http://www.nmgks.net 來(lái)源：內蒙古考試網(wǎng) 時(shí)間：2009-6-3
怎樣做合格的中央空調銷(xiāo)售員
怎樣做合格的中央空調銷(xiāo)售員
問(wèn)題： 我是從事中央空調銷(xiāo)售的，在我銷(xiāo)售過(guò)程中經(jīng)常遇到要回扣，有時(shí)好操作，有時(shí)
不好操作，有時(shí)候同樣一個(gè)問(wèn)題需要不同的處理方法，請問(wèn)做一個(gè)合格的中央空調銷(xiāo)售員需
要具備哪些素質(zhì)？
解答： 有一種說(shuō)法，即只要經(jīng)過(guò)嚴格的培訓，每個(gè)人都能夠成為合格的銷(xiāo)售人員。但每
個(gè)人與生俱來(lái)的特點(diǎn)改起來(lái)很難，而銷(xiāo)售又是一個(gè)最具挑戰性的行業(yè)，需要不斷調整自己的
心境和行動(dòng)才能適應，把一個(gè)性格不適合做銷(xiāo)售的人培養成為合格的銷(xiāo)售人員，其難度可想
而知。
而且，企業(yè)都需要業(yè)務(wù)隊伍盡快拿出業(yè)績(jì)，留給業(yè)務(wù)隊伍培訓的時(shí)間是有限的。如果此
員工的個(gè)性特點(diǎn)適合做銷(xiāo)售，他就會(huì )很快上道，但如果不適合，就需要延長(cháng)時(shí)間，加大培訓
力度，再加上其性格所導致的思維上的反復，培訓他可能就需要花費更多的時(shí)間。企業(yè)培訓
不是國家的九年制義務(wù)教育，企業(yè)能否承受這樣的時(shí)間成本是個(gè)問(wèn)題。因此最好讓性格適合
做銷(xiāo)售的員工留下，不適合做銷(xiāo)售的員工離開(kāi)，這樣無(wú)論是對個(gè)人，還是對公司，從長(cháng)遠看
都是有利的。
什么性格的人適合做銷(xiāo)售
1．熱誠友善 銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)溝通時(shí)，熱誠表現出來(lái)的興奮與自信能引起客戶(hù)的共
鳴，從而相信他說(shuō)的話(huà)，樂(lè )于接受他。這樣可以有機會(huì )介紹自己的產(chǎn)品、步入正題，才可以
成功把自己推銷(xiāo)出去，才會(huì )有以后機會(huì )。
2．不卑不亢 銷(xiāo)售代表面對客戶(hù)要不卑不亢，堅信自己的產(chǎn)品和服務(wù)具有獨特的優(yōu)點(diǎn)，
能給客戶(hù)帶來(lái)收益和價(jià)值，客戶(hù)用錢(qián)購買(mǎi)產(chǎn)品是等價(jià)交換。有些銷(xiāo)售代表在潛意識里覺(jué)得比
客戶(hù)低一等，客戶(hù)購買(mǎi)他的產(chǎn)品是看得起他。這樣的態(tài)度反而會(huì )引起客戶(hù)的懷疑。所以有時(shí)
價(jià)格不是萬(wàn)能的，但這個(gè)要好好把握客戶(hù)是意向！
3．意志堅定 性格軟弱的人在談判中極易相信客戶(hù)為討價(jià)還價(jià)而發(fā)出的各種抱怨，不但
對這種假抱怨信以為真，而且會(huì )向上級匯報。如果銷(xiāo)售部門(mén)中這樣的人太多，銷(xiāo)售部經(jīng)理就
會(huì )被許多虛假的信息所包圍。
4．漠視挫折 一帆風(fēng)順的訂單很少有。對于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，挫折失敗簡(jiǎn)直是家常便飯。
優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員遭受挫折后，能夠很快地調整過(guò)來(lái)，繼續努力。而性格脆弱的銷(xiāo)售人員一旦
遭受挫折，就容易心灰意冷，“一朝被蛇咬，十年怕井繩”，低落的情緒會(huì )持續很久，有的
甚至從此一蹶不振。這是我們做銷(xiāo)售經(jīng)常面對、克服的問(wèn)題！
5．渴望成功 渴望成功對銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，很大程度上就是對高薪有著(zhù)強烈的渴望，知足
常樂(lè )的人是不適合做銷(xiāo)售員的。銷(xiāo)售是一個(gè)壓力很大的職業(yè)，銷(xiāo)售員將不斷地遭受拒絕與失
敗，如果沒(méi)有強烈的成功欲望，就無(wú)法激發(fā)起突破重重障礙的雄心。
6．爭強好勝 成功的銷(xiāo)售人員還要具有爭強好勝的個(gè)性，面對挫折永不言敗，想盡各種
辦法把業(yè)務(wù)做好。這種人也喜歡與自己的同事在業(yè)績(jì)、待遇、榮譽(yù)等方面進(jìn)行比較，在各方
面總想超過(guò)別人。爭強好勝，對于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，是一種積極的心理狀態(tài)。
7．明察秋毫 銷(xiāo)售員需要敏銳的洞察力。不僅需要聽(tīng)話(huà)聽(tīng)音，還要通過(guò)觀(guān)察客戶(hù)的肢體
語(yǔ)言，洞察客戶(hù)細微的心理變化，體會(huì )客戶(hù)套話(huà)后面的本質(zhì)需要，分辨虛假異議后面的真實(shí)
企圖，抓住簽單成交的最佳時(shí)機。
8．隨機應變 銷(xiāo)售員在銷(xiāo)售過(guò)程中會(huì )遇到千奇百怪的人和事，如拘泥于一般的原則不會(huì )
變通，往往導致銷(xiāo)售失敗。
