汽車(chē)后市場(chǎng)o2o開(kāi)了創(chuàng )投圈一個(gè)不小的玩笑。資本寒冬下，各種上門(mén)保養迅速萎縮，功夫洗車(chē)，我愛(ài)洗車(chē)相繼關(guān)閉上門(mén)洗車(chē)業(yè)務(wù)，曾經(jīng)被視為汽車(chē)后市場(chǎng)入口的上門(mén)洗車(chē)業(yè)務(wù)幾乎“全線(xiàn)陣亡”。
然而就在車(chē)后o2o一片哀鴻之下，一家名為“暢途”的車(chē)后o2o公司逆寒而上，獲得了紅杉資本數千萬(wàn)元的a輪投資。
翻開(kāi)暢途這家公司的履歷，我們發(fā)現了這家公司有意思的幾點(diǎn)：
奉行“不補貼”，依靠扎實(shí)的管理及優(yōu)秀的單店盈利能力在車(chē)后市場(chǎng)獨樹(shù)一幟；
以“4S店的工序，網(wǎng)購的價(jià)格”為廣大車(chē)主提供汽車(chē)精細保養、快速維修等汽車(chē)服務(wù)，致力于成為值得車(chē)主托付的、可靠的汽車(chē)服務(wù)提供商；
天使輪獲得超豪華的4大天使投資人聯(lián)合注資：中國天使投資第一人薛蠻子、暴龍投資麥濤，7天連鎖酒店創(chuàng )始人鄭南雁、汽車(chē)之家創(chuàng )始人李想。
在汽車(chē)后市場(chǎng)一直低調耕耘的暢途，何以一鳴驚人，成為資本寒冬下的黑馬？得知這個(gè)消息，我們懷揣好奇，見(jiàn)到了這位神秘的操盤(pán)手——溫海庭。翻開(kāi)其履歷，正能量撲面而來(lái)：
溫海庭，80后；
校園風(fēng)云人物，高考英語(yǔ)幾乎滿(mǎn)分，各類(lèi)獎學(xué)金連續獲得者，校區學(xué)生會(huì )執行主席；
畢業(yè)時(shí)放棄學(xué)校推薦中國外交部資格、放棄世界500強公司offer，進(jìn)入一家低調而實(shí)力雄厚的企業(yè)——建智控股，期間服務(wù)大量世界500強公司；
從助理開(kāi)始，一份工作做7年，29歲成為公司副總裁
在咖啡廳見(jiàn)到了溫海庭，前幾分鐘我以為他應該是一名多年的連續創(chuàng )業(yè)者，在汽車(chē)后市場(chǎng)領(lǐng)域頗具經(jīng)驗，后來(lái)我才知道，這不僅是他的第一次創(chuàng )業(yè)，而且此前的經(jīng)歷和汽車(chē)沒(méi)有太大的關(guān)系。從高管到創(chuàng )業(yè)者，從他和合伙人自掏腰包開(kāi)始創(chuàng )業(yè)，到拿到兩輪融資，這個(gè)過(guò)程溫海庭及其團隊花了兩年多的時(shí)間迅速完成自我蛻變和商業(yè)模式的探索打磨。在和他兩個(gè)小時(shí)的交流里，他并沒(méi)有過(guò)多的談及所取得的成績(jì)，而是從一名創(chuàng )業(yè)者的角度分享了他們是如何開(kāi)始這段創(chuàng )業(yè)之旅的，同時(shí)他希望這段經(jīng)歷能夠給其他的創(chuàng )業(yè)者一些啟發(fā)。
一、創(chuàng )業(yè)之旅，始于靠譜。
用薛蠻子和李想的話(huà)說(shuō)，“溫海庭是我見(jiàn)過(guò)的最靠譜的創(chuàng )業(yè)者之一，和他深度聊過(guò)的人，基本上都想投他”、“他用自己的錢(qián)驗證自己的假設，拿著(zhù)驗證過(guò)的數據找投資人”。
溫海庭是創(chuàng )業(yè)者中的異類(lèi)。一般的創(chuàng )業(yè)邏輯是以好的模式概念，吸引天使投資者投資，然后再去驗證模式。溫海庭和合伙人則是一根筋，自己都沒(méi)底的事，和投資人聊怎么都覺(jué)得別扭。于是溫海庭團隊自掏腰包，做了試點(diǎn),做好標準而且做到盈利之后，才去找投資人。薛蠻子等豪華投資人班底聯(lián)手投資暢途，其實(shí)是有深刻投資邏輯的。溫海庭覺(jué)得，獲得投資最簡(jiǎn)單的狀況是，自己想明白了，試出結果了，才會(huì )讓投資人對你刮目相看。始于靠譜，暢途的投資人都與溫海庭成為了忘年交。
二、創(chuàng )業(yè)需高緯度思考，但大規模試錯其實(shí)是思維懶惰的表現。
克服思維惰性深刻地進(jìn)行探索是創(chuàng )始人的核心使命。和別人不同，溫海庭是組建了團隊之后，再去找創(chuàng )業(yè)方向的。創(chuàng )業(yè)伊始，暢途團隊在創(chuàng )業(yè)方向上給自己定了幾個(gè)標準：市場(chǎng)足夠大、剛需、可復制、最好國外有成熟的模式但國內處于萌芽階段。據此，溫海庭及團隊發(fā)動(dòng)國內外朋友，征集到了43個(gè)創(chuàng )業(yè)建議，甚至連臺灣盛行的情人旅館（Motel/汽車(chē)旅館）都沒(méi)放過(guò)。隨著(zhù)對43個(gè)創(chuàng )業(yè)項目的深入剖析，他沮喪地發(fā)現沒(méi)有一個(gè)項目讓他怦然心動(dòng)。
一個(gè)偶然的機會(huì )，一位在福特公司上班的美國朋友建議：“你可以考慮做美國的Jiffylube（美國知名汽車(chē)快速保養公司）”溫海庭瞬間血脈噴張：這不正是團隊對苦苦尋找的方向嗎？汽車(chē)后市場(chǎng)，大市場(chǎng)、剛需、大風(fēng)口。
于是，一場(chǎng)讓人嘆為觀(guān)止的調研就此展開(kāi)：溫海庭團隊一猛子扎進(jìn)了中山大學(xué)圖書(shū)館的數據庫，瘋狂搜集國內外能找到的中英文資料，收集信息花了2個(gè)星期，分析整理了1個(gè)月。最終其分析得出的結論是：后市場(chǎng)大勢將起未起，方向靠譜。緊接著(zhù)溫海庭背上背包去了歐洲，深度走訪(fǎng)了德國斯圖加特、沃爾夫斯堡、柏林、意大利米蘭、西班牙巴塞羅那。他發(fā)現成熟的歐洲市場(chǎng)，竟然出現了橫跨歐洲大陸的汽車(chē)后市場(chǎng)公司如ATU，Auto Master等，歐洲市場(chǎng)已然孕育出成功的對標公司；回國后，溫海庭又馬不停蹄地進(jìn)行了北上廣深的行業(yè)調查，發(fā)現國內市場(chǎng)剛好處于蓄勢待發(fā)的前夜。
然而，最重要的事情是，消費者怎么想呢？溫海庭又鼓搗合伙人曾理（中山大學(xué)計算機系高手）寫(xiě)了個(gè)客戶(hù)調研程序，動(dòng)員了身邊373個(gè)車(chē)主朋友將過(guò)去一年的汽車(chē)消費記錄、金額、地點(diǎn)、痛點(diǎn)，感受悉數錄入程序。團隊笑稱(chēng)，為了填這個(gè)耗時(shí)近1小時(shí)“有點(diǎn)坑爹”的調查表，團隊至今還欠朋友很多飯局沒(méi)有還清。統計及分析下來(lái)，最終發(fā)現消費者的痛點(diǎn)也是真實(shí)存在的，而且還是非常痛的那種?！爱敃r(shí)那個(gè)興奮啊…”溫海庭至今仍然難掩激動(dòng)“比撿到100萬(wàn)還高興，理論調查，發(fā)達國家對標公司驗證，國內市場(chǎng)驗證、C端客戶(hù)痛點(diǎn)驗證四個(gè)維度都明確無(wú)誤地指向了這個(gè)風(fēng)口”。
溫海庭將讀書(shū)時(shí)養成的學(xué)霸式的學(xué)習習慣和工作階段掌握的跨國公司工作方法用到了創(chuàng )業(yè)上，恰恰驗證了“不能用戰術(shù)上的勤勉，掩蓋戰略上的懶惰”的創(chuàng )業(yè)鐵律。我們問(wèn)過(guò)麥濤，為什么當時(shí)選擇投資溫海庭團隊，他說(shuō)溫是一個(gè)做事非?？孔V的人，能花在項目調研上這么長(cháng)時(shí)間的創(chuàng )業(yè)者真不多，他是想清楚了再干的，這樣有特點(diǎn)的創(chuàng )業(yè)者非常值得投。
而溫海庭自己說(shuō)得最多的是，“我不贊成經(jīng)常試錯，高頻試錯是思維懶惰的表現”。2013年，汽車(chē)上門(mén)保養模式在北京出現。當夜，溫海庭焦慮得一夜無(wú)眠，憑著(zhù)直覺(jué)，這種短平快的革命性模式對后市場(chǎng)沖擊和對資本市場(chǎng)的吸引力可想而知。他的學(xué)霸風(fēng)格和市場(chǎng)警覺(jué)性再次被激發(fā)。當晚睡不著(zhù)覺(jué)的他，做了他這一輩子都忘不了的決定：馬上訂機票飛去北京體驗，上網(wǎng)租了三部車(chē)子，分別放在北京望京SOHO、左家莊、朝陽(yáng)公園，每部車(chē)子相隔5-7數公里用以測算上門(mén)保養的施工效率、成本、價(jià)格及客戶(hù)體驗。在詳細的記錄及分析之后，溫海庭還自己做了一版財務(wù)模型進(jìn)行測算。兩天后，溫海庭頂著(zhù)熊貓眼回到了廣州，哼著(zhù)歌兒繼續堅持自己的模式，心頭大石已然放下。
在我們的堅持追問(wèn)之下，溫海庭才道出了個(gè)中玄機：他實(shí)地測算了上門(mén)保養模式，兩人組施工效率奇低，算上路上耽擱、等車(chē)主、找施工場(chǎng)地的時(shí)間，平均1個(gè)人要3-4小時(shí)才能做一臺車(chē)，而且在短期內沒(méi)有被實(shí)質(zhì)優(yōu)化的可能性。同時(shí)中頻保養項目獲客成本過(guò)高，財務(wù)收入模型測算的結果更是基本沒(méi)有盈利，合規納稅（營(yíng)業(yè)稅、增值稅、附加稅、所得稅）之后，基本沒(méi)有生存的空間。后來(lái)的事大家都知道了，始于2013年的上門(mén)保養模式，2014年橫掃資本市場(chǎng)，2015年卻讓各路資本折戟沉沙，讓人唏噓不已。
三、創(chuàng )業(yè)需專(zhuān)注，專(zhuān)注，再專(zhuān)注。
溫海庭自幼就是極度專(zhuān)注的人。他笑稱(chēng)“好像自己這一輩子只做三件事情，一是讀書(shū)，從小學(xué)到碩士；二是以主人翁精神上班，在一家好公司做7年；三是做暢途。
創(chuàng )業(yè)伊始，為了驗證自己的假設，從2013年至2014年整整1年半間，溫海庭團隊做得非常耐心，只開(kāi)了兩家門(mén)店，對于一個(gè)高管創(chuàng )業(yè)團隊，這是不可想象的慢。做這么慢，他只想接地氣地找到以下兩個(gè)問(wèn)題的解決方案：為什么汽車(chē)后市場(chǎng)連鎖公司一直沒(méi)做起來(lái)？為什么很多門(mén)店無(wú)法盈利？這兩個(gè)問(wèn)題沒(méi)有被解答，在汽車(chē)后市場(chǎng)的擴張就無(wú)從談起。為了找到解決方案，創(chuàng )始團隊自己從洗車(chē)技師做起，做接車(chē)員，聯(lián)合創(chuàng )始人曾理還做了門(mén)店第一任店長(cháng)，自己做標準，自己寫(xiě)代碼開(kāi)發(fā)門(mén)店管理系統，自己做財務(wù)模型，分析收入及稅務(wù)結構。
一則趣聞則是：第一個(gè)門(mén)店開(kāi)業(yè)的時(shí)候，原來(lái)招聘了7個(gè)技工，開(kāi)業(yè)當天跑了3個(gè)，人手不足情況下溫海庭親自給前來(lái)捧場(chǎng)的朋友車(chē)子洗車(chē)打蠟，朋友都看不下去了，默默地卷起袖子一起忙乎起來(lái)。溫海庭安慰朋友：“哈哈，我是門(mén)店第一批技工，我和合伙人創(chuàng )造了兩人組最快12分鐘的洗車(chē)紀錄，至今沒(méi)有被打破”。笑談間的各種心酸，不需多寫(xiě)，其實(shí)大家已秒懂。從高緯度思考，到接地氣地去解決一個(gè)個(gè)技術(shù)性障礙，暢途團隊給我們最大的感受就是想明白之后，專(zhuān)注、專(zhuān)注、再專(zhuān)注地去死磕。
溫海庭和他的暢途團隊能夠在一片紅海的車(chē)后o2o市場(chǎng)，逆勢得到資本市場(chǎng)的認可，也給廣大的創(chuàng )業(yè)者打了一劑強有力的雞血：沒(méi)有不靠譜的項目，只有不靠譜的創(chuàng )業(yè)者；創(chuàng )業(yè)不一定要大規模地試錯，克服思維惰性深刻地探索是創(chuàng )始人的核心使命；想明白之后，專(zhuān)注死磕將增加成功概率。
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