做銷(xiāo)售很多人都強調一定要把產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)講透，其實(shí)，產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)是銷(xiāo)售自身所關(guān)注的，認為顧客可能關(guān)注的點(diǎn)。事實(shí)上，因身份、地位、性格、環(huán)境等的不同，客戶(hù)關(guān)注的需求點(diǎn)可能完全不一樣。

真正能打動(dòng)客戶(hù)的，是客戶(hù)所需求的買(mǎi)點(diǎn)，也是客戶(hù)需求的痛點(diǎn)。這需要銷(xiāo)售人員具有洞察客戶(hù)需求的本領(lǐng)。那么，如何發(fā)掘客戶(hù)的需求買(mǎi)點(diǎn)呢？

第一、在與客戶(hù)溝通中鎖定需求，即為客戶(hù)的買(mǎi)點(diǎn)。

客戶(hù)到底因為什么要選擇你推薦的這款產(chǎn)品？是款式？?jì)r(jià)格？功能？品牌？服務(wù)？……在推薦產(chǎn)品的時(shí)候，必須要通過(guò)和顧客的溝通來(lái)進(jìn)行挖掘。

客戶(hù)關(guān)心的不是你所述說(shuō)的無(wú)數個(gè)賣(mài)點(diǎn)，每一個(gè)客戶(hù)來(lái)購買(mǎi)產(chǎn)品，都是帶著(zhù)痛點(diǎn)來(lái)的，也許在客戶(hù)心里，只要滿(mǎn)足那么一兩個(gè)需求點(diǎn)就可以了。

作為銷(xiāo)售人員，你可能會(huì )對某款產(chǎn)品進(jìn)行 FAB（即特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益）進(jìn)行重點(diǎn)的講解，總結出很多的賣(mài)點(diǎn)，但是在面對客戶(hù)時(shí)，并不是你說(shuō)的賣(mài)點(diǎn)越多，客戶(hù)就越買(mǎi)賬，相反，還可能起到反作用。

銷(xiāo)售人員永遠要記住，你是行業(yè)的專(zhuān)家，同時(shí)又是為你所銷(xiāo)的產(chǎn)品進(jìn)行代言。你要清楚，你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品都是為客戶(hù)量身定制的。在沒(méi)有了解客戶(hù)需求的前提下，請不要盲目自信的推你的產(chǎn)品，因為你這時(shí)還不了解客戶(hù)要什么樣的產(chǎn)品，你要挖掘客戶(hù)需求，而不是告知。

比如：你一直強調公司現在在做活動(dòng)，價(jià)格便宜，但客戶(hù)只想買(mǎi)貴的，能體現身份的，所以，能否走進(jìn)客戶(hù)內心深處，真正鎖定客戶(hù)的真實(shí)需求，才是真正成就產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)。

第二、在與客戶(hù)溝通中，不要過(guò)早的提及價(jià)格問(wèn)題。

我們來(lái)看一組案例：

銷(xiāo)售員：先生/美女，這款手機非常的適合您，您說(shuō)對吧？

客戶(hù)：體驗一把，確實(shí)是自己所需要的產(chǎn)品，回答說(shuō)：對，確實(shí)不錯！

銷(xiāo)售員：我們這款手機只要2199元，物超所值吧？

客戶(hù)：這么貴呀？能便宜點(diǎn)嗎？？？？

銷(xiāo)售員：真的不能再少了，要不我給您送點(diǎn)禮品或打折？

此對話(huà)場(chǎng)景因為價(jià)格的問(wèn)題，雙方可能會(huì )陷入無(wú)休止的博弈中。在這個(gè)案例中，客戶(hù)已經(jīng)對產(chǎn)品非常滿(mǎn)意，銷(xiāo)售人員只要針對客戶(hù)的穿著(zhù)和氣質(zhì)多加贊美，再強調這款產(chǎn)品的獨特賣(mài)點(diǎn)正是客戶(hù)所需要的，實(shí)現成交并不難。

但這位銷(xiāo)售人員呢，卻在客戶(hù)本來(lái)心情很好，想購買(mǎi)的情況下，主動(dòng)提及價(jià)格這個(gè)敏感的問(wèn)題，觸動(dòng)客戶(hù)的不快，導致本應快速成交的產(chǎn)品浪費了很多時(shí)間和精力，還會(huì )面臨丟單的風(fēng)險。

消費者在購買(mǎi)時(shí)，多是感性的，沖動(dòng)的，如果沒(méi)有深化客戶(hù)的買(mǎi)點(diǎn)，從而誘發(fā)成交，卻在無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題上無(wú)休止地拖延下去，就容易喪失良機。

第三、在與客戶(hù)溝通中，了解客戶(hù)需求，耐心引導購買(mǎi)。

如果客戶(hù)的需求你也了解了，客戶(hù)也愿意進(jìn)行現場(chǎng)體驗，就證明銷(xiāo)售已經(jīng)成交了一半，除非是產(chǎn)品不合適，一般情況下，愿意浪費自己的時(shí)間去體驗你的產(chǎn)品，就表明他已經(jīng)對你的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣。

客戶(hù)的買(mǎi)點(diǎn)是產(chǎn)品對自己有什么好處，能不能解決自己使用的痛點(diǎn)，加上你好的服務(wù)及專(zhuān)業(yè)度，其實(shí)，價(jià)格是其次，銷(xiāo)售人員只要耐心引導，滿(mǎn)足客戶(hù)心理需求，成交就一定會(huì )水到渠成。