如果你陷于無(wú)止境的價(jià)格談判中，這可能是因為你沒(méi)有預設好讓步方式的結果。讓我們打個(gè)比方，假設你銷(xiāo)售一些設備，你希望能以一萬(wàn)五千元成交，但最低可以接受一萬(wàn)四千元。也就是說(shuō)，你的談判議價(jià)范圍是一千元。
你如何放棄這一千塊的方式相當重要，在讓步的時(shí)候，一定要小心避免以下四個(gè)錯誤：
錯誤一：等距讓步。也就是將一千元均分四等，每次讓步都是兩百五十元。
$250 $250 $250 $250
想想看,這么一來(lái)買(mǎi)主會(huì )作何想法?對方不知道可以把你推到多遠,他只知道每推你一把,他就賺進(jìn)兩百五十塊.所以,他會(huì )不斷地逼迫你。事實(shí)上，當你連著(zhù)做出兩個(gè)等價(jià)的讓步，就已經(jīng)犯下大錯了。如果你是買(mǎi)主，當業(yè)務(wù)員做了一個(gè)二百五十元的讓步，在你的逼迫下，又緊跟著(zhù)一個(gè)二百五十元，你會(huì )不會(huì )賭他一次讓步也是二百五十元？
錯誤二：在最后一次讓步中做出大讓步。如果你在做出一個(gè)六百塊的讓步后緊跟著(zhù)一個(gè)四百塊的讓步，就是錯在這里。
$600 $400 $0 $0
然后你告訴買(mǎi)主：[這是最后底線(xiàn),不可能再便宜一毛錢(qián)了。]但買(mǎi)主卻想著(zhù)你剛剛才做了六百塊的讓步，接下來(lái)又降了四百塊，他當然會(huì )認為你應該可以再降個(gè)一百塊。于是他會(huì )說(shuō)：[差不多了，只要你再降個(gè)一百塊，我們就可以再談?wù)?。]你拒絕了，告訴他連降十塊錢(qián)都不行，因為你已經(jīng)給了他最底價(jià)。但是買(mǎi)主可就不快活了，他想：[你剛剛都可以做出四百塊的讓步，現在連十塊也不行！你怎么變得這么難纏？]所以，避免在最后一次讓步中還做出大額度的價(jià)格調降，這會(huì )讓對方產(chǎn)生敵意。
錯誤三：一開(kāi)始就全盤(pán)放棄。還有一種就是在一次讓步中，完全放棄一千塊的談判空間。
$1,000 $0 $0 $0
你想的是：[我怎么可能會(huì )笨到一開(kāi)始的時(shí)候，就放棄掉全部的議價(jià)范圍？]告訴你，你就是會(huì )！我們只需打個(gè)電話(huà)告訴你：[你是我們列入考慮的三家供貨商之一。但是你提出的價(jià)格偏高，我們覺(jué)得最公平的方式，就是再問(wèn)問(wèn)你們每一家的最底價(jià)，再做決定。]除非你是一個(gè)身經(jīng)百戰、技巧純熟的業(yè)務(wù)員，否則一定會(huì )忍痛砍價(jià)，盡管他們根本沒(méi)有提出保證，以后是不是還會(huì )再來(lái)一次比價(jià)。
另一種買(mǎi)主則誘惑你在一開(kāi)始就全盤(pán)放棄議價(jià)范圍，他會(huì )告訴你：[我們不喜歡討價(jià)還價(jià)的伎倆。]他通常會(huì )帶著(zhù)一臉真心誠意，告訴你說(shuō)；[讓我先聲明我們做生意的一貫作風(fēng)。早在一九六二年我們創(chuàng )辦人成立這家公司時(shí)，他就說(shuō)過(guò)：[我們必須善待供貨商，千萬(wàn)不要和他們討價(jià)還價(jià)。讓他們主動(dòng)提出最低售價(jià)，然后直接告訴他們要還是不要。因為我們不喜歡討價(jià)還價(jià)。]簡(jiǎn)直是睜眼說(shuō)瞎話(huà)！他可是超愛(ài)討價(jià)還價(jià)的人。這是在談判——看看他是否能在談判還沒(méi)開(kāi)始前，就讓你先做出最大的讓步。
錯誤四：一開(kāi)始就丟出一個(gè)小讓步，試探對方的反應。我們經(jīng)常會(huì )在一開(kāi)始就做出一個(gè)小讓步，看看對方的反應如何。你可能一開(kāi)始就告訴買(mǎi)主：[好吧，我們也許可以把我們的價(jià)格降個(gè)一百塊，但這可是極限了。]如果他們拒絕了，你可能心想：這回可沒(méi)有我想象中那么容易。所以，你又降了兩百塊，卻還是無(wú)法讓對方點(diǎn)頭，所以你又降了三百塊。結果最后把僅存的四百塊也拱手讓步了。
$100 $200 $300 $400
看看你做了些什么？你一開(kāi)始做了一個(gè)小讓步，之后的讓步又一個(gè)比一個(gè)大，這么一來(lái)，你永遠簽不到這份合約，因為他們每要求一次讓步，他們就得到更多好處。
以上這些錯誤的造成，都是因為你讓買(mǎi)主有了預期的心理。
