如何開(kāi)發(fā)團購客戶(hù)？
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那么，企業(yè)如何有效地開(kāi)發(fā)團購客戶(hù)呢？
一、分析客戶(hù)需求，明確產(chǎn)品定位，為團購客戶(hù)開(kāi)發(fā)鋪平道路
團購同樣遵循市場(chǎng)運作的基本規律，一個(gè)團購群體有其區別于其他團體不同的特點(diǎn)。一個(gè)企業(yè)在做團購營(yíng)銷(xiāo)之前，應該準確分析其不同群體的不同特點(diǎn)，不同客戶(hù)的不同需求，有針對性地采取不同的策略，配合適宜于團購營(yíng)銷(xiāo)的正確產(chǎn)品定位，方能為成功團購營(yíng)銷(xiāo)奠定基礎。
首先，產(chǎn)品定位要適合團購目標群體的需求，形象要能體現尊貴大方、時(shí)尚潮流、美觀(guān)實(shí)用等內在的心理需求，一般來(lái)講，高檔產(chǎn)品比低檔產(chǎn)品更適合做團購營(yíng)銷(xiāo)。其次，必須保證產(chǎn)品質(zhì)量，團購通常是消費者和廠(chǎng)家之間的直接對話(huà)，假冒偽劣的結果會(huì )直接導致公司經(jīng)辦人的尷尬或索賠而徹底喪失客戶(hù)。在產(chǎn)品價(jià)格上，要遵循優(yōu)質(zhì)低價(jià)原則，產(chǎn)品價(jià)格要低于或等同于市場(chǎng)零售價(jià)；價(jià)格過(guò)高，起不到團購省錢(qián)的目的；價(jià)格過(guò)低，會(huì )影響正常的渠道銷(xiāo)售。在產(chǎn)品包裝上，要根據產(chǎn)品的特點(diǎn)、目標群體的消費心理來(lái)設計，盡量采取大包裝、精致禮品包裝，絕對不能使用過(guò)期、臨期、壞包裝產(chǎn)品，盡量提供同一批號或相鄰批號的產(chǎn)品?！ ?p> 二、集中優(yōu)勢力量，瞄準大中型企業(yè)及行政事業(yè)單位以重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)
計劃經(jīng)濟體制下的集體企業(yè)、國營(yíng)企業(yè)、行政事業(yè)單位等中國式單位體制的承傳，單位福利品發(fā)放的習慣，改革開(kāi)放后民營(yíng)企業(yè)的迅速崛起，構成了以集體企業(yè)、國營(yíng)企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)、行政事業(yè)單位為主體的市場(chǎng)經(jīng)濟下、有中國特色的現代團購群體。今天的團購市場(chǎng)已經(jīng)有別于計劃經(jīng)濟時(shí)代的團購市場(chǎng)，團購的消費內容從簡(jiǎn)單的日常生活用品延伸到各大類(lèi)別的消費用品；團購時(shí)間從過(guò)去一般以定期勞保、節假日為主的時(shí)間段轉變到現在的隨時(shí)隨地都可能產(chǎn)生。因此，企業(yè)只要集中優(yōu)勢力量，采取正確的營(yíng)銷(xiāo)策略，就能在團購市場(chǎng)上獲得巨大的利益。
大中型企業(yè)及行政事業(yè)單位團購客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)方法：
1、團購客戶(hù)信息收集。這類(lèi)目標團購客戶(hù)一般都比較顯化，如政府、學(xué)校、部隊、電信、銀行、交通、電力等大型企事業(yè)單位。也可以利用當地的黃頁(yè)、網(wǎng)站、電話(huà)、相關(guān)刊物進(jìn)行查詢(xún)；最好把一個(gè)地區的目標客戶(hù)資料收集完整，再進(jìn)行分類(lèi)，針對不同的群體進(jìn)行采取不同的營(yíng)銷(xiāo)重略。
2、團購客戶(hù)需求分析。每個(gè)單位的人群都有其區別于其他群體的不同特點(diǎn)，在進(jìn)行團購營(yíng)銷(xiāo)前一定要細致分析其人群特點(diǎn)、工作性質(zhì)、消費心理、愛(ài)好習慣等。再根據自己所銷(xiāo)售產(chǎn)品的特點(diǎn)，對目標群體進(jìn)行準確定位。如教育機構，其人群一般知識水平高，愛(ài)精打細算，重產(chǎn)品的科技含量，重品牌，要求高質(zhì)低價(jià)等。企業(yè)應根據不同群體的特點(diǎn)、不同群體的消費需求以及自身產(chǎn)品的特點(diǎn)有針對性地營(yíng)銷(xiāo)。
3、團購人際關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。團購的權利一般是掌握到公司領(lǐng)導的手里，除了產(chǎn)品形象、質(zhì)量、包裝、價(jià)格外，重要人物的人際關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)也是至關(guān)重要的。在確定你的重點(diǎn)目標群體以后，首先要對這些單位的組織機構進(jìn)行詳細了解；對行政后勤部門(mén)或相關(guān)領(lǐng)導應特別關(guān)注，詳細了解他們的處事特點(diǎn)甚至愛(ài)好習慣；團購營(yíng)銷(xiāo)人再根據不同領(lǐng)導人的不同特點(diǎn)進(jìn)行有針對性的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。“要做生意，先交朋友”、“在商不言商”等理論可以作為團購關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的借鑒。
4、廣告攻勢同步進(jìn)行。團購受眾一般都比較注重品牌，不是名牌至少也要在日常廣告中看到。所以在重點(diǎn)團購營(yíng)銷(xiāo)期間，要配合廣告媒體造勢，以增加客戶(hù)的可信度，讓人產(chǎn)生是購買(mǎi)名牌的感覺(jué)。
5、團購具體工作開(kāi)展。團購營(yíng)銷(xiāo)成功后，要注重后期的配送、售后服務(wù)等工作。
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