文 | 吳夢(mèng)啟
編輯 | 張雨忻
第三方支付的歷史幾乎都寫(xiě)在了拉卡拉這家公司的 14 年發(fā)展史上。也難怪聯(lián)想控股董事長(cháng)柳傳志在拉卡拉的敲鐘儀式上說(shuō)到：" 拉卡拉上市是有典型意義的。"
拉卡拉中國最早的第三方支付公司之一，它的創(chuàng )始人孫陶然之前經(jīng)歷過(guò)五次創(chuàng )業(yè)，成敗皆有。它最早期的投資者一個(gè)來(lái)自聯(lián)想控股，一個(gè)來(lái)自小米創(chuàng )始人雷軍。
但無(wú)論是屢戰屢勝的孫陶然、還是有著(zhù)豐富創(chuàng )業(yè)經(jīng)驗的投資人們，或許都沒(méi)有想過(guò)，這家公司會(huì )經(jīng)歷持續 10 年的虧損，3 次上市的失敗，以及在支付寶、微信以及監管政策的猛烈沖擊下的多次業(yè)務(wù)轉型。
最終，它終于在 2019 年 4 月 25 日在深交所上市，成為 " 第三方支付 A 股第一股 "。
如今，第三方支付市場(chǎng)已經(jīng)成為了支付寶和微信支付的天下，這讓很多人幾乎要忘記最早的市場(chǎng)開(kāi)拓者所經(jīng)歷過(guò)的探索、坎坷和希望。
起于便民支付
拉卡拉是從便民支付領(lǐng)域起家的，是一家完全針對 C 端客戶(hù)的第三方支付公司。它在全國社區便利店投放便民支付終端，提供用戶(hù)入口，為個(gè)人用戶(hù)提供水電煤氣繳費、信用卡還款、轉賬和銀行卡余額查詢(xún)等民生類(lèi)支付服務(wù)。
為了迅速擴展市場(chǎng)，拉卡拉采取了互聯(lián)網(wǎng)公司慣常的一套打法：不惜重金，在全國迅速開(kāi)設網(wǎng)點(diǎn)，用規模占領(lǐng)市場(chǎng)。2009 年，成立 4 年的拉卡拉已經(jīng)覆蓋了全國 100 多個(gè)城市，便利支付點(diǎn)達 3 萬(wàn)余個(gè)，99% 的品牌便利店已與拉卡拉達成戰略合作。
便民支付業(yè)務(wù)跑的順風(fēng)順水，拉卡拉在 2011 年也成為了全國首批獲得央行辦法的《支付業(yè)務(wù)許可證》的 27 家機構之一。
在這之前，拉卡拉曾在 2007 年籌備海外上市，可為了拿到這張牌照，拉卡拉最終放棄了上市計劃——持有支付牌照意味著(zhù)不得有外資入股。就這樣，拉卡拉的第一次上市折戟。
2012 年，拉卡拉轉身進(jìn)入收單市場(chǎng)，這也是大部分第三方支付公司都會(huì )布局的重要業(yè)務(wù)。此后，拉卡拉相繼推出了針對商戶(hù)的多種 POS 產(chǎn)品和服務(wù)，業(yè)務(wù)開(kāi)始朝 B 端發(fā)展。在拉卡拉的官網(wǎng)上不無(wú)驕傲地寫(xiě)著(zhù)，這一年公司 " 完成針對銀行、商戶(hù)、個(gè)人的第三方支付市場(chǎng)立體戰略布局。"
收單業(yè)務(wù)覆蓋的主要是線(xiàn)下掃碼支付領(lǐng)域。消費者在便利店或中小商戶(hù)消費后，在收銀臺展示支付寶或微信的二維碼，來(lái)自拉卡拉的智能支付終端進(jìn)行掃碼收費。隨后，終端將費用轉給銀行，銀行核清后把費用轉到商戶(hù)賬戶(hù)上。拉卡拉從中拿一筆服務(wù)費。2016 年 9 月費率調整后，它拿到的服務(wù)費比例基準在 0.08% 到 0.22% 之間。
巨頭陰影下的轉型
拉卡拉向 B 端的拓展與支付寶和微信支付的快速崛起幾乎在同一個(gè)時(shí)間點(diǎn)上。
2008 年，支付寶進(jìn)入便捷支付領(lǐng)域，開(kāi)展代繳水電煤氣費用。拉卡拉的 C 端客戶(hù)市場(chǎng)受到威脅。
2013 年是個(gè)節點(diǎn)。當年微信支付上線(xiàn)，二維碼掃碼支付在全國推廣，C 端用戶(hù)的支付習慣從現金支付和線(xiàn)下刷卡逐漸轉為掃碼支付。拉卡拉的移動(dòng) POS 終端所占移動(dòng)支付的份額從 2013 年的 17.8% 下跌到 2018 年的不足 1%，好在 2012 年展開(kāi)的收單業(yè)務(wù)支撐了拉卡拉的下一步發(fā)展。這一純屬 to B 的服務(wù)讓拉卡拉與 C 端頭部支付寶和微信支付之間產(chǎn)生了一種耦合關(guān)系——孫陶然在 2016 年說(shuō)，掃描支付寶和微信支付二維碼的機具，30-40% 來(lái)自拉卡拉。
在 2012 年 -2018 年嘗試轉型 to B 業(yè)務(wù)期間，拉卡拉也希望在個(gè)人移動(dòng)支付、收單業(yè)務(wù)之外嘗試金融增值業(yè)務(wù)，推出易分期和員工貸等網(wǎng)貸業(yè)務(wù)，這是它另一次轉型嘗試。
但這也可能是它在 2016 年在創(chuàng )業(yè)板上市未果的原因。金融監管政策的收緊，網(wǎng)貸業(yè)務(wù)不再成為上市的加分項。在 2016 年年底，拉卡拉改為控股集團，將旗下 10 家從事金融增值業(yè)務(wù)的公司從支付板塊上剝離，以便拉卡拉支付能夠順利上市。
如果加上 2015 年借殼西藏旅游上市涉嫌合規問(wèn)題而不得不放棄上市，拉卡拉這幾年來(lái)的轉型和上市步伐堪稱(chēng)坎坷。監管政策變化和支付寶、微信的崛起，是拉卡拉業(yè)務(wù)進(jìn)展屢現變數的原因。
不過(guò)，由于收單業(yè)務(wù)的迅猛增長(cháng)，在持續 10 年虧損后，2015 年拉卡拉終于實(shí)現了盈利。
穩住市場(chǎng)頭部位置
孫陶然在拉卡拉上市敲鐘儀式上說(shuō)，希望以后每年都能夠有 30% 的復合增長(cháng)率。
2016 年以來(lái)，拉卡拉營(yíng)收的年復合增長(cháng) 48.95%，收單業(yè)務(wù)營(yíng)收的增速最快，而且目前已占到全部營(yíng)收的 89.29%。并且，這一市場(chǎng)還有一定的增量空間：艾瑞咨詢(xún)曾在 2017 年預測，線(xiàn)下支付在 2017-2020 年仍會(huì )維持 7.7% 的增速。
拉卡拉目前在收單行業(yè)中的領(lǐng)先地位是穩固的。易觀(guān)報告顯示，2018 年上半年，拉卡拉在第三方支付公司中終端掃碼受理筆數行業(yè)第一，銀行卡收單交易規模行業(yè)第二——行業(yè)第一是巨無(wú)霸銀聯(lián)商務(wù)，主打大型企業(yè)收單業(yè)務(wù)，與拉卡拉不存在直接競爭關(guān)系。
隨后，監管環(huán)境變化給了拉卡拉新的發(fā)展空間。
2015 年央行停止發(fā)放第三方支付牌照。截至 2018 年年底，在已經(jīng)發(fā)放的 200 多張牌照中，有 33 張被監管部門(mén)注銷(xiāo)，這使得行業(yè)集中度提升。這對于拉卡拉支付的經(jīng)營(yíng)來(lái)說(shuō)，是有利的。2016 年推動(dòng)的 "96 費改 "，結束了支付機構的低價(jià)無(wú)序競爭。第三方支付機構的服務(wù)費率上調，盈利增加。
2018 年，央行對第三方支付機構實(shí)施 " 斷直連 "，迫使支付機構將原來(lái)存放在托管銀行的備付金轉央行存管，使第三方支付機構失去了備付金利息收入。成本增加使部分第三方支付機構退出，為頭部企業(yè)擴張創(chuàng )造了機會(huì )。
上述三重因素給拉卡拉帶來(lái)的是利好消息。但是拉卡拉過(guò)于倚重收單業(yè)務(wù)，是否能一直維持增長(cháng)的可持續性，卻是個(gè)問(wèn)題。金融專(zhuān)家陸強華和楊志寧撰寫(xiě)的著(zhù)作《深度金融》認為，收單業(yè)務(wù)的手續費提取分成固定，自保有余，但 " 增長(cháng)和想象的空間比較小 "。
尋找增量
為了對抗收單市場(chǎng)本身并不高的天花板，拉卡拉需要再度考慮轉型。
由于為小微企業(yè)提供收單服務(wù)，拉卡拉開(kāi)始在小微企業(yè)身上尋找金融增值服務(wù)的可能性。這里包括貸款理財業(yè)務(wù)以及在收單服務(wù)基礎上的衍生服務(wù)。
《深度金融》中透露，拉卡拉以網(wǎng)貸為主的金融增值業(yè)務(wù)曾在 2016 年的頭 9 個(gè)月提供了公司的 35% 的營(yíng)收。但這一業(yè)務(wù)被剝離出去，是拉卡拉過(guò)去三年毛利率下降的原因之一。
收單業(yè)務(wù)本身也存在增量。拉卡拉加大了代理商的分潤比例，通過(guò)這一做法來(lái)維持用戶(hù)黏性，擴大渠道優(yōu)勢。這一做法可應用于下沉市場(chǎng)，拉卡拉表示：" 將在農村地區尋找更多發(fā)展紅利 "。
在收單領(lǐng)域，2014 年以來(lái)拉卡拉推出了手機收款寶、超級收款寶、收錢(qián)寶盒和智能收銀臺等硬件產(chǎn)品，想要通過(guò)打通智能硬件和云端，推出更多針對收單業(yè)務(wù)的增值服務(wù)，例如，在做商戶(hù)收單業(yè)務(wù)時(shí)，同時(shí)提供會(huì )員管理等服務(wù)。
還有另一種可能：從事移動(dòng)支付終端和系統服務(wù)的意銳新創(chuàng )首席運營(yíng)官關(guān)恒對 36 氪表示，支付機構可以轉型為企業(yè)做金融解決方案，例如，為企業(yè)做分賬和支付系統。在港股上市的第三方支付機構匯付天下，目前的業(yè)務(wù)之一就是在幫企業(yè)做跨境結算的解決方案。
除此之外，拉卡拉也沒(méi)有完全放棄 to C 的支付業(yè)務(wù)：2016 年收購了聚合支付平臺 Paymax。這一平臺集成了二維碼、NFC 和云閃付等各種支付方式，或許能為其 C 端業(yè)務(wù)另辟蹊徑。
孫陶然曾對媒體說(shuō)，拉卡拉是他最后一次創(chuàng )業(yè)?？雌饋?lái)這次創(chuàng )業(yè)還會(huì )延續下去。在支付寶等一眾巨頭的夾縫中生存了下來(lái)，它應該懂得如何在行業(yè)邊緣尋找新的發(fā)展機會(huì )。
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