一招致敵的辦法就是將簡(jiǎn)單的直拳、勾拳、擺拳不斷的練習，練熟練成本能。做終端銷(xiāo)售也一樣，把銷(xiāo)售過(guò)程分解到步驟，分解成一個(gè)個(gè)單獨的動(dòng)作不斷練習到成為習慣。
一個(gè)完整的銷(xiāo)售過(guò)程，可以分成五個(gè)步驟，一個(gè)步驟一個(gè)步驟連起來(lái)就完成了銷(xiāo)售。（注：本方法只對幾萬(wàn)元以下的商品終端銷(xiāo)售適用，大額商品的銷(xiāo)售我建議大家可以學(xué)習一下傳銷(xiāo)的做法，因為低價(jià)格商品消費對象不會(huì )作太多思考，而消費者對大額商品的購買(mǎi)決定是要很長(cháng)時(shí)間通過(guò)多方面分析比較才會(huì )作決定的。）
終端銷(xiāo)售的五步：
第一步：打招呼。做推銷(xiāo)的銷(xiāo)售人員要接近顧客首先必須要做的當然是向顧客打招呼。打招呼時(shí)要注意三點(diǎn)，熱忱、目光、笑容。第一點(diǎn)熱忱，不知大家注意過(guò)沒(méi)有，在主動(dòng)與別人打招呼時(shí)絕對會(huì )出現的情況就是打招呼的人熱情對方就跟著(zhù)熱情，冷漠的給別人打招呼就會(huì )的得到冷漠的回應，所以我們在給顧客打招呼時(shí)一定要熱忱為先。你的熱忱會(huì )影響顧客的心情。第二個(gè)要點(diǎn)目光，用專(zhuān)注的目光盯住對方的眼睛，這會(huì )給顧客一定的震撼作用會(huì )讓顧客心對你產(chǎn)生親近，有人覺(jué)得這樣做好像不太禮貌特別是男銷(xiāo)售員面對女顧客時(shí)，我只能告訴你，你這種想是大錯特錯。這樣說(shuō)的道理其實(shí)很簡(jiǎn)單，一個(gè)人熱情的對你打招呼而且你發(fā)現他的眼睛有神的盯著(zhù)你好像在說(shuō)話(huà)，你的心理活動(dòng)會(huì )是什么樣的呢？一是覺(jué)得好奇，這個(gè)人怎么這樣看著(zhù)我。二是有一絲緊張又有點(diǎn)害怕（這點(diǎn)緊張害怕就會(huì )讓別人能在幾分鐘之內控制你的思維），產(chǎn)生緊迫感，緊迫感使你緊張方亂，不知所措，此時(shí)你就可能接受他的安排了。三是覺(jué)得興奮并開(kāi)始對這個(gè)人產(chǎn)生好感（這也是美女一般很容易被大膽的人短時(shí)間追到手的原因）。而呆滯、散亂的目光只會(huì )給你帶來(lái)相反的效果。在此我不多說(shuō)只要你隨便找個(gè)人試驗一下就明白了。第三點(diǎn)一定要有真誠的笑容，真誠的笑容會(huì )拉近你與顧客之間的距離，會(huì )將因目光給對方造成的那一絲緊張和害怕變成對你的尊重與心理依靠。
第二步：介紹自己。不管是對陌生顧客還是對打過(guò)交道的顧客你都不要忘在打招呼后介紹自己來(lái)強化顧客的記憶系統。介紹自己時(shí)也要注意三點(diǎn)，簡(jiǎn)單、清楚、自信。一是要簡(jiǎn)單，簡(jiǎn)單的介紹不但可以讓顧客一下子了解你也會(huì )為你下面的銷(xiāo)售工作留下足夠時(shí)間，還有就是簡(jiǎn)單的就是顧客最容易記的，一個(gè)顧客記住了你，他就可能給你介紹來(lái)更多顧客，也有利于建立與顧客今后的交易。二是要清楚，為什么要清楚我想不講大家都明白。三是自信，自信是最重要的，自信不但能影響你自己還能控制顧客。
第三步：介紹產(chǎn)品。介紹產(chǎn)品時(shí)1、把產(chǎn)品放到顧客手上,讓顧客參與進(jìn)來(lái)體驗產(chǎn)品，這會(huì )讓他覺(jué)得產(chǎn)品已經(jīng)是他的了，然后突然從顧客手拿回產(chǎn)品讓顧客產(chǎn)生失落感。善于利用失落感：適當的給對方失落感，會(huì )使對方失落和不甘心，從而使你的銷(xiāo)售活動(dòng)更順利。2、介紹產(chǎn)品要簡(jiǎn)潔，明了。盡量用顧客聽(tīng)得懂語(yǔ)言介紹產(chǎn)品，最好不用讓顧客聽(tīng)不明白的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)。
3、炒起價(jià)格要求火爆、真誠，用眼睛注視顧客了解對方的心理活動(dòng)。炒價(jià)格就比較產(chǎn)品做活動(dòng)與平時(shí)的價(jià)格差，沒(méi)做活動(dòng)的產(chǎn)品就和同類(lèi)比較貴的產(chǎn)品來(lái)比較，如果自己的產(chǎn)品是行業(yè)里最貴的就炒產(chǎn)品的價(jià)值與價(jià)格之間的差，總之是讓顧客有賺錢(qián)的成就感就行。
第四步：成交。一、成交時(shí)動(dòng)作要求專(zhuān)業(yè)化和恰到好處，專(zhuān)業(yè)化會(huì )讓對方覺(jué)得他的購買(mǎi)決定是對的。二、提出顧客想了解的問(wèn)題，并快速解答處理問(wèn)題，不要讓顧客自己有過(guò)多的思考機會(huì )，要不然太多的異問(wèn)不但會(huì )讓你手忙腳亂打破銷(xiāo)售進(jìn)程還會(huì )讓顧客疑慮越來(lái)越多使你無(wú)法控制，動(dòng)搖顧客購買(mǎi)的決心。三、要多用假設——假設成交、假設使用、舉例等。讓顧客感覺(jué)產(chǎn)品已經(jīng)是他的了。
第五步：再成交。乘勝追擊，抓住對方的購買(mǎi)動(dòng)機，再次刺激其購買(mǎi)欲望。善于利用擁有感：擁有感會(huì )使對方無(wú)限滿(mǎn)足，從而忘記他的付出。做到這一點(diǎn)就可以堅定顧客的信念不會(huì )后悔購買(mǎi)你的產(chǎn)品。
只要大家按上面的步驟將自己所銷(xiāo)售產(chǎn)品的過(guò)程進(jìn)行分解，進(jìn)行反復練習我相信就能做好一個(gè)終端營(yíng)銷(xiāo)員。
剛做銷(xiāo)售人員大都心情緊張，對顧客十分畏懼，此時(shí)的唯一銷(xiāo)售法寶就是要多練習，忽略銷(xiāo)售對象，背誦銷(xiāo)售五步，背得流利樹(shù)立了自己的信心就可能實(shí)現銷(xiāo)售。
當你了解了銷(xiāo)售五步后就要有自我表現欲，懂得利用對方心理和銷(xiāo)售技巧后就要開(kāi)始使用自己的主觀(guān)思維制造氣氛，使對方在自己的安排下實(shí)現銷(xiāo)售目的。
有非常強的自我表現能力的人，要了解對方的欲望。使對方在自己的強烈感染下實(shí)行銷(xiāo)售。
最后將銷(xiāo)售五步練習成自己的本能，跳出銷(xiāo)售做銷(xiāo)售。做這點(diǎn)你就不但可以成為優(yōu)秀的終端營(yíng)銷(xiāo)員，你已經(jīng)可以勝任任何營(yíng)銷(xiāo)職務(wù)了。
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