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現如今企業(yè)步入微利時(shí)代，競爭越來(lái)越激烈，市場(chǎng)越來(lái)越難做，集客越來(lái)越費勁，人才越來(lái)越難找，成本越來(lái)越高，利潤越來(lái)越薄……幾乎99%的中小型企業(yè)都在市場(chǎng)中迷失了方向，為產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)而感到迷茫！難道營(yíng)銷(xiāo)操盤(pán)真的就找不著(zhù)北了嗎？ 21世紀全球市場(chǎng)進(jìn)入心智時(shí)代，不再是“賣(mài)方市場(chǎng)”。而是顧客說(shuō)了算的“買(mǎi)方市場(chǎng)”。因此，如今的商戰是顧客爭奪戰，只有奪取顧客心智方可制勝。企業(yè)操盤(pán)手欲想營(yíng)銷(xiāo)四方，首先必須了解策劃四方，即：方向、方位、方式、方法。只有“方向正確、定位準確、模式得當、方法可行”，最后再加上“執行力度”，營(yíng)銷(xiāo)操盤(pán)五位一體，方可穩操勝券。 戰略方向 對大多數中小型企業(yè)來(lái)說(shuō)，大部分操盤(pán)手都誤認為“戰略那是大企業(yè)的事情，對于我們小企業(yè)戰略可有可無(wú)”。其實(shí)，操盤(pán)手有這種想法是不對的。戰略就是方向，戰略就是目標，企業(yè)無(wú)論大小都要有一個(gè)戰略目標，也就是我們想干什么？朝哪個(gè)方向走？ 企業(yè)要有戰略，要有戰略方針。戰略方針，好比就是一篇文章的中心思想，簡(jiǎn)明扼要說(shuō)明方向。如：五色養生閣“低價(jià)、聚焦、簡(jiǎn)單、專(zhuān)業(yè)、連鎖”的十字戰略方針，就為企業(yè)指明了發(fā)展的方向和目標。 沒(méi)有戰略，就沒(méi)有方向。沒(méi)有方向，好比就是無(wú)頭蒼蠅到處亂飛，中小企業(yè)豈能做大？操盤(pán)手作為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的掌舵者，要有明確戰略思想和非常強的方向感。否則，將在營(yíng)銷(xiāo)操盤(pán)中迷失方向或南轅北轍。因此，營(yíng)銷(xiāo)操盤(pán)，戰略方向是第一位的。 定準方位 定位就是聚焦方位。就要聚焦方向、鎖定目標。市場(chǎng)的競爭，可以說(shuō)就是顧客心智的競爭。定位的觀(guān)念，由艾·里斯與杰克·特勞特在商業(yè)實(shí)戰中提出。1972年，美國權威營(yíng)銷(xiāo)傳播類(lèi)刊物《廣告時(shí)代》刊登了艾·里斯和特勞特的系列文章《定位時(shí)代來(lái)臨》，定位觀(guān)念從此進(jìn)入人們的視野。定位的本意為“確定品牌在顧客心智中的位置”，它指出營(yíng)銷(xiāo)和商業(yè)戰爭并不發(fā)生在任何的街道和商店，而是發(fā)生在顧客的心智中，顧客心智是競爭的終極戰場(chǎng)。定位提出以來(lái)，逐漸成為營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的工業(yè)標準，并成為戰略的關(guān)鍵來(lái)源。競爭大師邁克爾·波特在《競爭論》中承認，其戰略思想動(dòng)力來(lái)自于定位。2001年，定位被美國營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì )評為“有史以來(lái)對美國營(yíng)銷(xiāo)影響最大的觀(guān)念”。 其實(shí)，營(yíng)銷(xiāo)就是研究買(mǎi)與賣(mài)，也就是研究買(mǎi)點(diǎn)與賣(mài)點(diǎn)。買(mǎi)點(diǎn)研究顧客，賣(mài)點(diǎn)研究市場(chǎng)。買(mǎi)點(diǎn)，就是顧客的買(mǎi)點(diǎn)；賣(mài)點(diǎn)，就是產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)。找顧客買(mǎi)點(diǎn)，產(chǎn)品是基礎；只有搞明白產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，才能摸透顧客找買(mǎi)點(diǎn)。顧客買(mǎi)點(diǎn)，就要站在顧客的角度上考慮研究顧客的買(mǎi)點(diǎn)；市場(chǎng)賣(mài)點(diǎn)，就是站在市場(chǎng)和企業(yè)的角度上考慮產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)和企業(yè)賣(mài)點(diǎn)。而定位就是研究顧客買(mǎi)點(diǎn)和產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的聚焦點(diǎn)，只有買(mǎi)點(diǎn)與賣(mài)點(diǎn)兩點(diǎn)聚焦，定位才不會(huì )失誤。 推廣方式 推廣方式就是我們常說(shuō)的營(yíng)銷(xiāo)模式。如：醫藥保健品的終端營(yíng)銷(xiāo)模式、會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)模式、直銷(xiāo)模式、連鎖模式，集客營(yíng)銷(xiāo)模式、低成本營(yíng)銷(xiāo)模式，以及白酒的盤(pán)中盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)模式等等，因此，成熟的模式?jīng)Q定了企業(yè)發(fā)展的速度。 宏秋策劃主張“三合六動(dòng)”市場(chǎng)推廣模式（三合：結合、聯(lián)合、整合；六動(dòng)：推動(dòng)與拉動(dòng)，主動(dòng)與被動(dòng)，互動(dòng)與聯(lián)動(dòng)），從結合、聯(lián)合到整合，從推動(dòng)與拉動(dòng)、主動(dòng)與被動(dòng)到互動(dòng)與聯(lián)動(dòng)，最終達到推拉結合、主客聯(lián)合、互聯(lián)整合。 結合是點(diǎn)，聯(lián)合是線(xiàn)，整合是面。由點(diǎn)連線(xiàn)，再由點(diǎn)和線(xiàn)整合成面。結合需要找準買(mǎi)點(diǎn)和賣(mài)點(diǎn)的結合點(diǎn)——利益點(diǎn)；聯(lián)合需要連接買(mǎi)點(diǎn)和賣(mài)點(diǎn)的聯(lián)合線(xiàn)——生命線(xiàn)；整合就是由結合點(diǎn)和聯(lián)合線(xiàn)組成的整合面——立體面。營(yíng)銷(xiāo)操盤(pán)，無(wú)非就是解決“找點(diǎn)、連線(xiàn)、成面”的問(wèn)題！ 策略方法 微利時(shí)代，企業(yè)成本居高不下，急需低成本營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)出奇制勝；更需要集客營(yíng)銷(xiāo)方法，來(lái)聚焦顧客迅速破局，從而讓中小企業(yè)在最快最短的時(shí)間內贏(yíng)得生存與發(fā)展。 眼下，會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)模式（簡(jiǎn)稱(chēng)“會(huì )銷(xiāo)”）正逐漸走向沒(méi)落，信任度越來(lái)越差，透支顧客和超支消費越來(lái)越嚴重，現如今會(huì )銷(xiāo)企業(yè)發(fā)展個(gè)新顧客幾乎比登天還難，而有些企業(yè)還想進(jìn)一步嫁接會(huì )銷(xiāo)圖發(fā)展。這些企業(yè)因為不了解會(huì )銷(xiāo)，誤認為會(huì )銷(xiāo)門(mén)檻低，進(jìn)入會(huì )銷(xiāo)就能遍地撿黃金。豈不知會(huì )銷(xiāo)遇到了前所未有的營(yíng)銷(xiāo)瓶頸？新顧客發(fā)展艱難，老顧客邀會(huì )費勁，并且邀會(huì )成本越來(lái)越高，一次會(huì )賣(mài)貨結束，老顧客家里壓滿(mǎn)了貨，一般一兩年都吃不完，甚至三五年都吃不完，形成惡性循環(huán)。再加上媒體的負面報道和政府打壓，會(huì )銷(xiāo)的信任度急劇下降，大部分會(huì )銷(xiāo)企業(yè)都處于維持狀態(tài)。 尤其是今年6月份的“張悟本偽專(zhuān)家事件”，無(wú)疑是給2010年夏季的醫藥保健品市場(chǎng)雪上加霜，簡(jiǎn)直是淡季中的淡季。廣告炒作集客成問(wèn)題，益生康健、禾健、健康國際、好啦等B2C企業(yè)紛紛暫停廣告，新顧客發(fā)展幾乎均處于停滯狀態(tài)，他們生存的唯一方法就是猛啃老顧客，在有數的老顧客身上下功夫。再加上顧客流失嚴重，企業(yè)也處于維持階段或負增長(cháng)階段，已有仁和集團投資的健途在線(xiàn)和路德集團投資的健爾馬保健品項目全線(xiàn)下馬。 面對市場(chǎng)再度不景氣，廣告效果再度下滑，人員成本不斷上漲，公信力再度降低等原因，唯有低成本營(yíng)銷(xiāo)策略和集客快營(yíng)銷(xiāo)方法，方能薄利多銷(xiāo)、微利制勝。 執行力度 為何十家企業(yè)至少有九家為執行問(wèn)題而感到頭疼？執行力是企業(yè)老生常談的話(huà)題，但是，說(shuō)歸說(shuō)，做歸做，執行總是愛(ài)跑偏。俗話(huà)說(shuō)：“三分策劃，七分執行”，策劃、執行，相輔相成，缺一不可。在市場(chǎng)競爭白熱化的今天，執行顯得更為重要，執行的好壞直接決定營(yíng)銷(xiāo)成敗。營(yíng)銷(xiāo)分為三力：決策力、企劃力和執行力，決策和企劃是解決“說(shuō)”和“想”的問(wèn)題，而“執行”才是解決“做”的問(wèn)題。執行于細微處見(jiàn)分曉，因為，執行細節決定成敗。 營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家說(shuō)：“執行有三個(gè)層面：執行策略、執行制度、執行文化！”而宏秋策劃則認為：“執行有三重境界：只行、知行和智行。”何為“只行”？就是只知道行動(dòng)，沒(méi)有計劃性，也可以說(shuō)是盲目的執行。這種執行的成功幾率只有10%~30%，或者更少；何為“知行”。也就是知道怎樣執行！了解執行知識和內容，而有計劃、有目的地行動(dòng)，也就是所謂的知行合一。這種執行的成功幾率應該在50%~80%；何謂“智行”？執行的最高境界，智慧+行動(dòng)，有頭腦的執行，也就是“謀定而動(dòng)、先謀后動(dòng)，三思而行！”這種執行的成功幾率就應該在80%~100%左右了。 執行、執行，不知咋行？盲目執行就是瞎干，就好比“欲練神功、必先自宮”的東方不?。ㄔ斠?jiàn)盲目執行的后果）。執行關(guān)鍵在于人。如果比著(zhù)葫蘆畫(huà)瓢都畫(huà)不好的人，肯定是執行不好的。執行重在到位，關(guān)鍵在于落實(shí)。戰略目標不是口號，執行不能只喊口號，而要重視任務(wù)分解和執行落實(shí)。執行落實(shí)不到位，一切功夫都白費。因此，執行要有力度。執行有力就是勢，執行無(wú)力是固執。執行有力勢不可擋，執行無(wú)力固執難行。 宏秋營(yíng)銷(xiāo)認為，營(yíng)銷(xiāo)操盤(pán)=戰略方向+定準方位+推廣方式+策略方法+執行力度=市場(chǎng)成功 | 
