自從上篇關(guān)于洗美的文章（都說(shuō)洗美生意難做，這家店如何用2個(gè)月將營(yíng)業(yè)額從0做到34萬(wàn)的？|實(shí)戰）發(fā)表以來(lái)，陸續有很多洗美店的負責人與我聯(lián)系討論，留言區里也有很多的同行給予建議和建言，有贊同有質(zhì)疑，我大概總結了一下，所有的矛盾點(diǎn)集中在兩個(gè)地方：
1、這樣的門(mén)店可能不具備復制能力，因此套模板不可取。
2、提出質(zhì)疑，認為這樣的成果是不可能辦到的，給出的理由大概是既然99%的門(mén)店都辦不到，因此你也應該辦不到。
想了很久，既然諸位同行討論如此熱情，那么還是就著(zhù)洗美這個(gè)板塊的經(jīng)營(yíng)邏輯，再次深入的和大家討論一下，為什么市面上大部分的洗美店都不怎么賺錢(qián)，并且賺錢(qián)的門(mén)店也很難復制的這個(gè)話(huà)題，希望能解決部分同行的疑惑。
我不知道是否非常幸運，又或者把應該是個(gè)案的成功案例當做了平常，筆者身邊做洗美非常厲害的朋友還不少。
例如荊州卡康姆量販AI養車(chē)的創(chuàng )始人全習文先生，短短的4年，在當地已經(jīng)做成為一張高端洗美的名片，不但是在古城荊州，甚至包括荊州周邊的城市都小有名氣。并且全總也是一位健談的人，如果有同行愿意實(shí)地考察，我想全總也不會(huì )吝于將成功的經(jīng)驗如實(shí)告知，歡迎大家來(lái)湖北，目前如果大家不怕的話(huà)。
一直以來(lái)，筆者都不認為洗美有多么難以經(jīng)營(yíng)。如果把洗美當做一個(gè)單獨的項目來(lái)運營(yíng)，想要盈利確實(shí)有點(diǎn)難度，但也不是完全沒(méi)辦法，上篇就是最好的例子。
針對第一個(gè)同行提出來(lái)的問(wèn)題，其實(shí)有一個(gè)謬誤---即開(kāi)洗美店的目的是什么？是行善積德，還是盈利賺錢(qián)？
如果是行善積德，本著(zhù)為社會(huì )做貢獻的目的，減少失業(yè)人口而獻愛(ài)心，這也無(wú)可厚非。個(gè)人的格局，怪筆者看不高遠。如果是要盈利，那筆者就很困惑，盈利和可復制性之間有無(wú)必然聯(lián)系？是否說(shuō)如果不復制10家店以上就不能稱(chēng)之為成功，也不能稱(chēng)為賺錢(qián)呢？
店開(kāi)得多就一定能賺錢(qián)嗎？有的所謂連鎖表面風(fēng)光無(wú)兩，其實(shí)內部無(wú)比苦逼的洗美連鎖在行業(yè)內比比皆是，誰(shuí)做過(guò)誰(shuí)知道。如果要開(kāi)10家一定賺錢(qián)的洗美連鎖才被稱(chēng)之為成功的話(huà)，筆者覺(jué)得還是很慚愧的，很遺憾能力不強，辦不到。
第二個(gè)質(zhì)疑其實(shí)筆者也能理解，提出這樣質(zhì)疑的同行我猜測是應該失敗多次卻屢屢碰壁，從而掉入習得性無(wú)助的陷阱。這也無(wú)可厚非，既然大多數人失敗了，那一定不是他們的能力不行，而是經(jīng)營(yíng)環(huán)境所導致，這種現象在心理學(xué)上有個(gè)專(zhuān)用的術(shù)語(yǔ)，稱(chēng)為自我歸因偏差，意思是人成功時(shí)都會(huì )認為自己的能力高超，失敗了就把責任推給外界環(huán)境和他人。
在某種程度上也是可以理解的，但是話(huà)說(shuō)回來(lái)，他山之石可以攻玉。如果有心了解一下美國企業(yè)發(fā)展簡(jiǎn)史，你可以看到無(wú)比慘烈的商業(yè)競爭?，F今在美國各行各業(yè)叱咤風(fēng)云的企業(yè)，無(wú)不是從暴風(fēng)驟雨中沖殺出來(lái)的。目前我國汽車(chē)后市場(chǎng)的競爭，充其量是一朵小浪花而已，更大的風(fēng)浪還在后面。
充分市場(chǎng)競爭從來(lái)不是請客吃飯，必定是你死我活，市場(chǎng)就這么大，你占的多了，就意味著(zhù)有人占的少了，為什么在汽車(chē)后市場(chǎng)中一個(gè)完全滿(mǎn)足完美產(chǎn)品三個(gè)條件（剛需 高頻 痛點(diǎn)）的洗美項目被那么多行業(yè)人士稱(chēng)之為雞肋？其實(shí)更值得我們探討和反省，如果生意講天時(shí)，地利，人和這三個(gè)必然因素的話(huà)，一個(gè)被所有人都認為最應該賺錢(qián)的項目不賺錢(qián)了，就一定是這三個(gè)必要因素出了問(wèn)題，下面我們就從這三個(gè)因素開(kāi)始討論，這其中的問(wèn)題是什么，如果有誤，歡迎在評論區提出批評指正。
· 第一個(gè)因素：天時(shí)
如果有心人做一個(gè)小調查，就會(huì )發(fā)現一個(gè)小秘密，那就是從事洗美門(mén)店的老板大多是從別的行業(yè)跨行而來(lái)的，他們的理由很簡(jiǎn)單：馬路上的車(chē)越來(lái)越多了，這些車(chē)都要洗，洗車(chē)是剛需，并且利潤高，成本低，一定能賺錢(qián)！
洗一個(gè)車(chē)30，一天洗200臺車(chē)，就可以賺6000,一個(gè)月30天，哎呀我的天，可以賺18萬(wàn)，多賺錢(qián)的項目呀！于是乎，這些懷著(zhù)激動(dòng)心情沖入汽后行業(yè)的創(chuàng )業(yè)者滿(mǎn)懷希望的開(kāi)始了汽后創(chuàng )業(yè)之旅。
結果進(jìn)來(lái)就遇到了兩個(gè)坑，第一個(gè)坑就是對新手創(chuàng )業(yè)者虎視眈眈的連鎖模式提供商，一番概念講解，聽(tīng)者恍然大悟，稀里糊涂的交了智商稅；第二個(gè)坑是同樣對創(chuàng )業(yè)者心懷不軌的洗美項目供應商，一系列新瓶裝舊酒的產(chǎn)品加上傳銷(xiāo)式會(huì )銷(xiāo)，分分鐘掏光創(chuàng )業(yè)者口袋里最后一分錢(qián)。
帶來(lái)的直接后果就是，當洗美創(chuàng )業(yè)者資金鏈緊張后，會(huì )自然的啟用圈錢(qián)充值的會(huì )員模式，乃至最后金額越來(lái)越大，讓利越來(lái)越多，到最后無(wú)法自拔，痛苦不堪，只想著(zhù)如何脫離苦海，奈何不賺錢(qián)的店一文不值，轉讓又沒(méi)人接盤(pán)，于是只剩下一個(gè)悲傷的結局。
詭異的是，無(wú)論這兩個(gè)坑有多大，部分曾經(jīng)在里面洗過(guò)澡的人反而不會(huì )吸取教訓，相反還很忌諱被人提及，一但有人提及還會(huì )額頭青筋暴起，惱羞成怒：“這怎么是坑呢？明明是很好的項目，你不了解就不要瞎說(shuō)好吧！”
原因很簡(jiǎn)單，就是上文所說(shuō)的自我歸因偏差：我這么聰明怎么會(huì )上當呢？如果上當了，不就證明我是個(gè)傻子嗎？所以，要想證明我不傻，就必須說(shuō)這個(gè)項目很好，不然我的愚蠢就被別人發(fā)現了，這簡(jiǎn)直比踩了坑還難受。
一個(gè)可以被稱(chēng)之為行業(yè)的事業(yè)一定是大多數人所需要的，否則就不能稱(chēng)之為行業(yè)。既然大多數人需要，說(shuō)明任何時(shí)候進(jìn)入都是機會(huì )，任何時(shí)候都不算晚。沒(méi)有不賺錢(qián)的行業(yè)，只有不賺錢(qián)的企業(yè)。
進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的天時(shí)，既是對行業(yè)整體的了解和對自身能力的洞察，以及對目標客戶(hù)消費習慣的揣摩。一定要多問(wèn)自己：客戶(hù)為什么要給我錢(qián)？而不是：我這么做客戶(hù)一定會(huì )給我錢(qián)。
客戶(hù)心甘情愿的把錢(qián)交給你，不是你長(cháng)得帥，也不是你有錢(qián)，而是你的服務(wù)恰如其分的擊中了客戶(hù)的痛點(diǎn)，解決了他頭痛的問(wèn)題。做不到這一點(diǎn)，天時(shí)就和門(mén)店沒(méi)關(guān)系了，就算在地利和人和上花再大的代價(jià)來(lái)補救也無(wú)濟于事。
· 第二個(gè)因素：地利
地利分為兩個(gè)部分來(lái)講，第一個(gè)是選址，第二個(gè)是商裝。選址是勞動(dòng)量非常大的一個(gè)工作，除了尋找合適的場(chǎng)地外，還需要借助時(shí)機和運氣的配合。
有時(shí)候合適的場(chǎng)地可能就這么一瞬間，等你轉頭猶豫一下，轉眼就被別人搶先了。有時(shí)候好不容易搶到合適的場(chǎng)地，卻發(fā)現沒(méi)有下水，特別是2002年前修建的老社區，商鋪沒(méi)有下水是家常便飯。
就算是2002年后的城市住宅小區，有些下水設計同樣不規范，需要投入大量的成本來(lái)改造。除了下水，還有的合適的場(chǎng)地面臨拆遷或者城管?chē)拦?，因此，選址最重要的就是不要熱血沖頭，多方查閱城市規劃資料，多方打聽(tīng)，避免掉入這樣的陷阱。一旦選址錯誤，就意味著(zhù)幾十萬(wàn)乃至上百萬(wàn)的裝修打了水漂，多年的辛苦毀于一旦。
選到一個(gè)好的場(chǎng)地后，接下來(lái)就輪到洗美最花錢(qián)，并且也是坑最多的板塊---商裝。和修理廠(chǎng)不同，洗美店想要賺錢(qián)，商裝的好壞是絕對因素之一。對于一個(gè)剛需高頻且不涉及車(chē)輛行車(chē)安全的項目，商裝是必備的硬件之一，軟件可以后期調整，硬件不行就會(huì )事倍工半。
商裝如此重要是因為涉及到場(chǎng)景消費，同樣一盤(pán)拍黃瓜，路邊蒼蠅小餐館只要20塊，而富麗堂皇的5星級酒店就可以賣(mài)到100塊。俗話(huà)說(shuō)，“物以類(lèi)聚人以群分”，什么樣的裝修品味吸引了什么樣的消費群體。
你的裝修好，價(jià)格高，沉淀下來(lái)的一定是有消費力的客戶(hù)，當車(chē)輛從店門(mén)前經(jīng)過(guò)時(shí)，他也會(huì )選擇與之相匹配的門(mén)店。 洗美作為高頻服務(wù)項目，會(huì )持續不斷地將門(mén)店的形象和服務(wù)品質(zhì)傳達給車(chē)主。
商裝最為重要的就是設計規劃和施工細節，設計規劃首先要確定風(fēng)格，定位于高端還是性?xún)r(jià)比，顏色搭配也有很大的不同，根據目標客戶(hù)畫(huà)像來(lái)確定裝修風(fēng)格和顏色，再設計整體的VI形象。
這一塊包含大量的視覺(jué)設計美學(xué)知識，不是專(zhuān)業(yè)的人員，很難達到讓人眼前一亮的效果，更別談讓客戶(hù)有動(dòng)心的感覺(jué)。按照正常順序先出效果圖再出施工圖，這一塊最好請有洗美商裝經(jīng)驗的專(zhuān)業(yè)商裝公司施工，會(huì )讓門(mén)店節省大量的費用。
如果自行設計施工，很容易搞成個(gè)4不像，錢(qián)也花了檔次也沒(méi)上來(lái)，并且一但成型后發(fā)現有問(wèn)題，再改成本就高了，專(zhuān)業(yè)的洗美商裝施工公司很清楚要達到預期的效果應該在哪個(gè)地方該花錢(qián)，在哪個(gè)地方該省錢(qián)。
就拿燈光來(lái)說(shuō)，蒙在店招背景燈或者副店招背景燈外面的廣告布就有很多種型號，價(jià)格差別也極大。最便宜的噴繪布市場(chǎng)價(jià)5元一平米，貴一點(diǎn)的刀刮布30-50一平米，貴的3M彈力透光布市場(chǎng)價(jià)要300左右一平米，這三種廣告布單獨看樣品效果不會(huì )有太大的區別，但一旦上墻，那就是云泥之別了。
要想有高端的效果出來(lái)，廣告布恰恰是不能省錢(qián)的。但是，很多門(mén)店在這上面省了錢(qián)，結果出來(lái)的效果簡(jiǎn)直就是慘不忍睹。其次，燈光的高度也有講究，一般要控制在2.8米左右，太高光線(xiàn)照在車(chē)子上亮度不夠，太低又會(huì )影響車(chē)輛進(jìn)出，除了工位頂部燈光照明外，不要有太多的自然光進(jìn)來(lái)，洗車(chē)工位的窗戶(hù)透光會(huì )大大影響工位的燈光效果。
拼裝式地格柵底部一定要平并且要帶少許坡度，目的是不能產(chǎn)生積水，積水變質(zhì)后不但容易滋生蚊蟲(chóng)，并且還會(huì )散發(fā)腐敗的味道，極大的影響車(chē)主的嗅覺(jué)體驗。
還有門(mén)口上車(chē)的斜坡，我看到大多數洗美店里面裝修的還算可以，外面就是隨意焊個(gè)鐵架子或者就用水泥一堆了事。其實(shí)這都是錯誤的，影響美觀(guān)不說(shuō)，時(shí)間一長(cháng)，水泥斜坡會(huì )出現開(kāi)裂掉渣，鐵架子會(huì )產(chǎn)生異響，比較好的處理方法是用橡膠斜坡 大理石，堅固耐用且美觀(guān)。
如下圖紅框所示：
更多的商裝細節就不在這里展開(kāi)，成百上千個(gè)這樣的商裝細節決定了門(mén)店裝修的費用和美觀(guān)耐用程度。每一個(gè)細節后面都是一個(gè)坑，你是愿意自己親自踏一遍還是為知識付少許費用，讓專(zhuān)業(yè)的公司來(lái)呢？
答案不言自明，如果諸位讀者想了解更多洗美商裝細節上的坑，可以加我微信討論，文章底部有聯(lián)系方式。
· 第三個(gè)因素：人和
說(shuō)完了天時(shí)地利，最后一個(gè)影響洗美店盈利的因素就是人。家和萬(wàn)事興，人和店才旺。人是門(mén)店的軟實(shí)力，再好的地理位置，再好的裝修，再低的房租，離開(kāi)了人，就是一堆廢品。因為事是人做的，人就是最大的變量，人會(huì )思考，人不是機器，人具有人性，任何事情只要摻雜了人性，其結果往往就是不可估測的。
人和同樣分為兩個(gè)部分：一是門(mén)店的管理和營(yíng)銷(xiāo)，二是心態(tài)。
有人說(shuō)管理和營(yíng)銷(xiāo)是門(mén)藝術(shù)，其實(shí)是錯誤的，藝術(shù)是個(gè)人的自覺(jué)和感官覺(jué)察，稍微思考就知道，管理和營(yíng)銷(xiāo)怎么能憑直覺(jué)和感官辦事呢？并且，管理和營(yíng)銷(xiāo)同樣不是一門(mén)科學(xué)，因為營(yíng)銷(xiāo)和管理本來(lái)就不科學(xué)，科學(xué)關(guān)注的是知識的進(jìn)步，管理和營(yíng)銷(xiāo)卻和其他職業(yè)一樣，關(guān)鍵是實(shí)際目標的達成。
所以，管理和營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵就是能否運用所學(xué)的知識和經(jīng)驗能達到目標，而管理和營(yíng)銷(xiāo)的核心，就是順應人性。
一千個(gè)哈姆雷特就有一千種演法，人會(huì )消極，懶惰，乖戾，暴躁，吝嗇……同時(shí)也會(huì )開(kāi)朗，快樂(lè )，陽(yáng)光，仁愛(ài)，勇敢，大方……正是因為如此，彼得德魯克在會(huì )在公司的定義篇中寫(xiě)到：擁有多種資源，然后通過(guò)人使之創(chuàng )造利潤的集合體，就是公司。
汽車(chē)后市場(chǎng)為什么單店能賺錢(qián)的店，一但膨脹連鎖后就不賺錢(qián)了呢？其實(shí)也就是因為人，人需要培養，需要激勵，需要管理，而這一塊最大的成本就是精力和時(shí)間。需要精力來(lái)幫助員工高效的學(xué)習技能，需要時(shí)間等待員工成長(cháng)。
有部分的門(mén)店老板覺(jué)得復制是一件簡(jiǎn)單的事情，承然，復制商裝風(fēng)格很簡(jiǎn)單，復制人的能力和風(fēng)格卻非常困難，因為人不是機器，不會(huì )按照你想當然的方式來(lái)行事。要想門(mén)店持續盈利，就必須通過(guò)有效的管理才能實(shí)現。
管理一個(gè)團隊有三種方法，第一是控制，第二是勸服，第三是幫助。要想有效的管理一個(gè)洗美門(mén)店，單憑加大管理力度，精細化控制流程，強化監督機制和提高獎勵額度這樣以控制為主的管理模式是不夠的。
這樣的模式筆者持保留意見(jiàn)，你會(huì )發(fā)現實(shí)施這樣控制管理的門(mén)店大多員工積極性不高，并且管理成本相當高昂，有的甚至超過(guò)盈利收益。
洗車(chē)技師不會(huì )抱怨為什么車(chē)輛會(huì )那么臟，車(chē)主為什么不能早一點(diǎn)來(lái)洗車(chē)，他只會(huì )用心的將車(chē)輛洗干凈，機修技師不會(huì )抱怨為什么車(chē)輛不會(huì )按照他所希望的那樣發(fā)生故障，他只會(huì )專(zhuān)注的解決問(wèn)題。
但是有些洗美門(mén)店管理者卻不同，當他覺(jué)得員工不服從管理時(shí)，通常會(huì )說(shuō)員工的不是，員工太懶，或者不配合，卻根本不知道管理失敗的原因是采取了不恰當的方法。
管理學(xué)的奠基人弗雷德里克·泰勒認為：人們在工作中懶惰有兩個(gè)原因，其一是人的天性使然，本能偏向輕松簡(jiǎn)單的生活方式；其二是人與人之間的關(guān)系合理性導致。泰勒認為：如果企業(yè)員工出現這類(lèi)的行為，責任不在員工，而在管理者管理不當和采取了錯誤的激勵方式造成的。
因此，要想洗美店能盈利，門(mén)店管理者就必須通過(guò)鼓勵，尊重，教導等幫助式管理模式激發(fā)員工的潛能，促使他發(fā)揮最大的智慧為自己和門(mén)店創(chuàng )造財富。
最后是心態(tài)，老板的心態(tài)很重要，我不知道有多少洗美店的老板是抱著(zhù)一夜爆富的想法來(lái)開(kāi)洗美店的，在這里我要跟諸位老板說(shuō)的是，無(wú)論洗美也好，機修也罷，這個(gè)行業(yè)就沒(méi)有暴利的項目，更加沒(méi)有捷徑可言。
想單憑營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)卻不優(yōu)化自身服務(wù)能力來(lái)盈利的目標是不可能實(shí)現的，更加不要隨意做那種連鎖開(kāi)店的盲目發(fā)展模式，趁早丟棄不切實(shí)際的幻想。
要明白一個(gè)最基本的道理：無(wú)論你的店投資10萬(wàn)還算100萬(wàn)，只要不賺錢(qián)，均一文不值，不要幻想著(zhù)干不下去時(shí)能找得到人接盤(pán)，這種希望非常渺茫。要想門(mén)店持續盈利，就要本著(zhù)一切超越客戶(hù)服務(wù)體驗的目的認真經(jīng)營(yíng)，才是一家洗美店做大做強的終極法寶。
因為企業(yè)的最終目的，就是盈利，離開(kāi)了盈利，無(wú)從談起。
最后，祝大家財源滾滾，心想事成，如有好的建議，可以在評論下方討論，歡迎批評指正。
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