銷(xiāo)售的原理
2005-10-19 8:15:06 作者:梓墨 點(diǎn)擊數:1831 評論共:6條
收藏此頁(yè)推薦閱讀我們都知道，銷(xiāo)售的目的是把我們的產(chǎn)品賣(mài)給客戶(hù)把錢(qián)收回來(lái)，可就是常常弄不明白，我的產(chǎn)品明明比競爭對手的更優(yōu)質(zhì)、價(jià)格更便宜，客戶(hù)還是購買(mǎi)了競爭對手的，難道對手還給了他什么好處？還是用了什么手段？；為什么同公司、同樣的產(chǎn)品，我的介紹使用說(shuō)明比我的主管介紹更詳細，在我請求主管出面后，客戶(hù)卻購買(mǎi)了，是因為我主管的面子大還是什么原因？
因此，我們一起來(lái)探討一下銷(xiāo)售的原理以及銷(xiāo)售的關(guān)鍵。
中國人的造字非常有趣，首先，我們來(lái)看一下“銷(xiāo)”“售”“買(mǎi)”“賣(mài)”這四個(gè)字在客戶(hù)與業(yè)務(wù)員之間的關(guān)系。
“銷(xiāo)”的是什么？---自己。亞洲成功學(xué)大師陳安之先生說(shuō)過(guò)：“賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)自己”，世界汽車(chē)銷(xiāo)售冠軍喬吉拉德說(shuō)過(guò)：“我賣(mài)的不是我的雪弗蘭汽車(chē)，我賣(mài)的是我---喬吉拉德！”各位知道，產(chǎn)品和顧客之間有一個(gè)重要的橋梁，那就是銷(xiāo)售人員本身。由上面兩位大師的話(huà)中，不難發(fā)現，一般的銷(xiāo)售人員與他們之間最大的差別在觀(guān)念上！當然這一個(gè)是建立在業(yè)務(wù)員本身的自信上的，因此，你對你自己的產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識的掌握程度如何？你的銷(xiāo)售技巧如何？都是你信心的體現。
假如有與客戶(hù)面談的機會(huì )，在你還沒(méi)有開(kāi)口和客戶(hù)溝通時(shí)，你的形象就決定了你有沒(méi)有機會(huì )和客戶(hù)深度接觸，成交的機率有多高，假如客戶(hù)在第一眼不能接受你，他還會(huì )給你介紹產(chǎn)品的機會(huì )嗎？因此，在形象方面，要使自己看起來(lái)象你銷(xiāo)售的產(chǎn)品（符合你產(chǎn)品的特性），要使自己看起來(lái)象這個(gè)行業(yè)的專(zhuān)家。在業(yè)務(wù)界常流傳一句話(huà)：為成功而穿著(zhù)，為勝利而打扮！
“售”的是什么？---觀(guān)念
觀(guān)---價(jià)值觀(guān)（重要與不重要）
同樣的產(chǎn)品在不同的人的眼中，他的重要程度是不一樣的。溝通的重點(diǎn)也是不一樣的。就好比你把一套價(jià)值1000元的化妝品賣(mài)給兩個(gè)不同的人一樣，假如一個(gè)是“一萬(wàn)富婆”和另一個(gè)“億萬(wàn)富婆”，在你和前者溝通時(shí)，他的觀(guān)念是“能省就省”，你告訴他買(mǎi)了這套可以用多久，有多少優(yōu)惠，他會(huì )產(chǎn)生購買(mǎi)欲望；與后者溝通時(shí)，在他的眼里是，我用了會(huì )有什么效果，錢(qián)不重要，重要的是有沒(méi)有效果。
念---信念（他相信的事實(shí)）
在每個(gè)人的心中都有他自己相信的事實(shí)，就好比一位成長(cháng)在父親背叛母親而離異的單親家庭里，談了5個(gè)男朋友卻總被拋棄的女性一樣，在他的心中他是相信世界上是沒(méi)有一個(gè)好男人的；也就是說(shuō)在我們的客戶(hù)中，在沒(méi)接觸你之前就已經(jīng)有競爭對手或者使用過(guò)類(lèi)似的產(chǎn)品，已經(jīng)在他心中有了自己下的定義（他是好的或者不好的）
因此，和客戶(hù)展示產(chǎn)品時(shí)，我們賣(mài)給他的是一種觀(guān)念而不是產(chǎn)品！
客戶(hù)“買(mǎi)”的是什么？---感覺(jué)。感覺(jué)是一種摸不著(zhù)看不著(zhù)的東西，就好比婚姻。好多人在決定結婚也只是覺(jué)得和他在一起很幸福所以結婚了，（后來(lái)離婚的是因為服務(wù)不好了（感覺(jué)不好）所以離婚，呵呵，題外話(huà)）。在我們的生活中常?？吹侥承┤?，同樣的產(chǎn)品只會(huì )購買(mǎi)一個(gè)牌子，為什么？是因為基于對這個(gè)產(chǎn)品的本身或者是生產(chǎn)這個(gè)產(chǎn)品的企業(yè)、環(huán)境、人的了解；感覺(jué)是一個(gè)綜合體，因此，為了促使客戶(hù)對我們的產(chǎn)品有個(gè)良好的感覺(jué)，在購買(mǎi)過(guò)程中營(yíng)造一個(gè)良好的環(huán)境是業(yè)務(wù)員應做的義務(wù)。有句話(huà)叫做：環(huán)境變了，感覺(jué)也變了
感覺(jué)不對了，就停止購買(mǎi)了。
“賣(mài)”的是什么？---好處?？蛻?hù)永遠不會(huì )買(mǎi)產(chǎn)品（產(chǎn)品的本身，附加價(jià)值）買(mǎi)的是產(chǎn)品帶給他的好處，能帶來(lái)什么利益與好處，避免什么麻煩。就象購買(mǎi)奔馳車(chē)的人一樣，他要的是奔馳車(chē)帶給他身份地位的象征，而不只是汽車(chē)的代步，假如只是代步大可以只買(mǎi)奧拓（約3.5萬(wàn)元）了。
了解了以上的銷(xiāo)售買(mǎi)賣(mài)的原理之后，相信你在客戶(hù)心中的信賴(lài)感會(huì )因此而提升，你的業(yè)績(jì)也會(huì )隨之提升！
作者：梓墨，現就職于東方大成管理咨詢(xún)公司，東方大成管理咨詢(xún)有限公司是一家專(zhuān)注于人本管理咨詢(xún)及深度管理培訓的新銳專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)公司。公司的業(yè)務(wù)定位是：企業(yè)、團隊及個(gè)人人力資源職業(yè)素質(zhì)與績(jì)效提升、競爭能力發(fā)展的咨詢(xún)、培訓服務(wù)商。公司網(wǎng)站：www.dfdczx.com.聯(lián)系電話(huà)：0755-83474860 。
