很多人在注重如何說(shuō)話(huà)的同時(shí)，可能忽略了一項十分重要的能力——學(xué)會(huì )聽(tīng)人說(shuō)話(huà)的能力。在某些場(chǎng)合下，有效的聽(tīng)人說(shuō)話(huà)顯得十分重要。
推銷(xiāo)員在推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)，必須記住，你真正推銷(xiāo)的是你自己，你是世界上最好的產(chǎn)品。對于那些剛開(kāi)始從事推銷(xiāo)的人來(lái)說(shuō)，“學(xué)習聽(tīng)人說(shuō)話(huà)”是一句最好的忠告，對于對于終生從事推銷(xiāo)的人來(lái)講，也是一句良言。
喬吉拉德有一次難忘的推銷(xiāo)經(jīng)歷。
有一次一個(gè)很有名的人向我買(mǎi)車(chē)，這位顧客白手起家，沒(méi)受過(guò)多少正規教育，由于勤儉致富。我給他看一種最好的車(chē)型，有各種昂貴的配件，我我把那人看成了一般的買(mǎi)車(chē)者，給了他一支筆和訂購單——然而，我把那筆生意弄吹了。
那天晚上，他整晚都在想究竟哪里出錯了。終于我再也忍不住了，就給那個(gè)人打了一個(gè)電話(huà)。
“嘿，今天，我想賣(mài)一輛車(chē)子給你，咱們的買(mǎi)賣(mài)快要成交了，你怎么走了呢？”
“是的”那人說(shuō)。
“怎么回事”我問(wèn)道。
“你開(kāi)玩笑嗎”我似乎可以從電話(huà)中看到那個(gè)人在看表。
“現在是晚上11點(diǎn)”那個(gè)人不耐煩的說(shuō)。
“我知道，很抱歉，但我在做一個(gè)比今天下午更好的推銷(xiāo)員，你愿意告訴我我究竟哪里錯了？”
“真的嗎”
“絕對！”
“好，你在聽(tīng)嗎？”
“在，非常專(zhuān)心！”
“但是你今天下午并沒(méi)有專(zhuān)心聽(tīng)我說(shuō)話(huà)?！苯又?zhù)那個(gè)人告訴我，他本來(lái)下定決心買(mǎi)車(chē)，可是在簽字前最后一分種猶豫了，他曾拿出一萬(wàn)元現鈔，然后告訴我有關(guān)他兒子吉米將要進(jìn)密執安大學(xué)念書(shū)，準備當醫生，他為他的兒子感到驕傲，提到他的出成績(jì)，運動(dòng)能力和抱負，就像那晚他告訴我的一樣，其實(shí)我不記得那天下午他說(shuō)過(guò)的那些話(huà)，那是我根本不在聽(tīng)。當晚，那個(gè)顧客告訴我，當時(shí)我似乎很不在乎，一點(diǎn)興趣也沒(méi)有，我的心似乎在想我已經(jīng)抓住了這筆買(mǎi)賣(mài)。他告訴我，事實(shí)上，我的心，一直在聽(tīng)辦公室門(mén)外另一個(gè)推銷(xiāo)員講笑話(huà)。
那就是為何他對我失去興趣的原因——撤了車(chē)子，他更需要被人贊美他有一個(gè)值得驕傲的兒子。那就是他沒(méi)有“買(mǎi)”我我原因?；蛟S你會(huì )覺(jué)得奇怪，那位顧客是為了買(mǎi)一輛新車(chē)，而我推銷(xiāo)的產(chǎn)品，正適合他的需要，可是他沒(méi)有買(mǎi)。我聽(tīng)不聽(tīng)他兒子的事有什么差別呢？一點(diǎn)也不奇怪——二者有很大的差別，因為我真正要推銷(xiāo)的是自己，那位顧客買(mǎi)的是他和車(chē)子一起。坦白地說(shuō)，那天下午，我不是吸引人的產(chǎn)品。當那位顧客在電話(huà)里說(shuō)完后，我說(shuō)：“你教了我許多，我對今天下午的事感到抱歉”。我告訴他，我為他兒子也感到驕傲，他能有這樣的父親，將來(lái)一定能成功，我還說(shuō)，“或許你會(huì )給我二次機會(huì )?！蔽覐哪谴坞娫?huà)得到了什么？有兩點(diǎn)：第一，我學(xué)到注意他人說(shuō)話(huà)的重要，如果不聽(tīng)對方說(shuō)話(huà)就無(wú)法推銷(xiāo)。第二，假如我把那次的教訓記住，下次顧客來(lái)時(shí)就能達成交易。
再一次記住，大多數人不是買(mǎi)東西——而是這些東西會(huì )給他們做什么：給他們威望，權利，舒適，安全，經(jīng)濟，尊敬。大部分的人都是由廣告或是其他的方式引起購買(mǎi)欲念的。他們來(lái)看你，不過(guò)是看他們的決定是正確的。
用心靈傾聽(tīng)
她高爾夫球打的很好，一個(gè)陽(yáng)光燦爛的中午，很適合打球，她給我打電話(huà)：“厲行，下午有空嗎”，我以為她請我打球，開(kāi)心的說(shuō)：“有啊”，她卻說(shuō)：“我正在裝修房子，瓷磚都在建材城，你既然有空，就幫我運吧?！蔽依鄣暮沽鳑驯?，沒(méi)有打成球，卻被抓了勞力，她住在二十四層。
第二天，天氣也很好，她有打來(lái)電話(huà)：“厲行，今天有空嗎？”她裝修還沒(méi)有結束，建材城里還有很多東西要運，我便故意刁難她：不行啊，下午很忙的?！彼陔娫?huà)里咯咯的笑：“你昨天那么辛苦，我本來(lái)想請你打球，順便在請你吃親手做的冰激凌，你既然那么忙，那就算了吧?！?/span>
說(shuō)有空不行，說(shuō)沒(méi)空也不行。第三天，她有打來(lái)電話(huà)，我琢磨了一天，終于想到辦法。
她再問(wèn)有沒(méi)有空的時(shí)候，就說(shuō)下午有一個(gè)會(huì )議，晚上要回家吃飯，在看她怎么辦。如果打球吃冰激凌，就放下工作陪她，如果去建材城，就說(shuō)這個(gè)會(huì )議很重要。。。。
其實(shí)，無(wú)論是打球吃冰激凌，還是裝修房子，他都一定有空。。。。。
每個(gè)人心中都有秘密，必須學(xué)會(huì )用心靈傾聽(tīng)。就要想象頭頂上有一個(gè)小雷達，上下左右仔細掃描。
聽(tīng)出言外之意，通常不是那個(gè)人說(shuō)的話(huà)，結果比他說(shuō)的還重要。一個(gè)隨便的表情，一次窘困的咳嗽，都是一個(gè)人在說(shuō)話(huà)的表示，雖然不用語(yǔ)言。
參考書(shū)籍：《推銷(xiāo)之神》，《輸贏(yíng)2》.
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