現在回想，無(wú)招覺(jué)得自己和兄弟就像集結號里那幫人，要不是因為傻，才不會(huì )沒(méi)多想做“來(lái)往”的可能性，就帶著(zhù)隊伍擼袖子接了任務(wù)。但也是因為“傻”，他們最終硬撐著(zhù)把釘釘做起來(lái)了。
文 | 孫然
釘釘創(chuàng )始人無(wú)招，形容說(shuō)自己就是個(gè)神經(jīng)病，而且他要求200多人的釘釘團隊都是神經(jīng)病。
面試的時(shí)候，無(wú)招刻意會(huì )拋出些“奇怪”的題目，去測試對方能否如他所愿的熱愛(ài)釘釘。比如他會(huì )問(wèn)：
「你用微信嗎？」
如果對方答用，他就會(huì )半帶挑釁地追上一句：
「那你證明一下，把微信上所有的人都改成釘釘溝通，你做得到嗎？」
無(wú)招說(shuō)，他允許團隊的人使用微信發(fā)朋友圈，開(kāi)公眾號，但是不建議用微信聊天。既然你這么熱愛(ài)釘釘，加入進(jìn)來(lái)，再用微信聊天就說(shuō)不過(guò)去了。
讓員工用釘釘去覆蓋私人生活中的交流，這看上去有點(diǎn)“不講道理”，但他似乎就是在有意培植一種“信念”高于“邏輯”的傻氣。
有釘釘團隊內部人士對36氪透露，無(wú)招是個(gè)典型的完美主義者，在他手下干活壓力很大，因為必須按照他的方式辦事。2月底為新一版產(chǎn)品上線(xiàn)作準備，無(wú)招每天在辦公室熬到四五點(diǎn)，早上九點(diǎn)再回來(lái)接著(zhù)干。釘釘辦公的那棟別墅總是燈火通明，“他不走，別人也不敢走?！?/span>
在這種“不講道理”的完美主義下，今年2月28日，無(wú)招公布的釘釘數據是：用戶(hù)量已經(jīng)增長(cháng)到300萬(wàn)，在去年一年，釘釘的用戶(hù)增長(cháng)了200萬(wàn)。無(wú)招也公布了新的野心——成為企業(yè)級消費入口?！跋M”是新的關(guān)鍵字。
開(kāi)場(chǎng)動(dòng)作就是砸下10億元補貼，“釘”進(jìn)企業(yè)的金庫。
這“10億元”是這么回事：釘釘聯(lián)合阿里商旅、天貓企業(yè)購、阿里云、千牛、網(wǎng)銷(xiāo)寶、阿里媽媽等事業(yè)部，對中小企業(yè)發(fā)放總額10億元的的差旅、采購補貼。內部代號“春泥計劃”。
砸下這10億元的意圖很明顯，釘釘在培養用戶(hù)習慣和粘性，讓他們適應通過(guò)釘釘的入口，進(jìn)行更多的辦公場(chǎng)景中的企業(yè)端采購和消費。
怎么玩這場(chǎng)補貼游戲？舉個(gè)例子，當你的公司今天員工實(shí)現了全勤，企業(yè)釘釘賬戶(hù)肯跟就會(huì )收到一張有一定數額的天貓超市卡，可以以促銷(xiāo)價(jià)格購買(mǎi)微波爐、紙巾等辦公室用品。抑或是這個(gè)月公司用釘釘進(jìn)行的視頻達到一定時(shí)長(cháng)了，員工通過(guò)阿里商旅買(mǎi)機票可能更便宜，回頭通過(guò)釘釘系統走報銷(xiāo)，也免去了繁瑣的財務(wù)流程。
這釋放出的信號是——在阿里巴巴的判斷中，釘釘目前的用戶(hù)基數和產(chǎn)品成熟度，已經(jīng)足以開(kāi)始承載更多集團資源，滲透到各種阿里的業(yè)務(wù)場(chǎng)景中，玩生態(tài)圈的游戲了。阿里巴巴要把它扶持成為辦公場(chǎng)景中的消費大入口。
這也是商業(yè)競爭中，阿里系的產(chǎn)品最“危險”的一點(diǎn)。無(wú)論是飛豬、口碑等細分業(yè)務(wù)，就算暫時(shí)在行業(yè)內做不到老大的位置，一旦接入了阿里系生態(tài)的力量，總能獲得一張最后戰役的入場(chǎng)券。同類(lèi)的小企業(yè)，一旦游走到巨頭身側，也難免被吞噬的命運。
不過(guò)對于釘釘，今年的競爭對手也越來(lái)越多了。除了紛享銷(xiāo)客、微信企業(yè)版等一票老對手，今年28歲的企業(yè)服務(wù)軟件WPS也從最早的內容編輯工具，邁進(jìn)了協(xié)同辦公等服務(wù)工具領(lǐng)域。
無(wú)招認為，企業(yè)服務(wù)軟件剛開(kāi)始都是以不同的單項功能點(diǎn)切入，比如聊天、企業(yè)通訊管理、甚至日報周報，但是一旦切入會(huì )逐漸放大（功能覆蓋面）。
當大家都在擴充功能點(diǎn)，往平臺型模式演變。如果繼續維持單一的功能，不僅難保APP的留存率，由于無(wú)法開(kāi)辟更多增至模式，也將陷入工具類(lèi)貫常的難以盈利的怪圈。
如果說(shuō)，從前大家同在一個(gè)內部被墻壁分成不同區域的斗獸場(chǎng)中，那么今年那些墻逐漸消失了。在這個(gè)節點(diǎn)上，阿里釘釘放進(jìn)了一輪10億元的補貼。不難猜想，今年大公司對小公司的碾壓，會(huì )更加殘酷和血腥。
創(chuàng )業(yè)公司需要開(kāi)始舍命狂奔了。釘釘此番砸下的10億元紅包，或許將開(kāi)啟企業(yè)服務(wù)工具的補貼戰。
難以判斷是企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的戰役是否會(huì )速戰速決。但看共享單車(chē)領(lǐng)域的案例，當市場(chǎng)還沒(méi)熱遍，格局就已經(jīng)被鎖在膜拜和ofo兩家身上。這兩家創(chuàng )業(yè)公司背后的巨頭投資方，在經(jīng)歷了滴滴和uber的戰役后，似乎習得了用更大的資本速戰速決的打法。
盈利
另外，是時(shí)候考慮盈利的問(wèn)題了。
盡管在賺錢(qián)這件事上，釘釘團隊迄今為止的對外說(shuō)法都是，相對于創(chuàng )業(yè)公司釘釘的優(yōu)勢是不缺錢(qián)，目前考慮的是創(chuàng )造用戶(hù)價(jià)值，以后自然不愁盈利。
但這家公司仍然在悄悄地做各種嘗試。
去年10月，36氪曾報道，有部分在釘釘上認證的企業(yè)CEO稱(chēng)，未來(lái)釘釘會(huì )向平臺上的第三方應用企業(yè)（ISV）收取渠道費用，彼時(shí)這一模式尚在洽談中，而釘釘官方的回復是，“目前釘釘沒(méi)有收費，但對未來(lái)的事情不予置”。
時(shí)隔半年，36氪再次向釘釘求證，對方依舊沒(méi)有給予確定的答復。不過(guò)目前看上去，收取渠道分成或許是釘釘最有可能變現路徑了。
從產(chǎn)品邏輯上看，世界上有兩種APP，一種工具幫助你消磨時(shí)間，靠盡量擴充流量和留存時(shí)間變現，因此天然對以上兩點(diǎn)要素具有饑渴感。而另一種工具的用戶(hù)價(jià)值在于幫你節省時(shí)間，提高效率。簡(jiǎn)單說(shuō)，能5分鐘辦完的事兒，決不讓你在A(yíng)PP上耗10分鐘。
無(wú)招對釘釘的定義，是后者。
目前在市場(chǎng)上，前者占了至少八成，多以廣告費變現流量，而后者，只能靠服務(wù)收費，一旦開(kāi)辟廣告位，反倒形成了產(chǎn)品邏輯和盈利的悖論。
不過(guò)當36氪問(wèn)及，釘釘日后是否會(huì )通過(guò)廣告盈利，無(wú)招保留了這種可能性，給了個(gè)不置可否的開(kāi)放答案。
外界都以為“來(lái)往”團隊早已人走茶涼，實(shí)際上它還掛在釘釘旗下，接受阿里巴巴集團的直接撥款，由一個(gè)幾十號人的團隊運作。
2013年，阿里巴巴集團高層下令做個(gè)“來(lái)往”，追趕微信。盡管有馬云親自背書(shū)和大量資源傾斜，一年半后來(lái)往并沒(méi)能在社交江湖上打出一個(gè)水泡，甚至一度變成了外界調侃阿里的笑話(huà)。無(wú)招也跌倒了低谷。在不被看好的情況下，拉著(zhù)來(lái)往團隊的十幾個(gè)人出來(lái)做企業(yè)服務(wù)應用釘釘。這次卻做成了。
來(lái)往當年的慘敗是無(wú)招的一個(gè)心結，不過(guò)他至今也沒(méi)打算放下，“今天來(lái)往的團隊來(lái)在我這里，繼續搞。我能罩著(zhù)你，你就繼續搞。用戶(hù)量就算下降了，也是瘦死駱駝比馬大?？倳?huì )留下一幫神經(jīng)病人覺(jué)得這件事情能干?！?/p>
想想無(wú)招的經(jīng)歷，這事就不那么難以理解了。柳暗花明的事在釘釘上發(fā)生過(guò)一次，他或許想著(zhù)，當出現某個(gè)切入口，來(lái)往也會(huì )有二度破繭的機會(huì )。
「我記得，許三多（電視劇《士兵突擊》中的主人公）里有個(gè)團長(cháng)說(shuō)他認識一個(gè)人，把一件事當成最后一根稻草一樣死死抓住，有一天我回頭看，他抱著(zhù)一棵參天大樹(shù)。只要你認為有些事情是正確的，堅持本身就是成功。」
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