文/李昌玉
近期筆者走訪(fǎng)了很多4S店，包括微車(chē)及高檔車(chē)的4S店。據了解，現在很多汽車(chē)用品生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品都想進(jìn)入4S店，尤其是汽車(chē)銷(xiāo)售集團的4S店。這個(gè)想法很好，但是很多生產(chǎn)企業(yè)的老板對跟進(jìn)4S店的銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jì)都不是很滿(mǎn)意。很多銷(xiāo)售人員去到4S店，根本見(jiàn)不著(zhù)精品部經(jīng)理，總經(jīng)理就更別提了。
據4S店的老總們介紹，現在的4S店汽車(chē)銷(xiāo)售基本不賺錢(qián)，為了充量，有時(shí)候還賠著(zhù)錢(qián)賣(mài)。他們都是發(fā)自?xún)刃南Ｍ泻玫钠?chē)用品來(lái)填補利潤。平時(shí)我們的銷(xiāo)售人員有一個(gè)自我設限，都認為總經(jīng)理是最難約見(jiàn)的。經(jīng)過(guò)筆者的走訪(fǎng)發(fā)現，事實(shí)并不是這樣的！4S店的老總都樂(lè )意接見(jiàn)汽車(chē)用品的銷(xiāo)售人員，他們也很希望找到提高公司利潤點(diǎn)的新產(chǎn)品。筆者認為：人沒(méi)找對，事情就做不對了。拜訪(fǎng)客戶(hù)，溝通細節決定成??！面對客戶(hù)，你怎樣去溝通？溝通什么樣的內容才能打動(dòng)4S店老總們的心？如何快速與4S店建立合作關(guān)系？
4S店和汽車(chē)用品批發(fā)店很不一樣，我們可以回想一下，一進(jìn)入4S店，就有幾個(gè)美女或帥哥很熱情地迎上來(lái)，這些服務(wù)人員個(gè)個(gè)都是西裝革履、精神抖擻，他們的辦公區寬敞又明亮，給人一種高雅的感覺(jué)。作為銷(xiāo)售人員，在這樣的一個(gè)環(huán)境里，拜訪(fǎng)的壓力遠比一般的汽車(chē)用品批發(fā)店大。筆者根據親身拜訪(fǎng)4S店的經(jīng)歷，對“拜訪(fǎng)前、拜訪(fǎng)中、拜訪(fǎng)后”三部分的拜訪(fǎng)過(guò)程細節進(jìn)行了總結，歸納出以下幾點(diǎn)經(jīng)驗，以供大家參考。
一、 拜訪(fǎng)客戶(hù)前
一般來(lái)講，筆者一直提倡打“有準備、有計劃”的仗，拜訪(fǎng)客戶(hù)前要設定拜訪(fǎng)目標，對客戶(hù)進(jìn)行分析，從而制定拜訪(fǎng)策略。當公司推出新產(chǎn)品時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)人員要掌握新品的差異性、特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)和利益。另外，營(yíng)銷(xiāo)人員還要掌握社交禮儀的常識，包括自己的穿著(zhù)打扮是否得體。
1、拜訪(fǎng)前的準備
俗話(huà)說(shuō)：有備無(wú)患。走訪(fǎng)4S店更加要準備充分。營(yíng)銷(xiāo)人員可以從以下兩個(gè)方面進(jìn)行準備：
（1）上網(wǎng)了解、熟悉并掌握對方公司資源：資源是你權衡公司與客戶(hù)利益大小的有利武器，如果在訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，面對客戶(hù)之問(wèn)，你一無(wú)所知，不但會(huì )使你洋相百出，而且會(huì )喪失公司形象，使你的工作陷入僵局。
（2）明確拜訪(fǎng)目標、制訂切實(shí)可行的計劃：拜訪(fǎng)客戶(hù)，主要目標有催收貨款、處理投訴與建立客情、建議客戶(hù)調整產(chǎn)品結構增加品項、促銷(xiāo)方案擬訂、下訂貨單等等。目標明確后，計劃如何實(shí)現你的目標，做到有的放矢。
2、對業(yè)務(wù)要滾瓜爛熟
沒(méi)有放棄掙錢(qián)的老板，只有放棄銷(xiāo)售機會(huì )的業(yè)務(wù)員。汽車(chē)用品營(yíng)銷(xiāo)人員不能把后市場(chǎng)的拜訪(fǎng)方法運用到4S店里。負責4S店汽車(chē)用品的銷(xiāo)售團隊一定要很熟練地掌握公司產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)勢、會(huì )給4S店帶來(lái)多大的利益，對這些內容的了解一定要滾瓜爛熟，雖然4S店的老總很樂(lè )意去了解汽車(chē)用品，但是真正去經(jīng)營(yíng)卻很謹慎，他們對業(yè)務(wù)不精通會(huì )很敏感，如果第一次拜訪(fǎng)讓他覺(jué)得你不夠專(zhuān)業(yè)，那么你下次跟他接觸的機會(huì )就會(huì )大大減小。在現今競爭激烈的環(huán)境下，如果沒(méi)有一套好的銷(xiāo)售方案和優(yōu)秀的作戰團隊，是不可能戰勝對方。雄兵公司對新入職或在職的銷(xiāo)售人員，都有一系列案例培訓、實(shí)踐演練、最終考核，不合格者再訓練?？傊鸵欢ㄗ尃I(yíng)銷(xiāo)人員非常熟悉業(yè)務(wù)。
二、拜訪(fǎng)客戶(hù)中
實(shí)際去拜訪(fǎng)客戶(hù)是決定成敗的關(guān)鍵環(huán)節，需要注意和做到以下三點(diǎn)：
1、態(tài)度端正，充滿(mǎn)激情
拜訪(fǎng)4S店的老總，從微笑、握手到就坐，都有許多細節要注意。比如微笑，人際關(guān)系交往的原則告訴我們，沒(méi)有一個(gè)人會(huì )對愁面苦臉、心事重重的人產(chǎn)生好感。所以我們要微笑，要讓我們的情緒去感染客戶(hù)的情緒，讓客戶(hù)覺(jué)得跟你打交道很愉快，這樣更容易跟客戶(hù)建立聯(lián)系，為今后的合作打下良好基礎。拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)要有明確的拜訪(fǎng)目的，跟客戶(hù)交談時(shí)，談話(huà)要結合客戶(hù)實(shí)際，要具體。在客戶(hù)說(shuō)話(huà)時(shí)，自己做一個(gè)忠實(shí)的聆聽(tīng)者，不要讓客戶(hù)產(chǎn)生反感。 2、要善于做建議書(shū)
傳統企業(yè)對業(yè)務(wù)員的要求不高，只要勤勞就好，包里放個(gè)產(chǎn)品，到處跑，現在這些都是很低層次的推銷(xiāo)。如今做銷(xiāo)售，如果還是以往業(yè)務(wù)員的定位，開(kāi)發(fā)4S店一定做不好。我們的營(yíng)銷(xiāo)人員要成為4S店里汽車(chē)用品的銷(xiāo)售顧問(wèn)，幫助他們決解實(shí)際問(wèn)題。很重要的一點(diǎn)是：要善于向4S店老總提出方案，而且是有效的方案。給對方做方案就是考驗銷(xiāo)售顧問(wèn)自身的本領(lǐng)，不僅是文化程度、電腦水平的體現，也是表達能力、演講能力、溝通能力、文字寫(xiě)作能力的體現。這些方面，都是高素質(zhì)銷(xiāo)售顧問(wèn)的標準體現。 3、良好的溝通能力
溝通創(chuàng )造價(jià)值。拜訪(fǎng)客戶(hù)的過(guò)程也就是雙方不斷溝通的過(guò)程。其中“溝”是手段，“通”是目的。“通”就是4S店的老總被你影響了，甚至達到了銷(xiāo)售目的。有經(jīng)驗的銷(xiāo)售人員都知道，如果不能正確引導對方，很快就被對引導你，銷(xiāo)售游戲也就結束了！這就要求銷(xiāo)售人員要具備豐富的綜合知識和良好的演講能力。拜訪(fǎng)4S店的老總，要求就更高了，因為他們是社會(huì )閱歷都比較深的人物，要影響他們并不容易。在拜訪(fǎng)客戶(hù)過(guò)程中，要談?wù)摽蛻?hù)感興趣的話(huà)題，來(lái)突破雙方的不協(xié)調。在談話(huà)過(guò)程中要盡量以客戶(hù)為中心，多舉例，同時(shí)還要善于不斷找到新話(huà)題，形成一個(gè)完整的拜訪(fǎng)過(guò)程。交談中還要善于營(yíng)造融洽的會(huì )談氣氛，想辦法拉近與客戶(hù)的距離，營(yíng)銷(xiāo)的最終目的是實(shí)現銷(xiāo)售，滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。 三、 拜訪(fǎng)客戶(hù)后 拜訪(fǎng)客戶(hù)后還需要做很多事情，這點(diǎn)往往被很多銷(xiāo)售人員忽略，導致成交效率不高?？傮w而言，以下幾點(diǎn)是需要做的： 1、總結歸納
筆者在對銷(xiāo)售人員的管理過(guò)程中常發(fā)現，很多銷(xiāo)售人員拜訪(fǎng)客戶(hù)后沒(méi)有及時(shí)總結。筆者認為，總結是很重要的一部分，填寫(xiě)《客戶(hù)拜訪(fǎng)表》和當天工作日記，會(huì )讓思路很清晰。很多銷(xiāo)售人員在開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的過(guò)程中毫無(wú)頭緒，很多時(shí)候就是因為沒(méi)有在拜訪(fǎng)客戶(hù)之后及時(shí)總結，思路不清晰就導致沒(méi)有頭緒。用心的銷(xiāo)售人員還會(huì )與上司主動(dòng)溝通市場(chǎng)與客戶(hù)現狀，這樣很快就能決解客戶(hù)提出的疑異！
2、信息溝通
筆者與銷(xiāo)售人員開(kāi)會(huì )的過(guò)程中，常聽(tīng)到很多銷(xiāo)售人員跟客戶(hù)聊到銷(xiāo)售時(shí)說(shuō)“某某4S店這個(gè)月已銷(xiāo)售了多少”來(lái)刺激客戶(hù)，筆者認為這么做只對了十分之一，客戶(hù)真正關(guān)心的是怎么獲得產(chǎn)品持續賺錢(qián)的方法，產(chǎn)品帶來(lái)的利潤才是最重要，授之以“漁”——也就是掙錢(qián)的技巧才更重要！協(xié)助4S店快速完成銷(xiāo)售工作，讓他賺錢(qián)，這就能增強4S店銷(xiāo)售的積極性。所以有時(shí)候銷(xiāo)售人員與客戶(hù)溝通的方法并不正確，要不斷和上級以及同事進(jìn)行信息交流，從而找到更加正確有效的方法，提高自己的效率。 總之，要做好客戶(hù)拜訪(fǎng)工作，營(yíng)銷(xiāo)人員還要苦練內功，致力于能力的提高。成功拜訪(fǎng)4S店的老總一定是：成于態(tài)度，源于實(shí)踐，敏于觀(guān)察，勤于學(xué)習。
成于態(tài)度：即經(jīng)營(yíng)理念。態(tài)度決定一切。營(yíng)銷(xiāo)人要具備樂(lè )觀(guān)向上，不怕困難的心態(tài)，在思想上不斷提升自己。
源于實(shí)踐：一切來(lái)自于營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)踐。所有營(yíng)銷(xiāo)高手，都是在實(shí)踐中千錘百煉出來(lái)的。銷(xiāo)售技巧的提高也同樣如此，一是溝通技巧的提升，再就是良好工作習慣的養成。
敏于觀(guān)察：我們要善于捕抓市場(chǎng)信息、行業(yè)信息、競爭對手的產(chǎn)品信息等。
勤于學(xué)習：學(xué)習是有起點(diǎn)，沒(méi)有終點(diǎn)。我們每天工作會(huì )遇到很多問(wèn)題，多學(xué)習解決之法，問(wèn)題就會(huì )迎刃而解。解決問(wèn)題的過(guò)程，也就是我們銷(xiāo)售能力提高的過(guò)程。 | 
