當你是站在朋友和親人的角度，為他們考慮保險的必要性時(shí)，自然就不會(huì )有這種感覺(jué)了。所以，你自己首先要知道保險的功用在哪里。吳學(xué)文說(shuō)過(guò)，保險的功用是幫助人們“解決問(wèn)題，拿走擔憂(yōu)”的，你想想你推銷(xiāo)的保險對朋友是否合適？如果合適，如果對他們有用，雙方都受益的事情，你有理由不去做嗎？朋友有理由拒絕嗎？順其自然，看親朋的反應再做下一步舉動(dòng)。有的朋友，即使你不推銷(xiāo)，他們也會(huì )主動(dòng)找你的；有的人，即使你再怎么推銷(xiāo)，他們也是反感的。所以你就順其自然去做就好了。這是吳學(xué)文的一個(gè)案例，僅供參考：如何讓一位不想聽(tīng)也不想買(mǎi)保險的好朋友愿意購買(mǎi)保險 ？一位非常要好的朋友,明顯的不想談保險,更不想買(mǎi)保險。準客戶(hù)：唉！我們現在喝茶談天，興高采烈的無(wú)所不談……您干嗎，又提保險這令人厭煩的話(huà)題呢？我們的感情那么好，您提出保險，我不聽(tīng)也不是，強迫自己去聽(tīng)我也會(huì )很難過(guò)。您不要再為難我，好嗎？您有沒(méi)有發(fā)現到自從您加入保險業(yè)之后，每當我們見(jiàn)面時(shí)，彼此的壓力都很大？我求求您，我們再次見(jiàn)面的時(shí)候，請您不要提保險，好不好？代理人：您的心境我了解，其實(shí)我和您一樣，的確發(fā)覺(jué)到自從我加入保險業(yè)之后，您對我的態(tài)度很不自然…… 您不但不愿意聽(tīng)，更不想擁有保險，您甚至想逃避我…… 我覺(jué)得您很害怕，您不但害怕保險，您甚至害怕我！您到底怕什么？您是怕花錢(qián)買(mǎi)保險還是害怕我賺您的錢(qián)？準客戶(hù)：……代理人：假如您現在賣(mài)一種產(chǎn)品，它只需要花少許的錢(qián)就能獲得很大的利益和意義，您會(huì )想把它介紹給朋友嗎？您肯定會(huì )，對嗎？因為這是做朋友的基本義務(wù)和責任，您同意嗎？把那么好的產(chǎn)品介紹給您的朋友的過(guò)程中，您也能夠獲取少許的利益，您認為應該嗎？您覺(jué)得您的朋友會(huì )介意嗎？他們會(huì )妒忌您獲取少許應得的利益嗎？今天是我最后一次認真的和您談保險，主要的目的是讓您看到您也許還未覺(jué)察的財務(wù)危機，并完成我做朋友的責任和義務(wù)。過(guò)了今天，不管您發(fā)生什么事，我對您和您的家人都能問(wèn)心無(wú)愧了！您永無(wú)休止的聽(tīng)這最后一次，好嗎？聽(tīng)聽(tīng)保險如何為您和您的家人保障您的收入和家庭幸福，好嗎？人壽保險，簡(jiǎn)單的說(shuō)就是急用的現金！它能為您完成三大任務(wù)：1.收入的保障 2.財產(chǎn)保障3.生命價(jià)值的保障今天，我想為您策劃的就是：應用您少許的儲蓄，為您和您所愛(ài)的人創(chuàng )造一大筆的現金，以避免無(wú)謂的痛苦；并讓您發(fā)揮您的愛(ài)心和責任感…… 愛(ài)心無(wú)價(jià)責任感就可抗拒，我這樣做，有錯嗎？有對不起您嗎？請問(wèn)您每個(gè)月能夠撥出多少錢(qián)來(lái)為您的家人表達您的愛(ài)心和責任感呢？
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