我就從財務(wù)管理的角度出發(fā)，談?wù)勅绾巫龊秘攧?wù)管理工作的一些最主要方面的設想。
一 首先，要建立一個(gè)合理，高效，流暢符合你企業(yè)實(shí)際情況的會(huì )計核算管理平臺。
二 重視現金流的財務(wù)管理，因為現金流是中小企業(yè)生存的法則，是企業(yè)的血脈。
現代廣義的現金流管理，包括現金預算管理，現金流入流出管理，現金使用效率管理（如存貨周轉期，應收帳款周轉期，應付帳款周轉期等）和現金結算管理等。我個(gè)人認為做好現金流管理可采用以下方法：（1） 原材料費用盡量延期支付。對供應原材料的企業(yè)來(lái)說(shuō)，我們是他們的大客戶(hù)而且是長(cháng)期客戶(hù)。除了第一次合作，為了表示我們的誠意，需要提前支付貨款外，以后的合作，就需要盡量把付款條款修改為，先貨后款。當然協(xié)議簽署后，一定要按章辦事，貨到30內付款，一定要第30內付款，以免影響公司的付款信用。（2） 產(chǎn)品帳款盡量先前收取。對于我們的客戶(hù)來(lái)說(shuō)，如果第一次購買(mǎi)我們的產(chǎn)品，一定要求對方先付全款，然后提貨。交隨時(shí)記錄的信用狀況。對于信用良好的客房，可以將預付款比例適當降低，但以不低成本價(jià)原則。一旦原來(lái)信用好的客戶(hù)發(fā)生拖欠行為，馬上提升預付款的比例，把風(fēng)險降到最小。（3） 一型生產(chǎn)設備或固定資產(chǎn)盡量租用。集中資金力量搞好當務(wù)之急的生產(chǎn)。（4） 員工工資盡量延期支付，最好的方式是每月25日發(fā)上月的1-30日工資，這樣，公司可以有25日的無(wú)息貸款可用。當然，工資的延期支付，不是鼓勵拖欠工資，而是有效利用。（5） 員工的獎金盡量按年或季支付，道理同上，還可以避免員工頻繁離職。（6） 原則上不要接超過(guò)公司生產(chǎn)能力15%的大單。當然，輕易丟大單是一個(gè)生意人所不能容忍的事情，這個(gè)時(shí)候，我們可以考慮把部分訂單轉包給可靠的同業(yè)公司，這樣風(fēng)險轉包出去，吃到我們嘴里的餅才能更香更容易消化。也不會(huì )出現你訴說(shuō)的煩惱了。
三 重視應收帳款的財務(wù)管理
結合我以前的經(jīng)驗主要有如下：
A、在銷(xiāo)售合同中明確各項條款在與經(jīng)銷(xiāo)商簽訂銷(xiāo)售合同時(shí)，要注意以下事項，以避免日后處理應收帳款時(shí)與經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)生分歧而帶來(lái)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險：1、明確各項交易條件，如：價(jià)格、付款方式、付款日期、運輸情況等；2、明確雙方的權利和違約責任；3、確定合同期限，合同結束后視情況再行簽訂；4、加蓋經(jīng)銷(xiāo)商的合同專(zhuān)用章（避免個(gè)體行為的私章或簽字）；
B、定期的財務(wù)對帳財務(wù)要形成定期的對帳制度，每隔三個(gè)月或半年就必須同經(jīng)銷(xiāo)商核對一次帳目，以下幾種情況容易造成單據、金額等方面的誤差，廠(chǎng)家要尤為重視：1、產(chǎn)品結構為多品種、多規格；2、產(chǎn)品的回款期限不同，或因經(jīng)營(yíng)條件的不同而同種產(chǎn)品回款期限不同；3、產(chǎn)品出現平調、退貨、換貨時(shí)；4、經(jīng)銷(xiāo)商不能夠按單對單（銷(xiāo)售單據或發(fā)票）回款；5、要主動(dòng)拒絕用貨款墊支其它款項（客戶(hù)返利、破損產(chǎn)品貨款、廣告款、終端銷(xiāo)售推廣費用等）；以上情況會(huì )給應收帳款的管理帶來(lái)困難，因此要制訂一套規范的、定期的對帳制度，避免雙方財務(wù)上的差距像滾雪球一樣越滾越大，而造成呆、死帳現象，同時(shí)對帳之后要形成具有法律效應的文書(shū)，而不是口頭承諾。
C、對產(chǎn)品鋪貨率的正確理解如果產(chǎn)品鋪貨率提高，會(huì )增加銷(xiāo)售機會(huì )(提高了消費者的購買(mǎi)便利性)，但應收帳款和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險也同時(shí)增加；如果降低鋪貨率，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險雖然降低了，但達不到規模銷(xiāo)售的目標。所以正確、合理的解決產(chǎn)品鋪貨率問(wèn)題，對降低應收帳款，保證貨款的安全性是有幫助的。因此我們建議在產(chǎn)品不同銷(xiāo)售階段、或根據產(chǎn)品不同的銷(xiāo)售策略、或根據市場(chǎng)推廣的強弱勢而采取不同的產(chǎn)品鋪貨政策。
D、減少賒銷(xiāo)、代銷(xiāo)運作方式銷(xiāo)售人員為了迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，或為了完成銷(xiāo)售目標而采取賒銷(xiāo)、代銷(xiāo)的運作模式。這種銷(xiāo)售模式是經(jīng)銷(xiāo)商拖欠應收貨款的土壤，并極易造成呆、死帳的出現。我們要制訂相應的銷(xiāo)售獎勵政策，鼓勵經(jīng)銷(xiāo)商采取購銷(xiāo)、現款現貨等方式合作，盡量減少賒銷(xiāo)、代銷(xiāo)的方式。
E、制定合理的激勵政策我們在制定營(yíng)銷(xiāo)政策時(shí)，要將應收帳款的管理納入對銷(xiāo)售人員考核的項目之中，即個(gè)人利益不僅要和銷(xiāo)售、回款業(yè)績(jì)掛鉤，也要和應收帳款的管理聯(lián)系在一起，制訂合理的應收帳款獎罰條例，使應收帳款處在合理、安全的范圍之內。
F、建立信用評定、審核制度 :在實(shí)際工作中，真正能夠做到現款現貨的經(jīng)銷(xiāo)商很少，我們要建立信用評定、審核制度，對不同的經(jīng)銷(xiāo)商給予不同的信用額度和期限（一般為半年）。對經(jīng)銷(xiāo)商的信用管理要采取動(dòng)態(tài)的管理辦法，即每半年根據前期合作情況，對經(jīng)銷(xiāo)商的信用情況重新評定。
一、加強銷(xiāo)售人員的原則性：在實(shí)際的銷(xiāo)售管理過(guò)程中，我們會(huì )感覺(jué)到銷(xiāo)售人員總是幫助經(jīng)銷(xiāo)商向廠(chǎng)家索要更多的利益。銷(xiāo)售人員如何處理廠(chǎng)家與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系是一個(gè)重要的課題。我們經(jīng)常聽(tīng)到：“廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商要達到共贏(yíng)”，可是要真正做到這一點(diǎn)談何容易。所以銷(xiāo)售人員在同經(jīng)銷(xiāo)商維持良好的客情關(guān)系的同時(shí)，一定要加強他們的原則性，也就是銷(xiāo)售人員的同情心和職業(yè)道德之間的關(guān)系，不折不扣的執行公司制定的銷(xiāo)售政策（應收帳款管理）。
二、加強銷(xiāo)售人員的回款意識：我們應該銷(xiāo)售人員培養成良好的習慣：貨款回收期限前一周，電話(huà)通知或拜訪(fǎng)負責人，預知其結款日期；期限前三天確定結款日期，如自己不能如約應通知對方自己的某一位同事會(huì )前往處理，如對方不能如約應建議對方授權其他人跟進(jìn)此款；在結款日一定按時(shí)前往拜訪(fǎng)。1、因為時(shí)間是欠款者的保護傘，時(shí)間越長(cháng)，追收成功率越低：2、最后收款期限a、客戶(hù)拖欠之日數，不應超過(guò)回款期限的1/3；如超過(guò)，應馬上采取行動(dòng)追討；b、如期限是30天，最后收款期限不能超過(guò)40天；c、如期限是60天，最后收款期限不能超過(guò)80天；d、如果不馬上追討，相當于將回款的機會(huì )讓給別的公司，同時(shí)本公司的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險就相應的提高。
三、加強銷(xiāo)售人員終端管理、維護能力：建立一套行之有效的終端維護的管理辦法，不僅可以降低經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險，確保廠(chǎng)家貨款的安全；同時(shí)也可以提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，提高公司形象、產(chǎn)品形象在經(jīng)銷(xiāo)商中的地位，這對及時(shí)清欠應收帳款都是有益的。我們要記?。阂_保廠(chǎng)方的銷(xiāo)售回款，就要確保經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售回款。要廠(chǎng)家的生意提高，就要確保經(jīng)銷(xiāo)商的生意。
四、提高銷(xiāo)售人員追款技巧：銷(xiāo)售人員在成功追收帳款中扮演著(zhù)很重要的角色，在日常工作中要加強銷(xiāo)售人員在這方面的培訓：1.運用常識；2.追討函件；3.豐富、完善的客戶(hù)資料檔案；4.讓對方寫(xiě)下支付欠款的承諾函件，并加蓋公章；5.與負責人直接接觸；6.錄音；7.向警方求助；8.謹慎從事；9.豐富自己財務(wù)、銀行等方面的知識。如：支票、電匯、匯票、承兌匯票、退票等。
一、應收帳款的處理方法
1.銷(xiāo)售資料（收貨單據、發(fā)票等）是否齊備？?jì)热菔欠駵蚀_無(wú)誤？
2.準時(shí)給予文件；其實(shí)越早給經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)票，貨款回收可能越早，同時(shí)要確認經(jīng)銷(xiāo)商收到發(fā)票；
3.完善客戶(hù)跟進(jìn)制度：客戶(hù)接觸率與成功回收率是成正比的，越早與客戶(hù)接觸，與客戶(hù)開(kāi)誠布公的溝通，被拖欠的機會(huì )越低；
4.定期探訪(fǎng)：如客戶(hù)到期付款，應按時(shí)上門(mén)收款，或電話(huà)催收；即使是過(guò)期一天，也應馬上追收，不應有等待的心理；
5.建立形象：客戶(hù)是需要教育的，一定要給予客戶(hù)一個(gè)正確的觀(guān)念：我們對所有欠款都是非常嚴肅的，是不能夠容忍被拖欠的；
6.服務(wù)精神：認同及理解客戶(hù)的困難和投訴，同時(shí)可以利用自身的優(yōu)勢幫助客戶(hù)解決困難；
7.技巧訓練：追收欠款是需要技巧的，如：電話(huà)技巧、上門(mén)拜訪(fǎng)技巧；同時(shí)應了解客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)狀況、財務(wù)狀況、個(gè)人背景等資料；
二、已被拖欠款項的處理方法
1.文件：檢查被拖欠款項的銷(xiāo)售文件是否齊備
2.收集資料：要求客戶(hù)提供拖欠款項的原因，并收集資料以證明其正確性；
3.追討文件：建立帳款催收制度。根據情況發(fā)展的不同，建立三種不同程度的追討文件、預告、警告、律師信，按情況及時(shí)發(fā)出；
4.最后期限：要求客戶(hù)了解最后的期限以及其后果，讓客戶(hù)了解最后期限的含義；
5.行動(dòng)升級：將欠款交予較高級的管理人員處理，將壓力提升；
6.假起訴：成立公司內部的法律部，以法律部的名義發(fā)出追討函件，警告容忍已經(jīng)到最后期限；
7.調節：使用分期付款、罰息、停止數期等手段分期收回欠款；
8.要求協(xié)助：使用法律維護自己的利益。
三、對于呆/死帳的處理方法： 1.折讓 2.收回貨物 3.處理抵押品
4.尋求法律協(xié)助 5.訴訟保全
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