一、 費用高：買(mǎi)斷專(zhuān)場(chǎng)費、買(mǎi)斷促銷(xiāo)費、進(jìn)店費、開(kāi)瓶費、促
銷(xiāo)費、吧臺陳列費、店慶費、客情維護費等等，既是支付了這么多的費用，銷(xiāo)量還不一定大，有的酒店一年的利潤還不夠費用，更有甚者一年的銷(xiāo)量還不夠費用。
二、 資金壓力和風(fēng)險大，還有很多罰款和條件，酒店渠道歷來(lái)
都是實(shí)銷(xiāo)實(shí)結，結賬周期長(cháng)，變動(dòng)大，不但增加了資金壓力，同時(shí)還會(huì )產(chǎn)生呆死帳等資金風(fēng)險（有的酒店各種費用都交了，運作了一段時(shí)間，業(yè)務(wù)員去維護時(shí)發(fā)現一夜之間人去樓空）。
在白酒的市場(chǎng)運做過(guò)程中，酒店作為渠道價(jià)值鏈中重要的一個(gè)環(huán)節。尤其對中高端白酒品牌而言，在通路的各環(huán)節中，酒店是具有“光環(huán)效應”的終端，酒店終端對顧客往往意味著(zhù)高質(zhì)量或者高檔次，通過(guò)酒店終端可以提高品牌的形象和知名度。另外顧客在酒店終端是嘗試性購買(mǎi)，它可以最早、最大程度的讓產(chǎn)品與消費者產(chǎn)生互動(dòng)，也可以點(diǎn)對點(diǎn)向消費者講述產(chǎn)品的特點(diǎn)和文化等，是今后消費者在其它渠道習慣性消費產(chǎn)品過(guò)程中的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。所以說(shuō)作為中高端白酒品牌，酒店終端不做又不行，放棄酒店終端以為著(zhù)過(guò)早放棄品牌。
那么酒店終端究竟應該怎么做呢？
解決問(wèn)題最好的方法就是防止問(wèn)題的發(fā)生。并不是所有的酒店都要合作，那么具體和那家酒店合作呢？在選擇酒店終端的時(shí)怎么評估一個(gè)酒店是不是值得合作就顯得尤為重要。結合自己在運作酒店渠道時(shí)評估酒店銷(xiāo)量的幾個(gè)動(dòng)作以供參考。
一、酒店交通環(huán)境調查
1、觀(guān)察停車(chē)場(chǎng)的面積和位置是不是和酒店的規模相匹配。隨著(zhù)城市整頓交通秩序的加強，酒店停車(chē)場(chǎng)位置不夠，該店如果不是火爆店，有的顧客為了防止亂停亂放車(chē)輛罰款就不在該店就餐。
2、酒店附近公交站牌有幾路公交車(chē)?？?，顧客就餐的便利性。
二、酒店環(huán)境調查
包廂和散臺數量有多少，裝修檔次是否高檔，就餐環(huán)境是否舒適，整體布局是否合理等。
三、酒店酒水調查
通過(guò)吧臺、平價(jià)超市和酒水單了解銷(xiāo)售的酒水的種類(lèi)、價(jià)格與酒店的規模和選址是否匹配，流行品牌和其它的酒店相比加價(jià)率高低，其它流行品牌的生動(dòng)化。例如，一般酒店的吧臺位置都比較緊張，吧臺上只擺放茅五劍和其它流行品牌。如果該店吧臺陳列架很大，但看不到茅五劍和其它流行品牌，都是些不流行的產(chǎn)品在吧臺做大排面陳列，說(shuō)明這家酒店已經(jīng)開(kāi)始靠生動(dòng)化賺錢(qián)了。就相當于一個(gè)三星級酒店反正生意也不好，早起以營(yíng)業(yè)就先炸油條，反正生意不好賺一點(diǎn)是一點(diǎn)啊，另外就是這家店管理混亂。
四、 酒店生意狀況調查
1、觀(guān)察用餐時(shí)間停車(chē)場(chǎng)停放車(chē)輛檔次、數量和車(chē)牌號碼，餐后離開(kāi)酒店的客人人數等，判斷該店的上座率和用餐客人檔次。
2、觀(guān)察餐后酒店門(mén)口釣魚(yú)的出租車(chē)數量，很多出租車(chē)司
機對一個(gè)城市的酒店生意狀況都比較了解，他們會(huì )根據酒店的生意狀況在酒店門(mén)口釣魚(yú)。
3、觀(guān)察酒店垃圾存放處，判斷該店酒水消費品牌、價(jià)位和
數量等。
五、酒店服務(wù)人員調查
1、競品了解：和領(lǐng)班、包廂服務(wù)員溝通了解競品瓶蓋費、
蓋內獎、促銷(xiāo)品、促銷(xiāo)活動(dòng)、贈送禮品以及競品銷(xiāo)量、瓶蓋費兌換是否及時(shí)和她們的客情關(guān)系等。
2、待遇了解：了解服務(wù)員工資和獎金發(fā)放是否及時(shí)，判斷該店的經(jīng)營(yíng)狀況。
六、 酒店經(jīng)營(yíng)狀況調查
1、咨詢(xún)酒店其他酒水供應商、業(yè)務(wù)員、原料供應商等了解
結賬信譽(yù)、口碑評價(jià)。
2、通過(guò)工商、稅務(wù)、衛生防疫、房東、收水電費等渠道了解
七、酒店費用調查
1、咨詢(xún)酒店經(jīng)理或采購經(jīng)理產(chǎn)品進(jìn)入該店需要支付的費用：進(jìn)店費、促銷(xiāo)費、陳列費、店慶費以及能不能上促銷(xiāo)員等。該店是不是有公司或品牌買(mǎi)斷供貨權和促銷(xiāo)權，如果有是那個(gè)公司買(mǎi)斷的等。
沒(méi)有調查就沒(méi)有發(fā)言權。進(jìn)店前，必須對自己的“耕地”進(jìn)行細致的“調研”，做到知己、知彼、知環(huán)境，百戰不殆。在心中有數的基礎上，結合產(chǎn)品、品牌的實(shí)際，把調研的酒店終端進(jìn)行細分，進(jìn)行功能區分和定位，形成酒店終端分類(lèi)表。因為不同的終端有不同的功能，通過(guò)不同終端要達到的目的不同，所以對不同的終端就需要有不同的操作策略。讓產(chǎn)品進(jìn)入終端時(shí)胸有成竹，判斷出哪些是公司的形象終端，哪些是公司的銷(xiāo)售終端，哪些終端進(jìn)行形象產(chǎn)出，而哪些終端進(jìn)行利潤和銷(xiāo)量產(chǎn)出，從而完成對酒店的定位。
夫未戰而妙算勝者，得算多也；未戰而算不勝者，得算少也；
多算勝，少算不勝，而況無(wú)算乎。銷(xiāo)售是有因有果的行為，謀定而后動(dòng)，如果沒(méi)有充分的把握在這家酒店得到品牌想要達到的效果就不要進(jìn)這家酒店，不要貪多，貪多嚼不爛。
聯(lián)系客服
