| 當前,很多家裝設計師在與客戶(hù)溝通后,或到現場(chǎng)去量房回來(lái)后,立即開(kāi)端做預算,有的公司采納免費設計,設計師回來(lái)后就立即開(kāi)端設計效果圖,辛辛勞苦忙了三四天,效果圖終于出來(lái)了,結果預約客戶(hù)就出了疑問(wèn),有的客戶(hù)還能過(guò)來(lái)看圖,有的客戶(hù)卻一再遲延看圖時(shí)間,有的客戶(hù)干脆就不過(guò)來(lái).借使客戶(hù)過(guò)來(lái)看了效果圖，但簽單率也很低。很多設計師很憂(yōu)愁，為甚 么我這樣辛勞繁忙，簽單率卻很低呢？ 簽單率不高有各類(lèi)啟事，例如競爭很激烈，別的公司在價(jià)錢(qián)上比你低呀，或別的公司品牌實(shí)力比你強呀，或別的公司具有其它上風(fēng)。但這些都不是主要啟事，或說(shuō)只是客觀(guān)啟事，有一個(gè)主要的疑問(wèn)，就是作為設計師，我們沒(méi)有認真研究客戶(hù)的需求，我們所做的方案，沒(méi)有真正抓住客戶(hù)的心理。 我們缺少了一個(gè)環(huán)節：客戶(hù)分解 早在2500年前，中國的兵法圣人孫子就提出一個(gè)概念：知 交知彼，百戰不殆。兵戈需要對仇敵進(jìn)行全方面的了解，避實(shí)在擊其虛，就可以無(wú)戰不勝。商業(yè)活動(dòng)也是這樣，我們可以把客戶(hù)當作我們的仇敵，不過(guò)克服這個(gè)仇敵的編制，不是打倒他，而是征服他。征服客戶(hù)的條件是你能充分掌控客戶(hù)的需求，包括真實(shí)需乞降潛伏需求，滿(mǎn)足他各方面的需求，特別是他最需要最巴望最必須的需求。 假如沒(méi)有研究客戶(hù)的真實(shí)需求，盲目采納行動(dòng)，或回來(lái)就做預舉動(dòng)當作設計，那終究只會(huì )讓你浪吃力氣，浪費浪費了大好的簽單機會(huì )。 所以，作為一個(gè)設計師，假如要想提高自己的簽單程度，最重 要的不是提高自己的設計程度，而是提高分解客戶(hù)的程度，只有能精確地對所服務(wù)的客戶(hù)進(jìn)行心理分解、需求分解，才能做出最令客戶(hù)合意的方案，才能真正打動(dòng)客戶(hù)。假如分解客戶(hù)的能力提高了，簽單率天然就會(huì )提高。 換一個(gè)角度，把自己假想成客戶(hù)，假如你要裝修屋子，你會(huì )選擇甚 么樣的公司，你會(huì )選擇甚 么樣的方案呢？按照現代心理學(xué)的研究，人們在選擇某種東西時(shí)，或是要做出某項決按時(shí)，一般有兩個(gè)心理： 第一個(gè)心理叫“最好選擇心理”，另一個(gè)叫“最差淘汰心理”。大部 份人城市遵守這兩個(gè)心理規律，選擇自己所需要的東西。 最好選擇心理，就是在一堆方案里面，老是選擇最好的。例如找對象，男人總但愿找一個(gè)既美麗又和順既聰明能干又和順纏綿既孝 順父母親又友愛(ài)鄉鄰的女孩子，假如在一堆女人當中，有這樣的女孩子，那這個(gè)必定是他的最好選擇。女人也是這樣，既要帥氣又要陽(yáng)剛既要有才還要有錢(qián)既要關(guān)心女人還要不拈花惹草既要會(huì )干工作還要會(huì )做家務(wù)，這樣的男人才是最抱負的對象。那家裝客戶(hù)呢，也是這樣，既要公司設計好質(zhì)量好服務(wù)好品牌響，還要公司收費低價(jià)錢(qián)適合。 可是這樣抱負的女人（男人）或許身邊就沒(méi)有，人人都有或多或少的錯誤謬誤，那如何辦？從選擇的角度，就是擇其優(yōu)，從當當選擇對比好的，沒(méi)有完美的女孩子，起碼要找一個(gè)對比美麗還和順關(guān)心孝敬父母親的女孩子，假如再沒(méi)有，那起碼要美麗還能孝敬父母親的女孩子，假如再沒(méi)有，那起碼要美麗的女孩子，固然有人也會(huì )選擇不美麗但孝敬父母親的女孩子。這就是說(shuō)，首先選擇的老是長(cháng)處多益 處多的事物?？墒鞘澜绮⒉荒苓@么完美，在一堆長(cháng)處都不多的事物當中，人們會(huì )如何選擇呢？人們會(huì )采納“最差淘汰方案”，也就是說(shuō)采納排除法，首先排除的是當中最差的人或方案，然后是其次差的，再次差的，最后留下一個(gè)雖有遺憾但錯誤謬誤還是起碼的。 不管客戶(hù)采納哪一種選擇心理，你都千萬(wàn)不能是長(cháng)處起碼錯誤謬誤最多的，那樣就是永久也不會(huì )有機會(huì )。 從公司的角度來(lái)講，或許你不能讓自己的公司競爭力最強，由 于你只是設計師，但你可以選擇一個(gè)競爭力強的公司去工作。（并不是鼓勵你跳槽，而是小公司沒(méi)有競爭力的公司是會(huì )浪費浪費你前程的） 固然，公司只是一方面，假如公司你改變不了，那就要改變自己，讓自己成為一個(gè)能讓客戶(hù)合意的設計師。要么能讀懂客戶(hù)，做出讓他最合意的預算，要么從設計著(zhù)手，做出讓他最心動(dòng)的設計方案，這兩項都做不了，就要讓自己成為一個(gè)客戶(hù)喜愛(ài)的設計師，做不了讓客戶(hù)特別喜愛(ài)，就要做一個(gè)對客戶(hù)還有些幫忙的設計師。 可是作為人，我們絕對不能把自己培 育成“不是最差的那一個(gè)”，而是要奔著(zhù)最高的目的，把自己培 育成最好的那一個(gè)，只有這樣，選擇你的客戶(hù)才會(huì )更多。 所以，作為設計師，我們要要求自己能做出最合適客戶(hù)的裝修預算，能做出最打動(dòng)客戶(hù)心理的設計方案，做一個(gè)讓客戶(hù)喜愛(ài)的人，做一個(gè)讓客戶(hù)信賴(lài)的人，做一個(gè)對客戶(hù)有幫忙的人。 這一切都源于我們對客戶(hù)的分解，沒(méi)有分解，你就不會(huì )知道甚 么才是最合適的預算，甚 么才是客戶(hù)最賞識的設計方案，客戶(hù)喜愛(ài)甚 么樣的人，客戶(hù)需要甚 么樣的幫忙. |
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