| （第五版） 一、銷(xiāo)售行政管理制度 1、 遵守公司一切規章制度和行為規范。 2、 營(yíng)銷(xiāo)中心部門(mén)管理人員必須注意自身品德修養和工作風(fēng)格，為下屬樹(shù)立一個(gè)良好的表率形象。 3、 設立營(yíng)銷(xiāo)中心行政助理、營(yíng)銷(xiāo)總監助理崗位，行政助理負責向營(yíng)銷(xiāo)總監匯總項目報備信息匯總，負責部分項目的進(jìn)度、回款等工作。 4、 職責部門(mén)帶領(lǐng)團隊完成公司下達的各項工作任務(wù)指標。 5、 具體負責區域的責任人需每月主動(dòng)認真總結區域情況，并在交向公司報告提出在工作中遇到的困難和解決辦法、思想動(dòng)態(tài)及意見(jiàn)建議等。 6、 凡公司人員需要請假者，必須與假期頭天辦理請假手續，非特別原因，杜絕當事人在外電話(huà)請假現象。 7、 基本工資、提成、銷(xiāo)售特價(jià)的保密制度。 8、 公司人員在公司上班時(shí)間必須從保證內部BQQ在線(xiàn)。 9、 嚴格遵守時(shí)填寫(xiě)出門(mén)條工作制度及請假制度。 10、 嚴格遵守郵寄文本登記制度。 11、 項目經(jīng)驗總結。每個(gè)項目出差回來(lái)寫(xiě)出差報告，回到深圳3天內提供，一定要在費用報銷(xiāo)前提供；項目順利拿下，簽訂合同后3天內提供項目總結，一定要在申請提成前提供；每次項目正式投標失敗后，也得寫(xiě)總結。 12、 銷(xiāo)售人員給公司其他部門(mén)做出表率，不在上班時(shí)間打游戲、睡覺(jué)，不用QQ非工作性的聊天，不瀏覽與工作無(wú)關(guān)的網(wǎng)頁(yè)。 13、 凡是有泄漏公司銷(xiāo)售機密的，一律辭退。 14、 對客戶(hù)的商務(wù)費用由營(yíng)銷(xiāo)總監來(lái)處理。 15、 銷(xiāo)售人員在項目操作過(guò)程中若有損害公司利益的行為。公司有權立即辭退并不予給付其提成，并追究其個(gè)人責任及法律責任。 二、銷(xiāo)售任務(wù)及激勵制度 1、 原則：（1）基本待遇保障；（2）培養優(yōu)秀的銷(xiāo)售團隊，短期分享高于深圳平均收益的報酬；（3）做到項目就有報酬；（4）學(xué)習能力是評判團隊成員是否能在公司生存及長(cháng)期發(fā)展的基本指標。 2、 年度核算的時(shí)間：陰歷年區間，具體每年給出明細公歷時(shí)間，2007年的核算區間是從2007-02-18至2008-2-6。季度劃分如下： 2007.1.18－－2007.5.18――2007.8.18――2007.12.10――2008.2.6。 3、 公司高級項目經(jīng)理職務(wù)的月平均銷(xiāo)售任務(wù)為50萬(wàn)，年銷(xiāo)售任務(wù)為600萬(wàn)元；項目經(jīng)理職務(wù)的月平均任務(wù)為40萬(wàn)，年銷(xiāo)售任務(wù)為480萬(wàn)；根據能力及業(yè)績(jì)的差別定不同的崗位，不同的崗位獲得公司的資源配置也有所不同，不同的崗位也不是一成不變的，根據業(yè)績(jì)調整，不同崗位的基本工資不同。 4、 公司考核辦法為季度考核制，每個(gè)季度考核一次，季度末位淘汰制。 5、 充分保障銷(xiāo)售人員的利益，年度銷(xiāo)售任務(wù)額包含業(yè)務(wù)費用和銷(xiāo)售商務(wù)費用的回款總額；提成銷(xiāo)售額的計算方式不包含銷(xiāo)售商務(wù)關(guān)系費用，但包含銷(xiāo)售業(yè)務(wù)費用；銷(xiāo)售任務(wù)以簽訂合同收到定金開(kāi)始計算，提成是完畢的項目的回款數額來(lái)計算。 6、 公司提成制度為： 全年 提成比率 備注 少于100萬(wàn) 0.5% 項目完畢回款，100萬(wàn)以?xún)榷际?.5% 達到100萬(wàn) 1％ 總額1％ 達到200萬(wàn) 1.5％ 總額1.5％ 達到300萬(wàn) 2% 總額2％ 達到360萬(wàn) 提成2％ 項目助理給予1萬(wàn)元的年終獎勵（合同額即可） 達到480萬(wàn) 提成2％ 項目經(jīng)理給予2萬(wàn)元的年終獎勵（合同額即可） 達到600萬(wàn) 提成2% 高級項目經(jīng)理給予3萬(wàn)元的年終獎金（合同額即可） 超過(guò)600萬(wàn) 超出部分3％ 超出部分3％ 本銷(xiāo)售制度的制定目的是鼓勵大家積極取得更多項目，我們認為項目助理銷(xiāo)售業(yè)績(jì)低于200萬(wàn)是不稱(chēng)職的，應自動(dòng)離職；項目經(jīng)理低于300萬(wàn)是不稱(chēng)職的，應自動(dòng)離職或降級；高級項目經(jīng)理低于400萬(wàn)是不稱(chēng)職的，應自動(dòng)離職或降級；以上標準是完畢的項目的回款數額來(lái)計算，但回款區間劃分標準為合同的簽訂日期。本條制度與后面各條配合執行。 舉例：某銷(xiāo)售人員 （1）2007年累計總額為：30萬(wàn)元，提成為30萬(wàn)×0.5％＝1500元 （2）2007年累計總額為：100萬(wàn)元，提成為100萬(wàn)×1％－1500元＝8500元 （3） 2007年累計總額為： 200萬(wàn)元，提成為200萬(wàn)×1.5％－10000元＝20000元 （4）2007年累計總額為：300萬(wàn)元，提成為300萬(wàn)×2％－30000元＝30000元 （5）2007年累計總額為：600萬(wàn)元，提成為600萬(wàn)×2％－60000元＝60000元 （6）2007年累計總額為：1000萬(wàn)元，提成為（1000萬(wàn)－600萬(wàn)）×3％＝120000元 7、 因銷(xiāo)售產(chǎn)生的全部費用公司的給予報銷(xiāo)。 8、 銷(xiāo)售任務(wù)及提成的分配制度。為了體現公平，鼓勵能力發(fā)展的原則，鼓勵其他項目經(jīng)理及公司的各層領(lǐng)導對項目經(jīng)理的跟進(jìn)項目支持原則，鼓勵團隊協(xié)助精神，從而確定銷(xiāo)售任務(wù)及提成的分配制度。公司的部門(mén)經(jīng)理、銷(xiāo)售總監助理、銷(xiāo)售總監、其他銷(xiāo)售人員以公平、實(shí)事求是的原則分配簽約項目銷(xiāo)售任務(wù)及銷(xiāo)售提成。所屬部門(mén)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監沒(méi)有幫項目經(jīng)理包辦跟進(jìn)項目的義務(wù)，但是有協(xié)助的義務(wù)，所以在分配給所屬部門(mén)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監的比例略低于應該分配比例。具體尺度由營(yíng)銷(xiāo)總監以公平、公開(kāi)的原則來(lái)掌握。 9、 新入職銷(xiāo)售人員試用期為1－3個(gè)月，凡入職的的能力不符合公司要求的，公司將根據實(shí)際情況辭退或降低基本工資標準或延長(cháng)試用期處理；對于現職銷(xiāo)售人員，凡是能力不符公司發(fā)展要求差距較大或因為跟進(jìn)的原因糟蹋項目信息或不擺正心態(tài)敬業(yè)工作的，公司將根據實(shí)際情況辭退或降低基本工資標準試用； 10、 銷(xiāo)售人員應嚴格執行公司規定的價(jià)格體系，合同成交價(jià)應不低于公司銷(xiāo)售底價(jià)，如果報價(jià)低于價(jià)格體系，必須提前請示公司領(lǐng)導，價(jià)格由領(lǐng)導報給客戶(hù)。如果領(lǐng)導同意，簽單后銷(xiāo)售任務(wù)照舊，提成照舊，如果成交價(jià)格負偏離價(jià)格體系幅度過(guò)大，提成減半，如果因為競爭或特大項目需要，客戶(hù)需要成交價(jià)格非常低，公司將考慮對渠道價(jià)格體系的影響及公司長(cháng)期利益，放棄項目，如果公司考慮關(guān)鍵合作伙伴或區域或行業(yè)需要，用接近成本價(jià)格奪下項目后，銷(xiāo)售任務(wù)照舊，沒(méi)有提成，只根據情況發(fā)放些獎金給予精神鼓勵。同樣如果成交價(jià)格正偏離價(jià)格體系幅度過(guò)大，公司將根據具體情況（用戶(hù)類(lèi)別、成交價(jià)格、項目跟進(jìn)過(guò)程、領(lǐng)導支持因素）發(fā)放合適的獎金或更多提成。以上因為市場(chǎng)競爭需要對外彈性的價(jià)格，所以存在非數字量化的地方，但公司以保障銷(xiāo)售人員的利益為主要原則來(lái)掌握尺度，具體尺度由營(yíng)銷(xiāo)中心負責人來(lái)掌握。本條制度與第五條配合執行。 11、 公司協(xié)助處理稅務(wù)問(wèn)題。提成及獎金的個(gè)人所得稅由公司承擔，因為稅務(wù)及個(gè)人所得稅的統一處理方便，提成的發(fā)放日為每個(gè)季度的最后一天，即3.31日、6.30日、9.30日、12.31日，發(fā)放日公司把回款完畢項目的全部提成支付給銷(xiāo)售人員。因為稅務(wù)處理及保密的需要，提成指定管理人為營(yíng)銷(xiāo)中心行政助理王芳，銷(xiāo)售人員將所有應發(fā)的提成申請項目信息在提前5天發(fā)給王芳的指定郵箱wf521858@126.com，王芳匯總后與出納核對合同、公司收款的數額無(wú)誤后，書(shū)面交給營(yíng)銷(xiāo)總監簽字后準時(shí)發(fā)放提成。 12、 銷(xiāo)售人員所簽項目如果不含稅或只須開(kāi)普通發(fā)票的，不扣除增值稅。如須開(kāi)增值稅票的，扣除提成部分的5%。公式如下： 提成所得=銷(xiāo)售提成×95％ 13、 完成年銷(xiāo)售任務(wù)的銷(xiāo)售人員年終給予1－3萬(wàn)元的年終完成任務(wù)獎金（不同的職位不同）。第二年的3月底發(fā)放給相應個(gè)人。隨著(zhù)公司的快速發(fā)展，員工個(gè)人能力的提高，會(huì )帶給員工職務(wù)及其他方面福利的提升。 14、 部門(mén)經(jīng)理有協(xié)助團隊成員項目跟進(jìn)的義務(wù)，并根據項目情況，臨時(shí)成立項目小組，共同跟進(jìn)項目，當項目完成時(shí)，部門(mén)經(jīng)理有權力分配提成比例。部門(mén)經(jīng)理的激勵機制另行約定。 15、 銷(xiāo)售人員如不積極跟進(jìn)項目或不能有效地跟進(jìn)任務(wù)的，公司有權將項目收回再分配。項目簽單后，此銷(xiāo)售人員不給予任務(wù)及提成。 16、 銷(xiāo)售人員在請假期間對項目跟進(jìn)造成影響的，公司有權將項目收回再分配。項目簽單后，此銷(xiāo)售人員不給予任務(wù)及提成。 17、 銷(xiāo)售人員接到項目信息后積極跟進(jìn)，簽約項目得到公司各方面支持做成的項目，仍然計算為本銷(xiāo)售人員的任務(wù)及提成；如果銷(xiāo)售人員不積極主動(dòng)，被動(dòng)得到部門(mén)經(jīng)理及外部資源而簽約后，不算做本業(yè)務(wù)員的任務(wù)及提成。 18、 營(yíng)銷(xiāo)中心項目部的考核職務(wù)分為項目經(jīng)理助理、項目經(jīng)理、高級項目經(jīng)理共3個(gè)級別，考核劃分標準初期以能力為標準，后期以業(yè)績(jì)?yōu)闃藴?，不同的級別工資不同，當然基本工資除了業(yè)績(jì)以外，也與工作積極性、糟蹋項目、團隊精神有關(guān)。 19、 長(cháng)期激勵。公司的長(cháng)期戰略規劃是成為AV行業(yè)的集團性企業(yè)，在適當的時(shí)機，找到合適機會(huì )與風(fēng)險資金合作或合資或上市。而在公司的發(fā)展過(guò)程中，必然會(huì )逐漸形成一個(gè)為公司做過(guò)貢獻的核心團隊。為公司發(fā)展做過(guò)貢獻的團隊必然通過(guò)獎金、分紅、期權、股權等各種方式分享到公司發(fā)展帶來(lái)的持續巨大收益，從而實(shí)現公司的利益與個(gè)人的利益密不可分，公司的目標是實(shí)現包含公司核心團隊管理層（銷(xiāo)售、技術(shù)、財務(wù)）、資本方等的股權多元化，實(shí)現公司的長(cháng)期繁榮。 三、業(yè)務(wù)跟進(jìn)管理制度 1、 跟進(jìn)方式。跟進(jìn)方式有單獨跟進(jìn)、領(lǐng)導協(xié)助、小組跟進(jìn)三種方式。 2、 跟進(jìn)項目不要貪多，要到位，專(zhuān)注，深入。到手項目信息，一定要搞定。不要淺嘗輒止，浪費項目信息。 3、 跟進(jìn)項目過(guò)程要不斷思考，不斷請教上級領(lǐng)導部門(mén)。 4、 公司內部要有集體觀(guān)念，不斷將新的市場(chǎng)信息共享給大家，分享經(jīng)驗及教訓，反對自私，提倡團隊精神。 5、 提倡學(xué)習精神，倡導自力更生的精神，提倡團隊精神，倡導公平原則。 6、 保障項目跟進(jìn)過(guò)程得到公司資源的全力支持，不束縛銷(xiāo)售人員。 7、 建立日常的會(huì )議制度，在會(huì )議的過(guò)程，利用團隊的智慧來(lái)協(xié)助項目的完成。 8、 部門(mén)經(jīng)理有項目及小組跟進(jìn)方式的提成分配的建議權。 9、 為防止因為營(yíng)銷(xiāo)中心的部門(mén)銷(xiāo)售項目交叉和項目未得到很好的價(jià)格保護。所以建立項目報備制度，即所有銷(xiāo)售人員所跟進(jìn)的項目及時(shí)進(jìn)行報備，報備對象于營(yíng)銷(xiāo)總銷(xiāo)行政助理王芳，行政助理匯總后交給營(yíng)銷(xiāo)總監。凡未經(jīng)及早報備的項目其它的銷(xiāo)售經(jīng)理有權介入本項目。 10、 如果所有銷(xiāo)售人員不積極地跟進(jìn)項目，跟進(jìn)項目力度不大；則所有部門(mén)經(jīng)理和公司領(lǐng)導將把該項目劃分給跟單力度大、把控項目能力強的人員進(jìn)行跟進(jìn)，取消該銷(xiāo)售人員的跟進(jìn)資格。 11、 所有的銷(xiāo)售人員必須自行該項目進(jìn)行編級制：Ａ：項目可行性高；Ｂ：項目可行性中；Ｃ：項目可行性底。 12、 鼓勵學(xué)習進(jìn)步，讓有能力的銷(xiāo)售人員得到最多項目信息資源的原則。 13、 打造最優(yōu)秀的銷(xiāo)售團隊，公司的銷(xiāo)售只有兩種人：（1）有能力銷(xiāo)售人員；（2）能力欠缺但是能不斷學(xué)習進(jìn)步的銷(xiāo)售人員。堅決淘汰能力尚弱，但是不能學(xué)習進(jìn)步的人員。無(wú)論能力水平如何，都要不斷學(xué)習進(jìn)步，達到卓越，因為學(xué)習是公司最重要的企業(yè)文化。 14、 部門(mén)經(jīng)理及營(yíng)銷(xiāo)總監都有不同層次的商務(wù)及技術(shù)支持的義務(wù)。部門(mén)經(jīng)理及營(yíng)銷(xiāo)總監要主動(dòng)幫助項目經(jīng)理分析項目，協(xié)助跟進(jìn)項目，并給予最大公司資源的支持。 15、 學(xué)習精神：項目經(jīng)理及各層的管理人員必須不斷學(xué)習、不斷進(jìn)步，學(xué)習是員工在公司收入和發(fā)展、個(gè)人人生財富和價(jià)值的唯一源泉。 16、 團隊精神：?jiǎn)T工應該有本部門(mén)、全體公司的集體意識，反對自私，非自己區域的項目要主動(dòng)交給區域負責人，鼓勵合法搶奪競爭對手的客戶(hù)，反對惡意搶奪本公司其他員工的項目。 17、 自力更生精神及公平原則：項目經(jīng)理應該在跟進(jìn)項目的過(guò)程中獲得公司資源及領(lǐng)導的支持是應該的，但是也應該符合自力更生精神及公平原則。部門(mén)經(jīng)理及營(yíng)銷(xiāo)總監都有不同層次的商務(wù)及技術(shù)支持的義務(wù)，但是也不能完全依賴(lài)上層的領(lǐng)導來(lái)拿下項目。 18、 會(huì )議制度及內容。周一到周五的8：30AM－9：30AM之間，是部門(mén)會(huì )議時(shí)間，由部門(mén)經(jīng)理召集，此會(huì )議主要目的是實(shí)現部門(mén)的管理及發(fā)揮團隊精神；周六的會(huì )議是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)中心的會(huì )議，由營(yíng)銷(xiāo)總監助理召集，此會(huì )議主要目的是實(shí)現公司的銷(xiāo)售策略傳達及發(fā)揮團隊精神。具體會(huì )議內容如下： (1) 部門(mén)會(huì )議：1、部門(mén)工作的安排；2、發(fā)揮團隊的力量來(lái)協(xié)助分析或跟進(jìn)； 3、領(lǐng)導對部門(mén)成員項目分析支持；4、項目成功及失敗的總結。5、技術(shù)探討及學(xué)習；6、解決疑難問(wèn)題。7、會(huì )議召集人為部門(mén)經(jīng)理。 (2) 周六會(huì )議：1、項目經(jīng)理做本周工作總結及項目細化分析；2、部門(mén)經(jīng)理做部門(mén)及個(gè)人本周工作總結及項目細化分析；3、營(yíng)銷(xiāo)中心的領(lǐng)導就下一步工作的成績(jì)及問(wèn)題深入分析。4、對于本周重要跟進(jìn)項目失敗及成功的項目提供書(shū)面項目總結并在會(huì )議期間分析給全體人員。5、會(huì )議的召集人為營(yíng)銷(xiāo)中心助理。 四、技術(shù)支持 1、 項目部門(mén)與渠道部門(mén)各配置技術(shù)方案支持人員一名。 2、 具體人員的招聘、培訓、日常工作的管理由各個(gè)部門(mén)經(jīng)理負責。 3、 技術(shù)方案人員的獎勵：合同金額50萬(wàn)以?xún)?，獎?00元；合同金額50－100萬(wàn)以?xún)?，獎?50元；合同金額100－200萬(wàn)元，獎勵200元；合同金額200萬(wàn)以上，獎勵300元。 五、其他 1、 此制度不斷更新，做到適用、實(shí)用。 2、新改變內容用紅色表示出來(lái)。 深圳市XX科技有限公司 2007年4月1日 (責任編輯：admin) |
