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（計算機世界報 2007年09月10日第35期 B4-5）
2007-09-06 10:40:22
（記者 陳淑娟）咨詢(xún)業(yè)向來(lái)受到IBM和惠普等國際IT巨頭的高度重視，就是因為咨詢(xún)扮演著(zhù)“醫生”的角色，它對之后進(jìn)行的IT架構、技術(shù)實(shí)現手段等一系列環(huán)節起著(zhù)導向性的決定作用。
對于IT咨詢(xún)這一“先導”產(chǎn)業(yè)的布道與爭奪，必將影響整個(gè)IT產(chǎn)業(yè)（包括軟件、硬件、服務(wù)）的發(fā)展。
2006年年底，深圳邁瑞生物醫療電子有限公司開(kāi)始聘請IBM的咨詢(xún)團隊，共同制定了IT建設的五年規劃。IBM咨詢(xún)團隊工作的主要內容是，通過(guò)對公司高層的訪(fǎng)談，熟悉公司的業(yè)務(wù)模式，找出公司目前IT技術(shù)架構中存在的問(wèn)題，幫助公司建立一個(gè)能夠適應公司未來(lái)發(fā)展的IT架構。
時(shí)間退回到2002年。那一年，深圳邁瑞生物醫療電子有限公司剛上ERP項目，采用了美國QAD公司的系統，咨詢(xún)服務(wù)由廣東本地的一家咨詢(xún)公司提供。“2002年，公司規模還不是很大，業(yè)務(wù)復雜程度不高，現在公司每年的增長(cháng)速度都在50%左右，業(yè)務(wù)的迅速發(fā)展對IT建設提出了很高的要求。”深圳邁瑞生物醫療電子有限公司信息技術(shù)部經(jīng)理徐國良表示。
這個(gè)例子只是中國眾多企業(yè)的一個(gè)縮影。我們不難發(fā)現，一批曾經(jīng)購買(mǎi)國內咨詢(xún)服務(wù)的企業(yè)，當公司業(yè)務(wù)發(fā)展壯大后，當企業(yè)的信息化咨詢(xún)從單個(gè)項目上升到公司整體的戰略規劃、中長(cháng)期IT規劃之后，還是選擇了國際咨詢(xún)公司。
國內咨詢(xún)公司面臨著(zhù)從中低端咨詢(xún)向高端咨詢(xún)突圍的困境，也面臨著(zhù)國內咨詢(xún)行業(yè)整體需要做大做強的局面。從這個(gè)意義上說(shuō)，國內咨詢(xún)公司還有很長(cháng)的路要走。
IT規劃成咨詢(xún)新寵
“如果你很清楚自己的病因是什么，就可以直接去買(mǎi)藥;但是如果吃了藥病還不好，或者你自己也不明白問(wèn)題在哪里，就必須去找醫生了。”正略鈞策企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司副總裁吳鏑打了一個(gè)形象的比喻。
在IT領(lǐng)域，咨詢(xún)公司正是承擔了類(lèi)似于“醫生”的角色，而且，越來(lái)越多的企業(yè)也感覺(jué)到了“醫生”的重要。
從戰略咨詢(xún)起家的正略鈞策企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司，5年前開(kāi)始涉足IT咨詢(xún)領(lǐng)域，信息化很快就成為公司四大事業(yè)部之一，與企業(yè)戰略咨詢(xún)服務(wù)齊頭并進(jìn)。在正略鈞策IT咨詢(xún)服務(wù)的客戶(hù)中，80%都是集團公司，甚至很難用行業(yè)來(lái)劃分這些客戶(hù)了。
“企業(yè)的規模越大，就越需要明晰自己的發(fā)展方向，一個(gè)業(yè)務(wù)方向的拖累，可能毀掉整個(gè)集團。”吳鏑表示。
我國機械裝備行業(yè)的標志性企業(yè)三一重工先后購買(mǎi)過(guò)國內外好幾家公司的咨詢(xún)服務(wù)，2006年開(kāi)始由漢普進(jìn)行SAP的咨詢(xún)和實(shí)施。“這些咨詢(xún)主要是以項目為驅動(dòng)的，如ERP項目、PDM項目等，還有一些公司管理方面的咨詢(xún)。”三一重工股份有限公司IT本部IT規劃部部長(cháng)陳昌根說(shuō)。
國內很多企業(yè)在信息化建設初期缺乏統一的規劃:各個(gè)部門(mén)分別從自己部門(mén)的業(yè)務(wù)需求入手，進(jìn)行IT建設，比如營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)建立營(yíng)銷(xiāo)系統、財務(wù)部門(mén)建立財務(wù)系統，到最后才發(fā)現信息系統之間不能實(shí)現數據共享。“2000年前后，很多EAI的產(chǎn)品非?；?，就是為了解決這種數據整合的問(wèn)題。”中國惠普有限公司企業(yè)計算及專(zhuān)業(yè)服務(wù)集團（TSG）咨詢(xún)與集成事業(yè)部總經(jīng)理吳龍華說(shuō)。
隨著(zhù)企業(yè)信息化建設的深入，原來(lái)以項目為牽引的IT咨詢(xún)服務(wù)已經(jīng)不能應對企業(yè)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。在這種背景下，一批信息化基礎較好、具有經(jīng)濟實(shí)力的企業(yè)率先行動(dòng)，開(kāi)始制定符合企業(yè)發(fā)展的長(cháng)期IT規劃。今年7月，三一集團與IBM公司簽訂合作協(xié)議，共同完成三一集團IT基礎設施規劃項目，主要任務(wù)就是對集團的IT建設做出三年規劃，并對一年期內需要實(shí)施的項目進(jìn)行詳細的方案設計。
“很多企業(yè)都會(huì )先從IT總體規劃做起，在這方面大型企業(yè)走得最快，中小型企業(yè)面對的基本是本土市場(chǎng)，還沒(méi)有實(shí)施這么大系統的需求。”吳龍華表示?；萜仗峁┑淖稍?xún)服務(wù)涵蓋了IT總體規劃、系統設計、業(yè)務(wù)流程梳理、系統實(shí)施等全過(guò)程，但是近年來(lái)，惠普提供的信息化戰略規劃服務(wù)明顯增多。
某國際IT咨詢(xún)服務(wù)商的負責人表示，國際上IT咨詢(xún)服務(wù)具有很強的層次感：首先確定企業(yè)的戰略目標，比如成為一家國際化企業(yè)，或者成為本土企業(yè)的老大；其次才是與這個(gè)戰略目標對應的策略，包括業(yè)務(wù)策略、IT發(fā)展策略、IT規劃等；接下來(lái)才依次是架構、實(shí)現手段、實(shí)施和運營(yíng)層面。其中，架構既包括企業(yè)的宏觀(guān)架構，也包括IT方面的網(wǎng)絡(luò )、系統、應用等架構。
顯然，過(guò)去企業(yè)常常提到的軟件購買(mǎi)和實(shí)施，其實(shí)只是咨詢(xún)產(chǎn)業(yè)鏈最末端的實(shí)施和運營(yíng)層面。而IT規劃的逐漸流行，顯示出企業(yè)開(kāi)始從公司業(yè)務(wù)戰略的高度看待信息化建設。“無(wú)論是企業(yè)的戰略咨詢(xún)，還是人力資源或者是營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)，最終都要靠IT咨詢(xún)和IT工具來(lái)實(shí)現。”吳鏑表示。
國外咨詢(xún)公司仍占優(yōu)勢
不僅市場(chǎng)排名靠前，國際咨詢(xún)企業(yè)的客戶(hù)也多半集中于信息化水平較高的金融、電信等行業(yè)。據吳龍華介紹，惠普的咨詢(xún)服務(wù)縱向上主要集中在行業(yè)解決方案，如金融、電信、制造等行業(yè)，比如制造企業(yè)實(shí)施大型ERP、MES、PLM、供應鏈管理等；金融行業(yè)的核心銀行系統、呼叫中心等；電信行業(yè)的BOSS系統等。在跨行業(yè)的企業(yè)解決方案上，惠普主要提供行業(yè)通用的基礎設施建設，為客戶(hù)提供如網(wǎng)絡(luò )規劃、網(wǎng)絡(luò )搭建、數據中心整合等方面的服務(wù)。
從某種程度上來(lái)說(shuō)，IBM、惠普之所以能夠在咨詢(xún)市場(chǎng)上占據領(lǐng)先地位，與其軟、硬件產(chǎn)品的先行不無(wú)關(guān)系?；萜照J為，“自己在中國市場(chǎng)上的主要優(yōu)勢就是能夠提供從硬件、軟件到服務(wù)的一站式服務(wù)，以及客戶(hù)化的實(shí)施”。國內某咨詢(xún)公司的負責人則直接指出，跨國公司都是賣(mài)了硬件賣(mài)軟件，賣(mài)完軟件賣(mài)服務(wù)，豐富的客戶(hù)資源成為它們開(kāi)拓咨詢(xún)服務(wù)市場(chǎng)的有力武器。
這其實(shí)是一個(gè)“雞生蛋、蛋生雞”的問(wèn)題: 國外軟件占據主導地位，導致相當長(cháng)一段時(shí)間內國外咨詢(xún)的服務(wù)也占據主導，然而國外咨詢(xún)服務(wù)占據主導，又進(jìn)一步幫忙鞏固了國外軟件的市場(chǎng)地位。
正略鈞策公司有自己的軟件體驗中心，對包括SAP、Oracle、IFS、Hyperion、用友、金蝶等在內的國內外主流軟件產(chǎn)品進(jìn)行評測，并把軟件的最終選擇權交給企業(yè)。貌似公正客觀(guān)的背后，隱藏的也許是不客觀(guān)。某國際知名IT咨詢(xún)服務(wù)商的負責人告訴記者，因為他們的客戶(hù)多是國內大企業(yè)，而這些企業(yè)更傾向于選擇國際知名的軟件，如SAP等，這就造成國際咨詢(xún)企業(yè)擁有更多的成功案例和更豐富的實(shí)施經(jīng)驗。
國內咨詢(xún)企業(yè)因此不得不更多地仰仗價(jià)格、本土化人才和本地化服務(wù)的優(yōu)勢。雖然三一集團表示，影響他們選擇咨詢(xún)公司的主要因素，首先是公司是否具有同行業(yè)的成功實(shí)施案例，然后才是價(jià)格因素。但是，咨詢(xún)公司卻給出了相反的回答。
吳鏑表示，企業(yè)之所以認可國內的咨詢(xún)服務(wù)，50%的因素都是價(jià)格，30%～40%的因素是項目經(jīng)理的個(gè)人素質(zhì)，剩下的10%則是考慮到適合中國國情。甚至出現了一些有意思的現象，“雖然我們在一些項目競標中的價(jià)格并不比國外咨詢(xún)公司的報價(jià)低，但是客戶(hù)根據慣性思維，想當然地認為我們的價(jià)格會(huì )很低，從而選擇了我們。”吳鏑說(shuō)。
除此之外，一些企業(yè)已經(jīng)認識到這樣一個(gè)問(wèn)題，一些國際咨詢(xún)公司在國內市場(chǎng)提供服務(wù)時(shí)，主要團隊也是由本土顧問(wèn)人才構成的，這一點(diǎn)與本土咨詢(xún)公司的差異并不大。“我們也接觸過(guò)一些國外公司，但是它們的很多咨詢(xún)顧問(wèn)也都來(lái)自國內。國外公司的優(yōu)勢主要在于形成了一套實(shí)施方法論，實(shí)施的內容較豐富。”徐國良說(shuō)。
在知識庫和方法論方面，國內咨詢(xún)公司確實(shí)還有很長(cháng)的路要走。畢竟，像正略鈞策這樣的國內咨詢(xún)公司，在咨詢(xún)領(lǐng)域只有15年的經(jīng)驗，更多時(shí)候需要依賴(lài)咨詢(xún)顧問(wèn)個(gè)人的才能和素質(zhì)。而IBM、惠普這樣的咨詢(xún)公司通過(guò)多年的積累，已經(jīng)形成了一套比較完整的方法論，知識庫也更完整，咨詢(xún)顧問(wèn)只要遵循現成的模板和實(shí)施方法就可以了。
在吳鏑看來(lái)，這也給國內咨詢(xún)公司帶來(lái)了機會(huì ): 由于沒(méi)有一套固定的實(shí)施方法的制約，國內咨詢(xún)公司的顧問(wèn)更能發(fā)揮自己的創(chuàng )新性思維，并結合不同企業(yè)的具體情況更加靈活地實(shí)施。
IT咨詢(xún)是“先導”產(chǎn)業(yè)
在采訪(fǎng)中，記者聽(tīng)到了這樣一個(gè)真實(shí)的案例：不久前，一家中國汽車(chē)企業(yè)花費近千萬(wàn)元購買(mǎi)了全球最先進(jìn)的管理軟件，然而經(jīng)過(guò)兩三個(gè)月的實(shí)施后，這套先進(jìn)的管理軟件卻成了企業(yè)的負擔。其主要原因在于，企業(yè)內部沒(méi)有做好相應的職能分配，也沒(méi)有強有力的部門(mén)進(jìn)行信息系統的推廣和支持工作，連一項數據到底該由哪個(gè)部門(mén)錄入都弄不清楚。雖然有了信息系統，但是80%的計劃拆分仍然需要手工操作。
后來(lái)，該汽車(chē)企業(yè)希望國內某咨詢(xún)公司幫忙提出改進(jìn)意見(jiàn)，并愿意給10萬(wàn)元作為報酬。“作為朋友，我們可以不要錢(qián)，但是10萬(wàn)元實(shí)在是侮辱了咨詢(xún)專(zhuān)家的智慧。”該咨詢(xún)公司的負責人這樣說(shuō)。
不惜斥巨資購買(mǎi)軟件產(chǎn)品，卻吝惜少得多的咨詢(xún)投資，進(jìn)而導致整體信息化投資浪費，這正是國內一部分企業(yè)信息化建設的現狀: 中國企業(yè)更看重軟件和硬件等實(shí)物產(chǎn)品，對服務(wù)的價(jià)值認識不足。這也制約了國內咨詢(xún)市場(chǎng)空間的進(jìn)一步拓展。
從這個(gè)角度來(lái)看，“國外咨詢(xún)公司幫助本土咨詢(xún)企業(yè)進(jìn)行了重要的前期市場(chǎng)培育工作，讓國內企業(yè)開(kāi)始意識到咨詢(xún)的價(jià)值。”國內某知名解決方案提供商的負責人表示，雖然一些客戶(hù)覺(jué)得國外公司的實(shí)施經(jīng)驗豐富、可靠、風(fēng)險小，更愿意買(mǎi)國外公司的咨詢(xún)，但是當客戶(hù)接受了國外公司給出的顧問(wèn)方案、進(jìn)入投標階段后，本土企業(yè)反而因為價(jià)格等原因面臨著(zhù)一些機會(huì )。
國內咨詢(xún)企業(yè)應該把握住這種產(chǎn)業(yè)機會(huì )，把眼光放得更長(cháng)遠，甚至考慮如何讓國內咨詢(xún)業(yè)更好地帶動(dòng)國內軟件業(yè)的發(fā)展。
2005年年初，上海寶鋼股份不銹鋼分公司希望建設一個(gè)面向銷(xiāo)售、以財務(wù)為中心的鋼鐵企業(yè)生產(chǎn)綜合自動(dòng)化系統。最終，惠普作為總協(xié)調服務(wù)商，全力協(xié)調由寶信軟件、BEA、Oracle、Veritas和Attunity等多家廠(chǎng)商組成的協(xié)作團隊，提供了包括項目管理、搭建開(kāi)發(fā)環(huán)境、設計應用系統框架等一系列服務(wù)。在這一系列軟件提供商中，除了寶鋼自己的寶信軟件外，其他的都是國外軟件。
IBM2006年年報顯示，其全球服務(wù)的營(yíng)業(yè)額已占到全公司營(yíng)業(yè)額的一半以上，IBM正在成為一個(gè)“服務(wù)+硬件+軟件”的全面解決方案提供商，服務(wù)與軟件在IBM公司戰略體系中也占據了中心地位。多年來(lái)，IBM始終致力于改變其在客戶(hù)心目中的形象：IBM不是一個(gè)賣(mài)服務(wù)器、賣(mài)Lotus等有形產(chǎn)品的公司，而是一個(gè)咨詢(xún)和服務(wù)公司。
咨詢(xún)被IBM和惠普等國際巨頭高度重視，就是因為咨詢(xún)扮演著(zhù)“醫生”的角色，對之后進(jìn)行的IT架構、技術(shù)實(shí)現手段等一系列環(huán)節起決定作用。所以，對于IT咨詢(xún)這一“先導”產(chǎn)業(yè)的布道與爭奪是影響整個(gè)IT產(chǎn)業(yè)（包括軟件、硬件、服務(wù)）的關(guān)鍵點(diǎn)。IBM和惠普的成功經(jīng)驗表明，咨詢(xún)影響著(zhù)企業(yè)下一步信息化建設的IT架構、技術(shù)實(shí)現手段、實(shí)施、運營(yíng)等一系列環(huán)節，也會(huì )對企業(yè)的軟、硬件采購帶來(lái)一定影響，因此，咨詢(xún)產(chǎn)業(yè)可謂是軟、硬件產(chǎn)業(yè)的“先導”。“先導”產(chǎn)業(yè)被外資占優(yōu)，軟、硬件市場(chǎng)自然也被外資占優(yōu)，因此，對咨詢(xún)產(chǎn)業(yè)的扶持也應該上升到國家政策的高度。
近年來(lái)，國家相繼出臺了一系列政策，大力扶持軟件產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，比如2000年國務(wù)院出臺的《鼓勵軟件產(chǎn)業(yè)和集成電路產(chǎn)業(yè)發(fā)展的若干政策》（18號文）、2002年國務(wù)院辦公廳轉發(fā)的《振興軟件產(chǎn)業(yè)行動(dòng)綱要》（47號文）等，新的18號文件預計也將在今年年底前出臺。中國的軟件企業(yè)因此享受了出口退稅、專(zhuān)項基金扶持、所得稅優(yōu)惠、政府采購中對國產(chǎn)軟件傾斜等一系列扶持政策。這些扶持政策都是著(zhù)眼于軟件業(yè)本身，而忽視了其“先導”產(chǎn)業(yè)——IT咨詢(xún)。
在IT咨詢(xún)領(lǐng)域，政府有關(guān)的政策卻少得可憐。黨的十六大提出了“以信息化帶動(dòng)工業(yè)化、以工業(yè)化促進(jìn)信息化”，促進(jìn)了企業(yè)信息化建設的熱潮，客觀(guān)上也促進(jìn)了IT咨詢(xún)行業(yè)的升溫。然而，IT咨詢(xún)行業(yè)基本處于自然發(fā)展的狀態(tài)，國內軟件企業(yè)也缺乏以咨詢(xún)先行、帶動(dòng)自己軟件銷(xiāo)售的觀(guān)念。
在宏觀(guān)政策的扶持下，國內咨詢(xún)企業(yè)和軟件企業(yè)聯(lián)合起來(lái)，或將迎來(lái)更廣闊的發(fā)展空間。
評論
中國IT咨詢(xún)的悲哀
曾經(jīng)風(fēng)靡一時(shí)的國內IT咨詢(xún)的典范——漢普公司，卻是以Oracle的實(shí)施服務(wù)起家的，一度包攬了中國市場(chǎng)上60%的Oracle產(chǎn)品實(shí)施。即便是在如今，很多國內咨詢(xún)公司還是不得不維國外軟件的馬首是瞻，畢竟客戶(hù)更認這些產(chǎn)品。這不能不說(shuō)是中國IT咨詢(xún)業(yè)和中國IT業(yè)的悲哀。
外來(lái)的和尚會(huì )念經(jīng)，這個(gè)觀(guān)念已經(jīng)深深影響了一批企業(yè)的IT采購。以ERP產(chǎn)品為例，某國外IT服務(wù)提供商就表示，他們服務(wù)的中國客戶(hù)很多都是具一定規模的企業(yè)，這些企業(yè)一般傾向于選擇SAP等國際知名軟件。這樣，國外咨詢(xún)公司在國外市場(chǎng)上的豐富實(shí)踐經(jīng)驗和顧問(wèn)隊伍，就成為吸引這些國內企業(yè)的重要因素。
值得慶幸的是，記者采訪(fǎng)發(fā)現，也有很多企業(yè)已經(jīng)能夠客觀(guān)看待一些問(wèn)題，包括咨詢(xún)的價(jià)值、國內與國外咨詢(xún)公司的優(yōu)劣勢等。一些清楚自己需求的企業(yè)（如東阿阿膠）還沒(méi)有聘請咨詢(xún)公司，東阿阿膠信息技術(shù)部負責人表示，東阿阿膠會(huì )先提出一套模型，然后再根據這個(gè)模型去尋找合適的軟件，而不是讓公司的業(yè)務(wù)為了適應軟件而去做改變。另外一些企業(yè)則能夠從顧問(wèn)素質(zhì)、價(jià)格對比、中國國情等角度，全面衡量國內外咨詢(xún)公司的不同價(jià)值，并做出理智的選擇。
從內外因的角度來(lái)看，本土IT咨詢(xún)企業(yè)確實(shí)需要苦練內功，以實(shí)力贏(yíng)得更多的客戶(hù)。同時(shí)，國內企業(yè)正確看待本土IT咨詢(xún)企業(yè)這個(gè)外因同樣不可忽視。畢竟，企業(yè)對IT咨詢(xún)的重視程度、企業(yè)對本土IT咨詢(xún)企業(yè)的客觀(guān)評價(jià)，也將決定本土咨詢(xún)企業(yè)的舞臺有多大。（陳淑娟）
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