如果你堅信專(zhuān)業(yè)的力量，如果你堅守長(cháng)期主義并想很好地活在當下，請好好看看這篇文章。
賽道看定位，定位定江山
與律師交流的時(shí)候，經(jīng)常有律師問(wèn)，究竟如何才能有效快捷得找到案源？
看起來(lái)沒(méi)有瑕疵的回答是：堅持專(zhuān)業(yè)至上，案例為王，客戶(hù)會(huì )逐漸找到你的。開(kāi)放一點(diǎn)的回答是一手專(zhuān)業(yè)、一手營(yíng)銷(xiāo)。這些回答都不錯。但似乎給人的感覺(jué)是等于沒(méi)回答。
其實(shí)，回答這個(gè)問(wèn)題，真沒(méi)那么容易。
我們的建議是：
先選擇賽道，確定適合自己的商業(yè)模式。
為什么要選擇賽道？
大家都知道，目前律師行業(yè)競爭非常激烈。律師的細分業(yè)務(wù)領(lǐng)域，就是一個(gè)個(gè)賽道。大家在不同的賽道搶業(yè)務(wù)，如果你不選擇賽道，還是做一個(gè)萬(wàn)金油律師，你很難在市場(chǎng)競爭中獲得優(yōu)勢。所以你在掌握律師基本業(yè)務(wù)技能之后，首先就要選擇自己的賽道。
那么，如何選擇賽道呢？
選擇賽道，要與自己的業(yè)務(wù)定位密切結合。
在定位方面，我們以前聊過(guò)很多了，定位定江山。定位的基本參考因素是：你擅長(cháng)什么領(lǐng)域、你對什么類(lèi)型的業(yè)務(wù)感興趣、什么好成交。也就是我們常說(shuō)的“金善喜”法則，離錢(qián)近、你擅長(cháng)和你喜歡。這三個(gè)定位要素中，對青年律師來(lái)說(shuō)，好成交要放在第一位，因為你要生存，不容易成交的領(lǐng)域你要先放一放。比如建工領(lǐng)域，收費高，但門(mén)檻也高，對于沒(méi)有一定資源優(yōu)勢的新手來(lái)說(shuō)，你需要很長(cháng)時(shí)間的積累，而且這個(gè)賽道已經(jīng)很多大咖占位，你很難短時(shí)間內有競爭優(yōu)勢。不能很快成交的話(huà)，是撐不下去的。而另一些領(lǐng)域，比如公司法業(yè)務(wù)領(lǐng)域，一批批企業(yè)主、股東、高管，群體大，而且可以切割的細分領(lǐng)域有很多，對公司法比較擅長(cháng)的律師，完全可以設計多種細分的服務(wù)產(chǎn)品，快速變現。
如何找到適合自己的商業(yè)模式
做律師一定要有一個(gè)清晰的概念，你的行業(yè)是服務(wù)業(yè)的一種，你和客戶(hù)的關(guān)系本質(zhì)上是一種交易關(guān)系。你必須破除律師的思維限制。既然你從事的職業(yè)有交易屬性，你就要想一想自己的商業(yè)模式是什么，就要設計自己的商業(yè)模式。
我把律師行業(yè)商業(yè)模式的因素提煉為：行業(yè)市場(chǎng)、人群需求、自我優(yōu)勢、獲客渠道、價(jià)格定位、產(chǎn)品類(lèi)型。
1、行業(yè)市場(chǎng)
一個(gè)好的行業(yè)市場(chǎng)主要看三個(gè)數字：規模、增速，以及擁擠度。
市場(chǎng)規模決定了天花板，也就是你能做多大。比如婚家業(yè)務(wù)領(lǐng)域，這個(gè)市場(chǎng)人群廣，需求非常大，所以冒出家理等頭部律所。再如交通事故領(lǐng)域，產(chǎn)生了元典等頭部律所。
市場(chǎng)增速其實(shí)更加重要，因為高速增長(cháng)的市場(chǎng)意味大量的機會(huì )。比如反壟斷賽道，反壟斷的大潮來(lái)臨時(shí)（甚至現在已經(jīng)來(lái)臨中），需要一大批專(zhuān)業(yè)素養過(guò)硬的監管官員外，必然需要一大批企業(yè)合規人員與律師從業(yè)人員……
市場(chǎng)規模、增速這兩個(gè)數字肯定是越大越好，但是如果這個(gè)賽道強者如林，也就是擁擠度很高，肉眼可見(jiàn)的有比你強得多的律師進(jìn)入，如果你們切的是同一個(gè)細分市場(chǎng)，在一個(gè)戰場(chǎng)戰斗，對方跟你明顯高出好幾個(gè)數量級的優(yōu)勢，建議你換一個(gè)細分市場(chǎng)。
律師其實(shí)和創(chuàng )業(yè)者一樣，一切要靠自己，所以你要講究“先勝而后戰”。即便你很強，但是前邊還有30名都比你強，而且他們的競爭資源、技能和過(guò)去的沉淀比你多，如果你是剛起步青年律師，怎么進(jìn)前30名，怎么超過(guò)他們？這就是賽道擁擠度。
所以，做律師一定要舍棄大水漫灌的做法，要去找到增速快、賽道擁擠度低的細分市場(chǎng)，足夠細，足夠垂直。比如股權律師，就是只做公司法業(yè)務(wù)領(lǐng)域里邊的股權市場(chǎng)，挖的足夠深，來(lái)的才是足夠多的精準客戶(hù)。
2、人群需求
在實(shí)操中，很多律師找市場(chǎng)的時(shí)候都是比較糾結的，其實(shí)原因很簡(jiǎn)單，是因為我們每個(gè)人都活在自己的信息繭房、社交繭房當中。
怎么辦？這里有三個(gè)小技巧。
第一個(gè)是把自己帶入用戶(hù)。
如果你的目標群體是中小企業(yè)老板，你肯定也認識三幾個(gè)老板，你就深入和他們交流，看他們工作中碰到什么麻煩的問(wèn)題，這些問(wèn)題就是他們的需求。
第二個(gè)是從身邊人入手。
從你的家人、朋友、客戶(hù)入手，挖掘他們的真實(shí)需求，將其作為細分市場(chǎng)。人都活在信息繭房中，有真實(shí)的人在你身邊，你對他們足夠了解才能夠挖掘他們的需求，并解決他們的問(wèn)題。
第三個(gè)比較適用有一定積累的律師，就是對標競品。
你看看你的對手在干什么，他們?yōu)槭裁赐瞥鲆粋€(gè)新的服務(wù)產(chǎn)品，是不是發(fā)現了什么機會(huì )，要不要在這一點(diǎn)上全部押上。如果你有一定的積累，可以觀(guān)察對手、直接抄作業(yè)。
3、自我優(yōu)勢
每個(gè)人都有自己的優(yōu)勢，只不過(guò)很多人看不到自己的優(yōu)勢，特別是青年律師。
重復一邊：不是你沒(méi)有優(yōu)勢，而是你看不到你的優(yōu)勢。明白嗎？
我教給很多律師一個(gè)辦法，很笨但很管用。拿出一張A四紙，拿出一支筆來(lái)，把你從出身到上學(xué)，到參加工作的各方面列舉出來(lái)，寫(xiě)的越細越好。然后一條一條分析，你和別人比起來(lái)，某一條是可以拿出來(lái)用到為客戶(hù)服務(wù)上的。比如，你是90后，你更容易與90后的客戶(hù)同頻共振，你就把90后的標簽打上；你擅長(cháng)于股權投融資，你能把對投融資領(lǐng)域的研究結果與法律專(zhuān)業(yè)相結合，從而為客戶(hù)提出更具有建設性、更深入、更有針對性的建議、意見(jiàn)、解決方案，你就為客戶(hù)提供了差異化的價(jià)值。你是農村出來(lái)的，考到五院四系，學(xué)霸變律師，你打上草根逆襲的標簽……這些都是優(yōu)勢，草根逆襲就可以與草根出來(lái)的老板共情……
你把列舉的這些，歸納一下，就是你的優(yōu)勢。明白了嗎？不是只有執業(yè)多少年、有多少成功案例才是優(yōu)勢。有成功案例的律師多了去了，但客戶(hù)不一定就非要選他們?？蛻?hù)需要的是能和他共情的律師、能解決他問(wèn)題的律師。
4、獲客渠道
獲客渠道有很多，線(xiàn)下渠道、線(xiàn)上渠道；細分起來(lái)，線(xiàn)下比如圈子營(yíng)銷(xiāo)、講課、舉辦沙龍、掃樓掃病房等等；線(xiàn)上渠道有公域、私域獲客兩種，公域分各大平臺獲客，私域分五類(lèi)場(chǎng)景獲客。不一一列舉。關(guān)鍵要把握兩點(diǎn)：
第一點(diǎn)，所有的渠道都是從打造律師個(gè)人影響力開(kāi)始挖掘。有了影響力，案源自然不愁。青年律師，是互聯(lián)網(wǎng)原生代，有著(zhù)天然的網(wǎng)感優(yōu)勢，打造個(gè)人品牌是最有效的捷徑。能把文章看到這里的朋友，私信我送你一份《律師打造個(gè)人品牌實(shí)操指引》電子書(shū)。
第二點(diǎn)，獲客渠道要結合自己的優(yōu)勢選擇。你有什么，你選擇什么渠道。不要到處亂跑，希求四處開(kāi)花。那是不現實(shí)的。
5、價(jià)格定位
每一個(gè)細分賽道，不管你是多大的大咖，還是小白律師，你都要設計不同的價(jià)位。低價(jià)位服務(wù)是為了獲取流量，獲取更多的目標客戶(hù)，也是為了培育客戶(hù)。中檔價(jià)位是為了滿(mǎn)足基本盤(pán)。高檔價(jià)位是為了實(shí)現高利潤長(cháng)。
6、產(chǎn)品類(lèi)型
在競爭激烈的當下，法律服務(wù)產(chǎn)品的設計對律師而言非常重要。之前，我寫(xiě)過(guò)一篇文章叫《法律服務(wù)產(chǎn)品手冊制作指引》，比較具體。簡(jiǎn)單而言，律師的產(chǎn)品類(lèi)型可分下列四種類(lèi)型：利潤品、引流品、形象品和活動(dòng)品。其中，利潤品是最重要的產(chǎn)品，如果一個(gè)商業(yè)模式只有一種產(chǎn)品，那就是利潤品；如果你現在的法律知識和技能沉淀，只能做一個(gè)產(chǎn)品，那一定是先做利潤品；如果說(shuō)你的商業(yè)模式跑通了，那也一定是利潤品跑通的。
（1）利潤品。利潤品也稱(chēng)為核心產(chǎn)品、尖刀產(chǎn)品、爆品、主打產(chǎn)品，是每個(gè)律師都應該花最多時(shí)間去打磨、去優(yōu)化、去反復迭代的產(chǎn)品。比如婚姻家事律師，利潤品大概有兩類(lèi)：第一類(lèi)婚姻訴訟代理；第二類(lèi)，離婚前的調解。公司法律師的利潤品除了訴訟服務(wù)之外，一定是常法服務(wù)和專(zhuān)項顧問(wèn)服務(wù)。
（2）引流品。顧名思義就是給利潤品貢獻流量的。律師在自媒體上免費贈送的資料、低客單價(jià)甚至免費的咨詢(xún)，都是引流品。律師線(xiàn)下舉行的各類(lèi)講座、沙龍服務(wù)都是引流品。
（3）形象品。就好比一個(gè)城市的形象工程，可能買(mǎi)的人很少，但是可以起到很好的品牌拉升作用，為利潤品做價(jià)格錨點(diǎn)。具體例子不說(shuō)了，某一個(gè)律師的一個(gè)股權課程定價(jià)38888元，就是標準的形象品?；橐雎蓭煹摹盎橐?財富傳承”服務(wù)，也是形象品。
（4）活動(dòng)品。顧名思義，主要就是用于做活動(dòng)的產(chǎn)品。比如律所舉辦的“免費法律體檢”、“合同風(fēng)險評估”等活動(dòng)，都是為了讓潛在客戶(hù)體驗我們的服務(wù)產(chǎn)品。
最后，總結一下，律師不選賽道，那叫盲目亂跑，跑不快的。沒(méi)有商業(yè)模式，那是靠天吃飯，做不強的。好的賽道+好的商業(yè)模式，是你跑快做強的必然選擇。
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