如何激發(fā)客戶(hù)的溝通興趣（圖）(2)
作者：范云峰
如何接近客戶(hù)
所謂接近是指由營(yíng)銷(xiāo)人員自行介紹或經(jīng)由第三者介紹而接近目標客戶(hù)的一種方法，接近客戶(hù)的技巧有三種：
自食其力
自食其力就是走近準客戶(hù)通過(guò)自我介紹亮明自己的身份，進(jìn)而介紹公司的一種方法，這種方法在開(kāi)展業(yè)務(wù)過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)人員最好是在順利地接近了可能買(mǎi)主之后再做自我介紹，或在可能買(mǎi)主已決定要了解產(chǎn)品詳情時(shí)，再做一些適當的自我介紹。如果客戶(hù)毫無(wú)買(mǎi)意，營(yíng)銷(xiāo)人員就完全不必進(jìn)行自我介紹。
借他人力
借他人力就是利用與客戶(hù)十分熟悉的第三者的介紹來(lái)接近客戶(hù)，比如可以通過(guò)寫(xiě)信，打電話(huà)或當面介紹等。他人介紹一般由于客戶(hù)礙于熟人的情面，比較難拒絕所以營(yíng)銷(xiāo)人員比較容易見(jiàn)到客戶(hù)，但見(jiàn)到客戶(hù)并不是最終目的，銷(xiāo)售最終是否能成功，還要看客戶(hù)是否感興趣，營(yíng)銷(xiāo)人員的表現，甚至介紹人的作用大小等一系列因素的影響，因此營(yíng)銷(xiāo)人員不能抱著(zhù)有熟人介紹就萬(wàn)事大吉的想法，事實(shí)上有些客戶(hù)，甚至討厭別人利用自己的友誼和感情做交易，所以營(yíng)銷(xiāo)人員應當見(jiàn)機行事。別人其實(shí)只是借給了一條船，能否達到彼岸，還要看具體的情況和營(yíng)銷(xiāo)人員自身的能力。
姜力是一個(gè)銷(xiāo)售百葉窗簾的，他知道A公司經(jīng)理與某局長(cháng)是忘年交，便打聽(tīng)到經(jīng)理的住處，提著(zhù)禮品前往拜訪(fǎng)，彼此寒暄后，就說(shuō)：“這次能找到您，全虧某局長(cháng)介紹，他請我替他向您問(wèn)好……聽(tīng)某局長(cháng)說(shuō)，你們公司還沒(méi)有裝百葉窗簾……”第二天，百葉窗簾的買(mǎi)賣(mài)便成交了，姜力的高明之處是有意撇開(kāi)自己采用借他之石的迂回攻擊法，使對方很快就接受了。
以物為媒
實(shí)體介紹實(shí)際上就是讓客戶(hù)自己對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，從而讓產(chǎn)品作無(wú)聲介紹的一種方法，但這一方面一般比較適合那些顯得十分獨特的產(chǎn)品，這類(lèi)產(chǎn)品較易吸引人的目光和好奇心，從而讓客戶(hù)主動(dòng)進(jìn)行詢(xún)問(wèn)，以達到推銷(xiāo)介紹的目的。
1999年，小于進(jìn)了一批驗鈔筆，最初幾天，毫無(wú)戰果，一支驗鈔筆也沒(méi)賣(mài)出去。一雙腿卻快跑斷了。想想賣(mài)時(shí)的情形，客戶(hù)那無(wú)動(dòng)于衷的表情，甚至粗暴的言行，真叫她不想干了！
第二天，小于改變了策略，她背著(zhù)裝驗妙筆的包出了家門(mén)，來(lái)到了一個(gè)煙酒小賣(mài)部。一位四十來(lái)歲的中年男人向她打招呼，問(wèn)小于買(mǎi)啥，她說(shuō)是來(lái)請他幫忙的。小于拿出兩張10元人民幣，請他鑒別哪一張是假的。他接過(guò)兩張10元人民幣，左看看，右看看，無(wú)奈地搖了搖頭。小于問(wèn)他：“真假人民幣不易分辨，您收到假人民幣怎么辦？”他說(shuō)：“我也沒(méi)辦法。”小于說(shuō)：“這里有一種驗鈔筆，可以分辨出真假人民幣。”她說(shuō)著(zhù)，拿出準備好的驗鈔筆，在兩張人民幣上各劃一下，一張人民幣上出現了淡黃色，另一張出現了黑色。小于趁機遞給他說(shuō)明書(shū)，微笑著(zhù)說(shuō)：“出現淡黃色的人民幣是真的，出現黑色的人民幣是假的。”中年男人流露出濃厚的興趣，問(wèn)：“多少錢(qián)一支？”“兩元一支”“好，我要20支。”小于簡(jiǎn)直不敢相信自己的耳朵，有多少次的拒絕才換回這一次肯定的接受呀!
小于用的這種產(chǎn)品展示法讓客戶(hù)接受了她的產(chǎn)品。
以物為媒，雖然物體不會(huì )說(shuō)話(huà)，但產(chǎn)品本身就是最好的最有力的表現和證明，所以只要運用的好，這也是一種很好的介紹接近的方法。就像上面案例中的小于，她就成功的接近了自己的目標客戶(hù)。
下一講向客戶(hù)兜售利益
向客戶(hù)兜售利益，是指營(yíng)銷(xiāo)人員利用產(chǎn)品所能給客戶(hù)帶來(lái)的好處和利益吸引客戶(hù)，進(jìn)而轉入洽談的一種技巧······
