第三關(guān)：服務(wù)人員
在酒店里面，服務(wù)人員是最基層的，他們才是和消費者面對面溝通的橋梁，產(chǎn)品都要通過(guò)他們之手進(jìn)入下一個(gè)消費環(huán)節。如果說(shuō)過(guò)老板這一關(guān)是為了產(chǎn)品進(jìn)店的話(huà)，過(guò)中層管理人員這一關(guān)是為了獲得更多的營(yíng)銷(xiāo)From EMKT.com.cn資源的話(huà)，那么服務(wù)人員就是你的產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)的推手，產(chǎn)品是通過(guò)他們到達消費者手中的。
其實(shí)到服務(wù)員這個(gè)層面后，為了讓產(chǎn)品能夠有好的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，你必須要讓服務(wù)人員明白你的產(chǎn)品有什么賣(mài)點(diǎn)，你的特色在那里，客人為什么要喝你的酒，這些問(wèn)題必須讓服務(wù)員知道，否則，服務(wù)員無(wú)法完整的完成銷(xiāo)售，要想達到這個(gè)目的，就必須對他們進(jìn)行培訓和指導。當然，這項工作并不是象說(shuō)的這么簡(jiǎn)單，首先服務(wù)員要能夠認可負責銷(xiāo)售的業(yè)務(wù)人員，而業(yè)務(wù)人員要善于和服務(wù)員交“朋友”；其次要讓服務(wù)員能夠得到利益，這包括實(shí)際能看到的和虛的，實(shí)際的如送小禮品等小恩小惠的方法，虛的如建立服務(wù)員俱樂(lè )部，如安徽某白酒就采取這種方法，把全市所有酒店的服務(wù)員都動(dòng)員起來(lái)，定期開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)知識培訓，技能培訓，甚至還為他們提供工作的信息，跳槽的話(huà)可以馬上找到工作等等。
過(guò)了服務(wù)員這一關(guān)，產(chǎn)品進(jìn)入酒店的基本的工作已經(jīng)做完了，能不能產(chǎn)生好的銷(xiāo)售效果，就要看以下兩個(gè)方面人群利益的考慮了。
第一是以消費者的利益為中心。
這個(gè)其實(shí)是營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中對消費者的把握問(wèn)題，能不能滿(mǎn)足消費者的需求，就看你帶給他們的是什么。我們知道白酒本身是助興的產(chǎn)物，到酒店吃飯邀上三朋五友，必定會(huì )選擇一個(gè)酒做為媒介，邊喝邊聊。那么消費者喝A酒而不喝B酒，為什么？這里面有幾個(gè)原因：一是喝流行的酒。流行代表著(zhù)一種習慣和適應，這是人類(lèi)融入社會(huì )的基礎。二是喝名酒，名酒本身就是身份的象征，代表著(zhù)人類(lèi)的一種虛榮心，名酒可以滿(mǎn)足。三是喝某種特定的酒，如區域地產(chǎn)酒，這可能是一種個(gè)人偏好問(wèn)題，滿(mǎn)足人的個(gè)性需求。四是隨便喝，只要不是太差，又能滿(mǎn)足自己交往的需要即可，這其實(shí)就是服務(wù)員推酒的最好人群。
這四類(lèi)人群在消費的過(guò)程中如何滿(mǎn)足他們的各種不同的需求，這就必須以他們的利益為中心，針對不同的人群要設定不同的利益和說(shuō)辭。比如經(jīng)常喝A酒的消費者，可以向他推薦嘗試一下B酒，但要把B酒的有利的一面展示出來(lái)，比如有贈品，有抽獎，香型獨特等等，只有滿(mǎn)足了他們的需求，銷(xiāo)售才能夠增長(cháng)，企業(yè)才能夠發(fā)展。
第二是酒店相關(guān)人員的利益平衡。
產(chǎn)品從進(jìn)店開(kāi)始就是和酒店相關(guān)人員在利益上尋找平衡點(diǎn)的過(guò)程，在這個(gè)過(guò)程中，要明白各個(gè)階層人員的需求。酒店的高層需要的是利潤；中層需要的是面子和尊重；而服務(wù)人員需要的是小恩小惠。所以，如何平衡這些人員的利益成為你的產(chǎn)品能不能在酒店占住腳的基礎工作。
在產(chǎn)品進(jìn)入酒店的過(guò)程中，有一個(gè)關(guān)鍵的問(wèn)題就是進(jìn)店費，這項費用在目前來(lái)說(shuō)幾乎是不可避免的，既然如此，只有確立花小錢(qián)辦大事的原則。怎么處理？原則一：能夠與其他廠(chǎng)家的平均費用相同即可。但在進(jìn)店后要能夠從中層管理人員那里尋求到更多的傳播機會(huì )，銷(xiāo)售機會(huì )。原則二：通過(guò)關(guān)系進(jìn)入的話(huà)，能省就省，但要維護好上層的關(guān)系。原則三：用產(chǎn)品抵消進(jìn)店費用，降低投入的相對成本。這個(gè)進(jìn)店費主要是解決酒店普遍存在的既有利益，滿(mǎn)足老板的利益和行規。
另外，大部分酒類(lèi)都有開(kāi)瓶費，這是人所共知的事情，誰(shuí)能夠直接得到開(kāi)瓶費呢？大部分是終端的服務(wù)人員，而這種事情中層也是知道的，甚至老板也是關(guān)注的，怎么辦？要尋求一種利益的平衡。給老板足夠的利潤支撐，他們就不會(huì )過(guò)多的去關(guān)注這個(gè)事情了；對于中層，可以采取任務(wù)獎勵的方法，完成既定的銷(xiāo)售后，給他們一個(gè)獎勵；對于終端的服務(wù)人員，只要客情關(guān)系做好，該給的提成及時(shí)發(fā)放應該沒(méi)有大的問(wèn)題。但象開(kāi)瓶費這樣敏感的事情，有些酒店采取的方法是全部收繳，月底根據每人的貢獻大小進(jìn)行分配，這樣看上去利益是均沾，但對于整體的銷(xiāo)售促進(jìn)并不好。因此廠(chǎng)家要選擇合適的方式對酒店終端各個(gè)層面的人員進(jìn)行合理的利益分配，以達到最佳的銷(xiāo)售效果。
酒店終端是酒類(lèi)銷(xiāo)售的重要渠道之一，一個(gè)產(chǎn)品如果能夠輕松過(guò)三關(guān)，滿(mǎn)足消費者和酒店各層面人群的需要，這個(gè)產(chǎn)品離流行已經(jīng)不遠了。
聯(lián)系客服
