強烈渴望
家裝競爭如今到了異常激烈的程度,裝飾公司之間的競爭,其最終簽單的任務(wù)就落到了設計師身上,很多設計師背負著(zhù)沉重的簽單壓力。因此，有很多設計師渴望得到一部簽單秘笈，以求快速提高自己的簽單能力。
簽單的方法和策略有很多，但最要的一條，就是設計師自己要有強烈的簽單渴望。
有些設計師工作了三四年，每個(gè)月保持著(zhù)簽兩三個(gè)單的水平，因此，在設計師的心中，就形成了自己的慣性思維，那就是滿(mǎn)足和保守。
一方面對自己的簽單能力和每月的業(yè)績(jì)產(chǎn)生了自我滿(mǎn)足的心理，認為每個(gè)月簽兩三個(gè)單已經(jīng)不錯了，有的人還簽不到我這個(gè)水平呢！產(chǎn)生這個(gè)滿(mǎn)足的心理，是基于公司內部沒(méi)有相應的競爭壓力，另一方面也是對自己失去了成長(cháng)的動(dòng)機。
有一個(gè)設計師，原先在一個(gè)小公司每個(gè)月能簽兩三個(gè)單，她覺(jué)得自己很了不起了。后來(lái)，她進(jìn)入一個(gè)大公司，發(fā)現那里的競爭很激烈，簽單最高的設計師每個(gè)月能簽到40多萬(wàn)，一個(gè)人就超出了小公司整個(gè)公司。簽單達到20萬(wàn)元以上的設計師比比皆是，因此她感到了前所未有的壓力。公司最低的設計師每個(gè)月也能簽三個(gè)以上，她成了公司里最末的設計師。
怎么辦？是離開(kāi)這個(gè)公司還到一個(gè)小公司里去享受簽單的滿(mǎn)足和老板的重視，還是繼續留在這里和大家學(xué)一學(xué)，比一比？
最后，她決定要參與競爭，一定要為自己爭一口氣，不能就這樣離開(kāi)。因此，她對每個(gè)單的簽單渴望非常強烈，因為如果不抓住每個(gè)可能簽單的機會(huì )，就永遠不會(huì )在公司里有出人頭地的機會(huì )。
大公司的價(jià)格比小公司要高出很多，因此如果單純從價(jià)格上看，很多客戶(hù)都會(huì )被淘汰。要是在小公司，她覺(jué)得很正常，認為那不是自己的能力問(wèn)題和態(tài)度問(wèn)題，而是客戶(hù)問(wèn)題?？墒窃谶@里，她的態(tài)度轉變了，因為有其它人的簽單案例在前面。
由于公司每個(gè)月給她的客戶(hù)不超過(guò)6個(gè)，她要想簽更多的單，就必須不放棄每個(gè)單。
第一個(gè)月簽了三個(gè)，還是原來(lái)的水平，排在公司20多名設計師的第18名，也是屬于最差的行列一員了。
從第二個(gè)月起，她給自己定了決不放棄每個(gè)客戶(hù)的目標，每接到一個(gè)單，她都格外珍惜。
她認真地做客戶(hù)分析，認真地記錄客戶(hù)溝通中所表現出來(lái)的每一個(gè)需求，客戶(hù)只要有一點(diǎn)不滿(mǎn)意，她就要想盡一切辦法去調整自己的設計思路，修改預算的每一個(gè)細節。
第二個(gè)月，她簽了五個(gè)單，進(jìn)入到公司的前十名當中。她這才發(fā)現，自己已經(jīng)突破了自己的能力和思維。原來(lái)在小公司，根本就從未考慮過(guò)每個(gè)月還能簽到5個(gè)單，總是認為3個(gè)單已經(jīng)很了不起了。
第三個(gè)月，她接了6個(gè)單，簽了7個(gè)單，其中有一個(gè)客戶(hù)給她介紹了一個(gè)客戶(hù)，二人一起簽的單。
簽單其實(shí)不在客戶(hù)，而在于自己對簽單的渴望有多高。你是不是對每個(gè)客戶(hù)都非常強烈地渴望為她服務(wù)？你過(guò)去是不是認為這個(gè)客戶(hù)簽不簽單無(wú)所謂，還有下一個(gè)客戶(hù)？你有沒(méi)有想盡一切辦法也要簽下每一個(gè)單？
沒(méi)有，因為你的思維停留在對自己的滿(mǎn)足上，因為你沒(méi)有看到更高的標準，也就是說(shuō)你自己束縛了自己的簽單能力！
很多人問(wèn)陳安之：成功的秘訣是什么？
陳安之總說(shuō)：強烈的動(dòng)機！
很多人問(wèn)喬丹：你如何成為世界上最偉大的籃球明星？你有什么秘訣嗎？
喬丹說(shuō)：渴望！
也有人問(wèn)我：設計師簽單的秘訣是什么？
我也要告訴你：渴望！強烈的簽單渴望！
高度熱情
有了簽單的渴望，還要有一種高度的熱情。人的熱情就像是一團火，就算客戶(hù)是一塊堅冰，只要你的熱情之火足夠高，再厚的堅冰也能被融化。
凡是簽單率不高的設計師，你自我檢查一下，是不是自己不夠熱情？簽單是溝通的藝術(shù)，如果沒(méi)有高度的熱情，再美好的語(yǔ)言，也不會(huì )產(chǎn)生出感人的效果。
人始終是感性的，就算是再冷血的人，面對一個(gè)充滿(mǎn)愛(ài)心、熱情似火的人，內心的矜持也會(huì )被打動(dòng)。
很多聽(tīng)（看）過(guò)演唱會(huì )的朋友都知道，為什么現場(chǎng)會(huì )有那么多的歌迷歡呼？因為大家都受到演唱者的熱情所影響，反過(guò)來(lái)歌迷的熱情也會(huì )影響到演唱者的情緒，使他更賣(mài)力更熱情。雙方在互動(dòng)的熱情影響下，將演唱會(huì )推向一個(gè)又一個(gè)的高潮。
因為家裝是一件投資相當大的工程，至少對大部分家裝客戶(hù)而言，那是他動(dòng)用的除了買(mǎi)房、買(mǎi)車(chē)以外的最大的資金。要想讓他做出決定，不能讓他真正心動(dòng)，是很難做到的。
如何讓客戶(hù)心動(dòng)？因為溝通是說(shuō)話(huà)的藝術(shù)，說(shuō)話(huà)要產(chǎn)生影響力，首先要熱情。冷冰冰的說(shuō)話(huà)方式，調動(dòng)不起人的興奮，即使說(shuō)出的語(yǔ)言很美好，也會(huì )蒼白無(wú)力。
有的設計師，在與客戶(hù)溝通中，用極富煽動(dòng)力的語(yǔ)言和情感，為客戶(hù)描繪了一幅未來(lái)家居的美好生活畫(huà)卷，說(shuō)到動(dòng)情處，客戶(hù)的臉上都洋溢出歡欣的笑容，眼睛放大，瞳孔擴張，手舞足蹈。如果你在溝通客戶(hù)時(shí)能達到這種效果，客戶(hù)還能不和你簽單嗎？
人有理性和感性之分，感性的人很容易沖動(dòng)，當你為他描繪的家裝新生活打動(dòng)他的時(shí)候，他興奮得不能自已。沖動(dòng)之余就會(huì )簽單。
很多人看過(guò)電影或電視，為能達成協(xié)議，一方請另一方吃飯，在飯桌上頻頻贊美對方，頻頻勸酒，使對方興奮起來(lái)，然后順勢拿出合同，對方很痛快地就簽字了。還是熱情產(chǎn)生的作用，用自己的熱情使對方興奮，使對方產(chǎn)生那么小小的沖動(dòng)，簽單就會(huì )很容易。
當然，我們說(shuō)要熱情，并不是讓設計師都去請客戶(hù)吃飯，都去采用不正當的手段去欺騙客戶(hù)，而是要用熱情去點(diǎn)燃客戶(hù)內心的渴望。
那么如何才能熱情呢？熱情有哪些表現方式呢？熱情又如何培養呢？又如何抓住客戶(hù)的熱情和沖動(dòng)呢？
熱情的外在表現主要有幾點(diǎn)：微笑、說(shuō)話(huà)有激情、動(dòng)作迅速、語(yǔ)言有煽動(dòng)性、對客戶(hù)的鍥而不舍。
微笑的作用不用再詳細說(shuō)了，一個(gè)有熱情的人，肯定是臉上始終都洋溢著(zhù)笑容的人。微笑能使對方放松心情，能使溝通的氣氛更融洽，所以設計師要善于培養自己的微笑，永遠以春風(fēng)化雨般的微笑去扣開(kāi)對方的心扉。
說(shuō)話(huà)有激情是熱情所表現的一個(gè)強烈性征。激情的說(shuō)話(huà)方式主要表現在聲音洪亮，語(yǔ)速加快。人的思維和說(shuō)話(huà)的語(yǔ)速是成反比的，語(yǔ)速太慢，對方思考和時(shí)間就越多，也就越理性，也就不能調動(dòng)起對方的熱情。
我們看演唱會(huì )，演員說(shuō)話(huà)的速度都很快，看電視直播時(shí)，主持人的說(shuō)話(huà)速度也很快，因為他說(shuō)話(huà)快，觀(guān)眾就沒(méi)有時(shí)間來(lái)思考他說(shuō)話(huà)內容的正確與否，所以就能與主持人保持一致的思維，或受到他說(shuō)話(huà)的激情影響。
所以，設計師不妨加快自己的說(shuō)話(huà)速度，用速度點(diǎn)燃起客戶(hù)的熱情。
另一方面，動(dòng)作也要跟著(zhù)加快。人的神經(jīng)和運動(dòng)是相互影響的，當我們聽(tīng)快節奏音樂(lè )時(shí)，動(dòng)作自然就會(huì )加快，動(dòng)作加快以后，神經(jīng)也就跟著(zhù)興奮起來(lái)。說(shuō)話(huà)的速度和動(dòng)作二者也是相互影響的，說(shuō)話(huà)快動(dòng)作跟著(zhù)也就會(huì )快起來(lái)，動(dòng)作快起來(lái)說(shuō)話(huà)跟著(zhù)也會(huì )快起來(lái)。
另外一點(diǎn)，就是說(shuō)設計師還要加快自己的工作速度，要在量房以后用最短的時(shí)間做好預算和方案，并提前預約客戶(hù)。
語(yǔ)言要有煽動(dòng)性，也就是要不斷地為客戶(hù)造夢(mèng)，為客戶(hù)描述一種非常美好的生活前景。語(yǔ)言煽動(dòng)性可以從兩方面來(lái)做，一是正面煽動(dòng)，即造夢(mèng)，二是反面煽動(dòng)，即對客戶(hù)的一些消極思想進(jìn)行夸大、打擊。
比如，當客戶(hù)說(shuō)價(jià)格太高了，設計師可以這么說(shuō)：我們都想價(jià)格便宜，試想一下，有沒(méi)有公司不掙錢(qián)去為您裝修呢？
客戶(hù)說(shuō)：沒(méi)有！
好，那有沒(méi)有公司故意把價(jià)格報得很高，讓別的公司以低價(jià)簽單呢？
客戶(hù)說(shuō)：沒(méi)有！
好，那如果一個(gè)公司價(jià)格比較低，那你說(shuō)他還會(huì )不會(huì )賺錢(qián)呢？
客戶(hù)說(shuō)：會(huì )，不賺錢(qián)他干什么？
對呀，那他一定是首先將他想賺的那部分錢(qián)給扣下來(lái)，剩下的才用于施工，對不對？
客戶(hù)說(shuō)：對！
那他用于施工的錢(qián)是不是就少了？
客戶(hù)說(shuō)：是！
那他用于買(mǎi)材料的錢(qián)是不是就少了？
客戶(hù)說(shuō)：是！
那他所買(mǎi)的材料還能是比較環(huán)保質(zhì)量比較可* 的嗎？
客戶(hù)說(shuō)：不能！
那也就是說(shuō)可能用于我們家裝修的材料就不太環(huán)保，對不對？
客戶(hù)說(shuō)：這……
那不太環(huán)保的材料，裝修完以后，我們家的房子肯定也是不太環(huán)保的，對不對？
客戶(hù)說(shuō)：對。
那我們住在這樣不太環(huán)保的房子當中，我們的身體健康會(huì )不會(huì )受到影響？
客戶(hù)說(shuō)：會(huì )，肯定會(huì )有影響。
對。由于現場(chǎng)不環(huán)保，我們住進(jìn)去，較輕的情況下，有的人也許會(huì )皮膚過(guò)敏，對不對？
大人還好一點(diǎn)，要是小孩子皮膚過(guò)敏，他會(huì )很痛苦，讓我們大人也為孩子擔心，對不對？
由于現場(chǎng)含有甲醛、苯等有害物質(zhì)，可能就會(huì )對孩子的呼吸系統產(chǎn)生影響，萬(wàn)一孩子…
客戶(hù)說(shuō)：那不行，我們不能害孩子。
對呀，也不能害我們自己。多花一些錢(qián)，使用好的材料，好的施工隊，不僅家裝更環(huán)保，質(zhì)量更可* ，我們自己也會(huì )少操很多心，對不對？
客戶(hù)說(shuō)：對呀！
那你愿意少花一些錢(qián)，而給自己建一個(gè)不太環(huán)保又可能風(fēng)險還很大的房子嗎？
客戶(hù)說(shuō)：不愿意。
那你愿意多花一些錢(qián)，從而使家裝采用更環(huán)保的材料、有更好的質(zhì)量，有更好的售后保修維修服務(wù)嗎？
客戶(hù)說(shuō)：愿意！
……
反面的煽動(dòng)性語(yǔ)言，也能起到震懾客戶(hù)的作用，從而使客戶(hù)糾正自己的一些錯誤認識。
熱情的最后一個(gè)表現方式，就是對客戶(hù)鍥而不舍地跟蹤服務(wù)，直到簽單。
有些設計師對客戶(hù)跟蹤不到三次就放棄了，還有的設計師對客戶(hù)跟蹤的不及時(shí)，人家都簽單了，才想起來(lái)還要和客戶(hù)聯(lián)系。有的設計師就是用自己的熱情，持之以恒地跟蹤服務(wù)客戶(hù)，并最終感動(dòng)客戶(hù)而簽單。
一般來(lái)說(shuō)，設計師簽單前要對客戶(hù)跟蹤達10次以上，直到客戶(hù)簽單。
有一個(gè)設計師，在談客戶(hù)的過(guò)程中，總是用自己的熱情讓客戶(hù)感動(dòng)得不得不簽單。
有一個(gè)客戶(hù)，他在量房時(shí)，客戶(hù)已經(jīng)找了瓦工鋪開(kāi)地面了，量完房以后，他回到公司立即開(kāi)始做預算和方案，第二天剛上班就給客戶(hù)打電話(huà)，請客戶(hù)過(guò)來(lái)看預算，客戶(hù)說(shuō)在現場(chǎng)有事走不開(kāi)，他立即帶著(zhù)預算和方案到了工地，同時(shí)還給客戶(hù)帶了一份墻地磚鋪帖工藝和質(zhì)量標準，讓客戶(hù)做參考。
客戶(hù)看了預算以后，不置可否。
第二天，他又給客戶(hù)打電話(huà)，提醒客戶(hù)地磚鋪完以后，不能立即站人或施工，最好等一個(gè)星期，讓水泥吃勁，也避免踩動(dòng)地磚。
客戶(hù)說(shuō)謝謝，表示想找施工隊裝修。
第三天，他又給客戶(hù)打電話(huà)，說(shuō)可以先帶客戶(hù)去市場(chǎng)上看看材料，以免客戶(hù)買(mǎi)到不環(huán)保質(zhì)量不可* 的材料。
客戶(hù)說(shuō)不用他去，他又給客戶(hù)打電話(huà)，說(shuō)已經(jīng)準備好了家裝施工注意事項，要給客戶(hù)送去?？蛻?hù)不同意，正好下午他又去該小區量房，量完房以后，順便又上該客戶(hù)家里看看，正好客戶(hù)也在現場(chǎng)，就將家裝施工注意事項送給客戶(hù)，還給了一張客戶(hù)購買(mǎi)家電的優(yōu)惠卡，說(shuō)大約買(mǎi)油煙機能便宜50元。
然后他就走了。
當天晚上，他又給客戶(hù)打電話(huà)，說(shuō)可以送客戶(hù)幾張別人家的效果圖供客戶(hù)裝修房子做參考，還告訴客戶(hù)要謹防施工隊趁機撈回扣……
過(guò)了兩天，他又給客戶(hù)打電話(huà)，想提醒一下客戶(hù)電路改造的注意事項，客戶(hù)卻直接給電話(huà)掛了。他輕嘆了一口氣，心想總算自己盡力了，簽不下這個(gè)單自己再沒(méi)有后悔的地方了。
誰(shuí)知不到三分鐘，客戶(hù)居然來(lái)找他，現場(chǎng)交了訂金?？蛻?hù)說(shuō)：
我很感謝你，你的態(tài)度讓我感動(dòng)。我已經(jīng)明確告訴你，我想找施工隊裝修，可是你還是一再地給我提供各種信息，你明知簽不下來(lái)我這個(gè)單了，還要無(wú)私地幫助我，真的讓我很感動(dòng)。昨天我去看了油煙機，結果人家真給我優(yōu)惠了50元，我談完價(jià)格以后才拿出你送我的優(yōu)惠券，人家還優(yōu)惠了。所以，我想你在不可能簽單的情況下，都能如此認真地服務(wù)我，簽單以后，肯定更讓我放心，所以，我決定不找施工隊了，找你們裝修……
★簽單策略：
熱情可以彌補自己很多的不足，可以感染客戶(hù)的情緒。有高度的熱情，自然就能帶動(dòng)更多的客戶(hù)！
簽單因素
客戶(hù)在簽單前到底考慮哪些因素？客戶(hù)不簽單又是什么原因？客戶(hù)在權衡各個(gè)家裝公司時(shí)，都從哪些方面進(jìn)行比較？
這就需要對簽單因素進(jìn)行分析。
一般來(lái)說(shuō)，影響簽單的因素主要有：
1、產(chǎn)品方面因素
2、公司方面因素
3、設計師方面因素
4、客戶(hù)自身因素
產(chǎn)品方面因素主要有價(jià)格、設計、材料、環(huán)保、質(zhì)量、售后、附加服務(wù)等。
公司方面因素主要有品牌、規模、實(shí)力、管理、人才、文化、社會(huì )形象等
設計師方面因素主要有態(tài)度、能力、工作成果、誠信和個(gè)人品質(zhì)等
客戶(hù)自身因素主要有經(jīng)濟能力、支付意愿、文化素質(zhì)、性格、家庭和家裝參謀等
值得一提的是，前三項都是家裝公司的，只有后一項才是客戶(hù)自身方面。而前三項中有兩項是公司方面，只有一方面是設計師原因，也就是說(shuō)，在哪簽單，客戶(hù)主要考慮的還是公司，客戶(hù)是看公司簽單，而不是看設計師簽單。所以，大公司品牌形象好的公司，很容易簽單，而品牌實(shí)力不行的小公司，設計師能力再強，簽單的困難也相當大的。
比方說(shuō)，客戶(hù)要買(mǎi)冰箱，首先想到的是海爾冰箱，那么他去海爾專(zhuān)柜，只要海爾的服務(wù)員有一般銷(xiāo)售能力，能把海爾的產(chǎn)品和服務(wù)解說(shuō)到位，客戶(hù)就會(huì )訂單。而現在有一個(gè)小品牌，它的服務(wù)員看到客戶(hù)從海爾走過(guò)來(lái)，要想銷(xiāo)售的話(huà)，服務(wù)員要特別的優(yōu)秀，就算這樣也不一定會(huì )產(chǎn)生銷(xiāo)售。為什么？因為海爾有品牌、實(shí)力、服務(wù)、社會(huì )認可等眾多競爭力，而小品牌呢？只有“人”這一方面。
家裝也是這樣。設計師個(gè)人能力再強，也競爭不過(guò)一個(gè)大公司的大篇幅廣告、超大店面規模、優(yōu)秀的人才實(shí)力和規范的管理制度。
客戶(hù)了解公司有多種渠道，可能是通過(guò)廣告，或朋友介紹，或業(yè)務(wù)員聯(lián)系，或自己在工地了解，或自己到公司來(lái)看。但還有一個(gè)重途徑就是通過(guò)設計師，通過(guò)設計師的介紹、講述，客戶(hù)才會(huì )了解得更全面更具體，另一方面設計師本人也是客戶(hù)考察公司的主要方面。
所以說(shuō)設計師不重要的觀(guān)點(diǎn)也是不正確的。只不過(guò)影響客戶(hù)簽單的最大因素是設計師所代表的公司，而不是某個(gè)設計師本人。沒(méi)有公司做后盾，設計師的影響力就會(huì )大大降低。
因此對于設計師而言，選擇一個(gè)好公司至關(guān)重要，因為你再有如簧的巧舌，也不能將一個(gè)沒(méi)有什么品牌影響力的公司說(shuō)得天花亂綴。但同時(shí)，設計師還是要加強對公司的認識，以確保能把公司的各項優(yōu)勢充分展現給客戶(hù)。
也就是說(shuō)，公司再好，但不對客戶(hù)介紹，或者雖做介紹，但介紹得不全面不具體，公司的影響力就發(fā)揮不出來(lái)。同時(shí)，設計師作為公司的代表，如果不注意自己的形象，不能認真地工作，沒(méi)有好的態(tài)度，不夠熱情，不講誠信，能力不夠高，效率不夠快，那么客戶(hù)就會(huì )對公司產(chǎn)生片面或負面的認識，從而導致客戶(hù)在別人那里簽單。
關(guān)鍵點(diǎn)
根據客戶(hù)與設計師接觸的過(guò)程，我們可以把簽單分成幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，設計師對于關(guān)鍵點(diǎn)要重點(diǎn)把握，把握好簽單的關(guān)鍵點(diǎn)，往往能起到事半功倍的效果。常見(jiàn)的簽單關(guān)鍵點(diǎn)有：
首次溝通——量房——首次看方案——看樣板間——客戶(hù)談價(jià)格時(shí)——客戶(hù)對方案動(dòng)心時(shí)——工地開(kāi)工——客戶(hù)主動(dòng)電話(huà)咨詢(xún)時(shí)
首次溝通
首次溝通無(wú)疑是很好的關(guān)鍵點(diǎn)。我們說(shuō)的首次溝通是指客戶(hù)主動(dòng)上公司咨詢(xún)，由設計師接待并與客戶(hù)進(jìn)行溝通的時(shí)刻。由于主動(dòng)上門(mén)的客戶(hù)，其裝修的誠意比較高，所以設計師要給客戶(hù)留下良好的第一印象。首次溝通我們要達到幾個(gè)重要的目的：
1、讓客戶(hù)對公司和設計師本人形成良好的印象，也就是給他最好的第一印象
2、要能與客戶(hù)約定去現場(chǎng)量房的時(shí)間，當然最好的結果是馬上去量房
3、要能給客戶(hù)灌輸幾個(gè)重要的家裝概念，并且形成客戶(hù)有利于我們的潛意識
4、最好的結果是促成客戶(hù)當場(chǎng)交納設計訂金，這一點(diǎn)雖是比較困難，但也要盡自己最大的努力去爭取。
按照首次與客戶(hù)溝通的結果，我們可以把首次溝通分成五個(gè)級別：
最高級別：客戶(hù)交納設計訂金
較高級別：馬上就去量房
心動(dòng)級別：約定時(shí)間再去量房
普通級別：留下一個(gè)好印象
最差級別：簡(jiǎn)單溝通，很快離去
為了把握首次溝通的機會(huì )，設計師應當爭取更好的結果，即目標要從上往下訂，最重要的任務(wù)就是促成客戶(hù)交訂金，實(shí)在不可行的話(huà)要爭取馬上量房，還不行的話(huà)就要約定時(shí)間去量房，最次也要給客戶(hù)留下良好的印象。
那如何達成這樣的目標呢？即如何才能讓客戶(hù)交訂金呢？就是通過(guò)溝通，用你的熱情讓客戶(hù)產(chǎn)生沖動(dòng)，馬上交納訂金。這一點(diǎn)比較困難，不過(guò)還是有一定的辦法，比較有效的辦法就是先帶領(lǐng)客戶(hù)看一下公司，介紹一下公司的發(fā)展歷程和公司文化，看一下公司的主材，有套餐的話(huà)重點(diǎn)介紹一下公司套餐，然后轉到介紹自己，設計師要善于介紹自己，將自己的特長(cháng)、過(guò)去服務(wù)一些重點(diǎn)客戶(hù)的經(jīng)歷表現出來(lái)。
然后轉到客戶(hù)家裝上，對客戶(hù)進(jìn)行一番家裝知識的普及，灌輸客戶(hù)重要的家裝概念，有客戶(hù)家的戶(hù)型就可以現場(chǎng)做方案做預算，然后拿出一份設計訂單，給客戶(hù)介紹一下公司的服務(wù)流程，同時(shí)可以半開(kāi)玩笑地請客戶(hù)填一份設計訂單，當然有模擬訂單就更好了，客戶(hù)在放松或沖動(dòng)的情況下，就會(huì )填寫(xiě)訂單，甚至現場(chǎng)交納訂金。
當然，要促成客戶(hù)交納訂金，可以采取一些辦法，比如當場(chǎng)交訂金送一些禮品，或送一些購物的優(yōu)惠券，然后告訴客戶(hù)交納設計訂金以后，就可以為客戶(hù)提供專(zhuān)案服務(wù)……
總之，要把握時(shí)機，適可而止，也不能太過(guò)急于求成，反而把客戶(hù)給嚇跑了。只要你能讓客戶(hù)跟著(zhù)你一起興奮起來(lái)，當場(chǎng)交訂金的可能性還是很大的，如果你是名牌設計師的話(huà)，那就不用說(shuō)了。
有些設計師在與客戶(hù)溝通時(shí)不注意對目的要求，從不主動(dòng)要求客戶(hù)簽設計訂單，那客戶(hù)當然不會(huì )主動(dòng)說(shuō)我先訂下吧，要設計師來(lái)引導。
一定要從最高的結果開(kāi)始要求每一次與客戶(hù)的首次溝通。因為首次客戶(hù)沒(méi)有定下來(lái)，接下來(lái)的變數就會(huì )太多，有可能就量不成房子，就算量成了房子，后面還會(huì )有很大的變化。所以設計師要摒棄追求一般結果的想法，一定要往更好的結果上去追求。
打個(gè)比方，如果你去商場(chǎng)購物，營(yíng)業(yè)員會(huì )不會(huì )要你當場(chǎng)就買(mǎi)貨？一定會(huì )，因為她知道如果你去看了別人家的產(chǎn)品，就不一定會(huì )回頭了，你可能就在別人那里訂了。所以她會(huì )想盡一切辦法留住你，不讓你去看別人家的產(chǎn)品，直到她所有的招數都用盡。
設計師要學(xué)習一下?tīng)I業(yè)員的精神，爭取首次溝通就取得良好的效果！
有些設計師喜歡循序漸進(jìn)，總是一步步來(lái)，第一次給客戶(hù)留下一個(gè)好印象，第二次再去量房，第三次再約客戶(hù)過(guò)來(lái)看方案，然后再想辦法讓客戶(hù)交訂金，最后再想辦法簽單。這個(gè)方法對不對呢？對，但不是最好的方法，這就給客戶(hù)與其它公司交訂金或簽單留下了太多的機會(huì )了，所以設計師要反其道而行之，首先就要想辦法讓客戶(hù)交訂金，不給客戶(hù)留下太多自由發(fā)揮的空間。
量房
對于事先約定的量房，設計師與客戶(hù)可以說(shuō)是第二次見(jiàn)面了，而對于業(yè)務(wù)員聯(lián)系的客戶(hù)，雙方還是第一次見(jiàn)面。所以設計師還要以最高的標準來(lái)要求自己，即量完房以后，就要讓客戶(hù)到公司交納設計訂金，每一次與客戶(hù)接觸，設計師都不忘了自己的最高標準，大同小異不能以最低標準來(lái)要求自己。
與客戶(hù)第一次認識，設計師就要注意，在現場(chǎng)認識和在公司認識有很大的不同。在公司認識，客戶(hù)首先認識的是公司，他到公司剛坐下，就已經(jīng)對公司環(huán)視一周，對于公司的規模、布置、實(shí)力心中都有一個(gè)直觀(guān)的認識，然后才在前臺的介紹下認識了設計師。而在現場(chǎng)，客戶(hù)首先接觸到的是設計師，所以客戶(hù)是先是通過(guò)人然后才認識公司，這個(gè)順序的差別設計師要能充分認識到。
前面我們說(shuō)過(guò)，客戶(hù)簽單的最大因素是看公司，而不是看人。那么先接觸到人，這個(gè)人就是公司的主體，所以設計師要充分展示自己的禮節、素質(zhì)、才華和品質(zhì)，通過(guò)自己的良好印象，讓客戶(hù)對公司產(chǎn)生好感和信賴(lài)。
量房的步驟和細節我們就不再說(shuō)了，量完房子以后，設計師要邀請馬上到公司去進(jìn)一步了解，也就是要想辦法把客戶(hù)請到公司。
為了把客戶(hù)請到公司，設計師在前期的溝通中，可以預先埋下伏筆，即透露一些公司內的特殊布置：材料展廳呀、設計展示呀、套餐呀等等，最后在量完房子以后，請客戶(hù)去公司看一看那是很正常的事了。
到了公司以后，再結合首次溝通的要點(diǎn)，讓客戶(hù)形成良好的印象，最好在公司里交上設計訂金，這就達到了自己的目的了。
有些設計師在量完房帶領(lǐng)客戶(hù)到公司后，先領(lǐng)著(zhù)客戶(hù)看一下公司，然后拿出一些工具書(shū)（即作品集、客戶(hù)集、報紙等）請客戶(hù)自己看，設計師迅速在電腦上繪制平面圖、制作預算，由于設計師的電腦操作水平很高，客戶(hù)在一邊看著(zhù)立即就會(huì )對設計師刮目相看。
所以作為一個(gè)設計師最好應在四項基本技能上多下一番功夫，用實(shí)力去征服客戶(hù)。
]首次看方案
首次看方案是重要的關(guān)鍵點(diǎn)，由于設計師在前面對自己進(jìn)行了充分的描述，所以客戶(hù)心中對設計師就產(chǎn)生了很高的期望值。如果你前兩次都沒(méi)能讓客戶(hù)交訂金，那么這一次就是你最好的機會(huì )了。為了在這一次取得很好的結果，設計師要極其認真地工作，爭取第一次就讓客戶(hù)在心中給你打個(gè)最高分。
主要有幾點(diǎn)，設計師要注意：
1、方案一定要提前完成。有些設計師養成拖拉的習慣，說(shuō)好三天出預算和方案，結果總是被其它事情所耽誤，到第三天才勉強將方案做出來(lái)，有的第三天還出不來(lái)。在前面我們說(shuō)過(guò)，有些客戶(hù)比較心急，說(shuō)好三天，他還沒(méi)到三天就過(guò)來(lái)看方案或給你打電話(huà)，所以如果你不能及時(shí)出來(lái)方案和預算，會(huì )讓客戶(hù)心里很失望甚至對你產(chǎn)生不信任。
2、由于客戶(hù)可能還與其它公司聯(lián)系，所以你出的方案客戶(hù)會(huì )在心中有一個(gè)對比。因此，必須要在方案的形式和內容上，戰勝其它公司的設計師。我們先說(shuō)形式，即我們出的方案一定要比別人多，比別人全面：預算我們可以做兩種，或者“1+2預算”或者“2+1預算”；方案我們要多出幾套，至少在心中先想好幾套方案；然后我們將施工流程、陪采服務(wù)、配套方案都做出來(lái)。
即使你的方案并不是最好的，但你的內容是最多的，客戶(hù)看到你在這么短的時(shí)間內，就做出了如此之多的方案，說(shuō)明你對他們比較重視，別人都沒(méi)有做到，你做到了，你在做人方面就比別人勤快、認真、可* ！因此，作為設計師，我們可以在能力上輸給別人，但不能在態(tài)度和品質(zhì)上也輸給別人！
3、就是要事先想好與客戶(hù)溝通的內容，準備一些話(huà)術(shù)和工具，站在客戶(hù)的角度去和客戶(hù)溝通，爭取打動(dòng)客戶(hù)。
4、就是要提前預約，一般來(lái)說(shuō)，在量房回來(lái)以后，第二天或第三天就可以與客戶(hù)溝通，談?wù)劮桨秆?，談?wù)効蛻?hù)的其它想法呀，不要總是下午談判上午才給客戶(hù)打電話(huà)，應在頭天晚上或下班前就與客戶(hù)進(jìn)行溝通，確定客戶(hù)第二天會(huì )不會(huì )來(lái)，以安排自己的其它工作。
看樣板間
陪同客戶(hù)看樣板間也是可以利用的關(guān)鍵點(diǎn)。
設計師應該時(shí)刻準備一些樣板間，樣板間應當以裝修完的房子為主，盡量不要帶客戶(hù)去看正在施工的工地現場(chǎng)，如果施工現場(chǎng)管理得不錯的話(huà)，也可以領(lǐng)客戶(hù)去，那樣還能充分證明公司的施工管理能力。如果對公司的施工管理沒(méi)有信心，還是不要帶客戶(hù)去的好。
好的樣板間會(huì )讓客戶(hù)動(dòng)心，尤其是客戶(hù)即將要搬進(jìn)新居，家具、家電、窗簾都已經(jīng)布置好的時(shí)候，因為這時(shí)去看樣板間，才有真正的效果。在客戶(hù)看樣板間的過(guò)程當中，設計師可以解說(shuō)房屋裝修的經(jīng)過(guò)，將自己陪同客戶(hù)采購的細節加以描述，將各個(gè)空間的家具家電配套予以現場(chǎng)介紹，從而讓客戶(hù)感覺(jué)到你不僅是在幫他做裝修，而是在為他打理（建設）一個(gè)完整的家居生活。
同時(shí)，應該注意觀(guān)察客戶(hù)，將客戶(hù)發(fā)表的觀(guān)點(diǎn)加以記錄，回去就要做整理和分析。如果客戶(hù)對樣板間比較滿(mǎn)意，就要在適當時(shí)候拿出設計協(xié)議，讓客戶(hù)簽下協(xié)議，并說(shuō)：我們那套房子要是設計好，肯定能達到同樣的效果，甚至會(huì )更好。所以，咱們就要盡快下決心，盡快地定下來(lái)，以便我們也早一點(diǎn)住進(jìn)新居。如果沒(méi)什么意見(jiàn)，那咱們就定下吧？（要帶點(diǎn)強迫性質(zhì)，幫客戶(hù)做下決定）
客戶(hù)談價(jià)格時(shí)
設計師要了解一些“簽單信號”，當客戶(hù)主動(dòng)談到價(jià)格時(shí)，就是一種“簽單信號”?？蛻?hù)主動(dòng)談到價(jià)格，并說(shuō)咱們公司價(jià)格有點(diǎn)高，就表示客戶(hù)想和我們簽單，但中間有一個(gè)價(jià)格虎攔路，所以設計師要把握時(shí)機，適時(shí)搬開(kāi)這個(gè)攔路虎?？蛻?hù)談價(jià)格，大部分情況下表示客戶(hù)已經(jīng)有了簽單的意向了，反之，如果客戶(hù)不談價(jià)格或說(shuō)我再看看，就表示客戶(hù)意向不高，或是想多看一些效果圖（騙圖）或是定下別的公司。
所以，當客戶(hù)談到價(jià)格時(shí)，設計師要把握機會(huì )。一方面和客戶(hù)談家裝公司價(jià)格的組成部分，明確表示價(jià)格和品質(zhì)是緊密相關(guān)的；另一方面可以給客戶(hù)施壓：價(jià)格低一些您可以定下來(lái)嗎？客戶(hù)多半說(shuō)可以。那我這邊能給你多大的優(yōu)惠，當然這也是權力所及范圍內的。你覺(jué)得怎么樣？客戶(hù)說(shuō)還是貴了，那好，我去請示一下經(jīng)理，如果你現在就定，我就去問(wèn)一下。這樣就把客戶(hù)逼到簽單的邊緣。
客戶(hù)對方案心動(dòng)時(shí)
一旦在溝通中，客戶(hù)為你所描述的方案心動(dòng)時(shí)，他的眼睛會(huì )睜大，瞳孔會(huì )擴張，這就表示客戶(hù)已處于興奮期，設計師要抓住機會(huì )，趁熱打鐵，拿出合同，讓客戶(hù)借著(zhù)興奮勁就簽下了合同。所以高明的設計師，在與客戶(hù)溝通中，有策略性地創(chuàng )造一些客戶(hù)心動(dòng)機會(huì )，并能抓住這個(gè)機會(huì )簽單。（錢(qián)可以改天再付）
工地開(kāi)工
如果有新的工地開(kāi)工，對正在談的客戶(hù)也是個(gè)可以利用的機會(huì )，設計師應提前通知自己目前正在溝通的客戶(hù)或通知業(yè)務(wù)員帶一些客戶(hù)過(guò)來(lái)，或通知開(kāi)工的客戶(hù)帶一些朋友前來(lái)參加開(kāi)工儀式。當然，這個(gè)開(kāi)工儀式一定是在比較正規的情況下，如果工地開(kāi)工也沒(méi)什么特點(diǎn)，甚至還會(huì )有一些混亂，那就不要請別人來(lái)參觀(guān)了，以免弄巧成拙。
為什么要請新客戶(hù)去參加開(kāi)工儀式呢？
主要是讓客戶(hù)看到公司的工程管理，讓客戶(hù)看到一個(gè)非常流暢、非常正規的開(kāi)工儀式，讓他們對公司的工程管理放心。
當客戶(hù)看到你們比較正規的開(kāi)工儀式后，就要給客戶(hù)介紹一下工程管理，因為只有良好的工程管理，才能產(chǎn)生優(yōu)秀的工程質(zhì)量，其它一切承諾都是空的，管理才是真功夫。一定要讓客戶(hù)明白這一點(diǎn)。
新客戶(hù)參加開(kāi)工儀式后，可以請他到公司去，再一次談一談方案，然后說(shuō)：
咱們公司各方面都做得比較到位，今天您也去看了我們的開(kāi)工儀式，是不是就放心了，因為我們把工程管理作為質(zhì)量管理的保證。找這樣的公司裝修，還有什么風(fēng)險呢？所以，我們來(lái)看一下合同吧，沒(méi)有問(wèn)題咱們就簽了，怎么樣？（善于利用一切機會(huì )展示公司的優(yōu)勢）
客戶(hù)主動(dòng)電話(huà)咨詢(xún)時(shí)
客戶(hù)為什么會(huì )主動(dòng)打電話(huà)向你咨詢(xún)呢？一是對你有一定的信任，二是他有了新想法或遇到了新的困難。這也是一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，設計師要解答好客戶(hù)咨詢(xún)的問(wèn)題，并在咨詢(xún)中邀請客戶(hù)到公司來(lái)，或者針對客戶(hù)的問(wèn)題，想辦法在最短的時(shí)間內與客戶(hù)見(jiàn)面?？蛻?hù)主動(dòng)咨詢(xún)不代表就一定能簽單，但至少給你帶來(lái)了新的機會(huì )。
所以一定要格外重視客戶(hù)的咨詢(xún)。
★簽單策略：
每一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，設計師都要當作這是唯一的機會(huì )，都要爭取最好的結果
公司管理
有很多設計師在與客戶(hù)溝通中，往往忽略了一個(gè)最大的簽單因素，就是公司的管理體制。設計師總是把溝通的視野聚集到預算、方案、工程質(zhì)量上，總是與別的公司比較價(jià)格誰(shuí)低、方案誰(shuí)好，工程質(zhì)量誰(shuí)有保障，而忘了公司的管理體制才是給客戶(hù)提供良好服務(wù)的保障。
這里我們從家裝公司的人才機制、經(jīng)營(yíng)策略、工程管理、公司文化等方面，對公司的競爭力做一下分析：
客戶(hù)選擇家裝公司，主要基于兩點(diǎn)考慮，一是這個(gè)公司能把我家裝修好，二是未來(lái)的保修和維修有保障。那么，什么樣的公司才能滿(mǎn)足客戶(hù)這兩個(gè)愿望呢？是不是每個(gè)公司都能滿(mǎn)足客戶(hù)的需求呢？不是，根據家裝行業(yè)的規律，目前大部分家裝公司都不能滿(mǎn)足客戶(hù)這兩點(diǎn)需求。原因何在？因為目前大部分家裝公司的管理機制都不完善。
我們知道：工程質(zhì)量不是好材料就能實(shí)現的，也不是有好工人就能實(shí)現的，而是必須有完善的工程管理機制。
工人的技術(shù)手法再好，也有疏忽的時(shí)候，所以他做的裝修就不能達到百分百合格的程度；另一方面，工人的工作態(tài)度也很重要，工人是否能夠非常敬業(yè)，如果不能非常敬業(yè)又如何能制造出良好的質(zhì)量呢？
所以，有的公司設立工程監理，對工地的質(zhì)量和衛生狀況進(jìn)行監督。但這也只是事后監督，也就是出了質(zhì)量問(wèn)題，才去解決，沒(méi)有從根本上建立控制質(zhì)量的體制，家裝質(zhì)量還是沒(méi)有辦法保障的。而這一點(diǎn)，正是多數家裝所不具備的，有一兩個(gè)工程監理就不錯了。但監理如果出了問(wèn)題，又怎么辦呢？如果監理監督不嚴格，讓不合格產(chǎn)品進(jìn)入下一道工序，或者監理與工人相互包庇，又如何保證質(zhì)量呢？
一個(gè)對家裝工程有絕對保障的公司，必須有一套完善的質(zhì)量控制制度，它要包括：
1、材料驗收標準、質(zhì)量驗收標準
2、各工種施工工藝規范、現場(chǎng)管理制度
3、設計師、監理、工長(cháng)管理條例
4、完善的內部驗收制度
5、工地巡回檢查制度
6、質(zhì)量事故危機處理方案
7、完善的工程材料工費核算制度……
質(zhì)量管理機制才是家裝質(zhì)量的保障。一個(gè)連質(zhì)量標準都沒(méi)有的公司，即使有監理，也不能保證每一戶(hù)都非常合格，因為人本身具備的不穩定因素，是不可* 的。
我們公司在質(zhì)量管理方面，建立了相對完善的管理機制，這一點(diǎn)可以從我們的質(zhì)量管理文化墻、開(kāi)工儀式和現場(chǎng)管理制度就可以看出，所以，我們公司才能真正把您家裝修好！
另一個(gè)問(wèn)題是保修和維修，要實(shí)現保修的承諾，就必須保障公司能夠長(cháng)期生存下去。如果公司都不一定能夠生存下去，那么他們所說(shuō)的保修兩年保修三年都不過(guò)是一句空話(huà)。
那么家裝公司如何才能長(cháng)期生存下去呢？
公司完善的管理機制、優(yōu)秀的人才和有效的人才儲備機制、獨有的競爭力或者說(shuō)核心競爭力、有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，只有這些方面都做到位了，才能保障家裝公司能夠持續經(jīng)營(yíng)。
那咱們就要去看一看我們所選擇的家裝公司，是不是具備這些。所以，選擇家裝公司，首先要看的就是公司管理?，F在有很多小公司，連公司的衛生管理都做不好，員工之間還相互扯皮，公司連員工的日?？记诙甲龅貌煌晟?，還談什么公司管理呢？有些公司連員工的工資都不一定按期發(fā)下去，又如何談得上有優(yōu)秀的人才和人才的儲備呢？說(shuō)不定今天設計師為您服務(wù)了，明天他就會(huì )辭職！
現在有很多公司都不與員工簽定勞動(dòng)合同，員工的權益都沒(méi)有保障，何況還是客戶(hù)呢？大部分公司連早會(huì )都不開(kāi)，有的一周連個(gè)例會(huì )也沒(méi)有，還有更小的公司，沒(méi)有財務(wù)，老板娘或老板的親戚兼任，財務(wù)制度很混亂，客戶(hù)所交的錢(qián)，都不一定能用上工程。過(guò)去就有一些公司，在收了客戶(hù)首付款后就消失了，客戶(hù)到工商局去投訴，結果該公司還沒(méi)登記。
更不用說(shuō)家裝公司有一些核心競爭力和有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略了。有些公司唯一的競爭策略就是價(jià)格超低，打價(jià)格戰，試問(wèn)這樣的公司又如何保證能在激烈的家裝競爭中生存下去呢？就更不用說(shuō)發(fā)展了。所以，不要相信家裝公司的保修承諾，要看他到底能不能生存下去，他決戰市場(chǎng)的有效策略是什么？
現在我向你介紹一下我們公司的管理…… 這時(shí)客戶(hù)已經(jīng)對很小的家裝公司開(kāi)始堅決不相信了，因為那樣會(huì )有很大的風(fēng)險，所以設計師將自己公司的管理方式、管理策略、營(yíng)銷(xiāo)策略給客戶(hù)介紹一下，就一定能取得客戶(hù)的堅信：只有這個(gè)公司才真正能把我家裝修好，我們的售后服務(wù)才有保障！
簽單暗示
設計師還要善于利用“簽單暗示”的方法，往往也會(huì )取得很好的效果。
什么是“簽單暗示”？
就是設計師在客戶(hù)溝通當中，始終假定或確信客戶(hù)已經(jīng)與我們簽單，這樣就容易給客戶(hù)造成一定要與我們簽單的潛意識。
“簽單暗示”什么時(shí)候都可以用，首次溝通時(shí)都可以用。比如：
當客戶(hù)談到家裝環(huán)保的重要性時(shí)，設計師可以這樣說(shuō)：
我們公司為保證環(huán)保，從設計上抓起，我會(huì )在設計時(shí)就考慮到盡量少用一些細木工板，比如吊頂就多用木方；施工時(shí)少用一些萬(wàn)能膠，多用一些白乳膠；在材料上我們選用環(huán)保性能高的材料，竣工前我們還會(huì )做環(huán)保檢測，由于您在我們這里簽單，所以您盡可以放心！
設計師多使用“由于您在我們這里簽單”“由我們公司做”“在我們這里做”等暗示性的語(yǔ)言，使客戶(hù)有一種既成事實(shí)的感覺(jué)。
同時(shí)，設計師還可以盡早提供“施工進(jìn)度表”、“陪采時(shí)間表”、“售后服務(wù)表”等簽單以后的服務(wù)流程，也可以提前讓客戶(hù)閱讀施工合同，還可以為客戶(hù)介紹工程部人員、施工監理、售后服務(wù)人員，讓客戶(hù)進(jìn)入簽單后的角色，并可請工程部人員以“放心吧，我們肯定把您家裝修好”等語(yǔ)言強化暗示。
簽單八步
自我介紹——策劃一下自己
介紹家裝新理念——先用理論讓客戶(hù)震憾
量房——是溝通的最佳時(shí)機
做預算——要有想省就省想高就高的本領(lǐng)
出方案——為什么你不敢出奇，為什么你不能出新奇的方案
對圖紙進(jìn)行包裝——好圖需要好說(shuō)明
講合同——合同講得透，工程無(wú)隱患
簽單、交錢(qián)——抓住時(shí)機及時(shí)成交
簽單后——很多人忽視的第九步
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