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也就是說(shuō)產(chǎn)品進(jìn)入到賣(mài)場(chǎng)之后如何提高產(chǎn)品的銷(xiāo)量呢？老王是西北某地級市下面縣城的一個(gè)小經(jīng)銷(xiāo)商 ，為了生活一直從南方老家來(lái)到了經(jīng)濟和交通尚不發(fā)達的城市，憑著(zhù)自己的打拼在這個(gè)縣城有了立足之地，生意有了起色，但規模還小，業(yè)務(wù)人員加上老王有3個(gè)，面包車(chē)1臺，老王說(shuō)擔當司機。老王現在代理著(zhù)7—8個(gè)品牌的化妝品，主要是洗面系列，產(chǎn)品銷(xiāo)售的不溫不火，為了提高規模增加利潤，老王參加了2016年5月的美博會(huì )，通過(guò)參加參會(huì )老王開(kāi)了眼界，了解到行業(yè)的走向和發(fā)展趨勢，了解到消費者的需求變化，同時(shí)還結交了很多全國各地的經(jīng)銷(xiāo)商的朋友。經(jīng)過(guò)參加展會(huì )老王選到自己中意的品牌做縣城代理，經(jīng)過(guò)和廠(chǎng)家溝通老王信心倍增，回到公司第二天就把首批款項3萬(wàn)元打到公司，不到一周產(chǎn)品發(fā)到老王租的倉庫里，在之前老王和業(yè)務(wù)們在籌劃著(zhù)產(chǎn)品如何進(jìn)入當地3個(gè)大賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行銷(xiāo)售，在隨貨來(lái)到還有試用裝、促銷(xiāo)臺、海報、陳列架和陳列柜。進(jìn)場(chǎng)費和促銷(xiāo)廠(chǎng)家給核銷(xiāo)，同時(shí)給老王錢(qián)三個(gè)月上兩名導購底薪1800元提成老王出，三月過(guò)后工資和提成都由老王來(lái)出。

此時(shí)老王和業(yè)務(wù)經(jīng)理在計劃分配著(zhù)產(chǎn)品如何銷(xiāo)售？

經(jīng)過(guò)分析大家一致認為第一步應該先布點(diǎn)；即：把產(chǎn)品在炎熱的夏天到來(lái)之際，把產(chǎn)品鋪到網(wǎng)點(diǎn)中去，尤其是大賣(mài)場(chǎng)，首先占據有利位置，購買(mǎi)陳列和端架，先讓產(chǎn)品露臉，混個(gè)“臉熟”；第二步就是做好理貨陳列工作，爭取位置和排面最大化；第三步就是有目的有針對性的進(jìn)行促銷(xiāo)；第四步做好售后服務(wù)工作。在確定好了方針之后老王和業(yè)務(wù)把重點(diǎn)轉移到如何把大賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)售提高上來(lái)，最后老王和業(yè)務(wù)經(jīng)理溝通商量之后做出來(lái)提高產(chǎn)品銷(xiāo)售的幾大措施并開(kāi)始實(shí)施：

陳列是產(chǎn)品在賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售的基礎，可以這么說(shuō)沒(méi)有陳列就沒(méi)有銷(xiāo)售。生動(dòng)化陳列能大大促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售，由于老王和賣(mài)場(chǎng)客情關(guān)系好所以產(chǎn)品能陳列到黃金貨架上（即消費者唾手可得的貨架上，一般來(lái)說(shuō)是倒數第三層貨架），老王代理的新品一共3個(gè)系列6款單品，祛痘系列2個(gè)品，控油系列2個(gè)品；清爽系列2個(gè)品。經(jīng)過(guò)和賣(mài)場(chǎng)談判6碼產(chǎn)品全部進(jìn)入，每個(gè)產(chǎn)品4個(gè)排面集中陳列。端架陳列控油系列，在主通道旁邊。

除了端架和貨架陳列，業(yè)務(wù)經(jīng)理們還把收銀臺、扶梯陳列上產(chǎn)品，做多點(diǎn)陳列尤其是在洗面區域還做掛網(wǎng)陳列。

另外在洗化行業(yè)尤其是在三、四線(xiàn)城市，經(jīng)銷(xiāo)商在操作賣(mài)場(chǎng)的時(shí)候大都實(shí)行包場(chǎng)即：中小超市為了省事直接把洗化區域包給1—2個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，每月你固定給我多少錢(qián)或銷(xiāo)售點(diǎn)位，經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)什么采購不管只要提成和業(yè)績(jì)，經(jīng)銷(xiāo)商掌控著(zhù)賣(mài)場(chǎng)進(jìn)品的主動(dòng)權，所以如果經(jīng)銷(xiāo)商有這樣的壟斷資源，那么推廣起新品來(lái)說(shuō)就會(huì )得心應手了，老王手里就有一些店面做到包場(chǎng)，這樣做推廣新品的時(shí)候可以把場(chǎng)內資源傾斜一下，快速把產(chǎn)品推向市場(chǎng)，推到消費者心目中。

在賣(mài)場(chǎng)內在主通道產(chǎn)品做堆頭和人員促銷(xiāo)，產(chǎn)品做聯(lián)合促銷(xiāo)，只要購買(mǎi)洗面奶系列1瓶就贈送1個(gè)小折扇或小鏡子，讓愛(ài)美人士感到物超所值。人員在促銷(xiāo)的時(shí)候都配上便攜式話(huà)筒，最大努力的把消費者吸引到產(chǎn)品堆頭陳列區域來(lái)。促銷(xiāo)時(shí)間選擇在周五開(kāi)始，這時(shí)候人流量最多尤其是周末。促銷(xiāo)主題很明確：在炎炎夏日，某某給你送來(lái)清涼一下，來(lái)就有驚喜。（其中有試用裝，只要顧客到堆頭前來(lái)咨詢(xún)的不管買(mǎi)不買(mǎi)都有產(chǎn)品贈送），另外在促銷(xiāo)期間每卡每人只能購買(mǎi)一款產(chǎn)品，數量有限。

在賣(mài)場(chǎng)外，老王自己拿費用上了2個(gè)臨時(shí)導購，搭上促銷(xiāo)臺和遮陽(yáng)傘進(jìn)行終端顧客攔截，爭取第一次也是最早接觸顧客的機會(huì )，在場(chǎng)外主要是進(jìn)行產(chǎn)品體驗式銷(xiāo)售，不主動(dòng)讓顧客購買(mǎi)產(chǎn)品，只是讓消費者試用效果，讓消費者感受到貼身的服務(wù)和品牌的名字，加深記憶，要想購買(mǎi)引導消費者到場(chǎng)內購買(mǎi)。這樣一來(lái)場(chǎng)外進(jìn)行初次消費者傳播引導，場(chǎng)內進(jìn)行產(chǎn)品購買(mǎi)加深消費者印象。

為了提高賣(mài)場(chǎng)的人氣，老王還把自己的一些庫存面膜進(jìn)行換購，面膜市場(chǎng)售價(jià)10元，進(jìn)貨價(jià)也就3.5元，加上廠(chǎng)家處理庫存支持也就1元錢(qián)，老王和賣(mài)場(chǎng)商談提高賣(mài)場(chǎng)人氣，采購當然很樂(lè )意，凡購買(mǎi)店內產(chǎn)品的顧客，不管是什么只要購物小票滿(mǎn)89元就能獲得價(jià)值10元的面膜產(chǎn)品，這樣一來(lái)很多消費者會(huì )在購物的過(guò)程中努力提高購物金額，這樣賣(mài)場(chǎng)提高了客單價(jià)，老王建立了更好的客情而只損失了很少的利潤，采購可以把好位置留給老王甚至費用上面都可以商談。

老王手下有一個(gè)大姐，平時(shí)除了跑店之外還招聘導購員，大姐很有一招，招聘不看長(cháng)相、學(xué)歷就憑印象經(jīng)驗就能招聘到能賣(mài)貨的高手，很多來(lái)到大姐年齡大形象一般但就是能銷(xiāo)售產(chǎn)品，一開(kāi)始老王還因為這個(gè)和業(yè)務(wù)大姐爭吵，最后連老王也服了，大姐還真有一套。有時(shí)候招聘著(zhù)急找不到成手，大姐憑借個(gè)人關(guān)系經(jīng)常從別的公司撬一些導購過(guò)來(lái)。大姐平時(shí)招聘的導購都是一些老實(shí)肯干需要養家糊口的人，這部分人比較重視工作而且經(jīng)驗豐富。

老王的公司雖小，但老王人很好也很盡心，還制定了一套科學(xué)有效的培訓制度尤其是針對促銷(xiāo)員的培訓。一位新人進(jìn)來(lái)要進(jìn)行3天的培訓，第一天進(jìn)行禮儀細節培訓；第二天進(jìn)行專(zhuān)業(yè)知識培訓；第三天進(jìn)行銷(xiāo)售技巧培訓。最后形成試題每周一例會(huì )的時(shí)候進(jìn)行考核，每周六總結的時(shí)候還要進(jìn)行成功學(xué)培訓建立導購的信心。針對考核機制老王針對導購銷(xiāo)售提成制度進(jìn)行改革，拋開(kāi)單純提成的打工心態(tài)，讓導購自己給自己打工。即：導購針對老王的產(chǎn)品在賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行承包制，根據歷史數據給導購定一個(gè)基點(diǎn)，超出的銷(xiāo)售額20%的利潤歸導購自己所有再次年底當上業(yè)務(wù)標兵可以參與公司的分紅還可以入股，這樣導購為了提高自己的收入就會(huì )拼命賣(mài)貨，不用監督都非常自覺(jué)，這樣一來(lái)老王和導購達到雙贏(yíng)，導購忠誠度也很高不會(huì )輕易辭職。

終端制勝，渠道為王已經(jīng)喊了很多年，但真正體現終端激烈的程度尤其是洗化行業(yè)表現的比較突出，為了搶占終端，各大廠(chǎng)家在賣(mài)場(chǎng)還沒(méi)有開(kāi)業(yè)之前已經(jīng)進(jìn)入量尺寸，等到開(kāi)業(yè)基本上賣(mài)場(chǎng)洗化區域不用賣(mài)場(chǎng)自己的貨架光各大廠(chǎng)商制作的陳列專(zhuān)柜都可以擺滿(mǎn)了，這樣賣(mài)場(chǎng)還不用購買(mǎi)陳列架省了一筆費用，而且各大廠(chǎng)商的陳列專(zhuān)柜每月還要上交專(zhuān)柜費用。老王也是根據形勢發(fā)展中大賣(mài)場(chǎng)植入形象專(zhuān)柜來(lái)陳列銷(xiāo)售產(chǎn)品，這樣一來(lái)產(chǎn)品陳列能保證；二來(lái)能把產(chǎn)品品牌很好的樹(shù)立起來(lái)。

由于老王賣(mài)場(chǎng)客情關(guān)系好，一般在賣(mài)場(chǎng)別的經(jīng)銷(xiāo)商只能拿到一組柜子陳列，老王能陳列2組，一組陳列到端架另一組陳列到端架旁邊，把最有力的位置拿下來(lái)，這樣銷(xiāo)售能起到很大的作用。一般上形象柜的賣(mài)場(chǎng)，老王還單獨放一個(gè)導購進(jìn)行售賣(mài)提高產(chǎn)品銷(xiāo)售。

平時(shí)老王和業(yè)務(wù)很注重和賣(mài)場(chǎng)搞好客情，畢竟人家掌控著(zhù)終端，人在屋檐下不得不低頭。老王平時(shí)會(huì )主動(dòng)出馬和相關(guān)人員搞好關(guān)系，他明白賣(mài)場(chǎng)采購的銷(xiāo)售指標是什么（即銷(xiāo)售、客單價(jià)、毛利、人流量等），為了處理客情，老王經(jīng)常會(huì )圍繞這些指標替采購減壓，同時(shí)有空經(jīng)常出來(lái)坐坐吃吃飯聊聊天，時(shí)間久了了那個(gè)人看到他家產(chǎn)品都會(huì )給幾分面子。

除了老王主動(dòng)出馬，他的業(yè)務(wù)在跑店的時(shí)候售后服務(wù)做到好。產(chǎn)品有破損的立馬調換；促銷(xiāo)和平時(shí)訂單都能及時(shí)送貨不缺貨，除非緊急事情也能提前溝通；即期品不用采購找，業(yè)務(wù)主動(dòng)提報促銷(xiāo)檔期；在走店的時(shí)候產(chǎn)品理貨工作很到位，有時(shí)候還主動(dòng)幫助干點(diǎn)賣(mài)場(chǎng)其他雜貨，這樣其他廠(chǎng)商的促銷(xiāo)員也都愿意和老王公司的人打交道，產(chǎn)品有什么問(wèn)題也能幫個(gè)忙通知一下，產(chǎn)品銷(xiāo)售從來(lái)沒(méi)有鎖過(guò)碼。

經(jīng)過(guò)以上步驟的推進(jìn)，產(chǎn)品銷(xiāo)售在當地縣城一下子火起來(lái)，鄉鎮客戶(hù)都爭著(zhù)做二批代理，終端店由于受大賣(mài)場(chǎng)影響也開(kāi)始要貨，產(chǎn)品迅速鋪到終端，由于在此時(shí)屬于洗面系列的旺季，消費者正需要的時(shí)候，由于產(chǎn)品祛油功效好，一下子受到消費者歡迎，在這個(gè)炎熱的夏天帶來(lái)一份涼爽。老王趁熱打鐵，把鄉鎮最大的賣(mài)場(chǎng)都談下來(lái)，買(mǎi)陳列做促銷(xiāo)好不熱鬧，老王臉上露出了笑容。

現在的產(chǎn)品銷(xiāo)售已經(jīng)不是賣(mài)方市場(chǎng)而是進(jìn)入到買(mǎi)方市場(chǎng)，產(chǎn)品已經(jīng)不是吸引消費者的唯一選者而是由產(chǎn)品包裝、價(jià)格、品牌、促銷(xiāo)等集中體現出來(lái)，消費者購物已經(jīng)由物質(zhì)需求轉變?yōu)榫裥枨?，倡導愉快購物，輕松享受。建立消費的忠誠度，提高產(chǎn)品的知名度、美譽(yù)度，促進(jìn)銷(xiāo)量與品牌的提升。