開(kāi)厚厚的黑皮封面筆記本，密密麻麻的數字爬滿(mǎn)頁(yè)面。杭國鳳用黑色水筆劃著(zhù)筆記本內的表格，上面記錄著(zhù)世博會(huì )從開(kāi)幕至閉幕的184天以來(lái)，克莉絲汀世博園每個(gè)門(mén)店每天銷(xiāo)售的面包個(gè)數和營(yíng)業(yè)額。
作為上?？死蚪z汀食品有限公司世博項目經(jīng)理，杭國鳳清楚記得入園人數達到103萬(wàn)的那天，世博園區4個(gè)門(mén)店和世博軸下的17個(gè)克莉絲汀帳篷共售出1萬(wàn)多個(gè)面包，營(yíng)業(yè)額達到18萬(wàn)元。
“那是個(gè)周六。”杭國鳳聲音沙啞卻興奮地回憶。包括她在內的克莉絲汀世博項目高管，在184天中，大多數時(shí)候都在一線(xiàn)與員工們一起叫賣(mài)面包，每天盤(pán)整完庫存回到家中，常常已是晚上11點(diǎn)多。
圍繞游客 把生意做“活”
克莉絲汀世博園區浦東一店，位于世博軸的頂端。這家裝修精致的店鋪，占地面積近千平方米。它與其他三個(gè)面積在150平方米左右的固定店鋪一起，充分保障了克莉絲汀的世博供應計劃。
“試營(yíng)業(yè)時(shí)，世博局規定游客不能攜帶食品進(jìn)園，所以20萬(wàn)人流的‘壓力測試’時(shí)期人潮就不曾停息。”杭國鳳說(shuō)，“特別是位于演藝中心旁的浦東一店，中午用餐時(shí)段讓人感受到高朋滿(mǎn)座的滋味。”
不過(guò)試營(yíng)業(yè)后，世博局考慮到方便游客，臨時(shí)改變了規定，允許游客自帶食品。這樣的調整讓各家食品供應點(diǎn)有些措手不及，原先的供應量計劃紛紛壓縮?？死蚪z汀由于網(wǎng)點(diǎn)所處位置在地下等原因，在實(shí)行新規定后，人流量有些下降，生意并不理想。
但另一方面，熱門(mén)場(chǎng)館附近買(mǎi)不到面包等廉價(jià)便食，世博局又作了相應調整——在主要人流通道附近增設了一批供應廉價(jià)便食與飲料的臨時(shí)帳篷網(wǎng)點(diǎn)，在信譽(yù)、品質(zhì)等綜合評估之后，讓克莉絲汀承租了17個(gè)帳篷。入駐帳篷后，克莉絲汀服務(wù)員得以在最近的距離為排隊等候入館的游客提供服務(wù)。這也迅速成為克莉絲汀世博營(yíng)銷(xiāo)一個(gè)新的增長(cháng)亮點(diǎn)，帳篷每月的盈利達到30萬(wàn)元左右。
只要場(chǎng)館排隊人群中有人招招手，克莉絲汀工作人員就挎著(zhù)小籃子上前售賣(mài)面包。營(yíng)銷(xiāo)團隊的這種“主動(dòng)出擊、靈活應變、一切圍繞顧客提供方便”的方式，用杭國鳳的話(huà)說(shuō)，是“把‘死生意’做活”。
雖然園區門(mén)店盈利狀況不好，克莉絲汀在世博園區產(chǎn)品的價(jià)格跟園外的價(jià)格卻是一樣的。“面包價(jià)格主要在4元到10元不等，最貴的一種也就14元。”杭國鳳說(shuō)，“去園區參觀(guān)的游客最大的需求不是美食，而是簡(jiǎn)單實(shí)惠，能多看幾個(gè)場(chǎng)館。”
為了最大程度地滿(mǎn)足游客的需求，克莉絲汀還應世博局的要求，賣(mài)起了八寶粥和小黃瓜、小西紅柿等果蔬。雖然這些產(chǎn)品成本高、損耗大、利潤微乎其微，克莉絲汀還是義不容辭。
墻內開(kāi)花，墻外香
世博園內雖然整體營(yíng)業(yè)狀況不佳，但“世博會(huì )指定糕點(diǎn)面包供應商”的招牌卻讓克莉絲汀在世博園外的近850家門(mén)店的銷(xiāo)售額整體上升10%左右。上?？死蚪z汀食品有限公司董事長(cháng)羅田安認為，園外的銷(xiāo)售額提升不僅可以彌補在世博會(huì )上的投入，更可帶來(lái)品牌效應。
世博年是克莉絲汀進(jìn)入中國大陸的第18個(gè)年頭。1993年至1999年是克莉絲汀經(jīng)營(yíng)連鎖門(mén)店的初級階段，以上海為發(fā)展中心，門(mén)店拓展到十來(lái)家。但到了2001年至2006年間，每年以翻一番的速度增長(cháng)，近年更是每年新增門(mén)店100余家。在上海糕點(diǎn)面包品牌連鎖店中，有40%的店都是克莉絲汀店。
根據《中國烘焙食品行業(yè)》2009年的調研報告，在2008年，年逾16億元銷(xiāo)售額的克莉絲汀的全資直營(yíng)店數、銷(xiāo)售額、利潤額已經(jīng)躍居全國第一。
羅田安知道，如果放開(kāi)加盟，克莉絲汀早就有幾千家門(mén)店了，但他表示：“今后的發(fā)展方向上，所有門(mén)店還是會(huì )全部直營(yíng)，因為食品行業(yè)，對食品質(zhì)量的控制是第一位的。”
在上海的很多社區，克莉絲汀門(mén)店隨處可見(jiàn)，這讓該品牌深入人心。在羅田安看來(lái)，一個(gè)品牌深入人心就能起到良性循環(huán)的作用，“克莉絲汀有兩個(gè)經(jīng)營(yíng)模塊，一個(gè)是‘貨通天下’，一個(gè)是‘匯通天下’”。他解釋說(shuō)，“貨通天下”是采用中央工廠(chǎng)往各地門(mén)店配送模式，做到長(cháng)三角的各地消費者都能在同一時(shí)間購買(mǎi)到同一質(zhì)量、同一規格的克莉絲汀商品；而“匯通天下”，則是消費者可以在任何克莉絲汀網(wǎng)點(diǎn)預購克莉絲汀提貨券（或提貨卡），然后憑券異地就近提貨，這是消費者對品牌長(cháng)期信賴(lài)的結果。
“對克莉絲汀來(lái)說(shuō)，堅持誠信是最重要的，我們也是‘退貨退出來(lái)’的信譽(yù)。”羅田安笑言，他總是告誡員工“沒(méi)有賣(mài)不出的產(chǎn)品，只有賣(mài)不出的品質(zhì)”。
聯(lián)系客服
