相對于零售業(yè)巨頭沃爾瑪而言，在全球僅僅擁有180家連鎖店，這和數量龐大的另一個(gè)零售巨頭沃爾瑪比起來(lái)顯得有些單薄，但從其僅在一個(gè)狹窄的家居行業(yè)領(lǐng)域就能創(chuàng )造巨大財富的角度看，宜家這個(gè)品牌絲毫不弱于沃爾瑪。

　　毋庸置疑，宜家是成功的，其成功之處就在于其與眾不同的經(jīng)營(yíng)模式。當筆者站在宜家店內的時(shí)候，看見(jiàn)如云的顧客絡(luò )繹不絕往來(lái)，曾深度思考，宜家算是一個(gè)銷(xiāo)售賣(mài)場(chǎng)型的企業(yè)還應該算是制造型的企業(yè)？

　　如果說(shuō)宜家是一賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售型的企業(yè)的話(huà)，可是他卻偏偏擁有自己的產(chǎn)品設計和制造能力，宜家大部分主流產(chǎn)品都是自己設計并制造的；如果說(shuō)宜家是一制造型的企業(yè)，除了宜家這個(gè)賣(mài)場(chǎng)型的品牌大殼外，其銷(xiāo)售的所有產(chǎn)品雖然都有各自的品牌，但又有幾個(gè)消費者對其關(guān)注？典型的思維即是，問(wèn)曰：“什么牌子的？”答曰：“在宜家買(mǎi)的。”此時(shí)宜家已經(jīng)不再是一賣(mài)場(chǎng)商標，而變成了一種品牌，一種蘊含著(zhù)消費者對其認同的信任和價(jià)值歸屬感的印記。簡(jiǎn)而言之，在宜家買(mǎi)的家居產(chǎn)品是有特點(diǎn)和個(gè)性的，是與眾不同的。

　　在筆者看來(lái)，宜家是代表一種價(jià)值，一種消費者參與并能從中得到滿(mǎn)足和認同的消費理念。從宜家的經(jīng)營(yíng)角度看，是為消費者提供具有個(gè)性且性?xún)r(jià)比高的產(chǎn)品。而筆者則認為，宜家模式的成功是典型的基于消費者大規模個(gè)性化需求，然后實(shí)施大規模制造的經(jīng)營(yíng)模式的成功。

　　一、解剖宜家的銷(xiāo)售模式

　　誠然，在這個(gè)企業(yè)戰略營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施的過(guò)程中，實(shí)現大規模的個(gè)性化需求和為這種龐大需求而進(jìn)行的量體裁衣式的生產(chǎn)定制是“同一枚硬幣的兩面”，但因為宜家的在銷(xiāo)售模式上的突破，從而實(shí)現了“這本不可能完成的任務(wù)”，成就了一段傳奇。為了更好地將宜家的成功基因提煉出來(lái)，筆者更愿意將宜家當成一銷(xiāo)售型的企業(yè)，試圖從營(yíng)銷(xiāo)角度管窺宜家模式，以伺讀者。

　　筆者認為，宜家的銷(xiāo)售模式具有如下鮮明的三個(gè)亮點(diǎn)。

　　第一，通過(guò)消費的體驗行為，將消費者的個(gè)性化需求明晰并滿(mǎn)足這種需求。

　　對于宜家而言，在消費者體驗流程中存在五個(gè)關(guān)鍵環(huán)節點(diǎn)，分別是“參與環(huán)節”、“感受環(huán)節”、“設計環(huán)節”、“個(gè)性化環(huán)節”、“運輸環(huán)節”。

　　首先，每一個(gè)宜家店都是一個(gè)消費者親身體驗的現場(chǎng)和展示的空間，在這里從入門(mén)開(kāi)始宜家就為消費者配發(fā)了尺子、鉛筆、紙張等物，該意圖很明顯，讓消費者參與到個(gè)人家居的設計和規劃的過(guò)程中，這是其讓消費者“參與的環(huán)節”。

　　其次，在每一個(gè)宜家店中，消費者都可以親身到床、沙發(fā)等物品上體驗，希望通過(guò)消費者親身的感受來(lái)影響消費者，這是消費者的“感受環(huán)節”。

　　再次，消費者在具體決定自己家內所要購買(mǎi)的家居產(chǎn)品時(shí)，既可以向賣(mài)方提出明確的需求，同時(shí)也可以自己將現有的產(chǎn)品不同部件進(jìn)行創(chuàng )意性的組合，形成自己喜歡的產(chǎn)品，讓消費者感覺(jué)到這是自己親自設計的感覺(jué)，擺脫了以往消費者不得不被動(dòng)接受已經(jīng)定型產(chǎn)品的窘?jīng)r，這是消費者親自“設計的環(huán)節”。

　　再次，在宜家店中的產(chǎn)品都是“限量”發(fā)行的，這當中有兩種實(shí)現該目的的路徑，一是家居產(chǎn)品無(wú)限種組合的可能性為消費者提供了廣闊的嘗試性創(chuàng )造的可能，使得彼此間相同的概率大大降低。其二是廠(chǎng)家在宜家店內銷(xiāo)售的產(chǎn)品不僅僅是限量而且是獨供的產(chǎn)品。這兩點(diǎn)保證了消費者在宜家內采購的產(chǎn)品極少能有彼此“撞車(chē)”的情況發(fā)生，真真切切使得消費者感受到了心理的滿(mǎn)足，這是消費采購過(guò)程中的“個(gè)性化需求環(huán)節”。

　　最后，宜家所有的產(chǎn)品都是標準構件，宜家是不承擔運輸費用的，所有的運輸費用和運輸過(guò)程都由消費者獨自承擔，這和國內大多數家居市場(chǎng)的即使送貨到門(mén)消費者仍不買(mǎi)賬情況大相徑庭，反而消費者俱都興高采烈，甚是滿(mǎn)意，個(gè)中的滋味真是頗令人深思。因為有了這種標準化組合式的平板構建，使得消費者整體打包，運輸也相當的方便。這是宜家的“運輸環(huán)節”與眾不同之處。

　　以上五個(gè)環(huán)節是宜家店在體驗營(yíng)銷(xiāo)模式上的流程描述，其本質(zhì)就是宜家在銷(xiāo)售環(huán)節充分把握住消費者的內心需求，真真切切地體現了營(yíng)銷(xiāo)為消費者提供額外的“讓渡價(jià)值”的理念。

　　第二，強大的研發(fā)設計能力和標準化的創(chuàng )新思維

　　宜家將企業(yè)定位在為消費者提供“家居用品”的領(lǐng)域，并鎖定那些具有情調和個(gè)性特點(diǎn)的“中產(chǎn)階級”的需求，由此而研發(fā)出與之相配的系列產(chǎn)品，可以說(shuō)宜家走的是平民化路線(xiàn)，具有典型的“樸素中的時(shí)髦”特色，宛如奢侈品手表行業(yè)中的SWATCH，既具有新潮時(shí)尚的浪漫特色又同時(shí)通過(guò)平民化的價(jià)格實(shí)現企業(yè)規模銷(xiāo)售。

　　為了達到這個(gè)目的，宜家在產(chǎn)品研發(fā)設計和規?；N(xiāo)售上實(shí)現了別具一格的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新。

　　在研發(fā)設計方面，宜家瞄準消費時(shí)尚，針對鎖定目標消費群體提供一種并不是最豪華的家居產(chǎn)品但一定是“最炫”的設計理念，將研發(fā)的能力發(fā)揮的淋漓盡致，最大程度的滿(mǎn)足消費者對于新奇事物的追逐心態(tài)。

　　首先，在研發(fā)的流程上，宜家采用先定價(jià)后研發(fā)的方式，突破了傳統的先生產(chǎn)然后基于成本的基礎上考慮定價(jià)的思維。在設計過(guò)程中，設計師首先得到的是該產(chǎn)品的銷(xiāo)售價(jià)格，然后在此基礎上設計師將從設計樣式、設計結構上入手，最后設計師要同能提供該價(jià)格體系下生產(chǎn)商一起協(xié)同工作，共同完成選料、打樣、定型直到包裝整個(gè)工藝流程，這樣將保證了宜家產(chǎn)品低成本的優(yōu)勢，一旦推出將絕對在市場(chǎng)中具有極強競爭地位。

　　其次，研發(fā)信息的來(lái)源采用由外而內的方式，摒棄先前的大量消費者調查的傳統調研方式，所有的信息都由消費者在其問(wèn)詢(xún)、采購、設計、服務(wù)、運輸等各個(gè)環(huán)節中提供，強化了研發(fā)人員與消費者的互動(dòng)，把握住目標消費群體真正的需求。

　　當然，消費者的個(gè)性化需求是千奇百怪的，倘若所有的消費者需求都要一一給予滿(mǎn)足的話(huà)，那么勢必將加大生產(chǎn)成本和管理成本，那么將與宜家的提供低價(jià)家居的戰略定位相背離，為了解決這個(gè)問(wèn)題，宜家通過(guò)標準化的構件和形成“搭積木”的組合產(chǎn)品模式。也就是說(shuō)，宜家不是提供固化且定型了的產(chǎn)品，而是提供一種未成熟狀態(tài)的產(chǎn)品，將產(chǎn)品的最后一個(gè)組裝環(huán)節交給消費者來(lái)完成。這種基于滿(mǎn)足銷(xiāo)售需求的生產(chǎn)方式極大的降低了企業(yè)的生產(chǎn)成本和管理成本，并最終幫助宜家在極大滿(mǎn)足消費者個(gè)性化需求和大規模生產(chǎn)變成可能。

　　第三，基于產(chǎn)業(yè)鏈的“有所為，有所不為”

　　從家居產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)鏈分布看，由原材料供應、產(chǎn)品設計開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)加工制造、銷(xiāo)售流通、客戶(hù)服務(wù)五個(gè)過(guò)程，這些過(guò)程是按照微笑曲線(xiàn)狀態(tài)分布的，宜家沒(méi)有采用傳統的“前店后廠(chǎng)”經(jīng)營(yíng)方式，而是抓住了產(chǎn)品設計和銷(xiāo)售這兩個(gè)利潤回報最大的環(huán)節，同時(shí)將服務(wù)已經(jīng)融入到銷(xiāo)售環(huán)節中去，其余的利潤回報較低的環(huán)節基本采用外包的方式完成產(chǎn)業(yè)鏈的協(xié)同。

　　令筆者深有感觸的是宜家在為消費者提供額外價(jià)值方面已經(jīng)由消費者真真切切感受到了，宜家已經(jīng)將服務(wù)理念融入到企業(yè)經(jīng)營(yíng)的每一個(gè)環(huán)節，從店面的裝飾大環(huán)境到為客戶(hù)提供一杯水這種微小的細節都體現了宜家在為消費者提供滿(mǎn)意服務(wù)方面下的功夫。簡(jiǎn)單的提煉出來(lái)就是，宜家不是消費者的“奶媽”，為其解決所有的問(wèn)題，而是基于自己擅長(cháng)的，具有優(yōu)勢的環(huán)節上做精做細。

　　二、實(shí)現企業(yè)戰略營(yíng)銷(xiāo)的思路

　　宜家以其獨具特色的營(yíng)銷(xiāo)模式確立了自己的競爭優(yōu)勢，在家居領(lǐng)域獨占鰲頭已成為不爭的事實(shí)。從上面對于宜家這種營(yíng)銷(xiāo)模式的分析可以看出，家居產(chǎn)品居然也可以這么賣(mài)！

　　透過(guò)層層面紗，我們從宜家營(yíng)銷(xiāo)模式中看到了商業(yè)的本質(zhì)，即企業(yè)為消費者提供的絕不僅僅是產(chǎn)品，消費者為何購買(mǎi)你的產(chǎn)品，為何可以“忍辱負重”般地自我犧牲而心甘情愿地趨之若鶩，我想除了產(chǎn)品本身之外，消費者看重的更應該是產(chǎn)品背后隱藏的價(jià)值！

　　1、家居行業(yè)“價(jià)值”讓渡傳遞模型分析

　　宜家正是抓住了這個(gè)價(jià)值傳遞的要點(diǎn)，從而以此為根基完成了其在建材家居業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的布局，構建了自身的價(jià)值競爭基礎。針對建材家居行業(yè)而言，這種營(yíng)銷(xiāo)模式是有其特殊性的，筆者依據多年的建材行業(yè)咨詢(xún)經(jīng)驗，結合“非對稱(chēng)營(yíng)銷(xiāo)競爭戰略”理論模型的分析，對建材家居業(yè)的價(jià)值鏈分析如下。

　　從這個(gè)價(jià)值鏈分析，要實(shí)現價(jià)值轉讓在各個(gè)環(huán)節都要圍繞一個(gè)核心點(diǎn)來(lái)思考和構建，宜家的切入點(diǎn)是研發(fā)和流通環(huán)節，以服務(wù)為依托打通價(jià)值鏈，并實(shí)現了價(jià)值鏈中價(jià)值的有效傳遞。而從我國當前家居行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式看，大部分都將戰略聚焦與流通銷(xiāo)售環(huán)節，如美凱龍是在一二級市場(chǎng)建立家居城，內部采用招商租賃并加以管理的方式，對外統一以美凱龍為品牌形象。從外表看這種銷(xiāo)售模式和宜家的銷(xiāo)售模式是一樣的，都是在大品牌光環(huán)下的小品牌運作銷(xiāo)售，然而之間最大的差異是，美凱龍的只是提供一個(gè)交易的平臺，定位在流通領(lǐng)域的渠道銷(xiāo)售為其核心競爭力基點(diǎn)，其目標客戶(hù)雖然是高端定位，但其整體價(jià)值傳遞的效率上卻很難和戰略定位相匹配。當然，營(yíng)銷(xiāo)模式?jīng)]有高下之分，只有快慢之別。

　　這兩個(gè)著(zhù)名企業(yè)的案例對比后，筆者認為其間最顯著(zhù)的不同在于，宜家是在產(chǎn)業(yè)鏈上以研發(fā)和銷(xiāo)售為基點(diǎn)，通過(guò)服務(wù)整合，以客戶(hù)需求為導向，構筑了自己的核心競爭力，并帶動(dòng)整個(gè)價(jià)值鏈條諸個(gè)環(huán)節的快速響應，實(shí)現了對消費者價(jià)格、價(jià)值的最大程度的“讓渡”，這也正是年輕群體對宜家趨之若鶩的真正原因。

　　三、實(shí)現價(jià)值轉移的切入點(diǎn)和路徑

　　當然，這種價(jià)值的轉移并不是無(wú)跡可尋的，筆者提煉總結出三條路徑可以幫助業(yè)內企業(yè)實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值創(chuàng )新。

　　1.基于服務(wù)環(huán)節客戶(hù)購買(mǎi)流程的價(jià)值轉讓。

　　從宜家的模式看，當宜家鎖定了目標消費群體后，針對該部分群體的需求，對客戶(hù)的購買(mǎi)流程進(jìn)行了針對性的分析，對于其他企業(yè)來(lái)說(shuō)，客戶(hù)的購買(mǎi)流程幾乎都是固定不變的?？偣灿辛鶄€(gè)階段，如下圖所示。

　　客戶(hù)的購買(mǎi)流程是客戶(hù)和企業(yè)互動(dòng)的最關(guān)鍵部分，雖然企業(yè)可以忽視這個(gè)流程，而直接采用高舉高打的方式，通過(guò)大量密集性的廣告拉動(dòng)的方式來(lái)實(shí)現最終銷(xiāo)售。但這種傳統的方式最大的缺點(diǎn)就是需要巨額的銷(xiāo)售費用支撐，倘若企業(yè)沒(méi)有足夠的資源，這種打法是沒(méi)有效果的，而管理學(xué)和營(yíng)銷(xiāo)最根本要解決的問(wèn)題就是如何在資源稀缺性大前提下實(shí)現利潤的增長(cháng)，因此，一味地“蠻干”最大的風(fēng)險就是勞而無(wú)功，這將是致命的。

　　當現在的競爭已經(jīng)由賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)轉變的時(shí)候，企業(yè)的目標應該重新回歸到營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)命題思考，即營(yíng)銷(xiāo)本身應該銷(xiāo)售的到底是什么的問(wèn)題上來(lái)?，F今而言，為客戶(hù)服務(wù)將不再是一句口號，而應轉化為企業(yè)的行動(dòng)。

　　上述六個(gè)環(huán)節是從消費者的購買(mǎi)過(guò)程、配送過(guò)程、使用過(guò)程、后續補充過(guò)程、維護過(guò)程、處置過(guò)程來(lái)進(jìn)行系統性分析和思考，從消費者的購買(mǎi)節點(diǎn)入手，剝繭抽絲，讓消費者體驗到，并感受到企業(yè)所傳遞的價(jià)值，這也是我國目前銷(xiāo)售領(lǐng)域的盲點(diǎn)，更是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新點(diǎn)。筆者以購買(mǎi)環(huán)節為例以示說(shuō)明。在購買(mǎi)的節點(diǎn)中，有消費者購買(mǎi)所需要的時(shí)間要素、購買(mǎi)所需要的地點(diǎn)、購買(mǎi)時(shí)所需要的環(huán)境、購買(mǎi)時(shí)的方便快捷性等等要素來(lái)進(jìn)行價(jià)值創(chuàng )新。在建材家居這個(gè)大行業(yè)中，有無(wú)數的案例都可以證明從此點(diǎn)延伸就能引發(fā)出一場(chǎng)行業(yè)的變革，甚至有的企業(yè)僅僅做一點(diǎn)點(diǎn)的創(chuàng )新就完成了其行業(yè)霸主的戰略布局。比如，燈飾領(lǐng)域中歐普照明是從銷(xiāo)售渠道入手，全國建立3000家專(zhuān)賣(mài)店，由此一躍而成為行業(yè)的龍頭。再如家電業(yè)的奧普浴霸等企業(yè)，只是從消費者的購買(mǎi)便捷性入手，貼近建材業(yè)市場(chǎng)布點(diǎn)建立分銷(xiāo)渠道網(wǎng)絡(luò )，從而從而浴霸業(yè)的龍頭等等。

　　這些企業(yè)的經(jīng)歷都說(shuō)明，在當前我國的大市場(chǎng)環(huán)境和競爭格局的背景下，大多數企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式都是粗放式布局。因此，只要有一點(diǎn)的突破可能就會(huì )幫助企業(yè)脫離紅海，進(jìn)入一片藍海領(lǐng)域。

　　2、基于企業(yè)流通銷(xiāo)售環(huán)節的價(jià)值增值點(diǎn)。

　　當前大多數企業(yè)都是基于這個(gè)環(huán)節展開(kāi)的競爭，主要模式和思路仍然是在買(mǎi)和賣(mài)上做文章，當行業(yè)所有的競爭伙伴都局限于此時(shí)，惡性的價(jià)格競爭就開(kāi)始了，這仿佛是一個(gè)“圍城怪圈”一樣。

　　在這個(gè)流通銷(xiāo)售環(huán)節中，先要鎖定企業(yè)的目標消費群體，然后在此基礎上形成企業(yè)的價(jià)值增值點(diǎn)。有的強調規模效益的價(jià)格競爭優(yōu)勢，如格蘭仕；有的強調渠道通路的優(yōu)勢，如各地龐大的建材家居市場(chǎng)、家居城等等。不是說(shuō)這些企業(yè)沒(méi)有競爭力，相反這些企業(yè)都是叱咤風(fēng)云的現實(shí)存在。筆者在此需要強調的是，要想打造百年的企業(yè)，需要有能為企業(yè)帶來(lái)額外利潤的戰略營(yíng)銷(xiāo)模式，從而實(shí)現其永續經(jīng)營(yíng)的企圖。

　　宜家在這環(huán)節中將戰略點(diǎn)落在基于銷(xiāo)售同路的店面服務(wù)上。在這點(diǎn)它通過(guò)其一系列的策略和關(guān)鍵點(diǎn)，通過(guò)體驗營(yíng)銷(xiāo)的方式完成了在店面與客戶(hù)的溝通、交流、信息傳遞與買(mǎi)賣(mài)交易。這對于我國當前家居行業(yè)極具啟發(fā)性。

　　家居行業(yè)中另外一個(gè)典型案例是“曲美”，曲美有自己的產(chǎn)品線(xiàn)，但其獨具特色的不是產(chǎn)品而是采用家居業(yè)中典型“專(zhuān)賣(mài)店模式”。曲美家具定位在高端群體，旗下所有的曲美專(zhuān)賣(mài)店都采用統一裝修風(fēng)格，以區別于競爭對手，同時(shí)也是城市中一道亮麗的風(fēng)景。從家居行業(yè)價(jià)值傳遞線(xiàn)路分析，曲美的核心不是產(chǎn)品研發(fā)和制造，而是流通環(huán)節中的渠道銷(xiāo)售。倘若曲美能在此基本點(diǎn)上展開(kāi)，利用其已經(jīng)占位的高端消費群體的形象優(yōu)勢，形成自己的核心競爭力，那么其在家具這一領(lǐng)域也許能有更廣闊的發(fā)展前景。

　　3、基于企業(yè)研發(fā)生產(chǎn)環(huán)節的價(jià)值創(chuàng )新。

　　客戶(hù)的需求是千差萬(wàn)別的，如何能滿(mǎn)足不同消費者的需求是極具挑戰性的課題。從工業(yè)化革命以來(lái)，在物質(zhì)匱乏的時(shí)代，工業(yè)化大生產(chǎn)給消費者帶來(lái)的是實(shí)實(shí)在在的實(shí)惠。但當社會(huì )進(jìn)入到物質(zhì)豐富時(shí)代的時(shí)候，大量同質(zhì)化的產(chǎn)品對于消費者來(lái)說(shuō)其邊際效用將大大的縮水。此時(shí)，凡是能為消費者帶來(lái)個(gè)人價(jià)值需求并滿(mǎn)足其消費動(dòng)機的行為都將是創(chuàng )造價(jià)值的行為。

　　產(chǎn)品研發(fā)領(lǐng)先進(jìn)行價(jià)值創(chuàng )新。家居業(yè)本身就是一強調美感和舒適的行業(yè)，和藝術(shù)是相通的，而針對藝術(shù)性領(lǐng)域的創(chuàng )造又是無(wú)止境的，所以在家居產(chǎn)品研發(fā)領(lǐng)域具有極大的拓展空間。在家居產(chǎn)品領(lǐng)域中有一個(gè)叫“譚木匠”專(zhuān)門(mén)以生產(chǎn)梳子為主要產(chǎn)品的小型民營(yíng)企業(yè)，雖然其規模不算太大，但該企業(yè)卻將目標鎖定在具有中國傳統特色的木梳這一狹窄的領(lǐng)域，該企業(yè)生產(chǎn)的木梳不僅款式新穎，古樸又新穎，同時(shí)也將傳統的保健功能融合到產(chǎn)品中去，通過(guò)針對性的研發(fā)而形成一系列的產(chǎn)品系，當產(chǎn)品上市后立即成為小資女性群體追逐的商品。在筆者看來(lái)，該企業(yè)的產(chǎn)品創(chuàng )新能力具有很強的優(yōu)勢，遺憾的是其基于研發(fā)領(lǐng)先的這種優(yōu)勢沒(méi)有得到企業(yè)系統性的支持，否則這一小梳子極有可能為企業(yè)創(chuàng )造出難以想象的利潤空間。

　　在筆者看來(lái)，每一個(gè)行業(yè)都有每一個(gè)行業(yè)的特色，同樣，每一個(gè)企業(yè)也都有其存在的理由和競爭優(yōu)勢。在當前信息如此迅捷的時(shí)代，在企業(yè)競爭的過(guò)程中，要想依靠“一招先吃遍天”的經(jīng)營(yíng)模式和思維套路已經(jīng)落伍了，現在企業(yè)需要的是具有持續性盈利的系統提升能力，因為只有這樣才能在劇烈的競爭中不斷超越競爭對手，這種能力不僅僅是在家居行業(yè)，在化妝品行業(yè)以歐萊雅依靠“研發(fā)+專(zhuān)業(yè)化渠道”的能力最終形成持續性的高速增長(cháng)并成為行業(yè)第一；櫥柜行業(yè)中的歐派依靠“客戶(hù)參與式設計+渠道服務(wù)”的核心競爭能力使得歐派成為融合了“櫥柜設計、制造、廚房電器”等一整套產(chǎn)品線(xiàn)的“大廚房”概念企業(yè)，由兩年前的一個(gè)地方性小企業(yè)一躍而成為行業(yè)領(lǐng)頭羊。這些都說(shuō)明現代的競爭已經(jīng)跨越了行業(yè)的界限，誰(shuí)把握住消費者的需求，誰(shuí)能幫助消費者實(shí)現其消費動(dòng)機，那么誰(shuí)將最終在競爭中勝出！

　　由宜家營(yíng)銷(xiāo)模式可知，企業(yè)銷(xiāo)售的絕非是產(chǎn)品本身，而應是為消費者提供一種價(jià)值！