從這里開(kāi)始
寫(xiě)千字案例，滾復利雪球
總結經(jīng)驗教訓，挖掘知識財富
向過(guò)去問(wèn)道，把經(jīng)歷升華
從這里開(kāi)始
用硬知識，展現專(zhuān)業(yè)之美
配套費的金額一般相對較大，屬于房地產(chǎn)項目開(kāi)發(fā)成本的一部分。很多成本人員認為既然配套費屬于壟斷型的收費，也有標準，就直接按照相應政策進(jìn)行繳交和簽訂合同即可。
實(shí)際上，此類(lèi)政策文件有一定的靈活度，且在不斷更迭中，在合理合規的前提下，具有一定的可談判性。這類(lèi)壟斷型單位一般有2種：行政事業(yè)單位、壟斷型企業(yè)，特別是針對收取“小配套費”的壟斷型企業(yè)，因有利益的考核，往往更具備一定的商務(wù)談判條件。
因此，如何在合理合規、不違背政策的情況下進(jìn)行成本商務(wù)談判，這個(gè)能力對成本人來(lái)說(shuō)顯得尤為重要。
①
丨基本概念丨
?
配套費是指用于建設項目?jì)?、外的公共配套設施建設的費用。以用地紅線(xiàn)來(lái)區分，分為大配套、小配套。各省市均有頒布相應的配套費收費標準，項目的區位及設計確定后，這些成本也基本確定了。
（1）大配套
項目紅線(xiàn)外為大配套，主要是向行政事業(yè)單位繳納。
大配套費是指為城市公共基礎設施建設資金所收取的費用，包括：城市基礎設施配套費、白蟻預防工程費、人防工程易地建設費等。
（2）小配套
項目紅線(xiàn)內為小配套，主要是向壟斷型企業(yè)供電局、自來(lái)水公司、燃氣公司、有線(xiàn)電視網(wǎng)絡(luò )公司等繳納。
小配套是指建設項目?jì)鹊乃脑矗ㄋ?、電、氣、通信）建設費用等。如住宅永久配電工程、供水工程、燃氣工程及通信工程的小配套。
以福建省為例，下面列舉城市基礎設施配套費、供水工程、燃氣工程這三項配套費的收費標準。
（1）城市基礎設施配套費收費標準(來(lái)源：閩政【2002】53號)
城市基礎設施配套費，一次性繳納，由市、縣、鎮建設部門(mén)負責收取。新建項目的配套費是按建設工程規劃許可證核準的建筑面積征收的。
下表中的收費標準為最高限收費標準，學(xué)校非經(jīng)營(yíng)性建設項目按住宅的收費標準減半征收，醫療、科研非經(jīng)營(yíng)性建設項目按商業(yè)的收費標準減半征收。
（2）供水工程收費標準
福建省自來(lái)水供水管道及加壓設施工程建設費收費標準如下（下述收費標準為最高標準，允許下?。?/span>
① 自來(lái)水供水管道：新建住房及公建20元/m2(為計容面積，下同)；
② 加壓設施工程建設費：小高層、高層樓房需二次加壓供水，收費標準如下表：
二次加壓供水增壓需采用變頻或無(wú)負壓設備，由開(kāi)發(fā)建設單位根據實(shí)地供水條件與水務(wù)公司有限公司商定。
（3）燃氣工程收費標準
福建省某地市燃氣管道建設費標準如下：
①新建普通住宅燃氣管道建設費最高收費標準為2700元/戶(hù)，下浮不限。建設費由開(kāi)發(fā)建設單位繳納。建設費納入建設項目主體工程的總概算，不得向購房者另行收取此項費用。
②別墅燃氣管道建設費最高收費標準為5000元/戶(hù)。燃氣經(jīng)營(yíng)企業(yè)可在不超過(guò)最高收費標準的前提下與用戶(hù)協(xié)商確定具體收費標準。
（上圖是王俊老師的第二本書(shū)，是對廈門(mén)某商業(yè)綜合體項目的全成本復盤(pán)。書(shū)中有土建、機電全專(zhuān)業(yè)的成本指標總結、偏差分析、今后的預防措施。
點(diǎn)擊圖片、可查看目錄；
按住圖片、識別二維碼，可以購買(mǎi)）
②
丨案例分析丨
?
成本人員在與行政事業(yè)單位、壟斷企業(yè)分別進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，需要把握的原則是不一樣的。
·與行政事業(yè)單位溝通，把握的原則是合理合規，只要不踩紅線(xiàn)，往往商務(wù)談判都相對不會(huì )那么困難，回復及時(shí)，成功率也比較高。拿大配套費的商務(wù)溝通舉個(gè)例子，某項目土拍容積率為4.0，實(shí)際容積率為4.01，即實(shí)際容積率超過(guò)土拍時(shí)所規定的容積率。按照《征收管理規定》：“實(shí)際容積率超過(guò)拍賣(mài)時(shí)確定額度的部分，應按規定補交?！?，但是文中又明確“容積率大于4的建設項目，配套費按容積率為4的建筑面積征收?！?，通過(guò)申請，該項目最終免交超過(guò)部分大配套費。
·與壟斷企業(yè)談判，往往困難，因為壟斷企業(yè)可能會(huì )涉及到績(jì)效考核，所以與其之間的商務(wù)談判有點(diǎn)趨近于零和博弈，商務(wù)談判的點(diǎn)也比較多，商務(wù)談判的時(shí)間也會(huì )較持久。因此，與壟斷型企業(yè)的商務(wù)談判把握的原則，主要是提前規劃，往雙贏(yíng)的方向進(jìn)行商務(wù)談判。
本文主要針對壟斷企業(yè)的商務(wù)談判進(jìn)行案例分析。
【案例1】供水工程商務(wù)談判案例
項目概況：2018年福建省某一高低配項目,總計容面積15萬(wàn)㎡，分A、B兩個(gè)標段，其中：A標段為約5萬(wàn)㎡，3～4層建筑，B標段為約10萬(wàn)㎡高層，項目共一本建設工程規劃許可證，A、B標段開(kāi)發(fā)周期間隔約1年。
因本項目?jì)H一本建設工程規劃許可證，不能體現分標段的計容面積，故水務(wù)公司按照制度文件規定，初始出具的費用計算書(shū)統一按照供水需二次加壓考慮，采用變頻加壓設備，即收費為15萬(wàn)㎡*31元/㎡=465萬(wàn)元，其中A標段約155萬(wàn)元，B標段約310萬(wàn)元。
成本人員發(fā)現，如果按照水務(wù)公司出具的費用計算書(shū)，將多收取了A標段的二次加壓費用，A標段為3～4層多層，無(wú)需加壓、只需管道建設費20元/㎡。這個(gè)問(wèn)題的關(guān)鍵在于如何在一本建設工程規劃許可證的基礎上拆分A、B標段的計容面積，成本人員想到是否可以利用項目用于預售的暫測面積數據來(lái)進(jìn)行拆分，即A標段約5萬(wàn)㎡，B標段約10萬(wàn)㎡。經(jīng)過(guò)開(kāi)發(fā)部向水務(wù)公司的申請和溝通，水務(wù)公司最終同意A標段只需按20元/㎡繳交管道建設費，故節約費用11元/㎡*5萬(wàn)㎡=55萬(wàn)元。
在合同簽訂階段，成本人員收到水務(wù)的統一模板合同，發(fā)現在合同款支付條件中， A、B標段同時(shí)支付，但是A、B標段間隔的時(shí)間至少一年，進(jìn)而利用總包蓋章的合同中的進(jìn)度節點(diǎn)與水務(wù)公司進(jìn)行溝通，最終水務(wù)公司同意修改模板，節約1年期利息成本約310萬(wàn)*7%=22萬(wàn)元。
最終，供水工程這一事項實(shí)際節約費用約77萬(wàn)元，約17%。
【案例2】燃氣工程商務(wù)談判案例
項目概況：2018年福建省某一高低配項目總計容面積15萬(wàn)㎡，分A、B兩個(gè)標段，其中A標段為5萬(wàn)㎡4層聯(lián)排，計350戶(hù)；B標段為10萬(wàn)㎡高層，1000戶(hù)；報警器每戶(hù)均配置，計1350個(gè)。
燃氣公司按照制度文件，初始報價(jià)（含燃氣報警器）為512.50萬(wàn)元，其中高層按2700元/戶(hù)，聯(lián)排套用別墅標準按5000元/戶(hù)計算，燃氣報警器按照市場(chǎng)收費500元/個(gè)進(jìn)行收取，計1350個(gè)。
① 因燃氣供應在本市有劃分片區，不同片區指定不同的燃氣供應商，成本人員通過(guò)縱向對比，即不同片區收費同類(lèi)項目收費對比。發(fā)現其他片區的聯(lián)排可按照高層標準收費，因此會(huì )同開(kāi)發(fā)部與燃氣公司多次談判后，其同意聯(lián)排按照高層收費標準來(lái)收費，總價(jià)下降2300元/戶(hù)*200戶(hù)=46萬(wàn)元。
② 成本人員通過(guò)橫向對比，即同一片區同類(lèi)項目與收費對比，燃氣公司的報警器絕大多數按照500元/個(gè)進(jìn)行收取，但在某一體量較大的項目上（總建筑面積約35萬(wàn)㎡）的收費降低為450元/個(gè)，故會(huì )同項目部與其進(jìn)一步談判，最終同意整個(gè)項目按照450元收費，故總價(jià)下降50*1350=6.75萬(wàn)元。
因此，燃氣工程這一事項實(shí)際節約費用52.75萬(wàn)元，約下降10%。具體詳見(jiàn)下表。
燃氣工程商務(wù)談判過(guò)程圖
總結
?
通過(guò)本篇的案例總結，可以得出以下4點(diǎn)心得：
（1）壟斷工程并非是不可談的，成本人員首先突破的是我們自己的心理障礙。
（2）成本商務(wù)談判應建立在合理合規的前提下，不突破現有政策文件進(jìn)行商務(wù)談判，同時(shí)針對不同的談判對象要把握不同的原則。與行政事業(yè)單位溝通，成本人員把握的原則是合理合規，只要不踩紅線(xiàn)，往往商務(wù)談判都相對不會(huì )那么困難，回復及時(shí)，成功率也比較高；與壟斷型企業(yè)進(jìn)行商務(wù)談判把握的原則，主要是提前規劃，往雙贏(yíng)的方向進(jìn)行商務(wù)談判。
（3）在商務(wù)談判的過(guò)程中要善于借力，協(xié)同開(kāi)發(fā)部、項目部等部門(mén)進(jìn)行綜合談判，往往能省更多成本、取得更好的實(shí)施效果。
聯(lián)系客服
