三、新品上市
由于市場(chǎng)需求呈多樣化和多變性趨勢，企業(yè)往往需要及時(shí)根據市場(chǎng)需要推出新品。新產(chǎn)品剛剛上市，由于消費者的認知度低，消費積極性和欲望也相對較低，如何快速提升消費者對產(chǎn)品的認識度，從而激發(fā)消費欲望呢？除了必須的廣告宣傳之外，還需要有效的促銷(xiāo)活動(dòng)增加渠道的推力和消費者的拉力，來(lái)實(shí)現新產(chǎn)品的成功推廣。同時(shí)在新品上市過(guò)程中，必須處理好新老產(chǎn)品之間的關(guān)系（矛盾和競爭）。關(guān)于新產(chǎn)品上市促銷(xiāo)策略和新產(chǎn)品上市和老產(chǎn)品關(guān)系處理的促銷(xiāo)策略一般有以下幾種：
新品上市促銷(xiāo)策略：
1、新品上可以參照（一、實(shí)現鋪貨率目標促銷(xiāo)策略）
2、渠道新產(chǎn)品進(jìn)貨
◆促使經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨：在規定的時(shí)間內，激勵和施壓雙管齊下來(lái)使經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨，
因為大多數經(jīng)銷(xiāo)商都不愿意賣(mài)新產(chǎn)品，新產(chǎn)品沒(méi)有老產(chǎn)品周轉快，所以在設計促銷(xiāo)政策是既要給經(jīng)銷(xiāo)商胡蘿卜又要給狼牙棒。例如：進(jìn)老產(chǎn)品必須搭配新產(chǎn)品，而且新產(chǎn)品必須按照廠(chǎng)家的指導價(jià)格和促銷(xiāo)政策嚴格執行。在規定的時(shí)間內完成力所能及的鋪貨和廣宣生動(dòng)化等目標。很多市場(chǎng)紅過(guò)就死，就是因為企業(yè)的新產(chǎn)品沒(méi)有及時(shí)成功的推廣。
◆激勵分銷(xiāo)商進(jìn)貨：具體內容同上（促使經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨）
3、 終端新產(chǎn)品鋪貨：
◆終端進(jìn)貨獎勵，終端店進(jìn)暢銷(xiāo)老產(chǎn)品，送新產(chǎn)品，提高新產(chǎn)品的鋪貨率
◆開(kāi)盒有獎：老產(chǎn)品設置刮刮開(kāi)，獎品是新產(chǎn)品，為了便于消費者兌獎，促
使終端進(jìn)一定數量的新產(chǎn)品。
4、銷(xiāo)售人員參與：銷(xiāo)售人員獎金制度，高提成刺激銷(xiāo)售人員推廣新產(chǎn)品。
5、新產(chǎn)品上市和老產(chǎn)品關(guān)系處理：
低價(jià)處理舊產(chǎn)品，迅速補充新產(chǎn)品：當原有的產(chǎn)品以不適合市場(chǎng)時(shí)，應盡快對其進(jìn)行處理，這樣經(jīng)銷(xiāo)商和分銷(xiāo)商才能盡快回收資金來(lái)投入新產(chǎn)品的流通過(guò)程，通常，企業(yè)應以老產(chǎn)品保留在少量的分銷(xiāo)渠道中，一是滿(mǎn)足一定的市場(chǎng)需求，二是使大部分分銷(xiāo)商轉入新產(chǎn)品推廣銷(xiāo)售，以爭奪市場(chǎng)，并盡可能的多獲取利潤。
6、對舊產(chǎn)品低調處理，迅速補入新產(chǎn)品
在企業(yè)原有的產(chǎn)品在市場(chǎng)上仍有銷(xiāo)路時(shí)，可對老產(chǎn)品進(jìn)行低調處理，即維持老產(chǎn)品的銷(xiāo)售政策不變，加強對新產(chǎn)品的宣傳和促銷(xiāo)力度，使得新老產(chǎn)品在市場(chǎng)上形成組合搭配，更好的滿(mǎn)足消費者的不同需求。
7、對于新產(chǎn)品尤其是更新?lián)Q代產(chǎn)品，通常仍利用現有渠道進(jìn)行銷(xiāo)售，這樣可以減少新產(chǎn)品市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費用，同時(shí)根據新舊產(chǎn)品在市場(chǎng)上的同期銷(xiāo)售比例制定相應的“返點(diǎn)”政策，這樣可以延長(cháng)舊產(chǎn)品的銷(xiāo)售期，加速新產(chǎn)品更替等目的。
四、處理庫存
受生產(chǎn)規模、成產(chǎn)成本、產(chǎn)品包裝、口感、季節等因素引起庫存積壓，企業(yè)需要定期清理積壓庫存。大量處理庫存可能會(huì )打亂市場(chǎng)價(jià)格體系，并減少企業(yè)利潤。但另一方面，如果在處理庫存時(shí)能巧妙運作渠道資源，卻可以籍此擴大市場(chǎng)占有率。 關(guān)于處理企業(yè)庫存的促銷(xiāo)策略一般有以下幾種：
在現有的渠道中促銷(xiāo)：促使渠道大量囤貨：
1、以?xún)?yōu)惠折價(jià)吸引渠道成員囤貨，由于這種做法容易沖擊價(jià)格體系、影響品牌的形象，使用時(shí)必須慎重選擇，
2、資助一部分分銷(xiāo)商在基礎建設方面的投資，以提高其倉儲和運輸能力。如：增送運輸工具（小貨車(chē)、三輪車(chē)）、辦公設備（電腦、傳真機等）。
在現有渠道中大量囤貨：可以促使每一級分銷(xiāo)商都參與囤貨。尤其是在長(cháng)而寬的渠道中，盡管每一部分分銷(xiāo)商囤貨量不多，但總量卻非?？捎^(guān)，又可以穩定市場(chǎng)秩序。例如：設計經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商、終端三級聯(lián)動(dòng)促銷(xiāo)政策.
開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)：可開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)和空白區域、新細分市場(chǎng)。以創(chuàng )造新的市場(chǎng)需求，消化大量庫存，需要做好前期的市場(chǎng)預測和需求分析工作。例如：邢臺縣級市場(chǎng)的廟會(huì )，隨著(zhù)經(jīng)濟的發(fā)展，現在的廟會(huì )已經(jīng)變成親朋好友相互走訪(fǎng)的橋梁，在面會(huì )當天每家消耗白酒少則一兩箱，多則五六箱，企業(yè)可以根據市場(chǎng)需求設計促銷(xiāo)政策。
五、季節性調整
白酒行業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售會(huì )受到季節性因素的影響（五一、中秋、春節等），這是由白酒產(chǎn)品特性和消費者需求變化引起的。季節不同，消費者的需求也隨之不同，企業(yè)不僅要分析本企業(yè)產(chǎn)品的季節性變化趨勢，更要分析競爭品和行業(yè)等方面的變化趨勢。對銷(xiāo)售季節性的調整可從四個(gè)階段來(lái)逐一分析：旺季進(jìn)入淡季；淡季；淡季進(jìn)入旺季；旺季。
旺季進(jìn)入淡季：渠道壓貨，延長(cháng)旺季。產(chǎn)品有旺季進(jìn)入淡季，是銷(xiāo)售的轉折點(diǎn)，渠道往往提前減少訂貨量（防止淡季來(lái)臨時(shí)減少損失），為了避免在淡季渠道斷貨；在淡季來(lái)臨前企業(yè)通過(guò)促銷(xiāo)策略來(lái)使各級渠道囤貨，即可降低企業(yè)的庫存壓力，有可防止渠道斷貨被競爭對手擠占。同時(shí)還要積極開(kāi)展渠道促銷(xiāo)活動(dòng)，利用各種方式來(lái)刺激市場(chǎng)需求，盡可能延長(cháng)旺銷(xiāo)季節。
淡季：由于市場(chǎng)仍有一定的需求量，可對分銷(xiāo)商和終端采取優(yōu)惠促銷(xiāo)的方式維持市場(chǎng)的供應量，往往旺季是建立在淡季銷(xiāo)售的基礎上的，因此穩定淡季之間的市場(chǎng)價(jià)格，將會(huì )為旺季提供一個(gè)很好的臺階，
淡季進(jìn)入旺季；這是企業(yè)實(shí)現成功銷(xiāo)售的關(guān)鍵時(shí)期，此時(shí)競品也處于緊張的備戰階段，誰(shuí)能把握促銷(xiāo)時(shí)機，提前使得渠道進(jìn)貨，搶先達到一定的市場(chǎng)鋪貨率，誰(shuí)就能掌握市場(chǎng)的主動(dòng)權。
旺季：旺季是企業(yè)賺取利潤的黃金時(shí)期，既要通過(guò)分銷(xiāo)上做好全面分銷(xiāo)，又要做好市場(chǎng)培育和服務(wù)支持工作，通過(guò)推拉結合的方式加快分銷(xiāo)，并盡可能實(shí)現密集分銷(xiāo)。
例如：白酒企業(yè)的三板斧：五一、中秋、春節壓倉活動(dòng)就是為達到季節性調整目的，象現在市場(chǎng)上常見(jiàn)的金、銀、銅抽獎卡，購物卡、充值卡、積分卡、贈送旅游、實(shí)用品等等都是為完成季節性壓貨目標而設定的渠道促銷(xiāo)政策。
六．應對競爭
競爭對手的市場(chǎng)行為是企業(yè)制定促銷(xiāo)政策時(shí)必須考慮的重要因素。關(guān)于競爭者行為及應對促銷(xiāo)策略如下：
銷(xiāo)售政策發(fā)生改變：改變目前的銷(xiāo)售政策，這是一般競爭對手所占份額較大，對渠道乃至整個(gè)市場(chǎng)的影響力較大的情況下采用，企業(yè)為了保證原有的競爭優(yōu)勢不得已而調整，
企業(yè)保持現有政策不變：這一般是在競爭對手所占市場(chǎng)份額較小，對渠道和市場(chǎng)影響較小時(shí)采用。此時(shí)企業(yè)的市場(chǎng)地位較高，對渠道的控制也越強。
競爭對手市場(chǎng)占有率增加；應采取相應的行動(dòng)，既要分析競品市場(chǎng)得到提升的原因，也要根據自身狀況制定新的渠道促銷(xiāo)計劃和渠道促銷(xiāo)政策。
競爭對手銷(xiāo)量激增：分析競品銷(xiāo)量激增的原因，在不影響企業(yè)長(cháng)期發(fā)展的情況下，可制定某些渠道促銷(xiāo)政策、選擇一定的方式來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售。
例如：有一次競爭對手將要搞促銷(xiāo)，而我們的促銷(xiāo)活動(dòng)已經(jīng)來(lái)不及了（貨源不充足，促銷(xiāo)品沒(méi)有時(shí)間準備等），就連夜印一批折價(jià)券，“****恭喜您，你的***酒來(lái)了”憑這張卡**時(shí)間內進(jìn)我們的產(chǎn)品每件便宜幾元錢(qián)或每件送**促銷(xiāo)品，折價(jià)券使用與時(shí)間緊面積大的市場(chǎng)。
七、增加渠道利潤
隨著(zhù)產(chǎn)品進(jìn)入衰退期，產(chǎn)品的價(jià)格和渠道利潤已經(jīng)透明，這時(shí)渠道個(gè)成員不愿意推該產(chǎn)品，甚至藏起來(lái)著(zhù)賣(mài)，而這時(shí)新產(chǎn)品還沒(méi)有完全替代老產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)，為了延長(cháng)老產(chǎn)品的生命周期，使新產(chǎn)品從導入期到成長(cháng)期有一個(gè)平穩的過(guò)渡，需要設計渠道促銷(xiāo)策略增加推力。如：堆箱獎勵、吧臺陳列獎勵等。
總之，以上是關(guān)于白酒企業(yè)常用的幾個(gè)渠道促銷(xiāo)目的，渠道促銷(xiāo)只是白酒促銷(xiāo)的其中一部分，渠道促銷(xiāo)必須與企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)戰略相一致，渠道促銷(xiāo)是一把雙刃劍，有時(shí)會(huì )導致“殺敵一萬(wàn)，自損三千”，甚至陷入“大促大銷(xiāo)，小促小銷(xiāo)，促也不銷(xiāo)”的促銷(xiāo)陷阱。因此，在確定具體的促銷(xiāo)方式之前，企業(yè)應進(jìn)行周密的市場(chǎng)調查和促銷(xiāo)規劃，并在實(shí)施之前與分銷(xiāo)商和終端進(jìn)行充分的溝通。只有這樣，促銷(xiāo)才能有序進(jìn)行并得到分銷(xiāo)商的配合和支持，也只有這樣才能達到各項預定目標，另外，在促銷(xiāo)時(shí)一定要把握好“無(wú)損于整體戰略（品牌戰略、渠道戰略等等）”這一原則，把握好促銷(xiāo)的“度”，慎用這一“營(yíng)銷(xiāo)利器”。無(wú)論如何，為增加一點(diǎn)點(diǎn)銷(xiāo)量而損害品牌形象或整體戰略的做法是得不償失的?！?/p>
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