)。
不過(guò)相對數字的增長(cháng)，馮頡更看重的是，通過(guò)這幾年的體系調整和策略規劃，金蝶不同類(lèi)型渠道伙伴數量的構成發(fā)生了結構性的改變，聚合了TOP100核心伙伴事業(yè)群體，使得金蝶在地縣市場(chǎng)上的品牌影響力大幅提升。
“06年金蝶基于BOS平臺所推出的‘七劍增值伙伴招募計劃’對于金蝶渠道體系結構的變化和渠道增值能力的提升有著(zhù)重要的意義。”馮頡說(shuō)道。‘七劍增值伙伴招募計劃’和‘渠道伙伴服務(wù)能力提升計劃’的規劃和執行是馮頡和其所領(lǐng)導的渠道部在2006年的核心工作。
其中‘七劍計劃’的核心是通過(guò)金蝶開(kāi)放的BOS平臺，吸納業(yè)內的SI、ISV及其他行業(yè)增值伙伴加入到基于BOS平臺進(jìn)行客戶(hù)個(gè)性化需求開(kāi)發(fā)的聯(lián)盟合作中來(lái)，從而擺脫過(guò)去單一的產(chǎn)品代理渠道模式，通過(guò)廠(chǎng)商與伙伴在價(jià)值鏈上的分工協(xié)作，共同走上增值之路。
而‘渠道伙伴服務(wù)能力提升計劃’的重點(diǎn)則是通過(guò)分產(chǎn)品授權認證、伙伴服務(wù)產(chǎn)品支持、伙伴服務(wù)資訊平臺共享等方式來(lái)幫助伙伴提升渠道的服務(wù)能力，進(jìn)而啟動(dòng)伙伴對客戶(hù)的增值服務(wù)創(chuàng )收業(yè)務(wù)。
從市場(chǎng)發(fā)展形勢來(lái)看，金蝶選擇從平臺化和增值服務(wù)兩個(gè)層面入手來(lái)幫助渠道進(jìn)行轉變，確實(shí)切中要害。事實(shí)上，最近兩年來(lái)由于市場(chǎng)競爭的激烈，傳統的ERP渠道正在尋求新的轉變，但對于大多數ERP廠(chǎng)商而言，渠道轉型和增值只停留在口號上，并沒(méi)有太多實(shí)質(zhì)性的內容。
而在馮頡看來(lái)，在渠道轉型的過(guò)程中，廠(chǎng)商對于渠道的管理首先要突破原來(lái)過(guò)分停留在營(yíng)銷(xiāo)層面運作的思維模式，進(jìn)而轉向對伙伴公司的盈利結構及增值服務(wù)的深入研究，并結合廠(chǎng)商留出的價(jià)值讓渡空間，才能形成一個(gè)有體系的渠道運作規劃。
事實(shí)上，通過(guò)兩個(gè)“計劃“的實(shí)行，可以預見(jiàn)未來(lái)金蝶核心渠道將會(huì )向行業(yè)增值方案及服務(wù)增值這兩個(gè)方向轉型。其中前者主要依賴(lài)廠(chǎng)商的平臺技術(shù)，并結合自身對行業(yè)客戶(hù)的深度了解，加大開(kāi)發(fā)力量的投入，走VAR的路線(xiàn)，或許其中將有一部分ISV產(chǎn)生。
后者則是借助對客戶(hù)化應用的深度把握和較好的本地化服務(wù)口碑優(yōu)勢，利用服務(wù)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，進(jìn)行服務(wù)增值的運營(yíng)，滿(mǎn)足客戶(hù)相關(guān)的個(gè)性化需求。“這也是目前很多ERP伙伴努力發(fā)展的方向。”馮頡說(shuō)。
這個(gè)思考的習慣也影響到了他對渠道業(yè)務(wù)的研究。8年來(lái)始終專(zhuān)注于渠道管理的深度挖掘，在客觀(guān)上使得馮頡有條件和資本對一些數據進(jìn)行分析和思考，并發(fā)表了一些觀(guān)點(diǎn)文章。在馮頡看來(lái)，“IT軟件渠道”是一個(gè)尚未形成標桿和準則的業(yè)務(wù)體系，國外論述的專(zhuān)著(zhù)也就那么幾本，而國內渠道建設的對象大多都是本土地縣伙伴，他們具有很濃厚的中國地域文化特色，這不是國外競爭對手所擅長(cháng)的。
所以作為一個(gè)渠道運營(yíng)官，應當把渠道策略與中國傳統文化相結合。“比如，我們可以了解一下戰國時(shí)代法家所推崇的‘勢、法、術(shù)’理論，歷史學(xué)家許倬云教授曾有論述。領(lǐng)導人具有居高臨下的地位和最高權力，因而他具有一種位勢，而這種“勢”使他能夠統領(lǐng)部下；這種“勢”由“法”來(lái)加以保證，使其穩固；而“法”的穩定性又由“術(shù)”的權變來(lái)加以調節，使其處于最佳狀態(tài)；而“術(shù)”又必須依靠“勢”的支撐才能得以施展。從而，形成閉圈結構，確保領(lǐng)導構架的穩定性。
所以，用戰術(shù)策略和溝通技巧，以及交換支持的手段，對執行層面的業(yè)務(wù)加以影響和幫助；用法令，規范渠道伙伴的行為和體系運作；借助外在的行業(yè)市場(chǎng)環(huán)境和競爭雙方此消彼長(cháng)的勢能條件，推進(jìn)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，最后，以一致共通的商業(yè)價(jià)值觀(guān)即渠道文化來(lái)影響合作伙伴的價(jià)值觀(guān)念和行為習慣。
“我曾借助這個(gè)分析模型做了一個(gè)《勢法術(shù)與渠道管理》的PPT課件，在業(yè)內的渠道朋友和伙伴之中進(jìn)行過(guò)交流和分享，大家也比較認可這個(gè)分析模型，覺(jué)得很實(shí)用，可以抓住渠道問(wèn)題的核心。”馮頡微笑著(zhù)總結說(shuō)。
聯(lián)系客服
