中國有句古話(huà)：知己知彼，百戰不殆。做銷(xiāo)售也是同樣的道理。當銷(xiāo)售人員接近一個(gè)客戶(hù)的時(shí)候，要做的第一件事情就是搜集相關(guān)信息。收集客戶(hù)信息就像作戰時(shí)收集情報一樣，它直接影響到后面的銷(xiāo)售決策。
杰克遜是某保險公司的銷(xiāo)售人員。有一次，他乘坐出租車(chē)，在一個(gè)路口遇到紅燈停了下來(lái)，跟在后面的一輛黑色轎車(chē)也與他的車(chē)并列停下。從窗口望去，那輛豪華轎車(chē)的后座上坐著(zhù)一位頭發(fā)斑白但頗有氣派的紳士正閉目養神。
就在一瞬間，杰克遜的潛意識告訴他：機會(huì )來(lái)了。記下了那輛車(chē)的號碼后，他打電話(huà)到交通監理局查詢(xún)那輛車(chē)的主人，事后，他得知那輛車(chē)是一家外貿公司總經(jīng)理科比先生的車(chē)子。
于是，他對科比先生進(jìn)行了全面調查。隨著(zhù)調查的深入，杰克遜又知道了科比先生是加州人，于是他又向同鄉會(huì )查詢(xún)得知科比先生為人幽默、風(fēng)趣又熱心。最后，他終于很清楚地知道了科比先生的一切情況，包括學(xué)歷、出生地、家庭成員、個(gè)人興趣、公司的規模、營(yíng)業(yè)項目、經(jīng)營(yíng)狀況，以及他住宅附近的情況。
調查完畢之后，杰克遜便開(kāi)始想辦法接近科比先生。由于先前的信息搜集工作做得好，杰克遜早已知道科比先生的下班時(shí)間，所以他選定一天，在這家外貿公司的大門(mén)口前等候。
下午5點(diǎn)，公司下班了。公司的員工陸續走出大門(mén)，每個(gè)人都服裝整齊、精神抖擻，愉快地在門(mén)口揮手互道再見(jiàn)。公司的規?？磥?lái)不大，但是紀律嚴明，而且公司的上上下下充滿(mǎn)著(zhù)朝氣與活力。杰克遜把看到的一切立刻記在資料本上。
5點(diǎn)半，一輛黑色轎車(chē)駛到公司大門(mén)前，杰克遜睜眼一看車(chē)牌號——正是科比先生的座駕。很快地，科比先生出現了，雖然杰克遜只見(jiàn)過(guò)他一次，但經(jīng)過(guò)調查之后，他對科比先生已經(jīng)非常熟悉，所以一眼就認出來(lái)了。
萬(wàn)事俱備，只欠東風(fēng)。后來(lái)，杰克遜找了一個(gè)機會(huì )與科比先生攀談起來(lái)，科比先生很驚訝于杰克遜對他的了解，而且對杰克遜的談話(huà)也表現得很感興趣。
接下來(lái)的事就順理成章了，杰克遜向科比先生銷(xiāo)售保險時(shí)，他愉快地在一份保單上簽上了名字。
后來(lái)，兩個(gè)人成了很好的朋友，科比先生在事業(yè)上還給了杰克遜不少的幫助。
對于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，客戶(hù)信息是一筆財富，應該把對客戶(hù)的調查看成是銷(xiāo)售的一部分，磨刀不誤砍柴工，情報信息工作對于未來(lái)的銷(xiāo)售價(jià)值是會(huì )不斷增大的。
搜集客戶(hù)的相關(guān)信息和資料可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問(wèn)題，談?wù)撍麄兏信d趣的話(huà)題。
有了這些材料，你就會(huì )知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們就不會(huì )讓你失望。銷(xiāo)售之路順暢，必然給你帶來(lái)更多的客戶(hù)資料，這就要求你必須建立客戶(hù)檔案，否則，單憑記憶是無(wú)法準確地裝下如此之多的客戶(hù)資料。建立客戶(hù)檔案的好處在于，能夠掌握客戶(hù)的一般情況，也便于對客戶(hù)的使用情況進(jìn)行統計。手頭上有了客戶(hù)的技術(shù)性數據，當然可以判斷出客戶(hù)的更換期限，這樣也會(huì )為你的銷(xiāo)售工作帶來(lái)很大的方便。
一般情況，完整的客戶(hù)信息包括以下幾點(diǎn)：
（1）客戶(hù)基本信息：客戶(hù)編號、客戶(hù)類(lèi)別、客戶(hù)名稱(chēng)、地址、電話(huà)、傳真、電子郵件、郵編等。
（2）聯(lián)系人信息：聯(lián)系人姓名、性別、年齡、愛(ài)好、職務(wù)、友好程度、決策關(guān)系等。
（3）客戶(hù)來(lái)源信息：市場(chǎng)活動(dòng)、廣告影響、業(yè)務(wù)人員開(kāi)發(fā)、合作伙伴開(kāi)發(fā)、老客戶(hù)推薦等。
（4）客戶(hù)業(yè)務(wù)信息：所屬行業(yè)、需求信息、價(jià)格信息、客戶(hù)調查問(wèn)卷等。
（5）客戶(hù)交往信息：交往記錄、交易歷史、服務(wù)歷史等。
（6）客戶(hù)價(jià)值信息：客戶(hù)信用信息、價(jià)值分類(lèi)信息、價(jià)值狀況信息等。
此外，銷(xiāo)售員在收集客戶(hù)信息時(shí)，不僅要了解客戶(hù)的興趣、愛(ài)好，同時(shí)也要了解他的家人、親戚朋友的興趣愛(ài)好，這對銷(xiāo)售成功至關(guān)重要。
完整的客戶(hù)信息可以幫助銷(xiāo)售人員更好地開(kāi)展業(yè)務(wù)，建設完整客戶(hù)信息的基礎是建立相關(guān)的業(yè)務(wù)規范，在業(yè)務(wù)過(guò)程中不斷收集、整理和完善客戶(hù)信息?？傊?，你對客戶(hù)的情況了解得越透徹，你的銷(xiāo)售工作就越容易開(kāi)展，你就越會(huì )得到事半功倍的效果。
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